挖掘客户需求

1、 发掘客户需求.培训声明1.请封锁手机或调整到振动。2.请勿私下交谈。3.培训过程中请做好笔记。4.在培训过程中请积极提问。.目录1发掘客户需求的重要性2如何发掘客户的需求3发掘需求应该留意的问题.发掘客户需求的重要性.案例讨论为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ . 案例.案例讨论 由于他们在发掘客户需求层次方面完全不同，所以越深化地发掘客户需求，越可以找到销售时机，才能够更多地针对客户的需求来进展引见，然后更好地进展销售。.客户的需求是销售过程中最中心的问题。 案例讨论.如何发掘客户需求.发掘客户需求什么是客户的需求?客户都有些什么样的需求?如何发掘客户的需求?.客户需求客户由于对

2、现状的不满而产生改动或提升现状的愿望。.客户需求同质化差别化隐性化.客户需求客户购房的目的；客户购房的心思；客户购房的用途；同质化.房屋房屋性价比；房屋优势；房屋优势；决策人对房屋的态度购买心思迫切性客户特点从事行业购房目的年龄层次客户需求差别化.留意客户的隐性需求客户需求客户只是对他问题的部分描画，而没有明确表达如何处理的愿望，假设自动表达出来其愿望，那么为明确的需求。隐性化.发掘客户需求发掘客户需求前的三步曲置信他想协助客户！置信他有才干协助客户！置信他将协助客户！.发掘客户需求发掘客户需求过程中的方法望闻问切.察看客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色望.1、环境 消除客户疑虑； 拉近间

3、隔； 提升亲和力。2、行为(看客户的喜好、档次)(客户的一举一动都有其意思) 对他所说的话认可的表现； 对他所说的话认不赞成的表现。望.上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 有效倾听是准确把握客户需求的有力保证一个“耳“一“心“四代表眼睛“王代表态度对客户的态度“聽的定义闻.有效倾听的四个步骤步骤一：预备倾听；步骤二：发出预备倾听的信号；步骤三：在倾听过程中采用积极的行动；步骤四：准确、完好的把握全部信息。闻. 有效倾听是准确把握客户需求的有力保证倾听需求极大的耐心；倾听需求极大的专心；不要过早地“击毙客户；留意口头表述、声音和肢体言语。闻.闭嘴！让他人说，他人就会开场喜欢他！

4、闻请记住，嘴巴只擅长做一件事情，那就是吃饭！.正确的提问是发掘客户需求的中心！ 对话建立信任；对话能让对方参与到销售过程当中； 对话能帮他发现对方的需求；对话能令对方觉得他的价值；对话是相互的，而非独角戏非。与单纯的陈说相比，提问能令销售获得更快的进展，由于提问可以创建双向的对话！问. “开放式“封锁“式提问的分类开放式问题描画、解释、阐明封锁式问题Yes or No经过开放式问题可以获得更多有用的信息经过封锁工问题锁定详细信息或证明对客户需求 的了解问.讯问的详细内容留意:关怀客户的一切.A.态度-客户对房产的总体觉得B.渠道-获知本工程的渠道，方便推行方式的完善C.资金- 客户的资金情况D

5、.抗性- 分析客户对于工程的抗性E.竞品- 即客户看过其他哪些楼盘F.问.举例：高质量的问题他思索多大面积的房子？您觉得这个户型怎样样？您能接受的预算是多少？您买两居还是三居？两居/三居您喜欢这个户型吗？喜欢/不喜欢您觉得这个价钱高吗？高/不高问. 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与他的产品和效力做“对比分析分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思绪把提问定位成一种“发明性的过程快速反响，及时总结我们一定要做到！问. 提问要明确、详细，少问客户无法回答的问题留意找正确的人问适宜的问题留意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当

6、然提问不是没有风险，但我们别无选择提问时应留意的问题我们一定要留意！问.为客户量身订做方案是发掘客户需求的最终目的详细产品方案的制造把握需求，对症下药从维护老客户来着手品牌建立、认知从寻觅新客户来着手潜在商业时机获取在讯问的过程中随时发现销售时机是根本切.发掘需求过程中应该留意的问题.发掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售方式 只关注“我的公司或“我的背景 打击竞争对手的销售方式 老朋友式的销售方式 同客户争辩的销售方式总是关怀“完美的致命武器销售方式今日特价销售方式让客户担忧式的销售方式关注数量的销售方式.1以产品为中心的销售方式销售进程中的五大典型错误 置业顾问经常在不知道客户

7、关怀什么的情况下“出 招 客户能够根本就没在听！由于一个小时以前刚刚 有人把他的话反复过！ 听到置业顾问一个又一个的鼓吹本人的产品和效力，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适宜跟客户建立友善和信任关系，短少互动性.2只关注“我的公司或“我和背景置业顾问总是喜欢夸耀本人的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 能够与客户的风格矛盾 容易让客户觉得“言过其实 备注：客户并不关怀他！ 客户真正关怀的是如何到达本人的置业目的，而不是 他 的产品和效力本身！ 当然，他们确实很想知道他的产品如何满足他们的需求. 3打击竞争对手的销售方式 打击他的竞争者能让他以最快的速度失去他的

8、潜在客户！ 不利于他和客户之间建立信任关系！ 客户能够比他还清楚竞争对手产品或效力的缺乏之处！ 指出客户以前所买产品或效力的缺乏时，应该更为小心，由于这样直接否认了客户的判别才干！尝试一下一定他的竞争对手，他会有意想不到的收获！. 4老朋友式的销售方式 销售人员与客户之间只需永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对他的产品或效力产生疑心 会影响销售人员对工程的判别和把握 缺乏专业性的表达. 5同客户辨论的销售方式 争辩会使他和客户之间的关系疏远 争辩容易让客户失去耐心 争辩会让他冒极大的风险“谈判是妥协的艺术都说他不懂他又不信？#￥%￥*￥%. 6总是关怀“完美的致命武器方式刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能的客户能更清楚的洞察他的“诡计应该探询没有成交的深层缘由. 7强调今日特价的方式 一味强调降价会使客户对产品和效力的质量 产生疑心 会使客户把留意力错误的只集中在价钱上 几乎没有人仅仅由于产品促销而买此产品.8关注数量