spin销售技巧－大额销售技巧

1、SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧-大额销售方法销售技巧来源1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、回绝处置、开放式和封锁式问题的销售技巧的研讨。传统的销售技巧课程开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求 (investigating need) opening&closing question提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与效力的优点，及此优点对客户利益处置回绝情况 (objection handling) 处置回绝成交技巧 (closing techniques

2、) 各种成交技巧 传统销售培训所提及的成交技巧假设性成交 Assumptive closes选择性成交 Alternative closes填订单式成交Order-blank closes小狗式 Puppy Dog富兰克林法 Ben Franklin最后时机式成交 Last-chance closes.大型销售与小型销售不同之处往往需长达数日或数月的访问最重要的讨论或评价是在数次访问后,销售人员往往不在场非个人需求,较理性长期关系客户犯错风险大往往需求面对专业采购人员一次的访问成交买方决议时，销售人员大多在现场个人需求,较感性一次的关系客户犯错风险小客户不一定为专业人员大型销售小型销售研讨报告

3、请看以下研讨报告SPIN Report.传统销售培训中的开场白经过研讨,传统销售培训中开场白与大型销售胜利无明显相关性经过研讨,问开放式与封锁式问题对大型销售胜利无明显关联,对专业采购人员更无效传统销售培训中的问开放与封锁式问题Who?Where?When?What?Why?.问这么多与我和干?传统销售培训中的发现客户的需求543210胜利的买卖不胜利的买卖4.23.91406建大型的销售案例显示传统的探寻顾客需求的销售技巧对胜利影响不大发现需求的数量经过研讨,传统销售培训中陈说产品的利益与大型销售胜利无明显相关性传统销售培训中的陈说产品利益让我想想好似不值不要!产品对您的益处是.传统销售培训

4、中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%胜利率(导致胜利销售的访问%)受训前(每次访问中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86)受训后(每次访问中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128)经过研讨,传统销售培训中处置回绝在大型销售中无效，相反事前预防回绝更为有效传统销售培训中的处置回绝STOP80年过去了！以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法顺应今天的时代！SPIN方式情境性问题探求性问 题暗示性问题处理性问题产品利益隐藏性需求明确性需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question买方运用可建立客户资料导 致所以买方回透显露它是借由开展出来的所以买方会陈说出可以是买方陈说出是买方更能感遭到问题的真实性导 致这是一种胜利是用于大型或复杂销售的销售理念所根据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研讨方案(35000个访问案例)超越半数财富500大企业的前100大企业,用于训练本人的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均生长17%SPIN方式讲师引见-冯骏Michael Feng东方诚信公司顾问浙江大学MBA 时