促销员销售技巧培训-六脉神剑

1、促销员销售技巧培训我们为什么要培训？销量损失内部投入外部投入公司：销量提升个人：奖金提升与职业开展销量怎样构成？客流量经停率成交率客单价销量从哪里来？客流量经停率成交率客单价卖场区域笼统促销员的销售技巧促销员，您是最得意的人！5今天我们来学习什么客流量经停率成交率客单价他以为什么是销售技巧？销售是一门技术，也是一门艺术他们如今在做什么？销售的级别初级菜单式外卖中级菜单式引见配料、配以图片高级菜单式写出菜式对他的营养价值顾问式根据他的身体情况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中心、高档酒楼等他们也要变成顾问！我们的 “六脉神剑迎 停 问 说 应 收套路我们的 “六脉神

2、剑迎 停 问 说 应 收迎接顾客拉近间隔察言观色初步判别提问顾客了解需求引见产品打动顾客应对异议消除疑虑恰当收尾完成销售我们的 “六脉神剑迎 停 问 说 应 收迎 拉近间隔表情浅笑用好心的眼神言语热情明晰专业令人温馨行为适当地鞠躬自然地引导其他人是怎样做的他会觉得怎样？受尊重：让我觉得愉悦、满足温馨：让我觉得亲近，容易沟通有平安感：有人能向我提供协助练习 角色扮演PK我们的 “六脉神剑迎 停 问 说 应 收为什么要 “停？顾客需求时间去顺应这个新环境享用挑选的过程喜欢一个相对自在和自动的空间不喜欢被他人打扰本人获得一些时间去察看了解顾客获得一些时间去想销售战略望 闻 问 切停 察言观色看外表、

3、眼神动作、年龄听交谈提问想对客户需求进展初步的感性的判别我们的 “六脉神剑迎 停 问 说 应 收为什么要“问？咱不是人家肚子里的蛔虫！游戏猜人名游戏撕纸游戏问 了解需求 问的层次了解需求阶段发掘需求阶段内容背景用途价钱外型目的提升成交率提升客单价练习 问 内容背景用途价钱外型问 了解需求 问的技巧了解需求阶段发掘需求阶段目的技巧普通性引导反复试探演绎提升成交率提升客单价问 了解需求 问的技巧技巧普通性引导反复试探演绎您对想买的微波炉有什么想法吗？您能描画一下您需求一个什么样的微波炉吗？您用微波炉普通用来做什么？问 了解需求 问的技巧技巧普通性引导反复试探演绎您觉得贵了？您的孩子喜好烧烤？您想买

4、个性价比高的？有的放矢：带着目的去“反复！问 了解需求 问的技巧技巧普通性引导反复试探演绎您知道食物在冰箱储存过夜有会繁殖细菌吗？您平常喜好本人配置一些瘦身食物吗？您家的小孩喜好吃烧烤吗？图谋不轨：带着目的去“试探！问 了解需求 问的技巧技巧普通性引导反复试探演绎其实您是希望找一款适用的产品是吗？其实您是希望寻觅一款性价比高的产品是吗？见风使舵：逃避外表的矛盾！问 了解需求 问的技巧技巧普通性引导反复试探演绎目的：都是为了把握客户的需求，以便可以在下一步中引荐有针对性的产品。消费者需求发掘热饭菜热饭菜、简单烹饪如：蒸鸡蛋，烤番薯热饭菜、复杂烹饪如：梅菜扣肉，蒸鱼热饭菜、杀菌消毒、多样化的菜单美

5、化厨房家居环境享用安康高质量的生活马斯洛的五种需求层次实际生理需求平安需求社交需求尊重需求自我实现需求消费者细分女性年轻妈妈家庭主妇时髦潮女慈祥妈妈知性白领练习 问 内容背景用途价钱外型请各小组重新设计问题，与讲师再次进展互动。讲师将根据各小组的信息发掘深度，来确定本人将购买的产品规格。卖出价钱最高规格的小组，将获得加分奖励。我们的 “六脉神剑迎 停 问 说 应 收说 引荐产品满足客户需求的产品客户的需求我们的产品说 引荐产品满足客户需求的产品说做手到指向他正在引见的产品部位眼到演示他重点引荐的功能口到清楚有序地说心到说到人家心坎里去我们的中心是卖利益！说 怎样说计算游戏10100020100

