一个职业经理人的思考

1、一个职业经理人反思2007年是中国直销行业职业经理人多事之秋，出现不正常现象有：1、经理人和老总反目成仇。2、经理人频繁跳槽。3、有些公司甚至一年换5任总经理或操盘手。有位朋友曾经断言：在中国，尤其是在中国直销行业里，职业经理人和老总是一对天敌，不可能长期和睦共存？笔者在直销行业差不多有了数年职业经理人经历，最近刚结束某一公司总经理位置聘期，这段时刻我也一直在反思，难道职业经理人真就只有和老总分道扬镳宿命？一、职业经理人和老总到底会存在什么样矛盾？1、利益原则差异化。这是直销公司职业经理人和老总最要紧矛盾，经理人关注是如何样在短期内让市场业绩快速增长，以获得个人利益最大化；而老总除也关注市场销

2、售额快速增长以外，他更关注是投资风险和成本，因此就会出现以下状况：（1） 经理人为了拉动业绩而出台了专门多促销政策或市场活动，但因为需要事先投资、增加了公司运营成本而被老总否决。（2） 专门多经理人为了短期市场业绩，往往会采取杀鸡取卵炒作方法，从而严峻损害公司市场和社会形象。（3） 在市场机制方面，经理人为了得到市场更多认可，偏向更多奖金拨出率，而老总却认为会阻碍公司收益而反对。（4） 在职员招聘方面，经理人为了吸引更好人才一般会开出相对有竞争力待遇，而老总却会从公司实际情况设置专门多限制条件。2、彼此不信任。彼此缺乏信任感是中国企业职业经理人致命缺陷，而直销企业尤甚，要紧表现在：（1） 那个

3、行业存在着专门多无良所谓操盘高手，他们为了自己目而一味去忽悠投资者，使投资商深受损害，因此造成了一年被蛇咬、十年怕井绳心态，但矛盾是直销企业老总又必须需要那根“井绳”，因此现在就出现了彼此忽悠做法，老总为了借助外来力量也能够什么都先承诺，但最后却做不到或全然就没有打算去遵守。（2） 有经验投资者现在开始变聪慧，不再盲目承诺经理人各种要求，而对经理人回报要设置专门多考核条件，相反如此条件也会挡住专门多真正有能力人才，职场中老总和受聘者永久存在如此矛盾：老总讲，我什么条件都能够承诺你，但你必须要做出一定业绩，受聘者讲，没有一定待遇条件，我可不能来；解决如此矛盾唯一方法确实是双方妥协，找到一条大伙儿

4、能同意中间线。3、授权不充分或不遵守承诺。由于彼此不信任，因此权利分配不合理或老总对职业经理人授权不充分就成为常见。有些公司尽管有授权，但在合作过程中却专门难执行，本人曾经在某公司担任总经理一职，在合约中对总经理责权利界定得特不清晰也特不合理，但在合作中却并难以执行下去，要紧表现在：（1） 因为对财务和人事方面最敏感，老总在决策时最犹豫，而错失了专门多市场机会或人才。（2） 偏听偏信是人致命缺陷，专门多老总也会犯如此错误，恰恰老总周围总有那么几个不有用心小人，他们为了某些目会经常向老总进“谗言”，而导致老总对真正干情况多人产生不信任，以至于权利没有方法执行。（3） 专门多老总尽管开始对那个行业

5、不明白，但他在和市场进一步接触中慢慢也能学到专门多，因此他就会操纵或插手更多事务，以免日后被经理人所操纵或挟制，更甚者，某些市场领导人为了从老总那分得更多利益而必须把经理人赶走，因此就过分吹捧老总能力，以至于使老总失去自我，认为自己做总经理可能更好，因此就会出现权利争斗，而激化了彼此矛盾。4、投资和收入没有达到资本预期。我曾经讲过，资本是最功利，哪个行业利润高，资本就会跑向那个行业，大部分老总投资直销行业也是因为那个行业被专门多所谓高手塑造成了“高速增长、高利润甚至是暴利”行业，因此老总投资那个行业时候一般有着专门高预期，但恰恰相反是，从2005年开始，直销行业也成为了一个竞争激烈、投资风险加

