太阳能工程营销

1、太阳能工程营销交流会.一、太阳能资源与太阳能建筑一体化 简介.什么是太阳能？ 太阳能普通指太阳光的辐射能量。在太阳内部进展的由“氢聚变成“氦的原子核反响，不停地释放出宏大的能量，并不断向宇宙空间辐射能量，这种能量就是太阳能。30%被大气层反射，23%被大气层吸收，其他的到达地球外表，每秒钟照射到地球上的能量就相当于熄灭500万吨煤释放的热量。 .4太阳能热利用概述 我国的太阳能资源 从全国太阳年辐射总量的分布来看，西藏、青海、新疆、内蒙古南部、山西、陕西北部、河北、山东、辽宁、吉林西部、云南中部和西南部、广东东南部、福建东南部、 海南岛东部和西部以及台湾省的西南部等宽广地域的太阳辐射总量很大。

2、.5太阳能热利用概述我国的太阳能资源 尤其是青藏高原地域最大，那里平均海拔高度在4000m 以上，大气层薄而清洁，透明度好，纬度低，日照时间长。全国以四川和贵州两省的太阳年辐射总量最小，其中尤以 四川盆地为最，那里雨多、雾多，晴天较少。其它地域的太阳年辐射总量居中。.太阳能行业当前方式和前景2021年全国太阳能销售总额为580亿元，产值超越20亿的有四家，2021年工程市场占40%，增长率15%。五星增长率40%.目前太阳能的运用分类按原理分为：1、太阳能光伏：发电站、太阳能路灯、太阳能电池等2、太阳能集热：热水器、太阳灶、太阳能空调等、集热系统工程按容积分：储水箱容积0.6立方 热水器 储水

3、箱容积0.6立方 太阳能热水系统 .太阳能热水系统分类 按构外型式不同： 1、平板集热器 2、全玻璃真空管集热器 3、热管真空管等 4、还有聚光型太阳能集热器等按营销方式分： 1、零售：主要是乡村市场真空管为主 2、工程：主要是城市市场平板为主.太阳能集热工程组件太阳热水工程普通是由集热器、保温水箱、控制系统、自动上水控制箱、循环泵、管路配件等有机组合而成的集热供水系统。太阳能工程市场主要有两块，一是太阳能热水器的集体安装；一是模块化的太阳能热水工程。 .太阳能集热工程方式和前景1、太阳能与建筑结合现状： 如今的太阳能热水器与建筑结合，常被比作“贴膏药并没有给建筑增色，太阳能热水器无法满足建筑

4、的多样化要求； 在城市中的杂乱无章的安装太阳能热水器，不仅影响城市的景观，也会破坏建筑的审美；俗称输液管 零散销售为主的市场推行的方式，是太阳能热水器与建筑结合的弊端.太阳能集热工程方式和前景3、太阳能与建筑一体化 用太阳能全方位地处理建筑内热水、采暖、空调和照明用能，这将是最理想的方案。 太阳能与建筑一体化，就是将太阳能热水系统作为建筑的规范体系进入建筑领域，实现与建筑的同步设计、同步施工、同步验收、同步后期管理，从而实现二者的完美结合，以到达建筑节能和加强建筑美观的双重效果。.太阳能集热工程方式和前景4、太阳能与建筑结合前景 太阳能与建筑一体化，还需求有健全的规范体系。目前太阳能热水器曾经

5、逐渐拿到了建筑体系的准入机制，建筑设计、建立单位也对太阳能热水器敞开了大门。北京、上海、山东、江苏、江西、浙江、深圳等地建立和完善了太阳能与建筑规范图集，国家也制定了，这些都对太阳能与建筑一体化的开展构成了强劲的拉力。.太阳能集热工程方式和前景5、实现太阳能与建筑结合的方法 必需太阳能热水系统设计与建筑设计同步进展；充分思索建筑构造的特点，做到了太阳能热水系统与建筑的完美结合，给建筑添彩；经过详细计算和论证，保证一年四季晴好天气 根本不用常规能源；集热器采 用优质平板集热器等其中平 板更易与建筑结合，高温高 效。整个系统经过微电脑智能 控制器实现全自动运转，满足 不同用户热水需求。.二、国家太

6、阳能开展政策.国家2021-2020年开展目的10年间要耗费50亿吨规范煤。到2020年，新能源利用要增长到15%，太阳能占可再生能源的18%-21%重点工程：千县万乡洗浴中心全国乡镇公共机构“两院一校工程百城阳光工程工农业消费运用工程.国家“十二五规划重点1、开发和推行太阳能低温热水集成技术2、开发高效平板太阳能集热器技术3、开发推行分体式承压太阳能热水系统4、开发推行太阳能热水采暖辅助能源匹配技术5、开发中高温集热技术6、开发推行太阳房、太阳灶技术和产品7、开发太阳能在工农业消费中的运用技术8、开发太阳能空调及热发电技术.规范制定全国太阳能技术规范化委员会给国家“十二五规划提出的建议，编制

