(高职)国际贸易实务电子课件完整版PPT全书电子教案

1、21世纪高职高专财经类专业核心课程教材完整版PPT课件国际贸易实务合同商定项目二贸易准备项目一业务善后项目四合同履行项目三Table of Contents内容大纲CHAPTER01项目一贸易准备【项目导入】2017年7月，毕业于哈尔滨某职业技术学院的学生孙超通过面试进入一家外贸企业上海康诺贸易有限公司（Kangnuo Trading Co.，Ltd），从事进出口业务，成为一名外贸业务员。上海康诺贸易有限公司成立于1995年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营范围包括纺织品、机电设备、服装、建筑材料、轻工产品等。公司与多家供货厂商有固定的业务往来，货源基础雄厚。工作了几个月

2、之后，孙超还是没有接到订单，而公司的老业务员订单接踵而至，问题出在哪里呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？国际货物贸易涉及不同的国家和地区，情况相当复杂。作为一名外贸新手，若想成功接到订单，正常开展国际贸易，必须进行充分的准备工作。出口业务操作之前，外贸业务员首先要熟悉商品，了解市场。要使自己的产品打入国际市场，企业必须了解国际市场，对国际市场进行调研。了解市场之后，企业开始采用集中有效的途径寻找客户，建立业务关系并达成交易。【项目目标】了解国际市场环境及国际商品情况；掌握国际目标市场调研的渠道、方法，从中选择适当的目标市场；掌握客户的开拓渠道；了解国外客户调查的方法、内容及对象，并在目

3、标市场通过各种途径寻找客户，调查客户的资信和贸易壁垒；了解外贸英文函电写作格式及内容要求；能够利用互联网、媒体、各种交易会、展览会寻找客户，能对客户调查资料进行整理筛选；能够独立进行国际市场调研，能写一份中英文的公司简介，能够撰写英文建交函。任务1 CHAPTER ONE国际市场调研【任务解析】在开展国际贸易业务的过程中，企业要将生产的产品打入国际市场，首先需要对国际市场作深入的调研，通过各种途径广泛了解产品的供求情况、价格动态，各国有关的贸易政策法规、措施和习惯做法，以便从中选择适当的目标市场，并合理确定市场布局。【任务准备】（1）准备要求：一间多媒体教室，能接入互联网的机房；国际贸易模拟环

4、境；确定国际市场调研的产品与范围。（2）教师准备：准备好任务所用的相关资料；提出要求，布置好学生所需预习的内容。（3）学生准备：分组学习，分工协作，共同完成任务；预习国际市场调研的相关知识。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的含义一国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业的经营目标。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的内容二（一）国际市场环境调研国际市场环境调研主要包括国际市场经济、政治与法律环境调研（见表1-1）和国际市场文化环境

5、调研（见表1-2）。目的在于对经济大体环境的总体了解，也是对可能的风险和效益情况的评估。对外贸易尽量在经济环境较好的国家和地区间开展。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的内容二（一）国际市场环境调研表1-1国际市场经济、政治与法律环境调研点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的内容二（一）国际市场环境调研表1-2 国际市场文化环境调研点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的内容二（二）国际市场商品行情调研（见表1-3）表1-3 国际市场商品行情调研点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的内容二（三）客户

6、调研客户调研在于了解要与之建立贸易关系的国外客户的基本情况，包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等总体状况，还包括它与世界各地（包括我国）其他客户开展对外经济贸易的历史和现状。只有对国外客户有了一定的了解，才可以与之建立贸易联系。在我国对外贸易实际业务中，常有因不熟悉对方情况，匆忙与之进行交易而造成重大损失的事件发生。因此，在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的内容二（三）客户调研一般情况下，调研信息的主要来源如下：（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容

7、包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。（2）国内外综合刊物。（3）委托国外咨询公司进行行情调查。（4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料搜集。（5）利用交易会、洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。（6）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。（7）利用互联网获得信息。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的内容二（四）竞争对手调研（1）企业实力，是指企业满足市场要求的能力，包括生产能力、技术能力和销售能力等因素。在全球或某区域有哪些同类型企业，企业实力大小如何？在这些企业中，谁是最主

8、要的竞争对手？谁是潜在的竞争者？（2）主要竞争对手的产品市场分布如何？市场占有率多大？它对本企业的产品有何影响？所谓市场占有率，就是指企业的某种产品在市场销售的同类产品中所占的比重。市场占有率反映一个企业的竞争能力和经营成果。（3）主要竞争者采取了哪些市场营销组合策略？这些营销组合策略发生作用后对企业的生产经营产生何种程度的影响？点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的方法三国际市场调研是一项复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为原始资料。另一类是别人搜集到

