徐工挖机-客户接触及拜访工作技巧

1、 徐工发掘机营销培训正确了解产品定位2徐工发掘机在哪个位置？3欧美品牌日本品牌韩国品牌外乡品牌徐工发掘机徐工发掘机的市场定位4日系的质量、韩系的价钱具有高性价比特点的高档发掘机产品先好好想想什么是卖点？5卖点是可以协助我们实现销售的产品特点人无我有 人有我优 人优我异徐工发掘机的卖点与主要竞争品牌比较用客户可以引发剧烈共鸣的参照物进展比较适当夸张6省油制定有效的市场拓展战略有效的市场拓展方法利用老客户的忠实度，迅速树立样板客户利用徐工产品的市场定位，针对偏重产品高性价比的客户利用徐工提供的多种融资产品，针对受宏观调控影响而购买受限的客户利用二手车置换，推进徐工老客户或其他品牌客户购买利用代理商

2、本身特点，吸引客户78发掘机客户关系图解析客户购买和运用发掘机建立单位主管代理商销售效力人员工程承建单位主管资深发掘机驾驶员平板车老板和驾驶员非发掘机工程机械代理商配件店老板和营业员修缮厂老板和资深技师其他客户 购买原那么 购买要素 发掘机产品用户消费原那么作为消费资料作为高价值产品能否赚钱能否购买其它综合思索发掘机客户接触流程客户信息搜集客户挑选制定接触方案明确接触目的明确接触方式接触前预备客户接触接触分析跟进接触接触分析再跟进跟踪效力客户接触流程客户信息搜集主要途径客户本人走访朋友引见老用户、机手引见产品集中地采集同行之间交流会产品展现会、联谊会、座谈会客户接触流程 潜在客户相关资料 产品

3、特点、价钱、成交条件、销售渠道、竞争战略； 用户运用情况、社会保有情况、用户评价； 各地保有量、市场占有率； 设备运用情况、用户反响；本公司销售产品信息搜集 工程情况、市场动态 国家投资战略方向 网点建立、硬件配备 软件配备、销售力度等；竞争对手产品信息搜集潜在客户信息搜集各地投资、建立相关信息竞争对的布点及销售力量分布客户信息搜集辅助途径市场关键点：亲身、亲历、亲为；目的：提高交际才干、扩展社交范围；客户接触流程客户挑选客户信息汇总、分析、挑选客户资金实力信誉意向剧烈程度客户类型制定执行访问、跟踪方案客户接触流程客户接触方案及方式沟通短信问候登门访问健身锻炼雅室小聚日方案周方案月方案各种方式

4、的接触方式客户接触流程目的明确与客户接触的目的指点客户销售产品市场维护建立客情信息搜集主要义务处理客户间矛盾、理顺渠道间、客户间关系建立本身品牌笼统把握市场最新动态业务员类型：只会向客户要订单的人与给客户出主意的人客户接触流程客户接触引荐产品主要目的客户接触态度谦和不亢不卑口齿清楚表达明白擅长倾听尊重客户了解需求有的放失注重效率一诺千金换位思索以理服人着装得体仪态大方加强学习了解产品客户接触流程接触分析与跟进接触接触分析跟进接触详细分析，找出整理个接触过程中我们掌握较好及明显或不明显的失误，经过分析客户心思，为制定下一次接触方案提供根据对上一次接触的分析总结的根底上，做出再次接触方案，包括：目

5、的、方式、环境、地点、实施时间等，并根据方案跟进落实客户接触流程GrowthStartJump跟进构成商定处置异议呈现阶段倾听阶段探询阶段接触阶段访前预备 制定访问方案客户分析寻觅客户 根据客户分析结果制定客户访问方案； 对发掘机感兴趣的人群进展分解的过程； 销售访问的根底，客户是销售访问的目的； 根据前次访问效果，采取进一步跟进； 构成某种商定时，访问可告一段落； 耐心讲解当客户产生信任，可深化主题； 耐心倾听客户的讲述； 交流第二阶段，抓住时机探询客户意向； 利用良好时机与切入点博得客户好感；各式预备详见下页销售访问流程销售访问流程销售访问流程客户分析信誉度购买意向剧烈度客户价值跟进低高高

6、高高低客户分类：A有钱有思绪；B有思绪无钱；C有钱无思绪；D无钱无思绪；客户评级：1、按购买意向的剧烈程度将客户分成假设干等级；2、按资金实力再将客户分成假设干等级；3、按客户信誉的好坏将客户分成假设干等级；4、按能否拥有工程将客户分成假设干等级；5、其它分级、分等原那么；ABCDABCD销售访问流程访前预备资料：样本、宣传画册等演示资料：模型、宣传品市场资料、竞争对手资料工具、器具大方得体的穿着其它预备事项熟习产品知识本身与竞争对手产品市场信息搜集任务的要求真实性留认识别虚伪信息和“以偏概全的信息全面性防止信息残缺，无法判别及时性第一时间整理、上传经济性尽量利用跑市场、访问客户的时机搜集信息