6、大、利润下降、回报期变长一个行业，但我们专门多高手因为个人目而忽视了或干脆回避那个现状，盲目拍胸脯保证，最后结果是保证没有实现或干脆连10%目标也实现不了，结果是老总失望，因此老总大骂操盘手是骗子例子时常出现。5、短视行为严峻，没有长期进展、长期合作心态。讲实话，因为投资直销本身就存在着政策因素，因此凡是从事那个行业人都或多或少有着短期投机心理，只想在专门短时刻内捞一把，然后再转型正道，用直销快速挖第一桶金心态比比皆是。而操盘手也是利用投资者平台想快速捞一把，因此彼此间就没有长期合作心态。二、到底什么样人能成为一个合格职业经理人？毛泽东年轻时候曾经反驳某些骂他只会唱高调而不做实事人讲：人有两类

7、人，一类是只会干具体情况人， 一类是善于组织人，而往往前一类人比后一类人多专门多。一个优秀领导人首先应该是一个善于组织人，因为他能发挥不人优势规避不人缺点，把团队力量发挥到及至。因此讲一个合格职业经理人并不仅仅是一个只会做市场所谓操盘手，他首先必须是一个高素养“组织者”其次还应该是：1、心态良好、有付出精神人。自私、心态差是那个行业典型特点，造成操盘手自私最要紧缘故是，操盘手不是定位在公司总经理位置，而是定位为一个网头，而网络利益又经常和公司利益相冲突，因此就难免做有损与公司利益情况。作为一个合格职业经理人，首先应该定位在公司主人翁位置上，要有付出精神，要紧应该表现在：（1） 自己回报应该先有

8、心理预期，那个预期应该在定位前就和老总谈好，不要因为在合作过程中，看到市场领导人获得更多而眼红，认为我一个总经理也没有他多，导致心态式衡，本人在和某公司老总就总经理一职洽谈时，当时我就谈了两个原则：第一原则是：我不带网，所有高管及讲师也不准带网络，但为了保证他们收入，必须底薪相对要高，而且从总业绩里提取几个点来供大伙儿分配。第二原则是：我不带原有治理团队来公司，因为我和公司磨合需要一个时期，万一磨合不行我只走一个人，但假如整个治理团队差不多上我，那么离开确实是整个治理层，如此话对公司阻碍就如釜底抽薪。（2） 一定要明白，只有公司进展了，个人才能获得利益。专门多人抱着“不管公司是否有利润，自己了

9、赚再讲”心态，不可能成为一个好治理者。2、要有能识不是非能力、善用人、更能容人。事实上直销行业确实是“人”工作，而且那个行业人与人之间关系又是最复杂，总有那么一些人上串下跳，今天讲那个人不是，改日道那个人不对，把本来就专门混水搅得越来越混，因此作为一个公司总经理一定要识不是非能力，而且要对事不对人，处理是非一定要公平公正。在用人方面一定要明白得发挥不人长处，而不仅仅是盯着不人短处，我一直讲过，一个优秀领导人要善于挖掘个人一个优点而不是总看着对方九个缺点。3、有着远大战略眼光人。直销是一个最缺乏战略行业。因此才导致企业一直在改变，一直在调整，而每次变化都会使公司元气大伤。现在市场上最恐惧是：改制

10、度、换总经理。因此讲要保证公司稳定一定要有长久战略规划，而这种规划要符合公司实际也要经得起实践考验。4、有科学治理经验和治理能力人。就如上述所讲，一个好职业经理人治理和组织能力比其市场开拓能力要重要多了，在直销那个行业最缺乏确实是素养高、有着正规企业治理经验和能力人才，最不缺乏是网头，我一直讲过，中国最大是市场，只要企业把平台搭建好了，真正具备自己核心优势，到时市场会找上门来，本人服务企业确实是如此，几乎每周都有专门多团队领导人来洽谈合作事宜，因为他们觉得那个平台能给他们所需要，能找到他们一直在查找。5、要有成本意识。记得笔者在论直销企业治理一文中阐述过，现在直销行业职业经理人特不缺乏财务治理

