店铺商品管理

1、货品管理.課程大綱商品上市及促銷的項目管理店鋪展现商品上市行事曆商品陳列說明營業活動的項目管理影響零售業績的主要要素商品行銷及促銷活動探討商品的存貨管理商品採買的項目管理.開始之前.入店率? 還是客單價 . 業績的迷思 溝通的重要性.P D C A (Plan - Do Check Action)執行檢查動作計劃.運用項目管理的觀念啟動規劃執行監控結案.課程大綱商品上市及促銷的項目管理店鋪展现商品上市行事曆商品陳列說明營業活動的項目管理影響零售業績的主要要素商品行銷及促銷活動探討商品的存貨管理商品採買的項目管理.項目管理 商品上市及促銷執行啟動規劃執行監控結案.啟動 主動部份 (商品的行銷活動

2、由品牌主導)获得所公司的商品上市及陳列時間表获得商品採購 / 商品進貨明細表获得商品業績計劃表获得店鋪平面圖被動的部份 (商品的促銷及折扣活動)促銷的款式促銷的活動方式項目管理 商品上市及促銷執行.規劃 主動部份 (商品的行銷活動由品牌主導)获得店鋪平面圖 商品陳列區域規劃商品的輔助陳列道具相關商品的搭配組合 (櫥窗, 3 個單元, 2 個單元 及1個單元)商品的陳列及上市日期安排 (一線, 二線, 主要.)外包的陳列人員相關的商品知識手冊商品的銷售 / 陳列獎勵備案的陳列方法 (商品缺乏的中島陳或缺貨的備案)製作陳列手冊項目管理 商品上市及促銷執行.規劃 被動的部份 (商品的促銷及折扣活動)

3、获得店鋪平面圖 商品促銷陳列區域規劃商品的輔助陳列道具相關商品的搭配組合 (櫥窗, 3 個單元, 2 個單元 及1個單元)促銷開始日期安排 (一線, 二線, 主要.)零售終端的陳列方式商品的銷售 / 陳列獎勵促銷方式及員工的教育訓練製作活動陳列手冊項目管理 商品上市及促銷執行.執行 主動及被動部份依據陳列手冊準備陳列用的輔助道具陳列人員的陳列訓練下游廠商的外包陳列指導並執行各零售終端店鋪的活動商品陳列商品搭配手冊及銷售重點陳列完成後,完成店鋪及區域的照相回饋項目管理 商品上市及促銷執行.監控 商品上市及促銷活動(主動及被動)陳列區能否完好 (櫥窗, 商品的搭配, POP)導貨員對活動業績的掌控

4、及商品的熟知度銷售進度的掌控, 業績的預估, 相關風險的後續評估.績效報表的提報及相對的因應計劃能否有地區性的活動調整或變更 (延後 / 提早上市) .項目管理 商品上市及促銷執行.結案 商品上市及促銷活動(主動及被動)陳列的效果修正及經驗學習與下游廠商的驗收及經驗學習項目管理 商品上市及促銷執行.店舖展现店外環境乾淨的櫥窗顯示營業時間燈光亮起門口開啟招牌乾淨及亮起令店舖於舖外看來是歡迎客人的.店舖展现店內環境乾淨的地面及傢俱燈光亮起及射向產品播放正確的音樂及影片電視及營螢幕正常運作收銀處整齊根據店舖的陳列計劃陳列店舖是已準備就緒款待客人.店舖展现客人購物分類我們可以做甚麼?有計劃的購物 清晰

5、的產品分類 放置相關的附加推銷產品 指示牌 (產品分類)被推動的購物 櫥窗 / 店內陳列定期更換 指示牌.店舖展现層次分類1.系列分類專業運動運動流行休閒運動2.產品類目鞋衫配件3.性別男女4.運動種類籃球足球網路訓練商品展现.二、產品、圖片及指示牌必須一致例：鞋必須有相對的背板配合三、方便客人店舖門口至店內的陳列需由矮至高陳列，令客人可以於門口看到全店每個架的最外一件衫必須向外陳列，以便客人查看店舖展现.商品上市行事曆.商品上市日期：商品陳列準備 : 店鋪數量 :新品上市陳列範例 (1/4).商品上市款式表示新品上市陳列範例 (2/4).陳列輔助道具表示新品上市陳列範例 (3/4).商品陳列