9、的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为二手资料。人们把国际市场调研的方法分为案头调研法和实地调研法。（1）案头调研法。它就是第二手资料调研或文献调研，是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。（2）实地调研法。它是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本国际市场调研的步骤四确定调研主题1拟订市场调研计划2选择和培训调研人员3进行调研4任务2 CHAPTER TWO寻找目标客户【任务解析】“巧妇难为无米之炊”，外贸业务的“米”就是客户的订单，采用各种有效途径寻找客户，是拿到订单、达成交易的前提。外

10、贸业务员开发客户是业务的核心环节。搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着今后的目标与方向。在销售工作的第一阶段，如果方向选择错误，将面对失败的结果，这就是搜寻潜在客户重要性的原因所在。寻找进口商的渠道主要有：贸促机构、批发商名录、促进进口机构、黄页、海外经销处、市场调查、商会、专业交易会、进口商协会、商业洽谈服务以及网页。【任务准备】（1）准备要求：一间多媒体教室，能接入互联网的机房；国际贸易模拟环境；上海康诺公司的客户资料。（2）教师准备：准备好任务所用的相关资料；提出要求，布置好学生所需预习的内容。（3）学生准备：分组学习，分工协作，共同完成任务；预先了解寻找潜在客户的途径。点

11、击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（一）建立企业自己的网站来展示商品在现代贸易中，如果企业拥有自己的固定主页（包括中、英文两种版本），就如同传统贸易中拥有一个固定的店面，贸易机会将增加，因为有需求的客户可以找到你。网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。（1）企业介绍，主要是为了方便目标市场上的潜在客户能够比较全面地了解公司的整体情况，一般应包括以下几方面内容：经营范围、经营方式、经济实力、企业名称、地址、电话、传真、网址和电子邮箱等。（2）产品介绍，一般包括每一种产品的名称、规格、编号、报价和标准等内容，力求细致完善。另外，最好附有产品照片，比较直观。点击添加

12、文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（二）广告宣传广告宣传的方式有：在报纸、专业杂志、网络媒体上刊登商业广告，例如可以在一些著名商业网站，如环球资源（）、阿里巴巴（）、美商网或者行业的B2B网站，发布自己公司和产品的信息，这会让海外的客商有机会找到企业和企业的产品；通过广播、电视等传播信息；举办专门的展销会或者参加一些境内和境外的交易会，如美国拉斯维加斯消费类电子展；派专门的推销小组到国外进行直接的宣传活动，直接寻求国外代理商或经销商，如争取到一些大的国际采购商（如西班牙百货）集中采购，可减少中间环节，降低流通费用，提高产品的价格竞争能力；如果是新颖小巧的商品，可以采用

13、邮购方式直接将商品目录和产品等销售给最终用户。广告宣传应依据不同商品的特点和不同的市场习惯，采用灵活多样方式进行。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（三）充分利用工商名录工商名录分为国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电话、传真、地址、主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的，如欧洲黄页，即 Europages，是一个使用多种语言、利用多媒体技术进行欧洲市场推广的专业商业目录。它包括印刷簿、光盘和网站三种媒体形式，展示的语言多达25种，是进出口公司和出口型生产企业特别是中小企业寻找海外客户，尤其是欧洲

14、客户的首选途径。欧洲黄页一部分被赠送给具有购买潜力的公司（评价依据是该公司的国外采购量、公司的规模、公司所属商业领域以及商业类型）。光盘版的发行已经有十几年的历史，其中选取了35个欧洲国家的58万多家企业，使用14种语言，浏览方便快捷，其中有55万家企业是具有大量采购能力的买家。每月有来自150多个国家的160万买家检索欧洲黄页网站。欧洲黄页的发行量大、专业性强、目标客户明确的特点将确保企业广告投放的有效性，为企业带来高质量买家，是中国企业打开欧洲市场的金钥匙。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（三）充分利用工商名录各国黄页名录如下：欧洲黄页（）、英国黄页（）

15、、法国黄页（）、电子搜索网站（）、英国公司搜索（）、德国大商人名录（www.germanbusiness.de）、意大利黄页（）、西班牙黄页（）、欧洲贸易名录（）、Tradematch站点（）。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（四）由驻外机构和合资、合作伙伴开发新顾客很多大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的客户，为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员和分公司里的当地员工比较了解当地的情况，容易发现新的客户。此外，还有一种方式是在国外寻找合资、合作伙伴，在当地联合开设营销公司或者工厂，或采取契约生产、对外组装、授权经营等方式，借助外资的力量和人际关系