7、一系列太阳能工程规范：.各省市政策全国有18个省市88个城市鼓励建筑上一致运用太阳能，并有相应补贴规范。郑州出台政策：12层以下楼盘必需一致安装太阳能集热工程福州规定一切楼盘在设计时必需预留太阳能集热器的安装位置内蒙建立厅厅长带200多人到五星和亚运会集热工程观赏，大力推行太阳能建筑一体化温州一个经销商09年工程销售产值1000多万.三、太阳能工程营销.太阳能工程营销工程营销业务定义：所谓工程营销业务是指为实现工程工程买卖的发生，与大客户群所发生的系列营销活动。主要表现为信息、跟进、谈判攻关、签约四个阶段.太阳能工程营销工程流程方面： 市场工程信息现场测绘及沟通工程方认可签署安装合同、调查施工

8、现场绘制施工图纸征求贵单位的意见适宜贵单位的工程方案进展施工前的预备任务消费、采购、运输施工担任人组织施工队伍按施工图纸施工施工监视试运转验工回访工程质量跟踪。 .怎样寻觅客户-找主管单位新能源利用的款项由机关事务所或发改委担任太阳能路灯-市政工程管理处路灯管理所发改委下属能源局能够知道一些节能工程直接找开发商建立局.怎样寻觅客户面对终端谁是我的客户？ 对于太阳能热水工程来说，既有商业热水工程，又有农业和工业热水工程。按其客户来进展分析，太阳能热水工程主要客户有如下类型： 1、公共效力机构宾馆、医院、学校、疗养院、体育 场、旅游景区等。 2、机关事业单位部队、机关团体、银行、公检法 3、工业企

9、业房地产商、普通企业、私营主、加工厂 矿 4、居民小区住宅小区、个人住户、别墅 5、洗浴文娱中心公共澡堂、洗浴中心、游泳馆 6、种植养殖温水养殖、土壤增温、温室大棚 7、其他工程太阳能采暖、制冷、海水淡化、工业升温 .工程跟进要有跟进方案寻觅协助-有利于工程跟进的非主要决策人、但有一定影响寻觅关键接决策人建立信任关系交流构成价钱和利益共识.工程公关谈判人际关系商业利益产品性价比效力专业程度，团队营销程度业务程度.技术交流-设计前的热水工程现场查勘工程内容 了解和丈量热水系统安装点有关资料 屋面或安装点的负载能否满足热水系统的安装条件 集热器与前面遮阳物的间隔：丈量能够对集热器产生阴影的建构筑物

10、的高度水源：最高水位、最低水位；用水顶峰季节和用水顶峰时段的水压情况电源、冷热水交接位置 、燃油气的供应 热泵系统及太阳能热泵配套系统，主电源要包括一切水泵及其它动力设备用电负荷周边环境、平安隐患 .集热工程的特点 攻关对象较为明确注重攻关活动，典型关系营销工程工程买卖数额较大，牵动利益主体多真正竞争对手少，竞争焦点突出注重前期投入，业务相对继续时间长综合实力竞争，多角度营销展现太阳能热水工程与其它工程的不同，操作上要有区分 .太阳能热水工程与其它工程的异同一样点：都隶属于工程范畴，具有工程的共同特性，如需求进展招标、议标等方式，需求攻关，投入的资金量大，占用时间长，当然也有投资风险。.太阳能

11、热水工程与其它工程的异同不同点：太阳能热水工程是一项综合性工程 工程包涵建筑、建材、电器及普通机械的采购，涉及太阳能、建筑、机械、给排水、热水供应、控制、管理等多方面的学科，对从业人员要求高。太阳能热水工程与传统能源热水工程相比有许多不同 表现为一次性投资大，而后期运转本钱低；操作人员技术要求低，普通无需管理；普通无增容工程需求；运转后无噪音、无污染。.资料采购的方式1、普通都是甲方选购、指定供应商2、公共建筑普通委托招标公司招标3、施工有两种情况，一是消费厂家直接施工，二是经销商组建的安装队伍4、普通都有政府补贴5、工程进入阶段：普通是工程规划设计阶段；当进入招招标阶段时，操作的难度是比较大

12、的.工程市场的推行途径 市场营销主要经过工程展览买卖会、工程培训、酒店推行、工程推介会、样板工程的建立等来进展推行效力理念 ：“为消费者效力 -“为消费者效力 、“为开发商效力、“为设计师效力； 工程方案上：从“设备提供商-“技术及设备提供商； .太阳能热水工程营销的运作方式一是提早介入。在设计和建造楼盘时就要思索太阳能的运用，提早预留管道安装位置。二是系统运作。太阳能热水工程市场相对来说比较复杂，从前期的实地调查、方案设计、产品以及配套的选择、安装以及售后效力，需求的是工程式的效力和系统运作。如在一些模块化的热水工程设计方面，需求思索到不同的组合方式，如太阳能与天然气结合、太阳能与电结合等等

