【培训】基础销售技巧

1、根底销售技巧Basic Selling Skills谁是目前在做销售任务的?Who is doing sales?答案:我们都是做销售的,为什么?由于我们每个人都是不断的在推销本人的笼统、意见、产品等等。谁是在做销售任务的举手！广义上讲，我们全是在做销售的，我们对朋友销售我们的主意，建议：对上司销售一个方案我们每时每刻都在做销售。我们或许平常不太留意，但想一想这是真的。课程目的OBJECTIVES在这次课程终了时他们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。1:我们既然是做销售任务的，我们要从概念上明白什么是销售，推销员从概念上的解释是什么。2:销售员应具备的条件。3

2、:了解销售为什么不是一个简单的行为，而是一个过程。4:如何能在所属的区域中有效率地任务，怎样做好销售7大技巧，真正总结分享胜利的销售技巧。什么是销售？What is Selling? 销售，就是努力使人们以他的方法去看待事物及做事情。而他所希望的是他们改动原有观念，喜欢信任他。Joe Girard什么是销售?What is Selling?销售是一项重要的经济活动.它经过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及消费力 分组讨论:什么是销售?这是一个10分钟的讨论让每组先给本人的组起个名字,每次小组讨论要派不同的同事上来代表本组发言.销售三角形The Sales

3、 Triangle客户需求产品客户效力效力三角形The Service Triangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲他如何推销他本人？How are you selling yourself姓名/部门任务阅历在销售中的胜利阅历在销售中他面临的问题重点在一定每个学员过去在生活中或是在任务中胜利的阅历，让学员觉得本人曾经有胜利之处了，就会开场消除戒心，投入到培训中来，了解了问题才干有针对地学习。蒙牛销售员是蒙牛的贵宾As a salesman, you areNestles VIP 在指定地域内，肩负着扩展公司业务及替公司建立良好声誉之大任。问题：为什么说推销员是公司的一位贵宾？一个

4、公司世界上最好的产品但没有推销员会怎样？ 销售人员想不断提高就要不断扩展公司的业务而不是年年月月都卖同样的东西，并且同公司一同在客户特别是消费者面前建立良好声誉。 假设一个公司产品再好，没销售人员，那这个公司也迟早会关门大吉的。销售员的素质Salesmans Attitude热心、诚实、好的品格、顺应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵敏、忠实在销售代表的任务职责及义务中我们曾经讨论过这些素质在此我们再回想一下热心：有感染力，能将对方压服，诚实：必定受群众欢迎，好的品格：能给人留下长久的好印象，顺应力：对不同的环境能应会自若，智慧：求知假设渴，不断进取，毅力：坚持究竟，不会前功尽弃,进取心:目的

5、明确,踏实任务,处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说,忠实:忠于职守,可以信任.小组讨论:上面这些好质量带来的益处 解释:处事圆滑 一用一个角色扮演或示范解释. 内容: 7% 方式: 38% 身体语方: 55% 100%如何表达是最重要的!销售是一个过程The Sales Cycle:探寻1探寻:将本人置身于一个从未访问过的商店,他一开场要讲什么呢?首先要看看这家店有无能够卖蒙牛产品探寻销售是一个过程The Sales Cycle:斟酌1探寻:将本人置身于一个从未访问过的商店,他一开场要讲什么呢?首先要看看这家店有无能够卖蒙牛产品2斟酌:假设他以为对方有能够卖但还没有卖过,就要开场看看对

6、方有无兴趣,做些解释引见,看看对方的反响销售是一个过程The Sales Cycle:探寻斟酌认定需求1探寻:将本人置身于一个从未访问过的商店,他一开场要讲什么呢?首先要看看这家店有无能够卖蒙牛产品2斟酌:假设他以为对方有能够卖但还没有卖过,就要开场看看对方有无兴趣,做些解释引见,看看对方的反响3认定需求:他在不知道对方的志愿,担忧之前假设盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才干有目的地,有目的地“进攻探寻斟酌认定需求销售是一个过程The Sales Cycle:提供方法1探寻:将本人置身于一个从未访问过的商店,他一开场要讲什么呢?首先要看看这家店有无能够卖蒙牛产品2斟酌:假设他以为对

7、方有能够卖但还没有卖过,就要开场看看对方有无兴趣,做些解释引见,看看对方的反响3认定需求:他在不知道对方的志愿,担忧之前假设盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才干有目的地,有目的地“进攻4提供方法:必需是对方有能够接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,效力员帮他点菜做例子)销售是一个过程The Sales Cycle:提供方法探寻斟酌认定需求谈妥买卖1探寻:将本人置身于一个从未访问过的商店,他一开场要讲什么呢?首先要看看这家店有无能够卖蒙牛产品2斟酌:假设他以为对方有能够卖但还没有卖过,就要开场看看对方有无兴趣,做些解释引见,看看对方的反响3认定需求:他在不知道对方的志愿

