门店诊断体系搭建及分析方法分享

1、门店诊断体系搭建及分析方法分享 战略研讨中心 目前数据分析遇到的难点没有完善的报表体系及分析跟踪制度 想要梳理商品结果我该查哪些报表？ 如何对数据分析的结果进展有效跟踪？ 受信息资源的限制无法展开更细的分析 无法快速查询我想要的数据！ 传统的零售字段无法满足新零售时代的要求！缺乏目的数据，门店数据难以有效利用 运营品项数多少才合理呢？ 销售增长10%真的好吗？业内情况呢？ 数据分析无法有效转化为卖场消费力 客单过低应该怎样提高？ 百货坪效目的过低我该怎样办呢？ 123门店诊断体系搭建的目的如何搭建品类管理框架品类管理的战略实施目录4品类管理评价方法5门店诊断分析方法规范门店数据分析的口径和方法

2、，建立合理的目的评价体系有效的分析门店根底数据，快速诊断门店运营存在的根本问题经过信息系统实现门店数据的快速对标，构成报表体系，提高任务效率门店诊断体系搭建的目的品类管理框架的构建是门店诊断体系搭建的前提采购战略研讨中心营运门店提交品类定义表提供主力商品目录提报陈列信息营运规范制定报表跟踪现场督导品类数据梳理品类前端研讨品类战略方向报表体系搭建货架分配建议商品陈列货架管理规范实行报表体系搭建HML浸透率客单品单提供品类战略规范督促报表跟踪定价战略商品进出管理供应商战略填写品类配置表制定制定制定如何搭建品类管理框架如何搭建品类管理框架2、建立货架基准框架1、类别划清楚确搭建规那么3、进出平衡控制

3、类别划清楚确如何搭建品类管理框架中类小类子类宠物商品宠物用品美容、清洁用品宠物商品宠物用品清洁工具宠物商品宠物用品玩具宠物商品宠物用品喂食器皿宠物商品宠物用品服装及配件宠物商品宠物用品窝、笼子宠物商品宠物用品牵引器具宠物商品宠物用品宠物厕所2.对商品添加商品标签商品名称品牌名称品牌角色区域品牌所属价格带长宽高颜色容量功能线角色品类定义Axxxxxxxxxxxxxxxxxx1.明确的类别划分是品类管理框架搭建的前提和根底建立货架基准框架如何搭建品类管理框架部类 建议面积占比食品 20%洗化8%工业品 38%生鲜 34%快消品类别占快销品面积占比落地米数烟酒饮料20%91休闲食品22%104干性杂

4、货27%195清洁用品31%182类别落地米数下限上限备注碳酸饮料64.86季节性蔬果汁7.24.88.4季节性机能性饮料3.62.44.8茶饮料64.87.2季节性水4.83.67.2板块部类部类小类例图进出平衡总部引进总部淘汰引进淘汰目的：防止门店商品构造臃肿，优化商品构造。职责分工采购：担任商品进出，对商品的进出具有决议权；稽查小组：定期分析主档、单店目的数据，提报异常商品淘汰建议；门店：结合本身实践，提报商品引进、淘汰建议。采购配货新品门店运营商品引进公司没有运营商品引进他店运营商品采购淘汰数据稽查小组建议门店提报数据稽查小组建议单店淘汰门店提报采购决议如何搭建品类管理框架1.卖场规划

5、战略2.供应商整合战略3.价钱战略4.客群针对性营销战略品类管理的战略实施总规划战略卖场强迫性动线，版块顺序工业品洗化食品生鲜；入口处设置图书音像、家电版块；课与课之间用高货架隔离，加强卖场板块感。课内货架、靠墙货架高度一致，表达卖场整体感。品类管理的战略实施卖场规划战略板块战略工业品食品生鲜洗化酒区陈列：区域运用低货架，顺主通道客流方向先酒区后饮料区,开放酒柜设置在主走道阳面位置休闲食品陈列:膨化食品具欣赏性尽量安排在主通道阳面；进口商品、地产商品安排在主通道阳面或内扶梯口顾客必经之路 干性杂货陈列:咖啡尽能够安排在通道阳面洗化区域陈列:运用低货架纸制品除外，假设在货架通道中间，区域内沿顾客

6、动线， 阳面为彩妆，阴面为头发护理中心文化用品陈列:音像、图书区域和文化用品区域之间必需运用货架作间隔日用百货陈列:家用和家清区域必需分开，之间需用一次性用品区隔，日百区域应思索位于杂货的清用区域附近，日百的清洁用品与杂货的家清用品对接或衔接区域陈列战略休闲百货陈列:玩具规划在婴童区，电池陈列在电动玩具的最前端。自行车陈列尽能够在区域内靠后位置，最大程度降低对视觉的阻挠案例：毛巾陈列总原那么：全套系毛巾半套系毛巾非套系毛巾陈列顺序：素色条纹花样陈列，颜色由浅到深陈列价钱带顺序：在同一颜色中按面巾的价钱带由低到高顺序进展陈列卖场规划战略类别陈列战略品类管理的战略实施根据各类特性，制定合理的类别内