16、开发新客户，能够降低政治风险，减少贸易摩擦，规避贸易壁垒。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（五）采取战略联盟来开发客户中小型出口企业或者贸易公司规模小，独自在国际市场寻找客户比较困难，应该利用我国许多产品产地相对集中的优势，采取多种形式的中小企业出口联盟战略来开发客户。例如，浙江海宁出口皮革的企业在莫斯科建立的“海宁皮革专业市场”、以温州企业为主在巴西开设的“中国商城”等都是这种模式的成功典范。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（六）充分利用来华的各种外国代表团和专场采购会每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览

17、会的国外团组很多，可以利用这些机会选择贸易对象。或者参加一些政府机构和大的广告媒体牵头组织的专场采购会，如“环球资源”组织的“汽车配件”专场采购见面会，深圳市贸易工业局组织的跨国公司专场采购会等。（七）国外老客户的介绍合作若干年的老客户，也会介绍新客户给出口贸易商。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（八）通过商会、驻外使领馆及对外贸易协会的介绍我们可以主动通过驻外使领馆的商务处、各国商会和协会及其网站寻找客户，商会的行业信息可以使我们了解更多的当地商业资讯。（九）利用搜索引擎出口商可以利用搜索引擎、隐性数据库、收费数据库等寻找客户，还可以在雅虎、 Google

18、等搜索引擎上注册，这样许多潜在客户都能通过搜索找到出口商的网站，了解其公司及产品。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本寻找目标客户的途径一（十）利用B2B网站寻找客户B2B（Business to Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的，一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁，为寻找国际贸易客户提供了便利的条件。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本目标客户的资信调查二（一）资信调查的方式（1）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。（2）直接向

19、对方的往来银行调查，直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句写出。（3）通过国内的咨询机构调查。（4）通过国外的咨询机构调查。（5）通过国外商会调查。（6）通过我国驻外商务机构调查。（7）通过国外的亲朋调查。（8）根据对方来函自己判断调查。（9）要求对方直接提供资信资料。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本目标客户的资信调查二（二）资信调查的内容0301050704厂商企业的组织情况贸易经验资信情况经营范围经营能力往来银行名称往来对象的性格和道德0206点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本目标客户的资信调查二（三）资信调查的对象对贸易业务活动的相关方都

20、应进行不同程度的信用调查，调查大致包括：BA调查（2）调查国外买方（1）调查国外卖方（包括出口商和制造商）任务3 CHAPTER THREE寻找目标客户【任务解析】企业通过各种渠道找到国外客户后，需要先对客户资信情况进行调查，然后考虑选择客户并与之建立业务联系。建立业务联系是交易的基础，草拟建立业务联系的信函是每个外贸业务人员必须掌握的技能。国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或Email等形式进行的。一笔具体的交易往往始于出口商主动向潜在客户发函建立业务关系。孙超在网上搜到加拿大公司的求购信息后，了解了公司实际情况与公司供应商的生产能力，决定向对方发

21、出建交函电。【任务准备】（1）准备要求：一间多媒体教室，能接入互联网的机房；商务函电的写作要求。（2）教师准备：准备好任务所用的相关资料；提前通知学生，把任务指导书发给学生；提出要求，布置好学生所需预习的内容。（3）学生准备：分组学习，分工协作，共同完成任务；预习商务函电的相关知识。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本网络的即时通信工具一即时通信（Instant Messenger，IM）系统可以说是目前我国上网用户使用率最高的网络服务平台，无论是老牌的ICQ，还是国内用户量第一的腾讯QQ，以及微软的MSN Messenger都是大众关注的焦点，它们能迅速便捷地与贸易伙伴进行实时交

22、谈和互传信息。现在的IM软件还集成了数据交换、语音聊天、网络会议、电子邮件的功能。除了以上通用的即时通信平台，一些电子商务公司推出了面向电子商务的商业服务软件，其中阿里巴巴的贸易通和慧聪的买卖通是比较有代表性的两个产品。阿里巴巴的贸易通是一个类似QQ界面的商务即时聊天工具。所有的功能都围绕着方便用户做生意展开，如产品搜索引擎、发布商情、用户分组（我的采购商、我的供应商、未分组商友等）搜索商业伙伴、添加商业伙伴等，还可以进行语音视频交谈。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本外贸函电的基本要求二（一）（二）（三）（四）礼貌清晰简洁完整（五）正确点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添