6、030100030100010信息传送的方式A请对以下数求和计算游戏10102030301000100010001000 信息传送的方式B请对以下数求和游戏 传送信息游戏规那么：参考以下图形，向一个没有见过此图形的人分别进展描画，使对方正确地将其画出，领会运用传送信息技巧的重要性。沟通循环 传送信息 技巧 游戏沟通循环 传送信息 技巧 游戏EDABCFG接下来，我们一同来学习一种方法就连纸巾也包含这么多的信息他能想到什么？温馨柔韧100木浆不含天然荧光剂皮肤不过敏用后不留纸屑他还能想到什么？是生活中处处表达的关爱是女人的脸面，是男人的风度是优雅，是气质，是爱人的呵护是文明的标签，是高尚的生活信

7、息分类类别一类别二类别三不含荧光剂100天然木浆温馨柔韧皮肤不过敏用后不留纸屑是生活中处处表达的关爱是女人的脸面，是男人的风度是优雅，是气质，是爱人的呵护纸巾是文明的标签，是高尚的生活给大家一个公式产品FFeature特征BBenefitA优点FB利益AAdvantage练习乐百氏纯真水，27层净化。M&M巧克力，只溶在口，不溶在手。飘柔，就是这么自信！案例创新的浸透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶解，协助吸收美白成分，让美白精华有效浸透，直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现他最完美的白净肤色。惊喜的白净肤色，愉悦的运用体验创新的浸透凝露质地，轻盈的水润凝露瞬间溶解，协助吸收美白成分，让美百精

8、华有效浸透，直达肌肤里层惊喜的白净肤色，愉悦的运用体验FAB小结复杂吧？如今教大家一个简单的方法。利益益处从而优势优点所以特征特点由于提示任何产品或效力都具有许多特征和优势。据根据产品定位，根据他对客户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。练习：面对一个他喜欢的女孩,她是刚刚毕业的大学生，他将如何推销他本人？厨师白领商人练习 讨论与演练请分别选择三个档次的微波炉，按照FAB方式进展推销。看看谁的言语最简约最明晰最容易让顾客了解和接受。我们的 “六脉神剑迎 停 问 说 应 收客户异议的类型否认疑心张望否认的表现和应对建议误解：他们这个产品操作太复杂了。缺陷：他们的产品贵的一些。客户不喜欢

9、或不称心他产品或效力，所以表示的不接受。误解：讯问需求，廓清误解缺陷：重提利益，并讯问其它需求缘由分类应对廓清误解提供详细的信息，引见产品和效力带来的利益可以满足他的需求。讯问需求因误解而否认，其实是从侧面提供了一个关于需求的信息。处置因误解而产生的否认讯问其它需求发现更多利益点重提对方已接受的利益重提关键的利益淡化缺陷运用自然的开场白：“您的需求是“您看重的功能是处置因缺陷而产生的否认疑心的表现和应对建议“不会吧，有那么好用吗？“我以前也用过，效果不好。客户对产品或效力能否提供他所描画的利益而提出的疑问。表示了解，不表示赞同，坚决自信心提供专业资料或经过分析或演示，证明他的观念。缘由表现应对

10、不支声推脱眼神游移不定客户购买愿望不剧烈，或对他的产品和品牌兴趣不大用一些新奇、特有的功能去吸引，或者利用一些有感召力的现实去触动 张望的表现和应对建议缘由表现应对说服感化策略行为心思学原理互惠 回绝退让社会认同 对比认知 喜好 短缺 购物者心思分析和处置异议时的运用冷水温水热水心思一：认知对比由于对比所以产生了不同的感受案例我们来看看“穷教师是如何追求女主持人的？运用练习我觉得这款产品太贵了心思二：互惠报答的责任感。为他人给予我们的协助或是益处给予报答“免费试吃在一些超级市场，接受了免费品味食物的人们，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品不是特感兴趣。案例小刘购买液晶电视顾客：“假设他款

11、8999的液晶能再廉价一点我就买了，我也不想再转了，他能不能找他的经理恳求一下价钱，我在这里等他的音讯。导购员：这个价钱曾经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价钱。 想了想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司恳求一下吧！促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字8547，递给顾客看：“这个价钱是我给您恳求到的最低的价钱了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价钱。从来没卖过这个价，不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！带着“负疚的心思，顾客很高兴的就去买单了，心思想着今天又省了4百多块钱啊！案例小刘购

