实战篇客户开发技巧

1、客户开发技巧.队 长 指点者组建本人的团队队 员 拥护者队 名 不超越六个字口 号 表达团队特征任 务 制定业绩目的执 行 根据义务安排任务结 果 检讨结果得与失.客户开发技巧认识客户开发信息搜集整理业务推介异议化解关系维护.模拟演练：他为什么不？不了解？不需求？不置信？不愉快？.客户协作四个要素了 解需求/值得相 信满 意.客户开发的四种力量第一种力量: 引见和宣传第二种力量: 发掘和引导需求第三种力量: 建立互信第四种力量:超越期望.左脑右脑利益，逻辑线索，理性思想友谊，模糊认识，感性思想建立互信与超越期望发掘需求与引见宣传.营销高手的五个胜利特质剧烈的胜利愿望好胜心勤劳沟通才干强屡败屡战

2、.营销高手四种知识贮藏客户知识产品知识公司开展社会常识.营销高手四个好习惯永远坚持嘴角上翘时辰不要忘记赞誉永远穿着干净得体时辰不忘涵养礼貌.售前预备跟进维护寻觅目的有效成交抑制异议探询需求访问洽谈客户开发流程.客户开发技巧认识客户开发信息搜集整理业务推介异议化解关系维护.知彼知己者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。 .经 验 共 享结合开发的某一客户谈谈1、应该搜集客户的哪些信息2、客户的哪些信息比较重要3、客户的哪些信息比较难搜集4、主要用哪些方法搜集客户信息搜集客户信息.信息搜集营销高手需求掌握的信息营销渠道区域内的经济开展程度经济构造情况当地客户消费心思及消费

3、习惯等居民收入情况常住人口及流动人口情况客户对同类产品评价及认可情况.大客户根底信息合对称谓，防止称谓错误呵斥为难姓名职务判别客户能否决策人联络方式销售渠道兴趣喜好团队规模与客户坚持联络与客户产生共鸣判别客户营销方式判别客户实力客户根底信息.大客户专业信息客户创业阅历客户易居城市客户从事行业客户从业阅历客户身份背景客户资金实力客户专业信息阅历城市行业阅历背景实力.客户信息搜集方法根据本人的专长开发客户陌生访问转引见互联网搜索引擎寻觅专业网站寻觅发布信息寻觅专业工具寻觅扫街扫楼访问约定访问专业市场访问档口接待客户朋友转引见客户转引见老板转引见同行转引见.观 察 客 户穿着？配饰？物品摆放？心情感

4、情能否外露？面部表情能否丰富？.具备什么特征的人容易搞定！年龄？性别？性格？表现？阅历？.能够的规律中年人比年轻人容易开发男性比女性容易开发性格比较沉稳的人容易开发仔细倾听、自动讯问、仔细阅读产品手册的人群容易开发特殊阅历人群.大客户资料客户背景资料客户组织机构客户身份职位各种方式的通讯方式企业信誉惯常的结算方式客户的业务情况主要产品和效力客户所在的行业根本情况等客户的竞争位置和主要竞争对手区分客户的谋划部门、采购部门、推行部门了解客户详细谋划推行人员、管理层和决策层年度艰苦事件竞争对手情况产品运用情况客户对其产品的称心度竞争对手的客户代表的名字、销售的特征卖点该客户代表与客户的关系等工程资料

5、客户最近的采购方案经过这个工程要处理什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等.关键客户个人资料家庭情况有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜欢的餐厅和食物宠物喜欢宠物吗？是什么？阅读喜欢的书和杂志是什么？上次度假的地点和下次度假的方案与客户机构其他同事之间的关系在机构中的作用今年任务目的个人开展方案和志向等其他重要情况.大客户信息搜集方法行业知名公司互联网排名靠前的公司团队规模较大的公司营销渠道比较完善的公司营销方式别具一格的公司.留意：让导游做举手之劳的事情！开展导游客户内部的人永远是掌握客户资料最多的是搜集客户资料的最正确和必需的途径客

