门店管理及操作技巧

1、门店管理及操作技巧.目录门店分类门店管理要素.门店分类购物广场 (Super center) 及大卖场(Hypermarket)仓储式及会员制商店 (Cash & Carry)超级市场 (Super market)便利店 (Convenient Store)百货商店Department Store).门店分类购物广场和购物中心产品：购物广场与购物中心至少提供20类别及20,000个规格以上的产品。面积：营业面积在2,500平方米以上。顾客：其主要顾客群为 半径25分钟路程以内的家庭消费者。优势：一站式购物。为吸引家庭购物, 购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后效力。.门店分类购物中心中每次

2、购买金额平均购买金额在人民币26-200元之间.门店分类超级市场产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品。以食品等为 主；面积：营业面积在100 - 2,500平方米不等；传统食品超市300500平方规范食品超市约1000平方；顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主。优势： 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利 (2)集中采购，采购本钱低(3)大量分支连锁, 具有规模效益。(4)地域性强.门店分类超级市场中每次购买金额平均购买金额在人民币26-100元之间.门店分类仓储式商店产品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限

3、商品选择, 运营品种在4,000 至 10,000之间。面积：营业面积在5,000 平方米以上。顾客：其主要客户对象为小型零售商, 零售商或职业购买客户, 如公司 、工厂或效力机构等的再销售或本身批量运用与发放。优势：储销一体、批价销售、有限效力，多采取会员制。.门店分类会员制商店同购物广场的比较.门店分类便利店产品：便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品。面积：营业面积在80-100平方米左右。顾客：其主要顾客群为商店半径5分钟 以内的家庭。优势：营业时间长.即时性消费(应急)、便利、社区效力中心。.门店分类小结中国零售业存在大量的零售网点(400多万个)。中国零售业的目前组织化、规模化程

4、度都很低。5-10年内，中国零售将完成现代化革命。仓储将开展成零售配销型主力业态。购物中心将开展成为零售业的主力业态。超市将向“现代化菜场过渡，开展成为根本生活消费的主力业态。除少数精品型百货外，大部分百货商店将向超市转变。便利将是最有潜力的零售业态。.门店分类练习：主要零售商类型对比.门店分类练习：主要零售商类型对比.门店管理要素门店的作用零售终端有助于提高产品的知名度，引起消费者对产品的尝试，从而最终构成消费者对产品的忠实度。Awareness 产品知名度Trial 消费者对产品的尝试Loyalty 忠实度消费商产品销量= 产品知名度 试用率 忠实度 零售商商品销量=来商店的消费者数量消费

5、者在商店的消费金额.门店管理要素消费者购买行为的分析对于个人护理用品、家居护理用品以及包装食品与饮料消费者中有70%的购买决议是在商店内做出的；影响消费者激动性购买产生的要素正确的产品规格醒目的产品陈列位置吸引消费者的陈列方法适宜的价钱丰富可供选择和拿取的货架商品醒目的标识和宣传品促销活动等等.门店管理要素促销助销库存价钱陈列位置分销店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度人员.分销就是产品曾经完成进场任务，并正在进展继续和有效销售。广义的分销是指分销点的覆盖。狭义的分销是指针对详细零售网点，品牌或规格(SKU)的卖入并被陈列。为什么要做分销没有分销就没有销量；分销是我们任务的根底；每个分销点

6、都有本人的固定客户。(存在即有价值) 但价值有大小！门店管理要素分销.为什么要做分销续假设他的顾客进入零售店，但该产品或规格未被分销，会发生什么？购买其他品牌60延迟购买30去其他零售店购买10他白白丧失接近70%的购买时机门店管理要素分销.新产品卖入时的零售商思索要素利润销售额利润问题能否有足够的利润？及在正常的供货价钱与零售价钱的根底上, 这个新品的加价率是多少？建议了解零售商的该品类当中的平均加价率是多少。门店管理要素分销.新产品卖入时的零售商思索要素利润销售额销售额问题添加的规格能否仅仅是同其他类似的产品争夺店内销售份额, 还是能够为商店带来一个全新的消费领域？建议证明可以为商店带来“

7、额外的 销售额增长。产品是一切行销元素之中最根本的元素，假设没有产品，就不会有后面的其他行销元素。门店管理要素分销.门店管理要素位置产品需求被安顿在正确的、醒目的位置。正确的位置大大提高了公司产品在消费者面前曝光的时机，从而也提高了影响消费者激动性购买的能够性。与同类型产品放置在一同；高客流量地域；人流流向和停留的地域；特殊陈列相对集中的地域；专柜陈列选择消费者光临频率高的位置主通道 副通道.门店管理要素位置周边通道 获得客流量高的区域.门店管理要素位置前端架 获得客流量高的区域.门店管理要素位置后端架 获得客流量高的区域.门店管理要素位置凹进区域 获得客流量高的区域.门店管理要素位置收银台后

8、面 获得客流量高的区域.门店管理要素位置 获得客流量高的区域大约有70%的消费者倾向于向右走.门店管理要素陈列 产品在零售网点的摆放情况称为陈列陈列的要素空间位置(人流量/动线/停留时间)高度摆放面积排放次序消费者的心思历程 “AIDAInterest兴趣Attention关注Desire盼望Action行动每天得到多于800条商品信息在商场消费者每秒审视5个商品消费者作出购买决议过程普通不超越45秒消费者的购买激动在10秒后开场衰退.陈列的作用吸引消费者的留意力激发消费者的购物激动实现销售 “看得到 “拿得到 陈列的类型货架陈列专柜陈列买得到门店管理要素陈列.什么是最正确高度？150CM17

9、0CM平视可见门店管理要素陈列.什么是最正确高度？伸手可及160CM145CM门店管理要素陈列.销量变化45%-50%100%70%10%-20% 190 cm175 cm140 cm60 cm门店管理要素陈列.消费者的认知才干人类视觉范围向下看比向上看的视觉范围要大程度视野之外的信息只能从远一点的地方感知最正确的认知范围(150 175 cm)认知范围最好的认知范围是程度视野产品的放置不应高于175cm提示我们价值大的商品的陈列位置&原那么门店管理要素陈列.门店管理要素陈列相关产品陈列原那么相匹配的促销资源陈列出来能激起顾客的激动购买；相关的产品一同陈列能同时提升多种产品的销量；找到好邻居：相近品牌陈列原那么紧靠主要群众/销量大的品牌