关于顾问式销售技术的介绍

1、关于顾问式销售技术的引见 .一、引进顾问式销售的缘由 1、什么是顾问式销售 2、顾问式销售的特点 3、顾问式销售在证券营销中运用的意义.二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为 1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的结合4、销售时机点.三.顾问销售方法中的SPIN讯问方式 1、什么是SPIN讯问技术2、SPIN 技术运用的关键-预备3、情况性讯问4、问题性讯问5、暗示性讯问6、需求效益讯问.四.SPIN讯问方式中FAB的运用1、FAB的了解2、功能型的销售对话3、益处型的销售对话4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话5、FAB的中心是把握产品的利益 .一、引进顾问式销售的缘由

2、1、什么是顾问式销售 在了解这个概念之前，我想先给大家举一个例子： 假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我如今要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法.第一种 我会向客户陈说：这位先生，我这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子，在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性质温暖，在维护您的头发的同时还能起到醒目提神的效果。您可以买一瓶试试啊，价钱也挺实惠的。. 第二种 我将向客户陈说：这位先生，您好！请问您是需求洗发水吗？请问您以前主要运用什么牌子什么类型的洗发水呢？您对它情有独钟的缘由是什么呢？您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？.顾问式销售方法的定义在与客户沟通中经过

3、技巧性地问话,从客户的购买行为出发,发掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结合,从而完成销售目的的过程. 2、顾问式销售的特点下面我们继续沿用刚刚的例子来探求一下顾问式销售的特点a.隐藏了直接的销售进攻性 顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为.在这里他的第一个目的并不是推销他的产品 而是让客户明白他想帮 助他认识到并处理某些问题.b、顾问销售人员以专家的身份出现 在以上的例子中,抛开对去屑洗发水特点的机械描画,一个顾问式销售人员会更倾向于与顾客交流一些头发护理的根本常识,他会耐心地帮他分析他的头发发质并不务正业地向他引见选择洗发水或者护理头发的根本方法.这样顾问销售

4、人员很容易地从一个销售人员的身份切换成了一个专家,无形中让他对他产生了信任度和依赖性.c、从顾客的需求出发 大家永远不要忘记了,在销售过程中我们不是为了推产品而推产品.我们推产品的目的是为了让客户认同我们的产品.而客户认同我们产品的前提是我们的产品可以满足他的某种需求. . 3、顾问式销售在证券营销中运用的意义a、顾问式销售可以减少股民的防备认识b、经过专家的身份,建立股民对客户经理的依赖性.C、顾问销售方法对客户需求的发掘有助于客户经理有的放矢的抓住股民的关键. .二、销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 站在销售代表的角度来了解销售过程,我们可以将整个销售分为七个部分(它强调的是销售的客观

5、能动性,其主体是销售 代表) .图11 销售行为七步法.大家要留意 这七个步骤是联络相当严密的,每前一个步骤都是为了下一个步骤进展铺垫的,在前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必将导致销售进程的失败.也就是说我们在与客户接触之前的预备任务是为了接近客户,而接近客户的过程是为了与客户建立良好的沟通气氛从而开场对客户根本情况的调查,而调查客户的根本情况是为了向客户阐明我们的产品,当客户对产品有了一定的兴趣时,我们继续向客户演示我们产品的特性,并鼓励客户参与进来.在此根底上我们为客户提出推销我们产品的建议,从而达成成交.2、购买行为a.购买行为的七个步骤: 然而站在顾问式销售的角度,仅仅只是研讨

6、销售代表的销售行为是远远不够的.大家想一想,是不是只需销售代表一股脑地从客观方面下工夫,销售就一定会胜利呢?答案能否认的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾客的购买行为才是决议要素.所以,接下来我们来看一看顾客的购买行为: .图12 购买行为七步骤. b.购买行为的决策点 购买行为的第一个决策点:出如今发现问题 分析问题阶段,它的中心内容围绕着:这个问题重要吗?我能否需求处理这个问题 购买行为的第二个决策点: 出如今分析处理问题过程中,它的中心内容围绕着:我应该采取哪种方法来处理这个问题呢? 比如说在决议处理头屑问题的过程中,他最终选择的是食疗方法而不是

7、用洗发水止屑,那么这个购买止屑洗发水的行为同样会中断. 购买行为的第三个决策点:出如今选择卖方阶段,它的中心内容围绕着:我应该选择哪一个卖方呢?我是选择海飞丝公司还是宝 洁公司呢? 购买行为的第四个决策点:出如今确定处理方案和签定购买协议阶段,它的中心内容是:我能否最终确定采用这个处理方 案呢?.3、顾问式销售的过程就是购买行为和销售行为相结合的过程销售行为和购买行为在顾问式销售中结合的图形 表示: .预备 接近 购买行为的决策点一 调查 购买行为的决策点二 阐明 购买行为的决策点三 我需求处理这个问题吗 用什么方法来处理呢 选择哪个卖方 成交 购买行为的决策点三 演示建议 采用这个处理方案吗