6、户内部情愿采取行动协助他的人员开展导游是延续不断的过程留意客户的门卫、前台效力员.大客户信息分析大的环境变化政策对客户带来的压力行业的竞争压力问题现有效力提供商的缺乏、失误客户的开展战略客户面临的艰苦时机客户的优势分析三流分析.客 户 接 近1、熟人推荐2、调查接近3、兴趣接近4、侧面接近5、难题接近6、谋划接近特别难接近的客户？.特 别 提 示对业务的熟习是信息搜集的根底和前提磨刀不误砍柴工，要注重信息搜集生活任务中处处皆信息，要做有心人信息带给每一个人的时机都是公平的时机只属于有预备的人和蔼于思索的人.客户开发技巧认识客户开发信息搜集整理业务推介异议化解关系维护.FABE 陈说技巧F属性产

7、品所包含的客观现实，所具有的属性。假设内容多而难记，可制造宣传资料或卡片A作用/优点属性可以给客户带来的用途或比较优势B利益产品给客户带来的利益，包括经济利益、任务利益、社交利益等E证据以真实的数字、案例、实物等证据，处理客户各种疑虑，促使客户协作.现场演练沟通、陌生访问、朋友转引见等业务中恣意挑选一个或两个业务用FABE技巧向客户推介业务，时间5分钟。和队员进展情景模拟，时间3分钟。.客户利益分析客户梦婷工厂供货及时效力到位质量保证节约本钱.大客户利益分析添加销售，提高市场位置降低本钱，提高竞争力提高利润率，渠道商称心稳定客户群，为长久开展奠定根底协调社会关系，获得顺畅开展环境提高社会位置，

8、获得政府支持，更多的时机.个人利益分析获得老板赏识提高本部门在企业中的位置树立本人的笼统酬金.大客户营销方案编写方案编写的原那么：1对客户担任的原那么2实事求是的原那么3灵敏适用的原那么.大客户营销方案编写营销方案主要内容：1描画当前的经济态势和客户的根本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机2梦婷研发及消费才干的推介为对方带来的收益或商机3详细的协作工程内容或处理方案中心效力方案、技术方案、系统方案、管理方案4相关协作胜利的实例及效果5协作工程的实施方案6附件.提问技巧.倾听技巧点头浅笑眼神接触言语附和身体前倾反复总结适当记录.推介七戒戒虚伪戒露锋戒粗鲁戒诽谤戒轻率戒浮夸戒牵强.特 别 提 示

9、压服任何人的两个原那么：让他高兴；让他摆脱苦楚提问是销售人员必需掌握的一个重要技巧，必需反复练习提问是了解需求的最有效的方法，所以要多问少说倾听是表达对客户尊重，获取客户真实想法的关键 .客户开发技巧认识客户开发信息搜集整理业务推介异议化解关系维护.异 议 内 涵异议是开发客户过程中客户对产品特性、协作业务、公司情况或营销人员、买卖条件等发出的疑心、埋怨，提出的否认或反面意见。.正 确 认 识 异 议异议是销售过程中普遍存在的问题，客户不提出任何异议就进展业务协作的情况是稀有的异议是客户为了获得良好成交条件的一种技巧异议能够出如今销售过程的任何环节异议阐明了客户所顾虑的问题，也就是成交的妨碍所

10、在，化解客户异议的过程就是逐渐走向胜利的过程.冰山原理.经 验 共 享请大家首先讨论在客户开发过程中遇到的一些典型异议，时间5分钟。在讨论的过程中选出12个典型异议，大家进展共享。.推销巨匠戈德曼“处置客户异议预备方法推荐的产品名称客户类型客户异议及编码A、价格异议 处理方法及编号12 B、功效异议 12 C、服务异议 12.主要异议类型1、业务异议2、价钱异议3、包装异议4、付款条件异议.主要异议1、业务异议缘由：1客户对产品效果或市场行情不知道或不了解表现：他们公司推出的产品跟他人家的不都一样吗？他们产品效果太普通了？我如今有供货渠道，暂时不需求.化解业务异议的原那么化解原那么：自动宣传产