13、，有些还需求同时思索到采暖，这些都需求系统运作。三是创新营销方式 .太阳能热水工程风险表现方式根据交流的情况看，主要有以下几种：1 工程验收合格后，工程款收不回来。2 工程开工后，客户又提出新的要求，或发现 工程满足不了要求。以此来拖欠剩余款。.34公共建筑太阳能运用方式引见一、工厂、学校、部队营房集中热水供应用水特点及要求解决方案定时用水、定温回水太阳能采用独立中央系统，配套电动阀定时供水、定温自动回水供水时间短用水集中配备集中贮热水箱、配套供水增压/恒压供水设备、干管定温回水等全天候热水供应配套燃油、燃气锅炉/热泵等做辅助加热，实现最大限度利用太阳能全自动智能化控制采用微电脑程控，具有定时

14、恒压供水、定时定温回水、自动上水、双能源自动辅助加热等全自动控制，过热、漏电、防雷等安全保护，实现无人监控管理、运行安全可靠.35公共建筑太阳能运用方式引见二、医院、宾馆、酒店、会所等集中热水供应用水特点及要求解决方案24用水、水温稳定太阳能采用独立中央系统，配套恒温供水、定温自动回水设备供水压力稳定配备集中贮热水箱、恒温供水水箱，配套变频恒压供水设备、干/支管定温自动回水等全天候热水供应配套燃油、燃气锅炉/热泵等做辅助加热，实现最大限度利用太阳能全自动智能化控制采用微电脑程控，具有恒压供水、定时定温回水、自动上水、双能源自动辅助加热等全自动控制，过热、漏电、防雷等安全保护，实现无人监控管理、

15、运行安全可靠.居住建筑太阳能运用方式引见一、中、高层居住建筑太阳能运用特点二、高层居住建筑太阳能运用方式： 方案一、无辅助独立太阳能中央热水系统 方案二、分户配套水箱二次换热太阳能中央热水系统 方案三、 外墙装饰-太阳能中央热水系统 方案四、外墙壁挂-分户独立太阳能热水系统 方案五、 低层六层以下建筑-太阳能运用系统.设计报价前应了解的信息1.1用途:生活热水沐浴、盥洗供应；采暖；空气调理热风、烘干等；用在什么地方、哪个方面建筑类别：宿舍、住宅、公共建筑，详细的需求是干什么；1.2供热方式特点:生活热水： 供水方式：定时、分时段、24小时；用水方式配套卫生器具或设备：水龙头、花洒、浴缸、洗衣机

16、等；水质：冷水温度、要求水温、冷水硬度、碱度等其它热水：泳池、采暖、工业、农业、畜牧业相关运用泳池种类训练、跳水等、面积、容量；采暖方式地板、暖气片等；详细需求：用水人数、用水量规范；采暖供暖规范；其它工艺等要求；原水供应情况水质、水压、水量；.设计报价前应了解的信息1.3建筑构造特点:建筑构造：框架、现浇、专混、其它；屋面：平顶、斜屋面、其它；建筑类别：公共建筑、居住建筑、其它；图纸：预安装地点的建筑各层平面图、规范层平面图、天面平面图，立面图；给排程度面图、系统图等；1.4当地能源配套情况、原有系统配置或配套情况燃料柴油、重油、燃气价钱、天然气配套到位情况居住建筑、煤、电等价钱及供应情况；

17、当地消费习惯等；.直接系统集热器总面积计算按照运用人数，所采用用水量规范L/人日5565热水量计算平均日供热量；计算公式：Ac=QWCW(tend- ti)f/JTcd(1-L)式中：Ac直接系统集热器总面积，； QW日均用水量，； CW水的定压比热容，KJ/； tend贮水箱内水的设计温度，； ti水的初始温度，； JT 当地集热器采光面上的年平均日太阳辐照量，KJ/； f 太阳能保证率，%；本计算选40%； cd集热器的年平均集热效率，宜为0.250.5, 本计算取0.5； L贮水箱和管路的热损失率:本计算取0.2；.太阳能工程的价钱1、平板太阳能集热器普通在250-800元/2、与真空管

18、对比，是其性价比的3倍3、集热效率：平板式比真空管搞34%4、普通公共机构学校等金额在十几万到一百万左右.直接系统集热器总面积计算QW =用水量规范L/人日用水人数人水的密度/L=60L/人日10000人0.986/L=591600Ac= QWCW(tend- ti)f/JTcd(1-L)= 591600 4.187 KJ/(55-20)40%11660 KJ/0.5(1-0.2)=7435.34.中央热水工程的常用途理方案：一、不同供水方式中央热水系统优化设计 按用水习惯将中央热水系统分为三类：每日一次性定时定量热水供水系统；每日分/多时段定量热水供水系统；24小时全天候热水供水系统。 .按照热源选用相关热水设备及组合时进展分类太阳能+热泵太阳能+热水炉太阳能+电辅助热泵+电辅助单独热泵单独热水炉.平板太阳能的安装方法半嵌入式平铺式能源屋顶郎庭式、飘板式护栏式倾角壁挂.中央热水工程的常用途理方案一、不同供水方式中央热水系统优化设计1、热水系统分类 2、热水系统热源选择3、不同供水方式中央热水系统特点及节能控制 3.1定时定量供水中央热水系统特点及