6、表示新品上市陳列範例 (4/4).評定陳列的準則 (1/2)一、合時(Timeliness)有關產品能否適合該季節有否配合廣告及店內推廣等有否认期更換(最好為二星期一次)二、整潔(Cleanliness)能否一切陳列位置均清潔整齊產品能否整齊地陳列三、銷售才干(Selling Power)陳列的產品能否有存貨有關存貨能否於陳列產品附近產品能否有價錢牌.四、佈置(Arrangement)陳列能否平衡主打產品能否陳列焦點產品的顏色能否協調五、技術質素 (Technical Quality)燈光能否正常運作價錢牌能否隱藏於產品內陳列產品能否已熨評定陳列的準則 (2/2).店鋪內的商品再教育商品組合及

7、搭配新商品的設計原理新商品的材質說明可搭配的相關商品將商品轉成 (特點, 好處, 利益) 轉成商品的銷售賣點, 並在商品的早會上開會.搭配的活動說明該新系列商品銷售目標 ( 專屬球鞋, 套裝.)能否有活動的組合激勵獎金.重要參考表格商品上市行銷行事曆商品的單元上市商品陳列 / 搭配手冊商品陳列檢核表.課程大綱商品上市及促銷的項目管理店鋪展现商品上市行事曆商品陳列說明營業活動的項目管理影響零售業績的主要要素商品行銷及促銷活動探討商品的存貨管理商品採買的項目管理.項目管理 營業活動及業績管理啟動規劃執行監控結案業績目標業績衝刺行銷, 促銷活動達成率 % ?庫存週轉率 ?期末庫存.啟動了解各區域或都

8、市的營業目標製定各店櫃的當季及當月的業績目標項目管理 營業活動及業績管理.規劃對當月的業績目標及活動規劃做範圍的確認商品上市的到貨進度規劃商品上市的活動及陳列進度規劃零售終端店鋪的商品, 搭配及業績目標訓練規劃活動相關的費用預估(櫥窗, 輔助陳列道具, 外包)相關活動的負責人溝通規劃對於業績達成的活動備案 ( A案或 B案)項目管理 營業活動及業績管理.執行業績進度發佈,掌握業績的進度對導貨員的教育及銷售品質到位零售終端店鋪的陳列氛園檢核 (主動行銷, 被動促銷)各終端店鋪的人員的訓練執行 或 再訓練相關資訊的發佈給予利害關係人項目管理 營業活動及業績管理.監控每月的目標能否如期達成? 假设未

9、能達成, 能否有促銷的備案?商品能否一如商品上市的行銷表執行? 營業目標能否要修正及調整?活動的本钱能否掌控得宜?各零售終端店鋪能否陳列到位, 氛圍到位.各零售店鋪的人員表現及獎勵.整月的活動績效報告及預估相關的利害關係者管理能否有任何已預估或未預估的風險的產生外包的合約管理及工程製造完成項目管理 營業活動及業績管理.結案各區域, 都市, 到各店鋪的業績達成檢討及經驗學習.各區域, 都市, 到各店鋪的商品採買方向檢討及經驗學習.下游及發包廠商的績效檢核項目管理 營業活動及業績管理.影響零售業績的主要要素(KPI)零售終端店鋪業績掌控的五大指標 1. 營業額 = 买卖客數 * 平均买卖單價 2.

10、 买卖客數 = 通行客數 * 顧客入店比率 (入店客數 / 通行客數) * 顧客买卖比率 (买卖客數 / 入店客數) 3. 平均交客單價 = 平均購買商品數 * 購商品平均單價所以 營業額 = 通行客數 (1) * 顧客入店比率 (2) * 顧客买卖比率 (3) * 平均購買商品數 (4) * 購買商品平均單價 (5).影響零售業績的主要要素(KPI)通行客數 (1)商店的立地條件顧客入店比率 (2)店鋪特性, 櫥窗展现陳列, 店面佈置, 促銷活動展现,商品服務機能.顧客买卖比率 (3)公司整體商品力及販賣力的發揮, 裝潢氛圍,商品構成特征展现陳列效果, 導貨員服務態度, 待客技巧表現平均购买

11、商品數 (4)商品搜集的齊全性, 做一系列提供顧客關連的商品需求, 銷售人員的商品知識, “量 的提升购买商品平均單價 (5)“值 的提高, 整體商品系列的訂價.其他相關的重要指標業績的達成率= 實際營業金額 / 業績目標 * 100%業績的成長率= (實際營業金額 / 去年同期業績) 1 * 100%商店的營業面積坪效= 實際營業業績 / 營業面績商店的人員產能績效= 實際營業業績 / 導貨員的人數與同業業績的比較.改善營業業績的方法零售業績的 KPI 表其他相關重要指標商品陳列檢核表利用標竿法去正面影響業績平均指標達成的最低標超過目標的第一目標, 第二目標, 第三目標未能達到以上的目標時，

