【培训】如何建设与管理销售队伍

1、如何建立与管理销售队伍 销售队伍的中心作用销售队伍常见的五个问题 1销售人员懒散疲惫 2销售动作混乱 3.销售队伍“鸡肋充斥 4.好人招不来，能人留不住 5.销售业绩动荡难测 销售人员懒散疲惫的主要表现 晚出早归 办事迁延任务消极 销售人员的3个开展阶段 生存期生长期成熟期销售队伍的开展阶段 成 立 期动 荡 期稳 定 期高 产 期 成 立 期 1队伍成员的行为特征被选入队伍的人既兴奋又紧张。高期望。自我定位？试探环境和中心人物。有许多纷乱的焦虑、困惑和不平安感。依赖职权。 如何协助销售队伍度过生长期 宣布他对队伍的期望 与成员分享胜利的愿景 提供队伍明确的方向和目的 提供队伍所需的资讯 协助

2、队伍成员彼此认识 动 荡 期 1队伍在动荡期阶段的表现 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 有波折和焦虑感，目的能完成吗？ 人际关系紧张冲突加剧。 对指点权不满尤其是出问题时。队伍在动荡期阶段的表现 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 有波折和焦虑感，目的能完成吗？ 人际关系紧张。 对指点权不满如何协助度过队伍动荡期 最重要的是安抚人心：认识并处置冲突。化解权威与权益，不容以权压人。鼓励队伍成员对有争议的问题发表本人的看法。 预备建立任务规范以身作那么。 调整指点角色，鼓励队伍成员参与决策。 稳 定 期 1稳定期的特征 人际关系由敌对走向协作：憎恨开场解除。沟通之门翻开，互置信任加强。队伍

3、开展了一些协作方式的规那么。留意力转移。 任务技艺提升。 建立任务规范和流程，特征逐渐构成。 怎样帮队伍度过稳定期 构成队伍的文化和气氛。队伍精神、凝聚力、协作认识能不能构成，关键就在这一阶段。 高 产 期 高产期的队伍情况会继续有所好转队伍自信心大增，具备多种技巧，协力处理各种问题 用规范流程和方式进展沟通、化解冲突、分配资源队伍成员自在而建立性地分享观念与信息队伍成员分享指点权 巅峰的表现：有一种完成义务的使命感和荣誉感 如何带着高产期的队伍 变革：随时更新任务方法与流程。队伍指点行如队伍成员而非领袖。 经过承诺而非控制追求更佳结果。 给队伍成员具有挑战性的目的。 监控任务的进展，成认个人

4、的奉献，庆贺成就。四种不同的队伍现存问题的缘由及后果分析现存问题的缘由及后果分析 1构造设置不当(独当一面，单线联络)2过程控制不佳(招聘、培训和管理控制) 承包制、放羊式管理3评价和培训不到位(疏于培训，草莽英雄) 后果分析1自我沉醉2自高自大3不满现状处理问题的方法大纲1、市场区域划分与内部组织设计2、销售人员的酬薪设计3、销售人员的训练4、销售队伍的有效鼓励5、日常业务任务的过程管理1、市场区域划分与内部组织设计合理规划销售队伍的构造合理设计销售队伍规模明确权限合理规划销售队伍的构造 按种类划分按区域划分按重点程度划分按任务划分设计销售队伍规模200家终端 40家A类店 60家B类店 1

5、00家C类店A类店铺8次/月(320次) B类店铺5次/月(300次) C类店铺2次/月(200次)合计访问:820次/月业务员每月任务22天 每天访问10家商业820*220=3.72人 2、销售人员的酬薪设计纯薪金制纯佣金制 薪金佣金混合制 提成阶梯式薪水加奖金制度 3、销售人员的训练了解本公司并明白本公司各方面的情况 知晓本公司的产品情况 让销售代表深化了本公司各类商业单位和竞争对手的特点 销售代表要知道如何进展有效的销售展现 让销售代表懂得实地销售的任务程序和责任 4、销售队伍的有效鼓励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、效力型5、日常业务任务的过程管理实现销售目的的关键一是区域经理要详细细致地将上述各工程标分解给业务员再配合各项销售与推行方案，来协助业务员完成月度、季度、年度或产品、地域的销售目的二是要对销售过程进展追踪与控制，了解日常销售任务的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常景象及问题，立刻处理。日常业务任务的过程管理关键:把过程管理中的时间管理,从年度细化到每月、每