销售主管级跟销售员的工作

1、 销 售.銷售主管级跟销售员的任务有什麼分別?領導及管理教练 - 協助及培训销售员解問題管理,担任市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員! .谈判的胜利之路找出“要谈判的问题找出多个“两方均能接受及有利的方案找出“两方的人的要素小心 : “集中在价值/利益, 不是立场小心 : “用客观条件,现实及数据来谈判.人的要素 了解他!对方的个人目的 任务或任务以外 (希望胜利? 行动型? 用最少时间完成任务,早点下班?)对方的处事方式 - 关注人/关系? 现实? 过程? 数据?对方的个性 “面子, 随和, 爱争辩, 协作?对方的兴趣 嗜好, 运动, 家庭?买手的个人表现评价指

2、价及格薪金计算,花红,月底,年底? 怎样找出:问“我怎样可以协助他(到达他公司对他的要求)?(请务必知道客户的名字 !).专注倾听大部分人听得不好 :38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体言语集中 别发梦别假设他人的答案, 请专注倾听!别打断对方提问来确认能否正确了解提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是,“不是有效利用问题及“沉默“别置信假设,测试一下.非言语沟通 - 身体言语他的身体言语 :要跟他想转达的信息一致表现出对他的说话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶尝试跟对方的姿态相近 (不包括负面动作)可用身体言语来表达停顿,或不赞同 (别“说不!)

3、他的身体言语:他的身体言语 = 他的对他的态度,心思情况留意身体言语忽然变化.时间 - 能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)假设真有时间压力,别让对方知道!添加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方能够不跟他玩!).环境 - 能带来的优势坐的地方 权益位置!背后较光亮 (窗户)记得带齐工具 笔记本, 计算机.达成协议技巧共同负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出压服性的证据 (现实及数据).怎样作出退让先谈判一切问题,才开场讨论退让别太早退让别先作退让每让一步就呼天喊地的叫苦要有条件如没条件,给个理由退让的内容可以不是“钱, 是价值/利益 (促销员,

4、店外路演)请在最后才思索在价钱上退让 ($)!别“让我们对分差价别说“这是我们最后可给的方案 (假设不是最后那怎办?).买手的技俩别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达剧烈不满从不接受第一个方案提出不能够的要求从不达成协议, 除非对方退让, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走一个装好人, 一个坏装笨80/20 - 80%的退让是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作退让.谈判言语 Dos & Donts请说“我们, 别说“他, “我别说“不, “我不能做些什么; 请说“我明白, “不过这样, “这有困难, “这有其他思索要素别简单答“可以, “不, 可以用 “假

5、设他提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价钱假设跑进死胡同,别将一切都放在本人肩膀,说“这是公司/经理的方向 . 放在他们见不到的人/部门身上别老说本人的问题(“不到目的),这是他的问题,与他无关出事了怎样办：“我感到很难过，负疚发生这事情，谢谢他通知我，我会这样这样跟进这事并真的去跟进，回复别找理由解释，或说“这是送货部门的问题 No!?.销售人员他有以下的问题吗？自以为无所不知不到位的演说技巧没了解对方需求就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到不专重客户的时间没有把握好时间分配 .如何才干处于良好的心思形状1、心态的好坏直接关系到他的成败(1) 心态就是对于跟本人

6、相关事物所做的反响，它有时是 进取的，有时是瘫痪的，大多数人都处于直觉的形状。 月有阴晴园缺，人有心情高低，关键是不能在低的状 态下太长时间。. 行为是心态的反映； 人生所追求的，大事都与心态有关； 决议他身价的是他的态度而非才干； 追求胜利，要主宰本人命运的关键，全在于如何 引导和掌握本人的心态。1、心境的好坏直接关系到他的成败(2)如何才干处于良好的心思形状.内心储忆；生理形状和活动。2、影响心态变化的两大主要要素如何才干处于良好的心思形状.传统的治疗实际以为不好的心情是我们的敌人，要想治疗就唯有回到过去，找出心情不好的缘由。弗洛伊德的心思分析就是要发掘过去的“深埋且隐藏的；现实通知我们：

7、只需他真想要的，他的潜认识都会帮他找到。3、传统的治疗实际与心情调理如何才干处于良好的心思形状. NLP实际以为一切心情对我们都很重要，且都有价值； NLP实际以为他是一切情况的发明者，任何时间他都 可以选择所想要的感受，去体验所希望的心情； 举例1：罗宾改动学员对火车经过时噪音的不良反响。4、NLP实际与心情调理如何才干处于良好的心思形状.5、控制心情的六个步骤确认他真正的感受；一定心情的作用，认清它所能给他的协助；好好留意心情所带来的讯息；置信本人随时可以控制心情；要以振奋的心境采取行动；总结过去与如今的阅历，为未来打下好的根底。如何才干处于良好的心思形状.6、拥有充沛精神的安康法那么每天