8、 . 我是这么来了解这个图形的 ： a、在预备和接近过程中,顾问式销售人员应该协助客户作出第一个决策,我需求处理这个问题b、在调查过程中,他要经过有目的性的讯问,引导客户按照我们的逻辑方式来处理问题.如上 例所说假设客户最终选择的是食疗方式处理头屑问题,那销售过程就中断了.因此在这个环节里,他必需调查到客户的现状,他处理问题用的是哪些规范.还是延用前例,食疗方法见效彻底,但是过程复杂费事;去屑洗发水效果不彻底,但是很方便.在这里他就必需了解客户他更看重的是见效彻底这个规范呢,还是更看重方便这个特征.我们要协助客户以我们的规范为主. .c、在确定了用什么方法来处理问题之后,我们会进入到我们产品特

9、性的阐明阶段,经过我们产品的点与客户正待处理的问题相结合的讲解,我们可以协助客户选择我们作为卖方d、经过更加详细的演示建议,我们引导客户最终决议采用我们的建议,并迈向成交阶段. .总结销售行为和购买行为的关系：销售行为引导着购买行为的进展 ，购买行为的进程最终决议销售行为的实现. 4.销售时机点 对话 (s代表销售人员 c代表客户) S: 请问您是做股票的吗? C: 是啊。 S:请问您做股票多长时间了啊? C: 十来年了。 S: 您股票赚钱了没有呢? C:普通吧，还可以。 S:您在什么哪个证券公司开的户呢? C:哎,小姐。您终究想干什么啊? .我们大家一同来分析以上这组对话存在什么问题呢? 1

10、)首先我们可以看到在这组对话中，销售人员漫无边沿的问了很多问题，但是却无法引起客户的兴趣，甚至很难让客户明白销售人员说话的主题和目的。因此我们可以得出一个结论，那就是销售的关键是向客户有效的提问。.有效的提问可以更好的引导客户的思想向我们希望的目的点迈进 .2)那么如何才干进展有效的提问呢? 提问的关键是提出客户非常关怀的问题或者可以诱发客户兴趣的问题。 3)由此我们可以得到这么一个结论：销售的时机点来自于客户的回答甚至是埋怨中.4 )我如今还想问大家一个问题假设销售代表留意到了客户的埋怨，也就是发现了销售的时机点之后，就马上用本人产品的特征向客户提供一定的方案。大家觉得这样可行吗？. 回答显

11、然能否认的，由于从客户认识到存在的问题到客户决议处理存在的问题，中间还需求有一个过渡的过程，因此不能一发现销售时机点马上向客户推销本人的产品。.总之，要知道很多时候客户暴露在我们面前的仅仅只是他们的问题点，而并不是他们的需求，而顾问式销售的义务是发现客户的问题点，并将隐藏性需求引导成明显性需求。那么在与客户的交流过程中，我们终究应该如何胜利地引导客户构成符合我们产品特性的需求就变得尤为重要了.三.顾问销售方法中的SPIN讯问方式 1、SPIN讯问技术的概念和特点 概念:SPIN讯问技术是顾问销售方法中的一种有效对话方式,包括情况性讯问,问题性讯问,暗示性讯问,需求确认性讯问.经过这种有效的讯问

12、可以引导客户的思想以及整理本人的对话顺序. 特点: 它可以使他的客户说得更多； 它可以使他的客户更了解他说的是什么； 它可以使他的客户遵照他的逻辑去思索； 它可以使他的客户做出有利于他的决策。.2、SPIN 技术运用的关键-预备 为什么客户不认同他产品的优点? a、销售人员过分关注本人的产品而忽略了听客户说什么 说的不是同一种言语 b、概念上不一致 .c、习惯性的力量 不了解习惯性的力量会变成一种反论.不要用产品优点打击习惯性力量其实习惯性力量可以用一种趋势 或其他方式 解释.探询假设前提使他们的观念趋于一致.比如说他在建议一个从未接触过银券通的客户由现场转为银券通的时候 假设他只是一味地陈说