7、商品陈列原那么，确保商品陈列方便顾客购买以及陈列效果美观大方。主要陈列原那么自在品牌陈列原那么按商品功能陈列按商品材质陈列按商品规格陈列按顾客选择顺序陈列按价钱带陈列强品牌品类明确品牌线，价钱线，功能线；高端商品重品牌及功能，优化品牌；低端商品重价钱，防止反复设置，注重培育供应商。弱品牌品类提炼重点培育供应商并进展资源整合；明确功能线，价钱线。牛奶、婴幼儿奶粉、白酒、调味品等毛巾、五金工具、袜子、保温器皿等根据不同类别品牌强弱性，设置不同的供应商战略供应商战略供应商整合战略制定根据品类管理的战略实施店名类别名称货架SKU数兰生梦杰卓生马培德得力富乐梦天卓乐美智高晨光安硕A笔及配件6292541

8、8132610278012907B笔及配件52924420132610277912907C笔及配件5292561913269278011897D笔及配件4280541982610267511897E笔及配件4.528855197269278112907通过货架商品资源陈列，体现采购货架控制力，是供应商策略实施的基础文具货架方案样表供应商整合战略整合根底品类管理的战略实施品类管理的战略实施供应商整合战略汰换方法供应商商象限分析表：高高低低低销售、高费用低销售、低费用高销售、高费用低销售、高费用业绩、奉献交叉汰换备注横坐标：销售%纵坐标：综合收益%横坐标原点：类别供应商平均销售%纵坐标原点：类别供

9、应商平均综合收益%综合价钱战略前期研讨成果，研发价钱战略沙盘推演系统，以分组对抗的方式，全面提升参训人员的价钱战略实战运用才干。实际是阅历真理的独一规范价钱战略对战平台品类管理的战略实施门店种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额类别齐全100100112162118115078644.381008034.7类别缺失9010087842118115062513.44806084.2类别齐全与缺失3个类别门店对比品类管理的战略实施价钱战略实战案例模块1：商品类别齐全此模块经过对模拟门店售卖商品类别齐全情况综合评判，提升参训者的选品才干，树立商品构造完好的认识。此模块经

10、过对模拟门店售卖商品定价的比对评判，提升参训者价钱定价战略的综合运用才干，树立良好的市调认识。定价高与定价低门店对比品类管理的战略实施价钱战略实战案例模块2：定价战略门店价格形象种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额价格低101.593.3395.241328020151550229691.926146393.2价格高94.8293.33104.76672320151550268723.592157555.8此模块经过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价的综合评判，提升参训者促销战略的综合运用才干，树立良好的邮报、地堆商品选品认识。有邮报地堆与无邮报地堆门店对比品类管

11、理的战略实施价钱战略实战案例模块3：促销战略门店价格形象种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额有邮报地堆9893.33100100012015155087985.781057760.5无邮报地堆9893.33100100012015155063198.7844687.5品类管理的战略实施客群针对性营销战略HML客层分析分类设定条件设定标准HML有芯卷筒纸每卷/元2.51.9x2.51.0X2.01.0X2.00.2X1.51.0X1.50.90.6X0.90.4X2.01.6X2.00.9X4.04.0X3.03.0X2.41.7X2.41.15X5.44.0X5

12、.43.0X2.52.0X2.51.4X3.02.0X3.03.02.0X3.01.0X2.0注：1.整箱商品和多包装商品的客层与对应的单包商品相同； 2.礼盒商品均为H客层HML的划分标准根据市场的不同，仅供参考划分商品至最小规格是商品层次界定的根底品类管理的战略实施客群针对性营销战略HML客层分析根底任务门店名称LMH提升方向SKU%销售%SKU%销售%SKU%销售%A42.937.633.837.923.324.6增加H客层商品B42.135.433.740.924.123.7增加M客层商品C42.344.532.533.624.123.5增加L客层商品食品洗化工业品生鲜品类管理的战略实

13、施客群针对性营销战略HML客层分析横向分析各门店之间进展横向对标，寻觅提升方向单店09年VS10年客层分析LMHSKU%销售%品类管理的战略实施客群针对性营销战略HML客层分析纵向分析门店数据之间进展纵向对标，寻觅运营问题品类管理的战略实施客群针对性营销战略会员客流分析平常：3.31%周末：6.62%平常：6.90%周末：6.62%平常：0.47%周末：0.57%平常： 71.67%周末： 69.86%平常：0.99%周末：0.82%平常：1.46%周末：1.14%平常：0.75%周末：0.88%平常：1.38%周末：1.42%平常：2.60%周末：1.83%平常：5.12%周末：4.04%针

14、对商圈内会员来客情况，制定营销方案由投入产出比的变化来评价货架资源的分配，实现货架商品的动态变化货架投入产出评价商品汰换评价科学汰换门店商品，促进门店新陈代谢，优化门店商品构造品类管理评价方法经过各门店类别间横向对比，反映出类别的投入产出情况，用以指点调整门店落地米数。普通情况下各类别满载率应在0.81.2的区间内动摇，假设满载率过低那么反映货架资源未充分利用，应添加品项数；过高那么反映货架负载过重，品项数过多，应梳理品项。店课小分类标准品项数实际品项数预备品项数满载率(%)是否控管同意引进数预计实际品项数预计小分类标准品项数预计中分类标准品项数-品类管理评价方法货架投入产出评价此项目的类似与