23、加文本函电的一般结构三信头（Letter Head）日期（Date）引证号码（Reference）信内地址（Inside Address）称呼（Salutation）事由（Subject Line）正文（Body）结尾敬语（Complimentary Close）签名（Signature）附件（Enclosure）函电的一般结构12345679108点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本外贸书信的格式四目前最常见的是平头式，其次是混合式。平头式（Block Form）信件每行都向左对齐，不留空格，包括日期、地址、事由、结尾敬语。0102信头、信内地址及签名每逢换行都向右缩进35 个字

24、母的位置，正文各段缩进510个字母，其他部分的排列是：日期位于右边，事由居中，结尾敬语位于右边或中间。03大体与平头式相同。不同点：日期位于右边，事由居中，结尾敬语靠中右，正文每段开始都采用缩行。缩进式（Indented Form）混合式（Semiblock Form with Indented Paragraphs）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本如何撰写建交函电五在国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方主动给对方写信、发传真或Email开始的。草拟建立业务联系的信函是外贸业务人员所应掌握的操作技能。建立业务关系的信函一般包括如下内容：内容（1）说明信息来源，即

25、如何取得对方的资料。（2）言明去函的目的。（4）产品介绍。（5）激励性结尾。（3）本公司概述。21世纪高职高专财经类专业核心课程教材完整版PPT课件国际贸易实务合同商定项目二贸易准备项目一业务善后项目四合同履行项目三Table of Contents内容大纲CHAPTER02项目二合同商定【项目导入】建立业务关系的邮件发出不久，康诺公司业务员孙超收到加拿大Brothers 公司回复。Brothers 公司有意购买中国的服装，主要是购买男式衬衫，询问男式衬衫的价格与交易条件。康诺公司根据上述客户询价、商品资料以及报价资料进行出口报价核算，双方就男式衬衫的出口进行交易磋商，并达成交易，拟定合同条款

26、，签订合同。找到潜在的客户，建立业务关系仅仅是外贸业务的第一步，然后就进入艰苦的询盘、发盘和还盘等磋商阶段。发盘、还盘和接受是建立在对产品的成本核算以及对产品市场行情很好把握的基础上的。出口商品对外发盘，需要根据出口成本、国际市场价格和经营意向等多方面综合考虑。经过交易磋商，买卖双方就货物买卖合同的各项条款达成一致，合同就成立了。根据我国贸易实践的习惯，买卖双方通过口头或往来函电磋商达成协议后，还必须签订具有一定格式的正式书面国际贸易合同，将双方的权利、义务明文规定下来，以便于执行。【项目目标】了解主要磋商的条件和磋商的形式、程序；掌握常用贸易术语的内涵、出口报价的格式及核算的相关知识；掌握合

27、同的主要条款内容，并能拟定合同的主要条款；了解合同的格式与结构，能够根据要求缮制合同；了解出口交易过程中的英文函电的内容、格式与规范；能够正确进行出口成本核算及还价核算，正确报价与还价。任务1 CHAPTER ONE价格核算【任务解析】价格是整个交易的核心内容。卖方在出口交易前，应认真核算出口成本，并掌握该商品的国际市场价格，以便确定商品的出口报价。商品的出口报价=出口总成本+利润。出口总成本的构成一般包括原材料价格、加工整理费用、包装费用、办理各种出口手续的费用、办公成本的费用等，另外其构成还应视交易条件的不同而不同。企业的利润应结合国际市场价格而定。核算出口报价的流程如图2-1所示。【任务

28、准备】（1）准备要求：一间多媒体教室，能接入互联网的机房；国际贸易模拟环境；确定国际市场价格、汇率等条件。（2）教师准备：准备好任务所用的相关资料；提出要求，布置好学生所需预习的内容。（3）学生准备：分组学习，分工协作，共同完成任务；预习价格核算的相关知识。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（一）贸易术语的含义贸易术语又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个英文字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。例如，“装运港船上交货”或用英文字母表示的“FOB”，就具有特定

29、的责任、费用和风险的归属要求。“责任”是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、申请进出口许可、报关等项事宜；“费用”是指因货物的移动而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头费等；“风险”是指由于各种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（二）贸易术语的作用（1）明确责任，规范、简化手续。A（2）它影响着买卖合同的性质。B（3）具有法律作用。C点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（三）有关贸易术语的国际惯例贸易术语是在长期贸易实践中形成的习惯做法