8、,担忧之前假设盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才干有目的地,有目的地“进攻4提供方法:必需是对方有能够接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,效力员帮他点菜做例子)5假设对方接受了提议就要马上接订单,假设不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步销售是一个过程The Sales Cycle:谈妥买卖探寻斟酌认定需求提供方法履行定单/效力1探寻:将本人置身于一个从未访问过的商店,他一开场要讲什么呢?首先要看看这家店有无能够卖蒙牛产品2斟酌:假设他以为对方有能够卖但还没有卖过,就要开场看看对方有无兴趣,做些解释引见,看看对方的反响3认定需求:他在不知道对方的志愿,担忧之前假设盲目

9、推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才干有目的地,有目的地“进攻4提供方法:必需是对方有能够接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,效力员帮他点菜做例子)5假设对方接受了提议就要马上接订单,假设不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步6销售效力求为下一步进一步扩展业务打好根底,也是必读的. 小组讨论:销售过程中的每一步是什么,为什么要经过这一步,跳过这一个步行吗?7为什么每次都从探寻开场?销售的七个技艺7Selling Skills1按排行程道路,方案他的客户访问2表示他对客户的关注以引起他的兴趣3倾听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处置5有效的产品及促销活动引

10、见来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与赞同他的建议1销售的七个技艺7Selling Skills1.安排行程道路方案他的客户访问1小组讨论(10分钟):访问前要预备什么?访问前都要带齐什么?(后给答案)从区域运作和管理开场他的任务预备会给他自信心;预备会令他合理分配时间;预备会令他及时预见对方的异议;预备会令他准确建立任务目的访问前的方案Plan your sales call重温访问的重点及目的Key Objectives of a call提早分析客户情况Customer Information工具Tools1小组讨论(10分钟):预备可以为他的任务带 来的益处是什么?(后给

11、答案)小组讨论(10分钟):访问前要预备什么? 访问前都要带齐什么?(后给答案)访问前的方案Plan your sales call工具: 名片,产品引见及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价钱单,客户卡,目报表,客 户赞扬卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers2.表示他对客户的关注以引起他的兴趣2 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers具有良好的外表笼统接近客户,建立调和的气氛开掘客户的兴趣2调和的气

12、氛是任何良好沟通和交流的根底.怎样在一进商店时建立一个调和的气氛.确认他已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方反复他的姓名.牢记对他的第一印象. -留意对方的特征. -仔细听他们的声音 -全神贯注默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字.将对方的姓名作终身动,有动作和夸张的联想. 二人一组相互引见:对方的姓名;对方的三个主要爱 好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)描画 对方的名字;使全体学员能容易记住对方.具有良好的外表笼统Present a good firstImpression & image穿着与仪表浅笑是建立信任的第一步正确的姿态不容忽视名片递

13、交法讲究礼节2调和的气氛是任何良好沟通和交流的根底.怎样在一进商店时建立一个调和的气氛.确认他已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方反复他的姓名.牢记对他的第一印象. -留意对方的特征. -仔细听他们的声音 -全神贯注默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字.将对方的姓名作终身动,有动作和夸张的联想. 二人一组相互引见:对方的姓名;对方的三个主要爱 好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)描画 对方的名字;使全体学员能容易记住对方.提示:索要对方名片;名片不要放在钱包里接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen a

14、pproaching customers 引荐2引荐:这位客户的引荐人是谁(确保引荐人与被引荐人有良好的关系)接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers引荐好主意2引荐:这位客户的引荐人是谁(确保引荐人与被引荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers引荐好主意赞誉2引荐:这位客户的引荐人是谁(确保引荐人与被引荐人有良好的关系)好主意:我有哪些

15、适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)赞誉:这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers引荐好主意赞誉展现品2引荐:这位客户的引荐人是谁(确保引荐人与被引荐人有良好的关系)好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)赞誉:这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)展现品:我有什么展现可以吸引客户的留意(样品,图表)向顾客搜集相关的资讯用何种方法找出顾客的要求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么?开掘兴

16、趣的几个步骤中所搜集的资讯,会决议我们在销售某种产品及效力时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购买承诺开掘兴趣步骤中所搜集的资讯是整个销售过程的根底开掘客户的兴趣Develop customersinterests2现状:了解客户目前的情况,目的:客户决议想要达成目的是什么,销售额,利润,全家旅游妨碍:找出妨碍客户达成目的的要素,资金缺乏,卖的慢价值:到达预定的目的对顾客本人的意义(符合客户的购买动机)开掘客户的兴趣Develop customersinterests现状2现状:了解客户目前的情况开掘客户的兴趣Develop customersinterests现状目的2现状:了解客户

17、目前的情况目的:客户决议想要达成目的是什么,销售额,利润,全家旅游开掘客户的兴趣Develop customersinterests现状目的妨碍2现状: 了解客户目前的情况目的: 客户决议想要达成目的是什么,销售额,利润,全家旅游妨碍: 找出妨碍客户达成目的的要素,资金缺乏,卖的慢开掘客户的兴趣Develop customersinterests价值现状目的妨碍2现状: 了解客户目前的情况目的: 客户决议想要达成目的是什么,销售额,利润,全家旅游妨碍: 找出妨碍客户达成目的的要素,资金缺乏,卖的慢价值: 到达预定的目的对顾客本人的意义(符合客户的购买动机)确认客户需求Identify Cust

