vip学习189价值2元的雪糕如何卖到100第篇

1、匡扶会学习材料外传2018 年 7 月 25 日第 189 篇价值 2 元的雪糕如何卖到 100 元？今天我看到一支卖 2 块钱的雪糕。那么办法可以把它卖到一支 100 块？如果找到了这个方法。那么理论上讲，可以到任何产品上，来客单价。这个方法就是中的“重塑品牌”为了把 2 块钱的雪糕卖到 100 块。我对比了 2 块雪糕和哈根达斯的区别。2 块钱的雪糕和哈根达斯在定价、产品文案、食用场景、品牌 4 方面都有着明显的区别。定价：2 块钱雪糕：一支 2 块；哈根达斯：一支甜筒 70 块左右，一个冰激凌蛋糕要在 200 块以上。产品文案：2 块钱雪糕：一切随我变。双层果酱+曲奇饼干+牛奶巧克力豆哈

2、根达斯：爱她就请她吃哈根达斯。一匙情迷.哈根达斯臻味殿堂食用场景：2 块钱雪糕：家里或者夏天很热的时候买一支边走边吃哈根达斯：在环境很好的店里吃品牌：2 块钱雪糕：没有背书品牌；产品名称：XX 随便；没有不同规格选择。哈根达斯：有品牌背书。1921 年品牌创始人的故事；原材料产地。尤其是原材料产地，来看下哈根达斯是怎么说的：马达加如风轻抚的香草；比利时醇厚浓郁的纯正巧克力。再来看下哈根达斯的冰激凌的名字：悦舞精灵，海风桃沙。存在不同规格的选择，一般是重量不同。哈根达斯之所以有很多人愿意消费。原因是什么？心理学上有个概念叫做心理图式。概念：大脑利用已经存在脑中的模板，来匹配框在一起的信息。框在一

3、起的信息看起来和大脑中的模板类似，大脑就会自动填充剩下的细节信息。通俗的解释：人根本不会单独思考哈根达斯的口味到底比 2 块的随便雪糕好多少，这是人的大脑生理结构决定了的。人只会把哈根达斯的各种口味，文案，品牌，摆盘，店面环境都框在一起，然后大脑直接套用一个模板，这个高端。所以不贵。那么，把 2 块的雪糕卖到 100 块的思路应该是，把 2 块的雪糕进行品牌重塑。把各种口味，文案，品牌，等等框在一起，让用户觉得这是高端货。就算贵，吃在嘴里，心理也是甜的。你觉得喝一支几十块便利店买的红酒，和喝一支时人的心理会一样吗？重塑 2 块钱的雪糕品牌。具体怎么做？对品牌进行等级划分。即背书品牌，品牌，导航

4、品牌。（1）背书品牌很好理解，就是有没有一个很知名的品牌为你现在的品牌背书。所以不如来个异业合作。2 块钱的某雪糕推出爱马仕定制款；（2）品牌，其实可以理解为品牌名称。当然不能再用“XX 随便”这个名称了。（3）导航品牌，是说提供的不同版本，比如 500 克包装，1000 克包装都是不同版本。所以，需要按照不同的雪糕制作工艺，提供不同的版本。最贵的版本可以尽量把价格标高一点，标在 300 左右，最低版本价格标低一点，80，中间版本标价 100。所以最高版本和最低版本是作为一个价格来使用（点此回顾价格）。即让用户更倾向于选择 100 元的版本。重新定价，在上文的导航品牌中已经提供了 3 个不同规

5、格雪糕的定价，那么还有一点很重要。3 个规格的雪糕都不会打折，就是出售。之所以这样做，是利用了上的“价格安慰剂效应”。即产品突然打折，只会给用户的感觉是，是不是产品质量下降了。而产品如果有一天涨价了，给用户的感觉是，一定很受欢迎。所以，卖 100 块的雪糕，打折促销只会自降身价。让用户觉得这个根本不是高端货。进行限量，因为是和爱马仕合作，制作工艺的原因，以及原材料的珍贵。所以限量。每天只提供支。重新包装，雪糕的定位应该是在环境很好的实体店食用，而非边走边吃。雪糕摆盘需要调整，餐厅环境需要高雅，如果能有几个人拉着小提琴，那就更好了口味，口味调不调整无所谓了。反来就不难吃。其实我并没觉得哈根达斯比 2块的随便雪糕好吃多少。心理学上有个实验，同样的酒，一组人知是 5 块钱的酒，一组人知是 300多块的酒。喝完酒后，人的脑部反应是不同的。300 多块的一组人，脑部会出现愉悦感。并且他们坚信这个酒很高级。重塑品牌，如何应用到其他产品上？最后，把这个 2 块雪糕的案例，提炼出一个方法论。可以把它搬到任何的产品上。对品牌进行等级划分：找大品牌进行背书，重新定义产品名称，通过版本划分设置价格千万别自降身价的打折，尽量卖贵点，只要别太就好。高昂的价格是为了通过“价格安慰剂效应”来激发用户的愉悦感，以及认同该产品为高端产品的信念通过限量刺激用户的损失厌恶，从而有效价格将产品拆分成文案，