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文档简介

1、听、说、问侯 颢.听上帝造人的时候，就是2 只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1 的比例来运用听和说。为什么倾听如此重要呢？由于了解对方的问题所在和真正需求是销售胜利的前提。.听什么？1问题点痛点2兴奋点高兴3心情性字眼4敏感条件.怎样听？关注客户的论述内容，适当善用过语如“是吗？还有呢？等。倾听往往要和引导性的提问结合起来，才干发扬最大威力.问问什么？利用提问导出客户的阐明利用提问测试客户的回应.利用提问掌控对话的进程提问是处置异议的最好方式猎奇心没有解释到位.怎样问？礼节性提问掌控气氛猎奇性提问激发兴趣影响性提问加深客户的苦楚.浸透性提问获取更多信息诊断性提问建立信任.“反复客户原话+专

2、业观念陈说+反问三段式加强压服力提问后沉默，将压力抛给对手.说说什么？与如何说？简单地说，销售就是用完好的一段话向客户引见本人、引见本人的产品，配合专业笼统、产品展现，引导提问与客户达成买卖。方案建议异议解除.方案建议客户情愿花时间与他交谈，一定是希望他能出建议和详细的指点普通的建议和方案阐明流程是按现状概括、缘由诊断、聚焦分析、处理方案来进展的。.异议处置销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处置是一个相互的过程认同部分忽视异议，延后处置的阐明.举例证明阐明补偿阐明借力使力阐明价值本钱阐明.补 充要特别留意将一些具有杀伤力的词汇转换将“买和“卖换成“拥有，将“订购换为“接受效力或“达成协作将“但是换为“同时或“假设等等这些都是销售人员应该留意

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