15、商品货架组数概念，但与其相比的优势在于此项目的可以不同规格、大小的货架一致化，进展比较。落地米数落地米数：商品陈列时的投影长度货架分类：正常货架商品、生鲜商品、特殊陈列商品等正常货架商品落地米数=规范货架长度/此货架总层数该类别的实践层数落地米效落地米效：反映货架资源投入产出情况落地米效=类别销售/落地米数满载率 满载率：反映货架资源的负荷情况 满载率=实践品项数/规范品项数商品汰换评价品类管理评价方法DMS：商品的正常日均销售数量剔除当天大宗商品销售，单笔销售大于当日DMS的5倍以上的MPI：日均正常毛利额毛利率*售价*DMS同质化商品：价差10%以内即以为是同质化商品商品淘汰方法DMSMP

16、I交叉汰换法单店淘汰末尾排名法总部淘汰按分类将DMS值与MPI值均偏低之品项，制成“单店MPI异常(删除品项建议)处置表表格，于当天交相关采购处置。制成“小分类MPI末位品项淘汰删除表(一切门店)表格，于当天交相关采购处置MPI排名，取末尾7%商品门店诊断分析方法2.购物篮分析3.货架利用率1.浸透率分析各门店1月卖场来客数：9712课别C-M值渗透率客单价占比日均销售品单价生鲜部706972.79 1714.41%165104.00 23.36 蔬果课451146.45 8.26.95%79638.40 17.65 水产课104510.76 1.91.61%18452.80 17.66 肉品

17、课184018.95 3.93.31%37876.80 20.59 熟食课156216.08 1.51.27%14568.00 9.33 烘焙课135513.95 1.10.93%10683.20 7.88 休闲吧课4804.94 0.20.17%1942.40 4.05 米面点课134013.80 0.70.59%6798.40 5.07 杂货部895092.15 6151.69%592432.00 66.19 百杂部319232.87 108.47%97120.00 30.43 纺织部214522.09 13.111.10%127227.20 59.31 全 店11338116.74 11

18、8100.00%1146016.00 101.08 类别客流(C-M值全店客流类别浸透率100% 类别浸透率是类别对全店客流的分享率，该指数越高阐明对客流的分享率越高，同时也能衡量我们提升一个类别的随机购买率的程度高低。交叉分析几个课别，可以判别一个门店的类别间的相互带动性和交融性。浸透率分析相关概念门店诊断分析方法A店生鲜浸透率分析购买生鲜的顾客62.40%只购买生鲜的顾客17.51%既购买生鲜又购买其它类别的顾客44.89%B店生鲜浸透率分析购买生鲜的顾客72.79%只购买生鲜的顾客7.85%既购买生鲜又购买其它类别的顾客64.94%图表数据解读生鲜类别特点生鲜本身是一个吸客类别，它的目的

19、是想经过他吸引顾客，带动其他类别的商品销售。A店的带动性只需44.89%， 而B店的带动性是64.94%。这也解释了很多门店生鲜的销售占比非常大，却难以带动其他类别的销售，关键还在于我们未能把生鲜吸引来的顾客转化为其他类别的销售。浸透率分析详细运用门店诊断分析方法案例1：类别浸透率动线表示图地上二层地下一层地上一层热区热区热区冷区冷区解析品类规划、版块过渡紊乱熟食在地上一层，不方便顾客购物，同时妨碍卖场管理；从浸透率来看，楼层间客流差别大，板块冷热不匀，无法盘活卖场。浸透率分析详细运用门店诊断分析方法案例1：板块动线门店购物篮系数品单价2011.1.27-2.72010.2.7-2.18同比2

20、011.1.27-2.72010.2.7-2.18同比A7.55 7.63 -1.05%41.52 36.07 15.11%B6.00 6.41 -6.40%39.81 35.31 12.74%C5.72 6.04 -5.30%30.70 26.10 17.62%D6.54 6.65 -1.65%38.00 32.31 17.61%E6.04 6.34 -4.73%28.54 26.05 9.56%F8.21 8.11 1.23%34.58 29.61 16.78%G9.96 9.80 1.63%27.05 22.38 20.87%H6.06 5.72 5.94%29.71 25.27 17.57%购物篮属性反映了购物篮的组成系数，是客单价的进阶分析购物篮分析购物篮属性分析门店诊断分析方法ABC属性购物篮占比客单价购物篮占比客单价购物篮占比客单价+混合购买58.16%71.5953.60%71.6150.90%83.38 -单纯购买41.84%34.146.40%35.849.10%36.4只买生鲜20.56%20.0526.63%20.1922.21%22.82 只买食品6.38%66.68.02%47.958.60%80.39 只买百货14.91%137.1611.75%100.8518.29%112.04 混合