进出口贸易实务第5章

1、 我某出口公司拟出口化装品去中东某国。正好该国某中间商自动来函与该出口公司联络，表示愿为推销化装品提供效力，并要求按每笔买卖的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美圆的买卖，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签署了销售合同。合同签署后，该中间商即来电要求我出口公司立刻支付佣金2500美圆。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才干支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的缘由是什么？我出口公司应接受什么教训？. 5.1 货物的作价原那么与作价方法 5.2 计价货币的选择 5.3 佣金和折扣的运用 5.4 出口本钱核算 5

2、.5 买卖合同中的价钱条款 第5章 货物的价钱 .教学目的经过实例掌握出口价钱的计算与换算，学会订立价钱条款教学重点教学难点价钱的计算与换算价钱的计算与换算合同价钱条款内容计价货币的选择佣金与折扣的运用.5.1 货物的作价原那么与作价方法 5.1.1 进出口商品价钱掌握的原那么 5.1.2 思索影响价钱的各种详细要素 5.1.3 货物的作价方法.5.1.1 进出口商品价钱掌握的原那么 根据国际市场价钱程度，结合国别地域政策，并按照我们的购销意图确定适当的价钱。 国际市场价钱通常是指商品国际集散中心的市场价钱、主要出口国地域当地市场的出口价钱或主要进口国地域当地市场的进口价钱。 .5.1.2 思

3、索影响价钱的各种详细要素 1、要思索商品的质量和档次质量差价。2、要思索成交数量数量差价。3、要思索季节性需求的变化季节差价。4、要思索运输间隔地域差价。5、要思索交货地点和交货时间现货期货差价。6、要思索支付条件和汇率变动的风险即期远期差价。 .5.1.3 企业定价方法 1、企业定价 2、合同中定价 .1、企业定价 1本钱导向定价方法 2需求导向定价法 3竞争导向定价法 .2、合同中定价1固定价钱大多数情况下采用 方式：在合同中规定货物的单价或总价 例如： US $ 300 per metric ton CIF New York 计价货币 单位价钱金额 计量单位 贸易术语或者： 每公吨 30

4、0 美圆 CIF纽约 计量单位 单价 计价货币 贸易术语 2暂不固定价钱 方式：商定未来确定价钱的方法 例如 official London Metal Exchange Copper Grand A cash settlement quotation with premium USD 100 per metric ton.3暂定价钱普通不宜采用 方式：先在合同中规定一个暂定价钱，在交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价钱。 如：每件400磅5000港元CIF香港 备注：上列价钱为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价钱。 HK$5000 per bale (400 lb

5、s.) CIF Hongkong Remarks: The above is a provisional price, which shall determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the month of shipment.4滑动价钱 方式：对成套设备、大型机械买卖，先在合同中规定一个根底价钱，交货时或交货前按工资、原资料价钱变动的指数作一定调整，以确定最后价钱。在合同中对如何调整价钱的方法，那么一同详细订明。 详细调整方法见书P60-61.5.2 进出口商品计价货币的选用

6、 阐明： 1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。 2 计价货币和支付货币应该是可自在兑换的货币。 3 出口业务中，应尽能够争取运用硬币。 4 进口业务中，应尽能够争取运用软币。.方法： 1、压低进口价钱或提高出口价钱 进口：采用硬币支付时 压低进口价钱 出口：采用软币收汇时 提高出口价钱 2、软硬币结合运用 在不同的合同中运用多种软硬币 3、订立外汇保值条款出口合同中 1计价货币和支付货币均为同一软币 2软币计价、硬币支付 3软币计价、软币支付一揽子汇率保值.5.3 佣金与折扣的运用 1 佣金和折扣的含义 2 佣

7、金和折扣的表示方法 3 佣金和折扣的计算方法 .1 佣金和折扣的含义 1定义 佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介效力的酬金。 折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让。 2作用 可调动中间商和买方推销和运营我方出口货物的积极性，加强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩展销售。.2 佣金和折扣的表示方法1佣金的表示方法：通常用文字表示 与价钱挂钩的含佣价的表示方法： 例如： USD 335 per metric ton CIF New York including 2% commission USD 335 per metric ton CIFC2% New York 与数量挂钩

