《绝对成交-顾问式销售五步法》授课讲义销售培训师陈

1、V1学员讲义绝对成交-顾问式销售五步法引发兴趣建立信任开掘需求展现方案发现添加紧迫感的需求销售前提谈判成交简单说就是走对路、找对人、说对话、做对事、用对心01 引发兴趣销售预备重塑自信心信本人我就是销售冠军！信产品我们的产品最棒！信团队塑品牌从我开场！销售预备自我规划明晰的职业定位一手的产品代言鲜明的自我标签营销和销售营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价战略、渠道建立和推行方式。营销让东西好卖销售是冲锋陷阵，着眼于关系寻觅、信任建立、需求发掘和产品推介。销售把东西卖好销售的四个层次1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价钱销售员的四个段位1、顾问式2、关系型3、推销型4、告知型“销本人 卖观念他做

2、到了吗？理念一：A 他谁啊？B他要和我说什么？C他说的和我有什么关系？D 这是真的吗？F我为什么要如今买？故事弄清六个问句E我为什么要在这买房？怎样建立信任？买卖建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。不要焦急发生关系他造吗？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累积细水长流的情感性关系，而不是以物易物的买卖。知识3：购买者、决策者、运用者、影响者顾客角色的“四个者平安质量、金钱本钱体验效力、身份品牌顾客关注的“四个点总结潜在客户最关怀的兴趣是？至少列出四点呦(*_*) 嘻嘻节作业本分析公司产品的1、目的客户自然人，企业机构2、信息链接发布、搜索2、接触渠道线上、线下节作业本02

3、建立信任 “建立信任民无信不立孔子精诚所至，金石为开-王充 一言之美，贵于千金-葛洪 知识1：知识2：信任三部曲 寻觅认同身份、心情、肢体、价值观 专业提问消除逆反、建立信任、掌控过程 发扬影响 影响力六大原理1、好意2、好话3、益处接近客户三技巧寻觅认同:身份-心情-肢体-价值观1、寻觅身份上的认同-同宗、同窗、同事、同乡、同好五伦以内2、寻觅过程上的认同-添加相处的光阴，共同完成活动的流程 心情上同理心沟通 言语上坚持同节拍 肢体上进展同行为握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社交行为3、寻觅理念上的认同-在这里表达为共同的观念、兴趣、价值观价值观认同三部曲1 、认同客户旧的价值观2、植入一个

4、新的价值观3、替代客户原有价值观消除逆反心思-转变立场：1、以问代说2、中性表达3、提供选择 互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用互惠-买卖从交情开场，互欠是起点喜好-外貌、赞誉、类似权威-外貌、身份和标签承诺-获取承诺决策力的承诺、成交的承诺从众-标杆客户和行业客户的实证效果短缺-数量有限和时间截止发扬影响知识3：运用影响力六大原理拟一份邀约方案招商会、订货会、经销商论坛！本期作业03 开掘需求需求的本质1、销本人2、售观念3、买觉得4、卖益处什么叫需求需求定义：现实和理想之间的差别。当人们对于现实感到不称心，认识到假设有所改良就会更好的时候，需求就产生了。需求来源于烦恼和愿

5、望。需求分类即刻需求：当客户认识到现状无法令人称心时，即刻需求就产生了。潜在需求：假设客户还没意图识到本人对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。客户的需求是模糊和变化的觉得的称心与不满也可变化追求高兴逃避苦楚觉得荣誉人类行为的动机驴子跟前的红萝卜牛鼻子里的僵绳+鞭子冲锋的士兵双向沟通的三个行为：听说问销售就是沟通问题的优势和风险优势风险节省时间 搜集信息不全控制说话内容 说话气氛紧张搜集信息全面 浪费时间说话气氛愉快 说话不容易控制封闭式开放式控制过程共同价值情况型提问困难型提问影响型提问处理型提问价值线引发兴趣“问的艺术SPINS 背景问题 Situation Question)P 难点问

6、题 Problem QuestionI 影响问题 Implication Queation)N 示益问题 Need-pay off Question) 堂练习课情景类别：6道情景练习标题，详见课堂练习问卷。04 展现产品目的客户关注度益处包括1、给对方带来的收益和体验2、帮对方处理的问题和苦楚买觉得卖益处！什么是益处呢？益处包括理性益处-简单、聚焦、转化感性收益-呈现、体验、想象买觉得卖益处！什么是益处呢？FAB 销售卖点分析F FEATURE 特征A ADVANTAGE 作用B BENEFIT 利益E EVIDENCE 实证如何展现我们产品的优点：强调利益！异议处置与赞扬应对异议处置遵照三步

7、曲：1、认同对方旧信心2、植入一个新信心3、替代对方旧信心。异议沟通常用三词语：觉得以为发现客户赞扬根本的原那么：先处置心境，再处置事情“他说的很有道理，但是 他是指他说的没道理。假设把“但是换成“也 ： “您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，无妨我们再议一议，如何？将“但是换成“也异议处置技巧一：把但是换成也“我赞赏他的意见，同时也“我尊重他的看法，同时也“我赞同他的观念，同时也“我尊重他的意图，同时也异议与赞扬处置技巧2-太极七式1、他说的很有道理2、我了解他的心境3、我了解他的意思4、赞赏他的建议5、我认同他的观念6、他这个问题问得很好7、我知道他这样做是为我好！技巧三：学会赞誉1、

8、真诚发自内心2、赞誉对方的闪光点3、详细4、间接-赞誉相关的人和事5、第三者角度：听某人讲6、及时通用话术：我很欣赏、看好、佩服他，他很特别、有趣堂练习课情景类别：6道情景练习标题，详见课堂练习问卷。02 谈判成交问题线与关联线关联线：让客户感到本人占了廉价！方法一：高本钱泄漏法案例：假设让客户接受报价方法二：低报价泄漏法方法三：额外效力法胜利的销售需求满足三个条件1、博得最大限制的利润多谈的每一分钱都是纯利润。2、达成双赢的结果也许我们的分歧并没有想象的那么大。3、让对方获得良好的觉得谈判高手会让对方觉得本人赢了谈判，占了廉价。谈判谈什么谈选择-客户数量与供应商数量的博弈谈时间-时间有限与需

9、求迫切度谈信息-专业信息带来的心思优势谈判的过程及战略应对开局战略确定谈判的方向中场战略保证方向不发生变化结局战略预备终了谈判或买卖开局中场结局店面销售过程中的谈判也许会简短迅速，但前提是他掌握了每个环节的原理和技巧。1.开出高于预期的条件2.界定目的-让对方先开价3.永远不要接受第一次报价4.学会感到不测5.防止对抗性的谈判6.不情愿的卖家和买家7.钳子战略开局谈判技巧中场战略诉诸更高权威防止对抗性谈判效力价值迅速贬值永远不要折中烫手山芋一定要索取报答1.白脸-黑脸战略2.蚕食战略3.退让方式4.收报答价5.怅然接受6.起草协议终场谈判技巧堂练习课情景类别：顾客对价钱有异议的时候，他应该怎样办？6道情景练习标题，详见课