30、。最初的各种贸易术语并无统一解释，后来经某些国际组织对其加以编纂和解释，并为较多国家的法律界和工商界所认可，才成为有关贸易术语的国际惯例。目前，国际上影响较大的关于贸易术语的惯例有三个：第一个是国际法协会为解释CIF合同而制定的1932年华沙-牛津规则；第二个是1941年美国对外贸易定义修订本，它对六种贸易术语作了解释；第三个是国际商会（ICC）重新编写的2010年国际贸易术语解释通则（以下简称2010年通则），是国际商会根据国际货物贸易的发展对2000年通则的修订，于2010年9月27日公布，2011年1月1日开始全球实施，2010年通则较2000年通则更准确标明了各方承担货物运输风险和费用

31、的责任条款，令船舶管理公司更易理解货物买卖双方支付各种收费时的角色，有助于避免现时经常出现的码头处理费（THC）纠纷。此外，新通则亦增加大量指导性贸易解释和图示，以及电子交易程序的适用方式。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解1.FOBFree on Board（named port of shipment）装运港船上交货（指定装运港），是指在合同规定的装运期内，卖方负责在指定的装运港将货物装到买方指定的船上，货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。同时买方承担货物装上船后的一切风险和费用。该术语仅适用于海运或内河运输。

32、根据2010年通则的解释，FOB 价格术语下买卖双方承担的义务见表2-1。表2-1FOB 价格术语下买卖双方承担的义务点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解1.FOB按FOB术语订立合同，并按各自承担的义务履行合同时，还需注意以下问题：1（1）风险界限划分卖方及时将货物装上船，是FOB术语的要求。按照2010年通则的规定，FOB合同的卖方必须及时在装运港将货物“装至船上”。买卖双方风险的划分是以“装运港船上”为界，即货物装上船之前的风险，包括装船时货物跌落海中所造成的损失，均由卖方承担，货物装上船后，包括在运输途中所发生的损

33、失，均由买方承担。（2）船货衔接问题在FOB合同中，买方负责租船订舱，并将船名、装船地点和装船时间通知卖方，而卖方负责在合同规定的期限和装运港将货物装上买方指定的船只，这样就存在船货衔接问题。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解2.CFRCost and Freight（named port of destination）成本加运费（指定目的港），是指卖方在装运港货物装上船即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的费用和运费。但货物装上船只以后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，则由卖方转移

34、到买方。该术语适用于海运或内河运输。CFR是介于FOB和CIF术语之间的一种术语。与FOB相比，卖方除承担FOB术语的义务外，还需负责安排运输，支付将货物运往指定目的港的正常运费。与CIF相比，CFR合同的卖方不负责办理投保手续和支付保险费，不提供保险单，除此之外，两者关于买卖双方责任的划分基本上相同。按CFR术语成交，需要特别注意的是装船通知问题。在CFR合同中，由卖方安排运输，买方办理货运保险。如果卖方不及时发出装船通知。则买方就无法及时办理货运保险，甚至有可能出现漏保货运险的情况。因此，卖方装船后务必及时向买方发出装船通知。否则，卖方应承担货物在途中的风险和损失。点击添加文本点击添加文本

35、点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解3.CIFCost Insurance and Freight（named port of destination）成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方负责租船或订舱，在合同规定的期限内将货物装上船只，办理货物运输保险，负责支付将货物运到指定目的港所需的运费和保险费，并承担货物装上船前的一切费用和风险。这里的运费，仅指按照惯常航线航行的正常运费，不包括运输途中发生的任何额外费用。该术语只适用于海运或内河运输。根据2010年通则的解释，按照CIF术语达成的合同，买卖双方承担的义务见表2-2。表2-2CIF价

36、格术语下买卖双方承担的义务点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解3.CIF采用CIF术语成交时，应注意以下问题：01020304象征性交货。租船订舱。保险险别与保险金额。CIF合同属于“装运合同”。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解4.FCAFree Carrier（named place）货交承运人（指定地点），是指买方必须自负费用从指定地点装运货物并及时通知卖方有关承运人的名称和交货的时间。卖方必须在合同规定的期限内，在指定的地点将货物交给买方指定

37、的承运人，并及时给予买方关于货物已交承运人监管的通知，负责办理出口手续，并承担货交承运人之前的一切风险和费用。根据2010年通则的解释，按照FCA术语达成的合同，买卖双方承担的义务见表2-4。表2-4FCA价格术语下买卖双方承担的义务点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解4.FCA采用FCA术语时，应注意以下几点：（1）货物交付和风险转移问题（2）卖方代办运输问题（3）货物集合化的费用负担问题点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解5.CPTCarriage