13、银券通的优点 她可以列举出很多反论 这就给他的销售呵斥了不用要的妨碍.其实与其与他根深地固的观念对抗 他不如通知他:目前银券通曾经成为了一种趋势 绝大多数炒股人士的首选就是它了. d、价值的判别 销售人员根据卖价来判别客户不单单是根据买价判别能否真的对其业务产生关键性的作用，多数销售 人员会埋怨产品太贵，但是为什么销量多的并不见得是最廉价的产品呢?当客户并没有真正了解他所引荐的产品或效力会给他带来的利益的时候，产品的价钱一定是销售人员最头痛的问题，单纯地用产品的优点去处理这个问题，就变成了客户不认同他的优点. e.质疑 客户会提出它真的可以改动我的现状吗？不要把推销产品对客户的利益无限扩展，发

14、虚 会引起客户的质疑。.如何从客户的角度去预备他产品的优点 a.简单是美 往往很多胜利的销售人员喜欢运用简约的提问方式。是吗？ 为什么呢 ？这种情况是怎样回事？ 您的意思是？有什么影响？针对这个问题您想过没有用最简单的问话话引导客户说到他希望他说的答案上去。 b.切忌教客户运用，客户比他更了解本人的需求，如何从客户角度预备他的关键点。. c.真正的产品价值 是产品的功能及这种功能最根本的用途 。 d.留一些残缺美 第一，不要过分夸张他的产品。第二，SPIN留出来的永远是让客户本人说出来他最想做的事。.如何重新的角度认识客户的反论比如他说的这种方式非常多! (这就是反论) 常规回答能够是和客户一

15、同探询 那您谈谈对这么多产品您的了解吗?我觉得本人现有的方式也很好，那您可以谈谈您现有方式好在哪吗?. 这类产品非常多潜台词是：他能通知我为什么他的产品是最好的吗? 可以通知他他的产品的独特点和优势及其能在市场存在的前提和要素，我们如今的方式既然很好，为什么会有另一种方式来替代它呢？销售代表想到的是如何用最好的东西替代原先的东西。顾问式销售代表思索的是这种产品本身存在的合理性，针对合理性进展阐明。他可以通知客户他产品的弱点，但他一定可以处理客户最关怀的最需求处理的问题点。如何在销售对话中留意针对反论突出他的产品的优势是一个关键技巧，会在他觉得没有销售能够时发明时机。.如何找到一个关键的突破点既

16、简单又美真正的突破点往往存在于客户的问题点中.在客户大量的问题点要集中寻觅他最感到烦恼和棘手的入手，并寻觅到其与他推销的产品特性联络最严密的地方，用最简单的问题开场切入。.3、情况性讯问定义: 找出买方如今情况的现实的讯问,它是把握说话方向的关键.影响: SPIN问题中效能最小的一个对胜利有消极的影响(绝大多数销售人员都问得太多)在顾问销售中,强调的是少而精。建议:经过事前预备,除去不要的情况讯问。预备任务的要点就是预备如何去访问客户,访问客户的方向以及访问客户中提问的方向.1).精简他的问题2)简约描画他的情况.讯问问很多问题,会导致说话中出现很多讯问方向,混淆客户对他问话的了解.3)过度自

17、然 看到任何一个景象都要懂得和客户的业务进展有效关联.4)选择适宜的情况性讯问.适宜的情况性讯问和我们说话的方向是相关的,利用它他可以引导客户说出存在的问题点,.比如说一个人要把马蹄掌推销给将军。假设他选择这样的情况性讯问：请问，您的马厩里有多少匹马?您的多少马还没有钉马掌呢?将军能够一开场就给他一个反论: 我们不需求马蹄掌!.假设他选择这样的情况性讯问：请问，听说您将要带军出征啊？将军接下来能够由于没有嗅到这个人的推销的味道继续和他交谈。是啊，有什么事吗？战场上相当凶险啊，任何一个小的细节都会导致战争的失败吧？ 对啊，经过这两个情况性讯问，卖马蹄掌的人并不急于马上引见马蹄掌的特点和优势，而是

18、经过两个情况性的问题，将说话的方向逐渐引向议论马蹄掌与战争成败的关系问题上来了。.4、问题性讯问定义: 讯问客户的问题,面临的不满或姿态。(它将产品的特点和客户关怀的问题做第一次关联) 影响:比情况性讯问更有效.越有阅历的销售代表越会频频提出这样的问题。 引导流程:关注 确认定义认同解释完善 一致。. 建议:a、多思索他的产品可以给客户处理什么样的问题，而不是一味地讨论他的产品拥有哪些细节和特点，经过问题性讯问引导客户针对存在的问题与他的产品特性建立了一个潜在的桥梁，这个时候他虽然没有引见他的产品特性，但是经过揭露客户的问题点，他曾经向他的产品特性迈向了一步.b、留意讯问问题的关联性 层层深化