8、的含佣价可表示为： 例如： USD 30 per M/T for commission .2折扣的表示方法 普通用文字表示 与价钱挂钩的含折扣价可有以下几种表示方法： 例如： USD 300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount 100 per carton CIF London including 3% discount 100 per carton CIFD3% London与数量挂钩的含折扣价可表示为： 25 per carton for discount. .阐明： A 在实际中除非事先另有商定，如有关价钱条款中对佣金或折扣未作表示，

9、通常了解为不含佣金或不给折扣的价钱即净价； B 如净价成交，可在价钱条款中明确阐明“净价字样。 例如：USD 300 per metric ton FOB Shanghai net.5.3.3 佣金和折扣的计算方法 1、佣金的计算 1按买卖金额发票金额为根底计算最常用 即按照合同项下的贸易术语价钱，不扣除任何费用 2以FOB或FCA价值为根底计算少数情况下采用 3佣金=含佣价佣金率 净价=含佣价- 佣金= 含佣价1-佣金率 . 假设洽谈买卖时提出的价钱是CIF每公吨为1000美圆，对方要求3%佣金，那么为了保证明收1000美圆的净价，应该如何对外报价？. 某公司对外报某商品每公吨1200美圆C

10、FRC3旧金山，国外要求改报CFRC5价，问我方应报多少美圆？.2、折扣的计算 折扣额 原价 含折扣价 折扣率 折扣额 成交商品数量 每单位数量折扣 .佣金和折扣的支付方法 1 佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。 2 折扣普通由买方在支付货款时扣除。折扣也可以不从货价中扣除，而由卖方按协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣或“回扣时采用。 3 详细的支付时间应该在合同中详细列明。.5.4 出口本钱核算 5.4.1 出口本钱和费用 5.4.2 出口报价与换算 5.4.3 出口效益核算.5.4.1 出口本钱和费用 出口商品总本钱 本钱 费用 1. 本钱 含税采购本钱 实

11、践采购本钱 退税收入 2.费用 出口运费 出口保险费 佣金和银行手续费 其他费用 .含税采购本钱购货本钱 =货价+增值税额 =货价1+增值税率实践采购本钱=购货本钱-出口退税 =货价1+增值税率-货价出口退税率 =货价1+增值税率-出口退税率 =购货本钱1+增值税率-出口退税率 1+增值税率购货本钱 = 实践本钱1+增值税率 1+增值税率-出口退税率 退税收入=含税采购本钱/1+增值税率 出口退税率. 一笔由外贸公司操作的出口买卖从国内采购到装运港出口报关直到运抵国外目的地所包含的本钱、费用见书P65 .5.4.2 出口报价与换算 1. 常用的几种术语的报价核算 FOB报价 实践本钱 国内费用

12、 客户佣金 银行手续费 预期利润 CFR报价 实践本钱 国内费用 客户佣金 银行手续费出口运费 预期利润 CIF报价 实践本钱 国内费用 客户佣金 银行手续费出口运费 出口保险费 预期利润.常见贸易术语的报价计算公式 货物实践本钱 出口各项费用额之和FOB价 - 1 预期利润率 货物实践本钱 出口各项费用额之和+出口运费 CFR价= - 1 预期利润率 货物实践本钱 出口各项费用额之和 CIF价= - 1-保险费率保险加成+预期利润率 . 2. 常用报价的换算 1 FOB价FCA价换算为其他价钱 2 CFR价CPT价换算为其他价钱 3 CIF价CIP价换算为其他价钱 关键点：CFR(CPT)价