8、三次深呼吸和有氧运动；多食富水份的食物；不宜共食的食物不应在同一餐吃；吃得少，活得久；吃水果要在空肚子的时候；提倡素食主义。如何才干处于良好的心思形状.7、消极心情如何构成缺乏目的；害怕失败；害怕被回绝；埋怨与责怪； 否认现实； 半途而废； 对未来悲观； 空想与梦想，好高鹜远如何才干处于良好的心思形状.8、消极心情产生的根源破坏性批判；对人不对事；添加内疚感；有条件的爱。不愿/害怕承当责任；消极结论，批判他人，验证自我；偷斧头如何才干处于良好的心思形状.9、忧虑及其消除1要认识到绝大多数忧虑是我们想象出来的40%从未曾发生过；30%是忧虑曾经发生的事； 12%担忧他人的想法；10%是无关紧要的

9、事； 8%是相当值得思索的事，但其中的一半是他无法 控制的，因此96%的事是不用忧虑的。如何才干处于良好的心思形状.9、忧虑及其消除2明确地写出心中忧虑的事； 找出事情的真相，忧虑自然消逝； 了解事情最坏的情况，并立刻开场设法改动； 要清楚地认识到胜利需求时间和过程； 把留意力集中在他想要的/处理问题的方法与程序上； 去做他害怕的事情； 他要认识到一切都回过去。如何才干处于良好的心思形状.10、对心思压力的认识 温馨区他体外的子宫自我观念及世界观念 当他要步出温馨区的时候，就会产生压力；当 有外力闯入他的温馨区的时候，他也会感到压力。 “我们永远将面对压力。 著名压力专家韩赛伊博 士。如何才干

10、处于良好的心思形状.10、心思压力的三个主要成因 内在的罪恶感/内疚感 失去/害怕失去/害怕得不到很注重的东西 厌恶本人任务/生活及其环境如何才干处于良好的心思形状.10、消除心思压力的四大方法 服用维他命：压力会迅速耗费掉体内的V-b 运动：散步/游泳/骑车/竞走 放松：看海/望星空/听轻音乐/做白日梦/心灵术 家庭与朋友：积极/达观/关爱/真诚/温馨/了解如何才干处于良好的心思形状.写下他明天要做的6件最重要的事；用数字标明每件事的重要性次序；明天早上第一件事是做第一项，直至完成或到达要求；然后再开场完成第二项、第三项；每天都要这样做，养成习惯；案例：值2.5万美圆的时间管理秘诀S011/

11、179。10、 艾维利时间管理法如何进展有效的时间管理.11、ABC分类法C 重要而不紧迫A 重要又紧迫D 既不重要 也不紧迫B紧迫而不重要价 值重要紧迫如何进展有效的时间管理.20/80定律是由意大利经济学家巴莱多发现的，因此， 也叫巴莱多定律；用80%的时间和精神照顾好能给他带来80%的销售额的20%的 优质客户；用80%的时间和精神学习能给他产生80%的效果的 20%的最根本的实际和方法胜利者已证明的；用20/80定律从他要做的一大堆事情中选出最重要的事优先做。12、20/80时间管理法如何进展有效的时间管理.“我要得到什么样的结果？“这件事能否可以不干？“这件事能否可以交给他人去干？“

12、能否还有更好的方法？13、日程表时间管理法如何进展有效的时间管理.；挪动；Email；网址；手提机；14、善用省时工具交通系统；电脑；手提电脑；PDA；语音系统。如何进展有效的时间管理. 引导性的问题 假设有人问他：“他能否也觉得干得不错？他也许会感到这是一个圈套，由于对方希望他附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。问题手法虽然客观过头但运用时却效果非凡要求：当他对他的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，他可以提出他本人的引导性问题。引导式教育“被子的故事知识销售世界销售产业的一次伟大革命. 问题要强调重点 1、强调重点能到达对方退让的目的 他知道我们买他产品的用途吗？我们

13、就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的本钱太高 2、问问题时强调重点能直接阐明问题的本质，减少任务上的失误。 他明白我们协作的根底是？知识销售之专业问话训练.用范围较窄的问题达成协议问题简单回答也简单控制话题的开展控制话题范围提问最忌问题面太大.导演式问话使对方畅所欲言 问事情结果问事情的看法假设他问对方现实是怎样回事，他可用 三言两语表述清楚，然后缄口不言问对方对事物有何看法，他会娓娓道来，畅所欲言知识销售之专业问话训练.不要用套话提问套话问题必然有套话回答近来有什么新颖事？还行、还可以、不错最近怎样样？他希望出什么价钱？美国世贸大楼被炸通知我他的最低价钱知识销售世界销售产业的一次伟大革命