38、 Paid To（named place of destination）运费付至（指定目的地），是指卖方自负费用订立将货物运至指定目的地的运输合同，在约定地点、规定日期或期限内，将货物交给第一承运人监管，负责办理出口手续，并承担货物交第一承运人以前的一切费用和风险。买方在上述指定地点向承运人收取货物，除支付货款外，还需支付除运费以外的有关货物在运输途中直至到达目的地为止的一切费用和卸货费用以及进口税捐，并承担货物已交由第一承运人保管后的一切风险。 CPT术语下，买卖双方之间的责任和费用划分介于FCA和CIP术语之间。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Term

39、s）一（四）2010年通则详解6.CIPCarriage Insurance Paid To（named place of destination）运费、保险费付至（指定目的地），是指卖方自负费用订立将货物运至指定目的地的运输合同，自负费用办理货物运输保险，在约定地点、规定日期或期限内，将货物交给第一承运人监管，负责办理出口手续，并承担货物交第一承运人以前的一切费用和风险。根据2010年通则的解释，CIP术语下买卖双方各自应承担的义务见表2-5。表2-5CIP术语下买卖双方各自应承担的义务点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详

40、解6.CIPCIP术语与CIF术语相似，它们的价格构成中都包括了通常的运费和约定的保险费，而且按这两种术语成交的合同都属于“装运合同”，都是卖方凭单交货，买方凭单付款。FCA、CPT和CIP这三种贸易术语适用于包括多式联运在内的任何运输方式，它们都属于象征性交货，而且以这三种术语达成的合同也都属于装运合同，都以“货交承运人”作为风险划分的界限。FCA、CPT和CIP三种术语的主要区别在于买卖双方的运输方式、保险责任和是否支付运费。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解7.EXWEx Works（named place）工厂交

41、货（指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定的地点（工厂、仓库等）将货物交给买方处置时即完成交货。买方承担在卖方所在地受领货物、办理出口清关手续、将货物装上运输工具及检验等全部费用和风险，这是卖方承担责任最少的术语。但是，当买方不能办理出口手续时，不应使用该术语。该术语适用于各种运输方式。8.FASFree Alongside Ship（named port of shipment）船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。如果买方船只不能靠岸，卖方要负责用驳船把货物运到船边，在船边交货。卖方办理出口清关手续，买方承担交货后的一切费用和风险。该术语适用于水上运输

42、。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解9.DATDelivered At Terminal（named terminal at port or place of destination），即运输终端交货（指定港口或目的地的运输终端），是指卖方在指定港口或目的地的运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置时，即完成交货。运输终端意味着任何地点，而不论该地点是否有遮盖，如码头、仓库、集装箱堆场或公路、铁路、空运货站等。卖方承担将货物送至指定港口或目的地的运输终端并将其卸下期间的一切风险。DAT术语适用于任何运输方式

43、，也可适用于多种运输方式。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解10.DAPDelivered At Place（named place of destination），即目的地交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地将还在运抵运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即完成交货。卖方承担将货物运送到指定地点的一切费用和风险。由于卖方承担在特定地点交货前的风险，特别建议双方尽可能清楚地订明指定的目的地内的交货地点。建议双方订立的运输合同应能与所作选择确切吻合。如果卖方按照运输合同在目的地发生了卸货费用，除非双方另有约定，卖方无

44、权向买方要求偿付。DAP术语适用于任何运输方式，也可适用于多种运输方式。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本贸易术语（Trade Terms）一（四）2010年通则详解11.DDPDelivered Duty Paid（named place of destination），即完税后交货（指定目的地），是指卖方在指定的目的地将仍处于抵达的运输工具上，但已完成进口清关手续且可供卸载的货物交由买方处置时，即完成交货。卖方承担将货物运至目的地的一切风险和费用，履行进口清关手续，交纳进口税费。所以DDP术语是卖方承担责任、费用和风险最大的一种术语。该术语适用于所有运输方式。如果卖方不能直接

45、或间接地取得进口许可证，则不能使用本术语。如果当事人希望买方承担所有进口清关的风险和费用，则应使用DAP术语。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格二（一）货物价格概述货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（Unit Price）。进出口业务中使用的单价，比国内货物单价复杂，它包括四项内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。例：USD200.00/doz CIF London，即USD（货币名称）、200.00（单价金额）、doz（计量单位）、CIF London （贸易术语）。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格二（二）佣金佣金（Comm