12、相關配套的促銷方案.百貨公司或連鎖店的促銷方式 -會員卡 或 聯名卡 / Co-brand card 週年慶 / Anniversary sale 特殊節日 10 1黃金周, 情人節, 母親節.新品發表會促銷ONLY獨家,MUST BUY必買.個案及經驗分享 - 今年的百貨公司週年慶 他 留意了嗎積點兌換滿千送百摸彩送奬, 房子,車子, 鑽石, 機票信誉卡.點數加倍, 回饋禮各單一品牌的贈品回饋.個案討論 -如何在不景氣的時空下, 做促銷?如何在沒有折扣的情形下, 做促銷?.商品存貨管理.產品生命週期型式 流行商品及新商品的生命週期導入期時 間銷售額成長期成熟期飽和期衰退期.產品生命週期型式

13、高度流行性商品導入期時 間銷售額快速成長期衰退期高度流行性商品.產品生命週期一切的商品不論其為普通性商品或高流行感度商品, 均有其生命週期.商品的生命週期, 往往取決在商品上市的行事曆以及商品銷售的速度.商品在上市的初期, 應藉由公司的主動行銷計劃達到商品造勢的銷售佳績, 做整體性的銷售.防止商品的提早或延後上市, 以免呵斥單品的暢銷, 損失了整體的業績.過時或更多的庫存, 便會呵斥滯銷品“.商品類別的分類概念 (1/2)根本的存貨決策零售業的商品種類多樣性 產品線數量是多樣。表示購貨的選擇性類別性 商品的類別。如：褲子, 裙子.廣度 商品之不同式樣、顏色、大小的數量。深度 商品分類的細度.根

14、本的存貨決策商品分類目的：更有效地計劃和控制存貨。分類：將類似的商品放置在一同。 如：男裝 西裝, 襯衫, 西褲, 休閒衫, 女裝 運動 鞋類, 球服, 器具SKU：一個好零售控制系統，每一個存貨變量均依據其存貨保管數量(SKU) 。商品類別的分類概念 (2/2).零售終端店鋪在商品上的規劃在商品的類別及多樣性元素 零售店鋪的硬體結構, 決定商品在類別及多樣性的元素壁面陳列的單元有多少個?多少個陳列單元可以陳列一個類別或主題的商品?每個單元的陳列 SKU 數有多少?產品的配件或器具的陳列道具有多少?中島道具的陳列 SKU 數有多少個?.零售終端店鋪在商品上的規劃在商品的廣度及深度的決定 此二大

15、要素, 取決在於零售終端店鋪的以往銷售紀錄.廣度及深度, 在於消費者對某類商品的需求性而定.在數量, 顏色及尺寸上的量,依產品的生命週期及商品上市的期間長短, 再加上以往的銷售紀錄而定.Ex. 款式 A 的商品銷售週期為4週, 以往的銷售紀錄為每週 10件, 預估其成長率為15%, 而銷售率為 80%. 商品的庫存量 = 4* 10 * (1+15%) / 80% = 57件.ABC 存貨管理020406080100102050100304070商 品 總 款 式 數 的 佔 比 %608090累 積 業 績 的 佔 比 % A 類商品B 類商品C 類商品.Class監察銷售及存貨情況的頻密程

16、度補貨的頻密程度存貨A高高第一優先B中中第二優先C低低最後存貨管理.存貨周轉率即Stock Turn / Stock Turnover指特定數量的存貨於特定時間內胜利銷售的次數存貨周轉率越快，代表較少資金被積壓，這最終帶來較低的存貨本钱.存貨周轉率過去12個月的銷售件數 店內存貨件數.月份May 04Jun 04Jul 04Aug 04Sep 04Oct 04Nov 04Dec 04Jan 05Feb 05Mar 05Apr 05銷售數量111111111111產品A：店內現時存貨件數：3件存貨周轉率：12 (12個月的銷售件數) 3 (店內現時存貨件數) = 4存貨月數(Stock-hold

17、ing month)：12個月 存貨周轉率 12個月 4 = 3個月(即每件貨平均存3個月才出卖)存貨周轉率.MthMay 04Jun 04Jul 04Aug 04Sep 04Oct 04Nov 04Dec 04Jan 05Feb 05Mar 05Apr 05Sales111111111111產品B：店內現時存貨件數：2件存貨周轉率：12 (12個月的銷售件數) 2 (店內現時存貨件數) = 6存貨月數(Stock-holding month)：12個月 存貨周轉率 12個月 6 = 2個月(即每件貨平均存2個月才出卖)存貨周轉率.存貨周轉率存貨周轉率越快，即越少資金用於購置存貨.如何訂存貨步

