价格商谈技巧

1、顾客导向的销售. 让顾客如何向我买车， 而非我要如何卖车！顾客导向的销售 .短 片 观 赏.價格與價值回想产品对顾客购买动机之价值 将顾客购买动机与产品利益相匹配 提示顾客有关产品之相对性竞争优势 在与顾客议价前先了解顾客最高可接受价钱 缔结促进.阐明整体整合性销售卖点(专业训练技师原厂设备、长期市场杰出品牌信誉、正厂零配件等) 确认顾客购买价钱与车种，确认签约条件 如未达成协议、赞赏顾客 價格與價值.商谈技巧成交讯号：当顾客有志愿想成交时，有些不自觉的身体动作就会出现。此时业务人员就需把握时间，作签约探询。 .表情 忽然将目光集中在产品或他身上 笑瞇瞇的忽然变紧张 .态度 伤脑筋苦恼的抓头沉

2、默的沉思频频点头身体不自觉向前倾热心翻阅型录、资料开场计算费用开场仔细发问 .语气想确定价钱或购入方式讯问有关产品之运用方法、售后效力拿来其它厂牌型录数据讯问报纸所刊载的产品是不是这个设出购买防线，但能讯问要点.语气和其它运用中的产品相比较的样子讯问付款条件、交车日期开场仔细杀价时征求赞同时对如今运用车辆或效力不满时.合同签署技巧: 赶鸭上架法(假设对方要购买)例如：客户沉默时，继续提出其要购买的假设性问题，并在合约上填入相关之假设性协议。.合同签署技巧: 二择一法(对不重要的事让客户选择以获得最终承诺) 例如：车色要选黑色或银色？ 银色能够较适宜您。.合同签署技巧:一定暗示法(对于每一项优点

3、皆获得客户赞同) .合同签署技巧:利益法(购买会有何利益，不买又会有何损失)例如：假设如今买除配备晋级外，更可马上交车，过了能够就需花钱来拥有了。.合同签署技巧:以退为进(保管强而有力的筹码)例如：这个价位真实无法接受，您能否可以再比较看看？同时我也会向公司争取对您最有利的条件。 .价钱谈判普通而言，客户对随便获得之退让永远持疑心之态度，对合理且坚决之价位，较能产生认同。故在价钱谈判中，除非曾经非常确定市场行情，否那么应先以建议售价为出发，再提供公司之促销价钱，最后才思索其它之让价或提供赠品。.价钱谈判 客户心思： 贪小廉价心思： 希望以比他人低的价钱买到好东西。 疑心的心思： 任何的价钱，都

4、疑心其真实性。 害怕吃亏的心思： 害怕上当，害怕买贵了。 .价钱谈判客户心思： 夸耀的心思： 通知他人，本人很会买东西， 以较廉价价钱买到一样产品。 试探的心思： 总是要杀一杀价，以探询底价。 习惯性心思： 谈到价钱一定要杀一杀。.价钱谈判技巧闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的例：XX先生，他放心啦! 请问您何时要交车。.价钱谈判技巧赠品法：将价钱问题转变为赠品问题 例：XX先生，价钱您安啦！ 这样啦，我送他XX东西,他最需求的。 .价钱谈判技巧差别化法：强调本人的东西与他人不同例：XX先生，我们的车子有.不一样的地方。 XX先生，我们的公司有.不一样的地方。 XX先生，我们的效力有.不一

5、样的地方。 XX先生，我个人跟他人有.不一样的地方。 XX先生，我们的保证有。 XX先生，我们的赠品有不一样。.价钱谈判技巧反问法：问客户不同的问题例：XX先生，您为何觉得贵呢？ XX先生，您希望买质量还是买价钱呢？ XX先生，您希望买到好的效力吗？ XX先生，您希望廉价多少呢？ XX先生，能通知我，您杀价的理由吗？.价钱谈判技巧立场互换法：角色互换例：XX先生，假设您是我，您会怎样做。 .价钱谈判技巧哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛劳例：XX先生，您知道我们一部车有多少奖金吗?XX先生，您知道一部车，未来有多少效力任务要做吗?XX先生，我们一天到晚在外头，日晒雨淋，任务很辛劳呢!XX先生

6、，生意真难做呢!真实是没赚钱呢!XX先生，请赏一口饭吃，给个跑路费吧! XX先生，真实是尽了最大力量了，请给小弟一个业绩吧! .价钱谈判技巧本钱分析法：将一部车子的本钱构造分析给客户听，使其明了价钱的合理性。例：将业务人员奖金、公司开销、车子本钱各种费用，分析给客户听，使客户了解这个价钱是合理的。.价钱谈判技巧细分化法：将所要求的折扣，以十年、五年或一定期限来分摊，成为每天一个小小数额，降低其价值感。例：客户要求廉价20000元，将其除以7年，每年为2800元。2800元除以12月等于240元/月，240元除以30天等于8元/天。通知客户，每天8元即可开一部好车， 太值得了。.价钱谈判技巧总包法：以一个总价包括一切客户所需的效力工程 例：XX先生，这样啦！总共198000元，我帮他从车子的配件、保险、上牌等，统统搞好啦。.价钱谈判技巧转移法：请客户购买别的车型或配备较阳春的车子 例：XX先生，要算廉价一些， 没有问题，但他买另一型的车子好吗？ .价钱谈判技巧恫吓法：吓唬客