12、买液晶电视分析：当顾客中意某款产品，又得知他少付出的钱是由于他的争取和牺牲本人利益而得来的，会顿生赞赏。采用此互惠原理，会激发顾客决议购买的愿望，带着负债的心思去买单，以报答销售人员的好心。运用思索他还有什么方法让顾客赞赏他？心思三：回绝退让回绝退让战略是互惠原理和对比认知原理结合在一同的产物，它可以产生出一种可怕的力量。促销员的退让：我可以引荐价钱更低的产品顾客的退让：我需求接受“稍差的产品案例导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。 顾客：“2980元，价钱有点贵？ 导购员：“假设您觉得价钱高的

13、话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看明晰度一点也不比2980元差。案例：购买数码相机案例分析：假设先引见高价位的，顾客说“贵了点的时候，导购员只需退而其次引见一款价钱廉价一点的机型，给差价一个在非关键卖点上廉价的理由。更多消费者在心思上更情愿接受同一档次但价位稍低的产品。案例：购买数码相机心思四：社会认同原理案例搞笑剧的配音；音乐会上的疯狂FANS运用思索有哪些“从众心思是他可以利用来压服购买？目前市场上有哪些公司或产品在利用“从众心思来影响消费者购买？心思五：喜好原理人们总是比较情愿答应本人认识和喜

14、欢的人提出的要求。人们通常都会对与本人类似的人更有好感，不论这种相 似是在观念、个性、背景，还是生活方式上。案例张先生您好，您的朋友XX先生建议我来访问您，向您引荐几套新书。点评：用朋友的名字来武装本人，这种情况下顾客很难将推销员赶走，由于这样有点像在赶走一个朋友。案例一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员引见一款液晶电视的多画面功能很适宜三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看文娱、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融。女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我

15、们看电视，不存在抢台景象，不过他刚刚引见的可以同时播放两个节目，倒是可以处理我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看文娱的问题。导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，真实看不出真实年龄“我还以为他还不到三十呢！，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。 关于液晶电视功能的交谈案例分析：导购员与顾客交谈，本质上就是沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻觅到共同话题、共同言语，添加彼此好感，最后到达顾客对本人产品的信任和认同。关于液晶电视功能的交谈运用思索想一想，在实践销售过程中我们该如何运用这个原理？能否有过胜利的例子？第六节：短缺去爱一样东西的方法之一就

16、是认识到它能够会失去。运用思索他能想出哪些理由来让顾客“害怕失去或“急于获得从而促成购买？练习：小组争辩详细要求：学员分成两个大组，其中A组担任提出三个常见异议，由B组进展应对。之后由B组提出另外三个常见异议，由A组进展应对，应对前可以经过小组讨论练习制度：讲师将根据学员处置异议的效果进展评分，分数010不等，计入培训表现总分我们的 “六脉神剑迎 停 问 说 应 收“收的详细要求针对客户需求重申利益觉得知道懂得信任置信坚信影响顾客的过程收订单确保检查包装增值效力123“收的详细要求订单确保为什么？ 在达成购买意向后，顾客在去收银台买单的过程中，有能够会被竞品终端拦截，或者购物者改动主意，因此有

17、必要确保达成胜利买卖怎样做？ 可以采取保驾护航等手段，确保顾客完成买卖程序。检查包装为什么？ 确保商品准确无误，外观良好，配件齐全，包装结实耐用。可以提高消费者称心度，并且减少因退还带来的损失怎样做？ 逐个核对产品，配件等信息保证准确无误；确保包装结实，易携带，降低消费者运输的风险增值效力为什么？ 与顾客建立互信的关系，让渡给消费者更多的价值，提高消费者称心度，有利于可继续开展怎样做？ 进展顾问式销售：了解消费者的需求, 需求, 运用习惯,条件限制并针对性的给予建议，与消费者建立信任关系，进展感情投资。综合练习：角色扮演详细要求：由一名学员扮演顾客，另一名学员扮演促销员，演练“六脉神剑销售套路的六步骤练习制度：扮演顾客的学员得5分，扮演促销员的学员由讲师根据其对六步骤的掌握程度给予评分，分数为10-20不等计入培训表