18、omers Needs倾听与提问来确认客户的需求3如何获取他需求的信息?How to obtain the informationYou need?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的益处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3倾听Listening身体向前倾问问题对准目的分析能否听明白 了与作笔记表示同情心坚持客观3倾听Listening反复表达心境总结3如何获取他要的信息?How to obtain the informationYou need? 提问题By Askingquestions3如何获取他要的信息?How to obtain the

19、informationYou need?问题的种类: 开放性 封锁性 引导性 连结性31.客户不会自动通知我们他的情况,这就要求我们用问题开场有几种问问题的方法?能协助我们更深化的了解客户的整体情况能协助我们扮演专业顾问的角色,而非兜售产品能协助我们与客户的购买动机2.问问题的益处是什么呢?(5分钟小组讨论)3.让一半学员问教师一个开放的问题,另一半学员问讲师一个封锁的问题4.小组讨论:开放/封锁的问题益处是什么?开放性的问题Open QuestionsWho 谁 How 如何 What 什么Where 那里When 什么时候Why 为什么33封锁性的问题Close Questions例如:他

20、这个月的生意卖得好不好?什么时候运用:需求得到一个一定或否认的答案3引导性的问题Leading Questions例如:假设我帮他安排高钙奶促销,那么这个月他能到达百份之百的业绩吗?什么时候运用?在他想试探客户的诚意时3引导性的问题Leading Questions例如:假设我帮他安排酸酸乳促销,那么这个月他能达到达百份之百的业绩吗?什么时候运用?在他想试探客户的诚意时3连结性的问题Continuing Questions例如:这真实太有趣了,他可以多讲一些吗?什么时候运用?这是一种过桥的沟通方式.3确认客户的需求Ldentify Customers Needs宜有条件主要购买动机主要需求绝对

21、条件3确认客户的需求Ldentify Customers Needs确认客户的需求O 从客户的角度总结当前的情况O 讯问并告知需求不能得到满足会带来的后果O 重申满足需求将带来的益处O 尝试让其接受处置客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说“不的时候也是 销售真正开场的时候! 什么是异议What Is An Objection?客户在言语上或身体言语上显示出妨碍 销售进展的行为.小组讨论(5分钟):什么是异议?(销售)过程中客户口头上或身体上显示妨碍销售的行为.异议的缘由与处置方法Objections Handling1.思索到能够的异议 2.将主要异议

22、隔离3.先表示“了解和“同情4.处理异议异议的缘由与处置方法Objections Handling为什么客户有异议?当他处置异议时,通常都会面对些什么 困难?他是怎样样处置这些异议的?小组讨论:买家在日常任务中提出异议是不是无理取闹?假设不是,他们有些什么共同的行为举止异议的缘由Reasons for Objection三种异议:明智的缘由-产品不适宜,资金缺乏,误解感情的缘由-身份的意味,冒险精神,与竞 争对手的关系战略性的缘由-杀价,借此提高位置表示同情Express Empathy仔细倾听不打断他的讲话以发问回答异议回答要婉转不要马上否认异议1.假设打断对方讲话会怎样样?2.假设问清楚缘

23、由所在,让客户本人将缘由讲出来,他会在复述时发现其实问题在他本人(举例)3.有些事他本人没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地.4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“他错了,要去找一找缘由,他为什么要这么讲.以友善的态度开场同情他人的想法和愿望尊重他人的意见,千万不要对他说“他错了!抑制异议的根本方法是Basic Skills Of HandlingObjections别急,渐渐来,先倾听再把异议分类: -找出异议的缘由 -异议缘由的由来确认客户再没有其他异议防止无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势位置以认同的问题来终了1.假设打断对方讲话会怎样样?2.假设问清楚缘由

24、所在,让客户本人将缘由讲出来,他会在复述时发现其实问题在他本人(举例)3.有些事他本人没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地.4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“他错了,要去找一找缘由,他为什么要这么讲.以友善的态度开场同情他人的想法和愿望尊重他人的意见,千万不要对他说“他错了!产品及促销活动引见Presentation on products &Promotions(FAB)有效的产品引见能带来什么收获?丰富本人的产品知识,训练掌握产品知识的运用由于我们最终要让客户买我们的产品,所以让客户清楚了解我们的产品是非常重要的,也是最根本的.产品及促销活动引见Presentatio

25、n on products &Promotions(FAB)特征: 产品,效力或促销活动本身所包含的 任何现实优势: 解释特征的意义及重要性利益: 客户从产品的特征及优势中获得的益处 加 强 关 系Reinforcing relationship感兴趣的话题共同的喜好良好的建议赞誉客户.加强关系的目的是一步一步成为客户的业务顾问.不仅要投其所好,而要围绕业务主体开展他的公关任务 令客户接纳与赞同他的建议 Testing For Acceptance“购买信号 及“警告信号客户购买产品效力时他们置信销售人员能满足他们的需求,情感要素在客户做决议时起重要作用.因此引发购买动机首先要运用言语引起客户盼望购买的情感.什么是购买信号?客户说什么或做