13、与CIF(CIP)价之间的换算 .换算公式CFRCPT)=FOB(FCA)+主运费例如，FOB价钱为USD4.77，主运费为USD0.4，那么，CFR为USD5.17。CIF(CIP)=CFR(CPT)+保费保费=CIF(CIP)(1+投保加成率)保险费率.FOB价FCA价=CIF价(CIP价) 1-保险加成 保险费率-出口运费CFR价(CPT)价= CIF价(CIP价) 1-保险加成 保险费率 .5.4.3 出口效益核算1、出口盈亏额率2、出口换汇本钱3、出口创汇率.1 出口盈亏额 =FOB外汇净收入银行外汇买入价 出口商品总本钱退税后 出口盈亏额的另一种计算方法：出口盈亏额=银行买入价-换

14、汇本钱 外汇净收入出口盈亏率 出口商品盈亏额 出口总本钱 100. 出口商品总本钱人民币元2 出口换汇本钱 = FOB出口外汇净收入美圆 出口商品总本钱退税后= 出口商品购进价含VAT +定额费用 出口退税收入定额费用 = 出口商品购进价含VAT费用定额率退税收入 = 出口商品购进价含VAT1+增值税率退税率 .3 出口创汇率 废品出口外汇净收入 原辅料外汇本钱 出口创汇率 - 100 外汇增值率 原辅料外汇本钱 . 进口本钱进价本钱+流通费用 进价外汇支出银行外汇卖出价+流通费用进口盈亏额进口销售收入进口商品总本钱进口盈亏率进口盈亏额/进口商品总本钱进口美圆赚赔额进口盈亏额人民币进口支出美圆

15、.例： 出口健身椅1000只，出口价：每只17.30美圆CIF纽约，CIF总价17300美圆，其中运费2160美圆，保险费112美圆。进价每只人民币117元，合计人民币117000元含增值税17%，费用定额率10%，出口退税率9%。当时银行美圆买入价为8.28元。请计算健身椅换汇本钱和出口健身椅1000只的盈利额。.健身椅换汇本钱= ￥117000+￥11700010%【￥1170001+17%9%】 US$17300-US$2160-US$112 = ￥119700 US$15028 = ￥7.965出口健身椅1000只盈利额=US$15028￥8.28- ￥119700 = ￥4731.8

16、4. 我某外贸公司出卖一批卧式健身椅至日本，出口总价为10万美圆CIFC5%，其中从中国口岸至横滨的运费和保险费占12%。这批货物的国内购进价为人民币702，000元含增值税17%，该外贸公司的费用定额率为5%，退税率为9%。结汇时银行外汇买入价为1美圆折合人民币8.40元。试计算这笔出口买卖的换汇本钱和盈亏额。.出口总本钱=702,000+702,0005%-702,0009%/117% = 683,100(元)FOB外汇净收入=100,000 100,0005%-100,000 12% =83,000(美圆)换汇本钱=683,100/83,000=8.23元/美圆盈亏额=(8.4-8.23

17、) 83,000= 141,110元.5.5 合同中的价钱条款一、价钱条款的内容:单价和总值二、订立价钱条款时应主要的问题 .USD 300 per metric ton CIF New York计价货币 单价金额 计量单位 贸易术语或者： 每公吨 300 美圆 CIF纽约 计量单位 单价金额 计价货币 贸易术语 .订立价钱条款时应主要的问题 1合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。2选用适当的贸易术语。 3选择适当的计价货币。4灵敏运用各种不同的差价。5在合同中订明价钱条款的各项内容。 .思索： 1、以下是我国某公司业务员和外商达成的进口报价，其中( )是正确的。 A、 USD58.00 PER METRIC TON CIF LONDONB、 USD58.00 PER TON FCA SHANGHAIC、 USD58.00 PER METRIC TON FOB LONDOND、USD58.00 PER METRIC TON CIF SHANGHAIE、 USD58.00 PER TON CFR SHANGHAI. 2、我国某外贸公司业务员对外出口报价，其正确的选项是 。 A、每打30英磅CFR英国 B、每公顿200美圆FOB新港 C、每箱50元CIF伦敦 D、每台300德国马克CIF上海 E、每辆40美圆CFR新加坡.