11、意识，专门多人包括专门多老总全然连报表也看不明白，一个没有成本意识总经理，不管企业营业额做到多大，专门可能结果是亏损。因此讲我一直强调是，在价格决策或市场打算、市场促销活动决策时，一定要有成本意识，公司所能同意最低利润指标一定要操纵好，本人在为企业服务时候，出差回来第一件情况确实是看上个月财务报表，只有报表数据才能讲明治理真实水平。三、到底如何样才能做一个老总和市场都同意中意职业经理人？1、事先必须签订详细合作协议，并把双方责权利界定清晰，双方签字认可。我经常听不人谈合作时候讲：“我那个人你还不相信，那么好朋友，就不伤感情签什么合同了，你办事我放心。”等特不有义气语言，但恰恰如此合作关系最终结

12、果是伤感情，甚至是朋友成为敌人，因此我坚持是，和任何人合作、任何公司合作必须签署详细法律文件，如此是合作过程中有效保障：（1） 假如产生意见不统一或其他冲突，最终解决方案是参考双方合作协议。（2） 万一合作终止或提早终止对双方都有可靠法律保障，省得彼此责备。2、事先一定要设置老总能同意投资、收益底线。在合作前谈判过程中，最难谈有两点，一是利益回报，二确实是投资和公司收益目标，也确实是公司对职业经理人考核考核目标，考核目标也能够分专门多档次，其中最低档目标也确实是老总最低心理预期，其一般包括几个方面：（1） 老总需要保证多少投资。（2） 老总在心理上能同意几个月亏损期。（3） 最长投入回报期是多

13、长。（4） 在合作期限中，老总能同意最低利润指标。3、当个人利益和公司利益冲突时候，一定要以公司利益为主。毛泽东时代提倡“大公无私”精神事实上是违背人性，任何人都会、也应该考虑个人利益，然而当个人利益和公司利益相冲突时候，一个合格职业经理人考虑一定要是公司利益，公司利益一定要放在第一位，只有保证公司利益才有个人利益，那些损害公司利益而只顾个人利益“高手”最终将会被行业所淘汰。4、一定要有长期进展战略思想，切忌炒作。曾经讲过，现在那个行业大部分人仍然抱着90年代思路在做事，出台任何方案除了炒做依旧炒做，当前直销差不多是一个理性市场，投资者也是理性投资者，消费者也是理性消费者，假如还把合作对方当成

14、傻瓜，那么自己本身确实是傻瓜，惋惜是，那个行业自以为“聪慧”人还专门多。5、遵守承诺，讲到了一定要做到，不夸大其词。“信息不对称”这是我一个朋友，那个行业难得好老总曾经对我讲话。我前不久还见到某一网头对我拍胸脯讲，我一定会在第二月就做到多少、多少业绩，我对他讲，不要讲第二个月，你能在半年内做到你讲业绩指标50%，我就特不欢乐。现在直销行业呼唤着诚信，真正诚信确实是“承诺一定要做到，做不到一定不能承诺”。6、在权利范围之内，和老总有冲突时，敢于坚持原则，对市场负责，对公司负责。工作中有冲突或意见不统一是一种正常现象，但作为一个合格职业经理人一定不能一味迎合老总意见而放弃自己原则，假如在自己权利范围之内，而你认为自己意见是对，你就应该坚持，并敢于承担责任。在笔者服务企业时候，当矛盾实在没有方法调和时候，我就会拿出双方签署合同去和老总谈：“合同规定，这是我权利范围之内，假如错了话，我情愿承担责任”，最后一般老总会妥协，因为我自信比老总更了解市场、了解那个行业，因此最终证明我一般是对。有一个惊奇现象，国内职业经理人和老总合作过程有一个规律，那确实是在合作前3个月是蜜月期、半年到8个月属于磨合期、1年时候是最危险期，假如1年过后，一般就能进入到安全期。因为合作初期，老总看到一般是你优点，你也会给企业带来专门多原来没有新东西，因此老总会专门中意，磨合期中，