46、ission）是卖方或买方付给中间商作为其代买代卖的酬金。佣金的多少视交易数量大小、手续繁简及竞争激烈程度而定。凡在合同条款中将佣金率以及支付方式明示出来的叫明佣；没有在合同中明示的，买卖双方暗中达成协议进行支付的，叫暗佣。佣金率通常在1%5%。佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，但也有在发票货款中直接扣除的，对此合同要作出规定。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格二（二）佣金（1）佣金的表示方法。含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。含佣价的表示方法是“每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金”（USD500.00 m/t CIF N.Y.i

47、ncluding your commission 2%），通常以“每公吨500美元CIFC2% 纽约”来表示。（2）佣金的计算。在国际贸易中，计算佣金的方法也不同，有的按成交金额约定的百分比计算，有的按成交商品的数量来计算，也有的以FOB总值作为基数来计算佣金，但必须事先明确规定。在计算佣金时我国贸易的习惯做法是根据含佣价来计算。佣金的计算公式如下：净价=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价（1-佣金率）佣金=含佣价佣金率点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格二（三）折扣折扣（Discount）是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。折扣也分为明扣和暗扣，明扣是指在价格条款中明

48、确规定折扣率，而暗扣则不在价格条款中规定。折扣一般由买方在支付货款时扣除，或是按照所达成的协议暗中另行支付。货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都会影响到价格的高低。一般来说，折扣率越高，价格越低。（1）折扣的表示方法。例如：“每公吨300美元FOB上海包括3%折扣”（USD300 per m/t FOB Shanghai less 3% discount）或（USD300 per m/t FOBD3% Shanghai）。（2）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率，即得到应减除的折扣金额。折扣额=原价（或含折扣价）折扣率折扣净价=原价-折扣额点击添加文本点击添加文本点击添加文

49、本点击添加文本货物的价格核算三（一）货物的价格构成在国际货物买卖中，货物的价格包括成本、费用和利润三大要素。（1）成本（Cost）。成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。它在价格中所占比重最大，是价格的主要组成部分。（2）费用（Expenses/Charges）。出口货物价格中的费用主要是指商品流通费。比重不大，但内容繁多，是价格核算中较为复杂的因素。业务中常见的费用有包装费（Packing Charges）、仓储费（Warehousing Charges）、国内运输费（Inland Transport Charges）、认证费（Certification Ch

50、arges）、港区港杂费（Port Charges）、商检费（Inspection Charges）、捐税（Duties and Taxes）、业务费用（Operating Charges）、银行费用（Banking Charges）、出口运费（Freight Charges）、保险费（Insurance Premium）。（3）利润（Expected Profit）。利润是出口商的预期收入，是经营好坏的主要指标。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（二）出口货物的价格核算1.成本核算：对于从事出口的贸易公司来说，需要了解的主要是进货成本。进货成本一般是指国内供货商

51、的报价，它包含了增值税。增值税是以商品生产流通和劳务各个环节的增值额为课税对象征收的一种流转税。出口退税是对出口商品采取增值税全额或按一定比例先征后退的做法。所以，对出口商品的实际进货成本的核算应当剔除增值税。进货成本=采购成本-出口退税额因为：采购成本=货价+增值税税额、增值税税额=货价增值税税率所以：采购成本=货价+货价增值税税率=货价（1+增值税税率）即：货价=采购成本（1+增值税税率）又因为：出口退税额=货价出口退税率即：出口退税额=采购成本（1+增值税税率）出口退税率所以：进货成本=采购成本-采购成本（1+增值税税率）出口退税率整理后得到：进货成本=采购成本（1-出口退税率（1+增值

52、税税率）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（二）出口货物的价格核算2.运费核算：我国出口货物绝大多数通过海洋运输，其中除了大宗初级产品采用租船运输外，多数采用班轮运输。班轮运输又根据是否装入集装箱可以分为件杂货与集装箱货。（1）件杂货运费：基本费用+附加运费。附加运费一般以基本运费的一定比率计收。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（二）出口货物的价格核算（2）集装箱货运费：件杂货基本费用+附加费（拼箱）；包箱费用+附加费（整箱）。运费在班轮运价表中可以查到，常见的计费标准为W/M，表示重量或体积，船公司选择数值较大的作为计收标准。在国