18、驟一：預計未來的銷售額預計銷售額 : 八月 (貨品A)=10件步驟二：檢查店內現有存貨及已安排的來貨數量店內現有存貨：10件步驟三：計算存貨周轉率 (存貨月數)存貨月數 : 10件/10件 = 1個月步驟四：當存貨月數低於預設下限，就需要訂貨存貨月數下限: 1.5個月 (或 1.5個月X10件=15件)存貨月數上限:2.5個月 (或 2.5個月X10件s= 25件)已計算存貨月數為:1個月，比存貨月數下限少，需訂貨訂貨數目 : 存貨上限 店內現有存貨25件 10件 = 15件步驟五：因應店舖存貨空間調整訂貨數量.貨品ABC分類店內現有存貨預計未來銷售額存貨月數下限存貨月數上限PA30件20件2

19、個月3個月QC25件5件1個月2個月RC12件9件1.5個月2.5個月SB20件20件2個月3個月TC25件6件1個月2個月如何訂存貨.貨品ABC分類店內現有存貨預計未來銷售額存貨周轉率 (X)存貨月數下限(Y)存貨月數上限是否需要訂貨 (XY=需要)計算訂偵數量PA30件20件30/20 =1.5個月2個月3個月需要3x20 -30 =30件QC25件5件25/5 = 5個月1個月2個月不需要 - RC12件9件12/9 = 1.33個月1.5個月2.5個月需要2.5x9 -12 = 10.5 或11件SB20件20件20/20 = 1個月2個月3個月需要3x20 20件 = 40件TC25

20、件6件25 / 6 =4.2個月1個月2個月不需要 - 如何訂存貨.用ABC Class去調整訂貨數量R是Class C的產品，存貨預計可維持1.33個月，而此店每星期來貨一次，固 R是次不訂貨S是Class B的貨品而P是Class A的貨品建議：P訂10件：令P達到存貨月數下限的數目，減低缺貨的能够性S訂10件：令S更接近存貨月數下限(下限為2個月，未訂貨時存貨周轉率為1個月，訂貨後為1.5個月)如何訂存貨.銷售分析的概念銷售最好 / 最差的貨品 - 80/20 法則真正 80%的營業業績, 是從 20% 的商品款式中得到的.所以在暢銷商品, 為主力銷售及採買商品, 需求重點去分析及跟進.

21、在其他的 80% 商品款式中, 為下一波段商品流行的預告,需留意消費者的反應, 以為下次採買的依據.個案探討銷售分析的要素平均銷售率 類別平均銷售率 款式的銷售率 款式,剪裁 .銷售分析的概念 (1/2)普通可以用以下的二個數據去衡量商品的暢銷程度:商品的銷售率 % 和 折扣率 %銷售率 % = 銷售件數 / 進貨件數 * 100%折扣率 % = 實銷價格 / 商品訂價 * 100%Ex. 款式A: 銷售率 90%, 折扣率 80% 款式B: 銷售率 85%, 折扣率 70%請問那一個為較暢銷的款式 .銷售分析概念 (2/2) 商品銷售分析 銷售率 by Category商品銷售率 了解商品目

22、前銷售狀況 ( = 銷售量 / 進貨量) - 平均的銷售進度如何? - 相對於時間, 進度能否落後? - 那一類別進度落後? 額外的資訊 - 商品平均單價 / 價格帶 (= 商品總產值 / 進貨量) - 商品的折扣率 (銷售額 / 銷售原價).商品分析個案研讨 .商品分析個案研讨 .商品分析個案研讨 .商品分析個案研讨 .呵斥商品促銷的缘由:商品採買缘由 款式錯誤商品下單量過多零售店鋪陳列缘由 貨品搭配不當沒有給機會展现貨品商品導貨員 -缺乏商品知識缺乏銷售技巧商品本身的問題 -價格問題貨品本身 布料, 款式, 顏色, 尺碼, .等 回顧一下零售業績的主要KPI 分析,做下應對計劃.重要參考表

23、格商店的主要 KPI表格其他重要指標的表格商品銷售分析表格.課程大綱商品上市及促銷的項目管理店鋪展现商品上市行事曆商品陳列說明營業活動的項目管理影響零售業績的主要要素商品行銷及促銷活動探討商品的存貨管理商品採買的項目管理.項目管理 - 採買要點啟動規劃執行監控結案.項目管理 - 採買要點啟動:確認採買季節的營業額預估經銷商及加盟商的業績預估碓認採買季節的採買金額, 採購量預估商品的折扣率 %.商品的銷售率 %了解商品企劃的重點流行主題 (主要的輪廓線, 材質, 顏色搭配)品牌主題 / 事件.項目管理 採買要點規劃 (1/2):確認市場及店鋪的行銷活動主要的品牌市場行銷活動 (品牌類別, 款式)主要的通路行銷活