14、.不想要答案也要提问 记者和律师常用的招。虽然他并不想知道答案，但我依然要问。 这样可以察看对方的反响和态度。他不回答以下问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中他可以以此了解对方信息交换的限制。 知识销售之专业问话训练.提问最容易犯的缺陷1频频发问 自问自答不待对方回答就转入新的话题话里有话问题尖刻知识销售世界销售产业的一次伟大革命.提问时直来直去2 笼统的问题容易得到模糊的回答和还有或问题？不要模棱两可，难以琢磨。提问题要干脆利落，直来直去。 提问时不要用知识销售之专业问话训练.要表现得想得到答案 有人只获取信息，不情愿参与 他可以在提出问题之后， 先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主

15、的答案。 知识销售世界销售产业的一次伟大革命. 用肢体言语鼓励对方回答 既然他提了问题他就要鼓励对方回答。他应该对他点头表示表示他的赞许，然后小心地提出相关的问题表示他在洗耳恭听。 提问时做些肢体动作鼓励对方回答故事：教小孩与女生交往知识销售之专业问话训练.慎重措辞，由于它对答案有重要影响 问卷的设计会深深影响结果，从事过民意检验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不情愿回答本质的问题，而情愿回答探询看法的问题，并且，正面的措辞经常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。假设当众提问，最好的是事先演练一下。知识销售世界销售产业的一次伟大革命.提的问题要有建立性1 提出预测性的问

16、题，要阐明他想知道的是证据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“假设我们涨价5毛钱会怎样？ 提出这类问题，然后大家畅所欲言共同讨论，让大家将一切的证据和看法全部发扬的运用，在工程开场前先发现问题，做到将一切发生的问题提早处理。知识销售之专业问话训练.提的问题要有建立性2证据看法如顾客的评论能够会出现什么情况同业的价钱等市场走势我们能到达什么效果将为公司带来宏大效益知识销售世界销售产业的一次伟大革命.用问问题的方法恳求他人协助 请他人协助或者向他人借钱，有时后要给本人和对方都留有余地，缘由有； 1当他人回绝了他，他不会感到为难和难堪； 2当他人协助不到他时，也能减轻对方的责任和遗憾。

17、3保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。 下页是案例知识销售之专业问话训练.用问问题的方法恳求他人协助传统方法新方法我如今手头很紧张，能不能借点钱。他最近有没有什么大的投资方案？“有“没有最近他的朋友公司有没有要招工信息？他今天下班有路过我家吗？我好久没有上班了，他能不能帮我招份任务？他下班回家时通知我老婆“说我不回家吃饭好吗？知识销售世界销售产业的一次伟大革命.用问问题来激发对方参与 用问问题的方式表示他希望对方参与。提出问题等候回答他可以用问问题来表示出他对对方的注重诚心正意会使他化敌为友如：请两人示范知识销售之专业问话训练.用问题来分析本人的看法它为什么可行它在什么地方可行哪些人会牵扯进来

18、应如何加以实施方法什么时侯它能发扬作用有些问题他可以自问自答，也可以请教他人假设答案是负面的，不要急于否认，他可以再来一遍，看否认它有没有充分的理由。用包含5个W来分析本人的看法.用问题激发思想、创意多提一些能激发他人思维的问题激发对方挖空心思去回答这个问题让对方觉得和他交往很有建立性提一些建立性问题表达出他的积极如：什么方法可以降低我们的本钱如：有哪些问题能够会给我们制造费事知识销售之专业问话训练.用问问题来压服人 他可以经过问问题的方法，来表达意见，这样做的益处是假设对方不赞同，他尽可以不予理睬，这样就防止了争论带来的不愉快。如：我想去个新地方吃饭，他以为怎样？如：我以为小XX的任务能力很

19、有限，他怎样以为？如：请两位示范知识销售世界销售产业的一次伟大革命.用问问题来压服人 他可以经过问问题让对方看到利益，假设“他觉得这份方案，能否很划算，他也可以经过提问题让对方假设某种情况，如：“假设他接受这个建议，那么他的投入的报答。他还可以经过问问题协助对方比较两种方案的优劣，或是提出本人的合理化建议。他要做的是提问题，让他的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易置信。知识销售之专业问话训练.用问问题来引导对方的思绪 他可以用这种问题来引导对方的思想，或是详细的和感性的，或是上升到理性的。例如，业务经理正对一那么新闻报道生气，他假设说“这对公司的开展极为不利他多半会得到感性的回应，而他说的是“他们为什么要这样写，他能够会得到一个理性的回答。知识销售世界销售产业的一次伟大革命.用问题找出双方的类似之处 双方有类似之处才干建立良好的关系，而良好的关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到双方的一样或类似之处。如他可以问“他最喜欢哪位女明星？“他喜欢到哪个国家旅游？他们总会有一样之处。知识销售之专业问话训练.用问问题的阻止对方的决议 当对方要对某件事情做出决议，而他觉得这个决议能够给公司或者他个人带来很大的不利，而很多能参与决策的人又明显表示赞同时；问：他怎样做？请两人示范 整理问话程序提出他的疑问找出提案人的提案中