53、际货物运输中，经常使用的是20 英尺和40 英尺集装箱，20 英尺集装箱的有效容积为25 立方米，40 英尺集装箱的有效容积为55 立方米。在没有任何附加费的情况下，其计算公式为：F=fQ式中：F为总运费；f为基本费率；Q为货运量。在有各种附加费，而且附加费按基本费率的百分比收取的情况下，其计算公式为：F=f（1+S1+S2+Sn）Q式中：S1Sn为各项附加费的百分比。在各项附加费按绝对数收取的情况下，其计算公式为：F=（f+S1+S2+Sn）Q式中：S1Sn为各项附加费。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（二）出口货物的价格核算3.保险费核算采用CIF或CIP术

54、语时，出口方要进行保险费核算。计算公式如下：保险费=保险金额保险费率保险金额= CIF（CIP）价（1+投保加成率）投保加成率一般是10%，保险金额以CIF（CIP）货价或发票金额为基础计算。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（二）出口货物的价格核算4.利润核算利润是商人的预期收入，它可以某一固定数额作为一批商品的利润，也可以用一定的比率来计算利润额。采用利润率核算利润时，一般以某一成本或某一销售价格为基数。计算方法有：方法二：价格=成本+利润额=成本+价格利润率价格-价格利润率=成本价格（1-利润率）=成本价格=成本（1-利润率）利润额=价格利润率方法一：价格=

55、成本+利润额=成本+成本利润率价格=成本（1+利润率）利润额=成本利润率点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（二）出口货物的价格核算5.盈亏核算盈亏核算是成本和收入的比较：成本小于收入为盈利；成本大于收入为亏损。外贸盈亏核算是出口总成本与外汇净收入的比较，它是考核企业经营水平的重要指标。对外报价或磋商交易前，应做好盈亏核算，以便决定是否组织成交。盈亏核算的指标主要有两个：（1）换汇成本：出口商品获得每一单位外币的成本，即出口净收入1单位外币所耗费的人民币数额。换汇成本高于外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。公式为：换汇成本=出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入（美

56、元）（2）出口盈（亏）额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。净收入大于总成本为盈利；反之为亏损。公式为：出口盈（亏）额=（出口销售外汇净收入外汇买入价）-出口总成本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（三）三种贸易术语的对外报价核算出口报价通常使用FOB、CFR和CIF三种贸易术语。对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分整理汇总。FOB、CFR、CIF三个术语间的换算公式如下：（1）FOB价换算为CFR价和CIF价。其公式分别为：CFR=FOB+F（运费）CIF=FOB+F（运费）1-（1+投保加成率）保

57、险费率（2）CIF价换算为FOB价和CFR价。其公式分别为：FOB=CIF-I（保险费）-F（运费）CFR=CIF-I（保险费）（3）CFR价换算为FOB价和CIF价。其公式分别为：FOB=CFR-F（运费）CIF=CFR1-（1+投保加成率）保险费率点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（四）商品的作价原则原则首先其次最后国际货物买卖按照国际市场价格水平作价。在国际市场价格基础上，商品也会受到供求的影响，如高科技产品、紧俏商品等可略高于市场价格水平；库存商品、新商品等可低于市场价格出售。在参照国际市场价格的基础上，适当考虑国别、地区政策，使外贸配合外交。点击添加文本

58、点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（五）货物的作价方法1.固定价格在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动。这种做法，意味着双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。如：Unit price USD 100 per set CIF London. No price adjustment shall be allowed.（单价为每套100美元CIF伦敦，此价格不得调整。）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（五）货物的作价方法2.非固定价格：所谓非固定价格，即业务上所说的“活价”。具体分为三种。（1）具体价格待定：有两种做

59、法，一是规定定价时间和定价方法（如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格，确定正式价格）；二是只规定作价时间（如：双方在2008年12月4日确定价格）。（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货的采取固定价；远期交货的采取非固定价，在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（五）货物的作价方法3.价格调整条款（Price Adjustment Clause）价格调整条款是按照原料价

60、格和工资的变动来计算合同的最后价格，如果最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），初步价格可不作调整。如果卖方与其他客户的成交价高于或低于合同价格的5%，对本合同未执行的数量，双方可协商调整价格。此种做法旨在把价格变动的风险固定在一定范围之内，联合国欧洲经济委员会已将此项条款订入一些标准合同，且应用范围已从机械设备交易扩展到一些初级产品交易。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本货物的价格核算三（五）货物的作价方法4.货物的计价货币计价货币是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，但必须是自由兑换货币。具体采用哪种货币