7、针对性有目的性地搜集某方面的信息21市场信息管理营业经理随时了解区域市场信息，坚持敏感性区域市场重点工程建立：公路、铁路、水利水电、核电、经济开发区等工程；区域矿产资源分布与开发：煤炭、冶金、有色、建材等；客户信息与责任人。市场信息管理区域市场竞争对手的市场战略和动态主要竞争对手销量变化、产品价钱的变化、销售商务条件的变 化、推行活动情况、销售渠道变化等等；普通竞争对手信息：销售量的变化情况、商务条件变化、市场战略变化等等；定期的竞争对手信息的报告制度；竞争对手变动信息的及时报告。产品展现会需求我们每一个人反思的问题：24 “报告没人听、喝酒有人醉、礼品不够分 “有吃的、有喝的、还有白拿的 产

8、品展现会 = 用户聚会？工程机械营销培训课程25开好产品展现会 目的要明确产品展现会的目的不仅仅要详细，更要切合当地用户的真实需求。优势要算帐结合用户的营业情况为用户算一笔“投入产出帐，经过算帐构成产品优势，促进用户购买。 样板要配合深化发掘样板用户当初购买产品前的决策过程以及购买产品后的获益情况，事件与数据同等重要。 打铁要趁热事先安排现场签约用户；推出一些专门针对现场签约用户的优惠措施 。彼得德鲁克 只需能被衡量的，才是可以被管理的。27一个优秀的销售代表，都要作些什么？预测与方案每日访问方案每日销售报告评价销售效率市场情况反映销售会议销售进度控制销量是怎样实现的28业务员销售效率分析目的

9、访问客户数量及访问合格率；有效需求数量；有效需求成单率；平均成单周期；销售方案完成率；回款方案完成率；回款逾期率；销售费用比率。过程管理与结果管理相结合好过程一定会有好结果假设好过程没有产生好结果，要么是他的过程还不够好，需求进一步改良；要么是外部不确定性环境影响，下一次继续坚持做就会有好结果。假设不好的过程产生了好结果，阐明这种结果是偶尔得来的或是投机取巧获得的，不能够反复，不具有普遍性和必然性。3132从需求信息管理看销售过程管理的重要性C.寻觅目的客户B.搜集购买信息D.信息转化销量A.实现销量目的33从需求信息管理看销售过程管理的重要性步骤C：这是一个客观增量的环节，也是一个刚性环节。

10、有效购买信息数量缺乏的缘由：销售人员跑市场不勤不细，接触客户数量少、次数少；市场细分不够，总是在本人曾经比较熟习的细分市场开展销售，而对比较陌生的细分市场那么很少涉及，甚至不清楚某个细分市场的存在；销售人员缺乏开发新客户的勇气和才干。C.寻觅目的客户B.搜集购买信息D.信息转化销量A.实现销量目的34从需求信息管理看销售过程管理的重要性步骤D：客观增量环节，这是一个弹性环节。影响客观增量的要素：销售管理不严、不细，对每一个客 户购买信息没有进展有效跟踪管理， 往往满足于数量统计和目的完成比 例的变化，停留在数字概念上，没 有真正督促检查任务落实情况；市场分析不到位，特别是对竞争对手的分析不够，

11、导致销售条件和销售价钱的调整经常出现不及时或不到位景象，没有由于调整而强化竞争才干，反而更加被动；销售人员在销售技巧方面存在缺乏，如不清楚客户的真正需求、无法应对客户的苛刻要求等等，难以压服客户购买，将购买信息迅速转化为实践销量。C.寻觅目的客户B.搜集购买信息D.信息转化销量A.实现销量目的35不同销售阶段客户的管理重点1. 长期客户管理重点签单客户意向客户目的客户潜在客户 预期、方案 评价、接近 销售展现、处置异议 最终竞争、终了销售 售后效力、新价值发掘针对处于不同销售阶段的客户，我们应该采取不同的方法。销售过程管理销售人员如何应对当场被客户回绝？ 答：作为工程机械销售人员，当与客户沟通

12、时，首先要练就一双慧眼，学会察言观色，因势利导。详细的说就是：选对人、说对话、做对事。 1、首先要学会区分顾客是不是准客户 是外表客户还是真实客户需求区分确认，而搞清客户的真实想法是销售的首要问题，客户外表回答是随声附和还是借口，其隐藏在背后的真实想法终究是什么，这是我们处理问题的第一步。销售本身就是一个疑而叩实、探求求证的过程。在工程机械的销售过程中，第一步就是要确认能否是准客户，客户能否是真的想买、真的有钱买。他可以说：“您假设对XX感兴趣的话，我在哪些方面可以协助您呢？也就是说，销售先要找对人。 2、其次要经过说话了解客户的品牌倾向性，把准客户转化成现实客户 对于工程机械的购买，都属于典

13、型的高价值型购买、理性购买，我们以为：客户对于高价值产品购买，普通在到来之前都带曾经带有了一定的品牌倾向性，对于倾向其他品牌的客户来讲属于它潜客户，倾向于本品牌的客户属于原潜客户，普通它潜客户有35%是可以转化过来的，而原潜客户经过细致的任务，达成率有望到达80%以上。详细到面对面销售来说，这时的关键问题不在于价钱，而在于客户能否坚决要买我们的品牌，在品牌认识构成的过程中，周边人的运用和评价对客户心思起着至关重要的影响作用。他可以说：“他可以问问他认识的XXX，他正在运用我们的产品，除了一点点价钱要素之外，您以为XX品牌是您心中比较中意的吗？。 3、最后，消除客户的疑虑，促进购买的快速实现 据有关调查显示，客户在进