销量翻倍的秘诀(2)-何泳

1、销量翻倍的秘诀（2）1四 卖得更快 1 时机的问题 通过暗示性询问，找到最好的推荐时机。 隐性需求现形需求 顾问式销售（SPIN）询问技巧中的询问技巧，能够让客人更感受到对产品的需要。2四 卖得更快2 分析每个过程，改进相应的环节 首先根据产品特性售特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高，抓住决定性的20，达成80效果。3产品销售五步法1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。4一 完善准备 还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏 人员员服饰不规范，情绪调整不到位

2、 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进5（一）销售礼仪销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）购买顾问（转交易营销为关系营销）6（一）销售礼仪礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景的 礼仪，其核心是尊重为本。7（一）销售礼仪蹲 姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。8问题： 我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？9（一）销售礼仪介绍：核心-知情权 将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；非官方人事

3、给官方人士； 本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。10问题： 重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？11（二）情绪准备影响力是一种感觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业12（二）情绪准备小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊13（三）专业知识的准备请相信专家的力量！右耳实验： R ear 与Rear，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。14（三）专业知识的准备1 建立专家的目标 两元钱的记忆效果2 收集最常见的问

4、题 “好脑子不如烂笔头”3 收集产品知识并记下来4 向客人学习15二 合适接近合适接近的目标是什么？每一个环节的目标是 进入下一个环节！没有合适接近就难以正确的演示说明！16二 合适接近卖点：对客户购买有影响力的点！1 客户是专家，卖特性！2 客户不是专家，了解客户就卖利益！3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！17二 合适接近（卖场）建议： 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现18二 合适接近（卖场）建议： 合适的时候离开！ 说话快及说话多的客户不离开， 说话少的客户慎重离开， 说话慢而少的客户多

5、离开， 不说话的客户快离开。19二 合适接近特别提醒：以兴趣开头！ 1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 卖逆反 它有个要求，房间要大 它有个缺点，不容易移动20三 演示说明 1. 不要“一视同仁”.请将客户分类! 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊”21三 演示说明 2.有亲和力地介绍 积极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯22三 演示说明 利用“相似影响原理”建立亲近！模仿提醒

6、： 1礼仪优先 2 模仿习惯不是模仿突发动作 3 不模仿专利 4 不模仿明显错误23三 演示说明 3.客人选购产品的两个模式 追求享乐 逃避痛苦 “你就可以睡得好了!” “你以后就不会再热得睡不着了!”24三 演示说明 4.有引导力地交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!” “是夸奖我们吧!” b 提出建议用二选一的问句 “我看是A款或者B款都可以” “您感觉是A款还是B款适合呢?”25三 演示说明 4.有引导力地交流 C 了解客户情况用开放式的问句 “您对以前用过的产品有什么评价?” “您在哪些地方会用到呢?” “你对沙发有什么要求呢?” 26三 演示说明5.互动地多说 a 多说-说

7、的越多卖的越多 b 互动-边说边问 c 注意倾听不打断及延迟发言27三 演示说明6.专业处理反对意见 a 重复对方的话 b 感觉,同样的感觉 c “后来” “同时” 绝对不要用“可是” “但是” “不过” “就是”28三 演示说明 演示要诀： 1 调动客人的各个感观：视觉、 听觉、触觉、味觉、嗅觉。 2 尽可能的形象化介绍。29四 顾问建议 抗拒原因分类： 1.价格 2.品质 3.售后服务 4.品牌综合感觉 5.冲动指数-现场气氛影响 沟通顺畅吗?不买的压力是否够大? 买的利益点是否够多?30四 顾问建议“贵了！”的后果是什么？ 1 建议没接受，客人走了。 2 进入讨价还价，合适就购买。 3

8、建议成功，客人购买。原因分析： 真实原因或者是借口！ 还不够冲动！31四 顾问建议 抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧! a 抗拒是客户提出了一个“问题” “太贵了!”-“为什么它值这么多钱?” “没兴趣!”-“它有意思吗,你说清楚点!” b 抗拒是客户需要一个购买“理由” 表象：“我回家再考虑一下吧” 内核：“给我一个今天买的理由吧!”32四 顾问建议处理抗拒的程序:1.对对方的抗拒表示同意和赞美2.耐心倾听,找到抗拒的原因3.找到适合对方的表达方式33四 顾问建议客户决策模式分析: 1.理性- 非理性 2.重细节-重大体 3.同向随和-逆向求异 4.果断-不果断应用判断:好不好影响?如何影响?

9、34四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:1.沉默-问话由“封闭”到“开放”2.批评-用专业处理反对意见的手法3.自负-用尊敬来请君入瓮35四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:4.怀疑-多用第三方证明5.无缘-换个销售人员来交谈6.问题-给他更多的解答7.借口-试探其他产品,找到原因36五 及时成交普通销售人员 是将“想买”的客户成交,顶尖销售人员 是将“能买”的客户成交!37五 及时成交 购买的重大变化 由“买不起”所流露的销售障碍，转变成了关于“购买顺序”的考虑。 客户考虑的是：它够重要吗？38五 及时成交 1 不要指出客户的错误, 2 不要批评你的竞争者. 3 敢于连续要求成交! 4 适当请示上级配合39五 及时成交 1.假设成交法 你看是用现金还是支票? 您需要今天还是明天送货? 2.查询成交法 好象没有了,我要先去查一下！ 刚好够你要的量！只剩一件了!40五 及时成交3.富兰克林成交法 将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.4.直接填写定单法 看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.41五 及时成交5.假合同法 将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.6.“卖狗的圈套”法 利用产品自身的销售力来成交.42五 及时成交7