中级销售跟进

1、中级销售跟进.销售跟进的本质是销售过程中跟进. 销售经理是公司的手臂，销售代表那么是手指，公司主要是透过他们来接触客户。 对客户而言，销售代表就是公司的化身，销售经理与销售代表是任务在一同的同伴，要经常的在一同努力改善表现以达成目的。销售经理的任务就是要能营造这种具有消费力的关系与这样的环境。.跟进：销售目的的目的. 目的要细分 目的要明确责任者 目的要大于目的 动态的目的概念对于目的. 销售目的的分配 思索市场的政策、医保等 思索各客户单位现有用量与最大潜力 思索竞争对手投入及表现 思索客户单位开发的难易程度 思索公司的投入 分解目的到产品客户单位科室客户经办 分解目的到季度月周有利于销售跟

2、进！销售目的与跟进. 详细的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的SMART原那么.剥洋葱法： 像剥洋葱一样，将大目的分解成假设干个小目的，再将每个小目的分解成假设干个更小的目的，不断分解下去，直到知道如今该干什么。大目的小目的更小目的即时目的目的的分解. 总销售、分代表、分产品、分客户 达成率、增长率、进药率占有率跟进销售进度和结果.跟进：协同访问. 重点放在 刚到位的代表 有问题的代表 刚开发的市场 有问题的市场 有潜力的市场安排协同访问原那么.时 间协 访 单 位协 访 重 点协访结果协同人日期上午下午详细时段政 府商 业厂家单 位 名 称有问题的市场刚开发的市场有潜力的市场刚到位

3、的代表有问题的代表协 访 未 遇单位类别地 点注：日期、地点、访问单位称号、访问结果，要填写详细； 其它在相应栏目下，填“；“协同人签名栏，由协同的员工签名签名 大区 办事处 姓名 年 月管 理 人 员 协 同 拜 访 表.日期上午下午晚上详细时段地 点内 务陪同客户办事路 途会议、例会请假、休假政府商业客户单位单位称号访问对象开发产品催款联络感情处理问题其它有问题的市场刚开发的市场有潜力的市场刚到位的代表有问题的代表访问未遇访问结果协同人签名时 间访问单位类 别拜 访 目 的 大区 办事处 姓名 年 月管 理 人 员 周 日 志 表本周内最重要的三件事：.当下属遇到销售难题向他讨教时，怎样办

4、？当下属业绩表现不佳，又找不到缘由时，怎样办？每月他会花多长时间和下属一同任务，他们在销售中常见的问题是什么？讨论. 协同访问是业务主管最重要的任务 业务训练必需在现场，不是教室 协同访问是落实业务管理最好的方法之一 协同访问有效跟进的方式之一 协同访问是辅导、是互助、不是抓贼 不会协同访问，就不是合格管理人协同访问与跟进.销售代表每周方案表小区代码星期一星期二星期三星期四客户单位/科室/传化产品或效力客户单位/科室/传化产品或效力客户单位/科室/传化产品或效力客户单位/科室/传化产品或效力上午下午费用方案客户/活动参与者名字/人数本周最重要的三件事交表日地域经理同意. 使他有更多的时间 与客

5、户有更好的关系 使组织强有力 开展他职员的技巧 加强他与职员的相互协作 更多更快有效的反响为什么要辅？.管理是让事情经过他人来完成。他更需求他的销售人员而不是他们更需求他。他由于他的销售人员所做的任务而得到报酬，而不是由于他本人所做的。销售管理的3个根身手实.5句最重要的话 五个最重要的字：他干的很好！ 四个最重要的字：他怎样看？ 三个最重要的字：要协助吗？ 两个最重要的字：谢谢。 一个最重要的字：他。 最不重要的词：我.跟进: 客户的选择.目的信息频率销售金三角.目的客户区域目的客户单位商业客户目的药店其他目的客户的选择. 客户渠道-有完好的区域内客户覆盖面。 财力健全-有充足的资金和合理的

6、库存。 完好构架-有完善的销售效力管理的机制。 一致理念-有与消费厂商一致的开展理念。理想的经销商.财务情况信誉度市场覆盖范围销售才干和业绩产品线产品才干销售才干财务才干管理才干管理层稳定性规模声誉态 度潜在渠道客户组织管理才干渠道客户的评价规范.各大区客户规模分类大区总客户数月均规模浙江大区41上海大区3华南大区9江苏大区. 与传化产品相关产品产量 年同类产品用量 我公司该类产品的份额 客户单位特征目的客户单位的选择. 代表要访问哪些客户经办？ 目的客户经办有多少？ 每位代表？个 平均每天访问？位客户经办确定目的客户准确的客户定位120 200个12 18位. 主管必需协助代表分析 现有的客

7、户现有的客户能否正确？针对现有客户的销售战略能否正确？投入产出能否合理？ 新的客户 如何搜索新客户？ 新客户的投资价值？客户资料分析.321客户管理 优先顺序-80120-20 30-10VIP枪手普通.吸引力与潜力能够客户重点客户忽略普通客户关 系记得要调整客户等级评价简要操作.跟进：销售费用及投入. 制定方案预算是关键 预算可以节约本钱，优化资源 预算是目的，应亲密监视执行过程 预算迫使员任务出更准确的预测有效的费用管理预算. 年、月、日、次的预算 重要客户的长期投资预算有效的费用管理预算. 尽量控制在预算内 每月检查实践与预算的差别 做好每一笔记录，定期检查仔细执行费用方案.跟进：销售例会. 回想与总结，分析销售走势 制定方案，确定行动方案 及时发现问题，及时处置 分享胜利阅历和失败教训 提高素质及才干培训演练演讲 公司政策及市场战略的学习 企业文化与团队建立例会管理.会议要素好的销售会议的第一要素：就是要有召开会议的正当理由销售会议管理.跟进：销售培训.评价培训需求评价培训课程设计培训课程实施培训课程培训的程