11、品特征与众不同之处突出梦婷公司业务及效力专业、特点站在客户的角度，陈说带给客户的利益.主要异议1、业务异议缘由：2客户对产品的某些方面不称心：产品质量、产品香型、产品色差、产品效果等表现：产品的颜色不好产品的质量普通产品的香型不喜欢产品的效果不是我想要的.化解业务异议的原那么化解原那么：换位思索，认同客户的感受从客户需求出发，完善和改良产品如是业务规定要素，那么向客户解释阐明，讨论相应措施.主要异议1、业务异议缘由：3客户对公司不够信任，很多时候表现为冷淡或排斥表现:不够热情 话比较少漫不经心 .化解业务异议的原那么化解原那么：提早防备端正太度以优质效力取胜事后控制.主要异议2、价钱异议表现：

12、 他们产品报价太高了，不划算最低多少，能不能打折，能给多大的折扣他人家的报价比他们家的廉价很多如今市场不好做，运营本钱太高，利润点太低，做不了 .化解价钱异议的原那么化解原那么：客观分析、耐心解释适当退让、增进效力.化解价钱异议的方法质量分解法本钱分解法竞争产品对比法强调其它利益法强调档次法强调性价比法.化解异议的步骤1、采取积极的态度2、认同客户的感受3、使客户的反对意见详细化 利用提问的技巧，采取开放式的方式提问从客户周围的人中探听、了解4、给予补偿用其它产品的其他利益进展补偿用效力特征给与心思上的补偿将异议变成卖点. 同理心empathy是指正确了解他人的感受和心情，站在当事人的角度和位

13、置上，客观地了解当事人的内心感受及内心世界，且把这种了解传达给当事人的一种沟通交流方式，目的是要做到相互了解、关怀和情感上的融洽。 同理心.客户开发技巧认识客户开发信息搜集整理业务推介异议化解关系维护. 买卖的达成并不意味着销售活动的终了，随之而来的各种活动才是关系营销的真正开场。.关系维护关系维护是指在效力过程中或成交后，经过超越客户期望、与客户建立良好的人际关系、提供良好的售后效力等方法和措施，开展并维护与客户的长期协作关系，提高客户称心、建立客户忠实的过程。.阅历共享他是如何进展客户关系维护的？.客户关系维护营业档口效力满足客户期望展厅布置给客户一个干净整齐的环境预备一些必备的辅助用品：

14、样品、纸巾、笔、纸张、手袋等熟习业务，引荐适宜的产品给客户，做好顾问节省客户时间，又快又好的洽谈业务积极处置客户赞扬.特 别 提 示 超越期望是效力营销胜利的万能钥匙； 只需超越客户期望的效力才干培育忠实的客户； 掌握人际交往的公平原理，学会突破客户交往的平衡，不断超出客户的期望值，这是获得事业胜利的关键； 运用人情交往，是不断获取人脉存款的独一秘诀； 不说“不的效力和不说“他们只说“我们的责任承当理念； .大客户关系维护技巧1、坚持联络、交流信息2、如有条件可定期上门回访3、自动提供周到效力4、及时处理客户赞扬和埋怨5、赠送礼品6、留意协调不同层面的客户关系.经常联络的内容谈天气谈安康节假日问候喜庆之事祝贺通知客户公司最新时事及新产品交流客户任务困难，及时发现需求.尽量随叫随到热情自动提供多方面效力效力没有最好只需更好跟踪送货防止延误 培训客户正确运用产品或效力确保财务效力质量.尽量随叫随到热情自动提供多方面效力不错过协助客户的时机效力没有最好只需更好关键时辰见真情雪中送炭.尽量随叫随到热情自动提供多方面效力不错过协助客户的时机