19、 沿用上面的例子,当销售者进展了必要的情况性讯问，了解了客户一定的现状问题之后，有效的问题性讯问将初步让客户认识到本人存在的难题。比如上面的例子，卖马蹄掌的人继续问：普通在战斗中战马会比较容易出现哪些问题？容易遭到惊吓，甚至有时候会呵斥马失前踢的情况. 5、暗示性讯问定义 问买方的难点,困难或不满的结果和影响. 目的 a、将难题的结果扩展或与潜在的难题进展联络,开发客户对难题认识的透明度和力度。 b、将隐性需求开发为显性需求。 影响 一切SPIN问题中最有效的一种.出色的销售人员问许多暗示性讯问。 建议 暗示性讯问最难问,发问之前应该好好谋划一下。.谋划暗示性讯问的关键点预备和谋划一个暗示性讯

20、问的关键是找到客户真正存在的问题点，而这个问题点是由客户说出来的。必需有明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性讯问 。 几个暗示性讯问累积起来的效率必需指向同一个问题。.谋划暗示性讯问的步骤 a.确定曾经问了客户一个明确的问题性讯问说话的方向曾经确定。 b.客户曾经确认他提出的问题是非常重要的。 c.编制暗示讯问开发表表 针对这个问题性讯问来谈暗示性讯问、 产品和效力、客户的业务 、谈判的目的、客户的难题我 们的暗示。 d.根据表预备实践的问题.6、需求效益讯问定义:讯问提出的对策对客户的价值和意义.将客户的留意点由产品转向一种价值交换.影响:这种多功能的问题被出色的销售人员广泛运用,对客户有

21、积极的影响.建议:运用这些问题让买方通知他,他提供的对策的利益价值所在.假设出现了类似问题,他采用这种方案将给他带来什么效益呢?假设您采用了好的马蹄掌会给您的战斗带来什么样的益处躲避什么样的问题呢?.四.SPIN讯问方式中FAB的运用. 想经过SPIN与FAB的结合通知大家更有威力的销售对话. 1、FAB的了解定义就是功能 益处和利益功能益处和利益对于销售对话有什么多重要呢 我们来看一组对话. s:先生 您看一下 这是最新款的照相机.它有自动变光 自动快门 还有自动变焦功能.(只描画了功能 为什么客户没有反映.没有显现客户的问题 功能能否适宜客户.) c:哦 s:您看它的机身采用太合金 不易磨

22、损.它的闪光灯也是采用最新设计. c:挺好.多少钱?( 顾客觉得到具有剧烈的推销认识 不得已经过讯问价钱来回绝 胜利的销售对话应该以客户为中心思索 问题) s:才要1500块钱 c:太贵了 s:我们正在促销 您买了还可以参与我们的抽奖活动. c:好 谢谢 我再转转.很多销售人员存在的一种习惯性的销售方式 他希望经过引见产品的益处和功能以致于引起客户的兴趣从而采取购买决策.但 是往往事与愿违. 发明一个产品首先是发明功能即用途特性.功能和功能之间的差别就益处.为什么陈说了功能和益处之后就是不能销售出 这个产品呢?虽然有这个功能益处 但是能给我带来什么影响什么利益 益处对我有什么价值 就是利益.

23、2.功能型的销售对话s:先生我能帮他什么啊 c:我就是转转 s:您是想买照相机吗 c:是的 s:您想买什么样的照相机呢 c:我也不清楚 我妻子想给我们刚出生的宝宝照脸部特写,可是我们原来的相机照的很模糊.我妻子就想请一个专门的摄影师来照.但是我却觉得请一个摄影师的费用还不如我重新买一部更好的相机.s:先生您算找对地方拉 我们这里有各种各样的照相机 只需您选一种就可以了 这种照相机是我们最近促销的照相机.它的镜头是非常廉价的 而且它刚好也可以满足您照相的功能. .c:原来这样 是不是太廉价了 s:不是啊 原先很贵 如今是打五折优惠.c:实践上我还没决议买照相机 s:为什么还没决议呢 我们如今有这

24、么多照相机 您到别处去 还没我们齐全啊 c:我能不能看一下您的照相机 s:您看 这是一个单眼反射照相机 这个照相机能看清人最近的面部细节.c:客户说 这是什么单眼反射相机啊 s:单眼反射相机啊 就是说它有很精细的光学镜头. .评价:功能性销售代表不断陈说功能和益处 但客户觉得很迷茫 不能下决心 却不情愿深化暴露需求 客户不知道这个利益能否与本人的现有需求挂钩 .3.益处型的销售对话s:先生我能帮他什么啊 c: 我就是转转 s:您是想买照相机吗 c:是的 s:您想买什么样的照相机呢 c:我也不清楚 我妻子-.s:先生您算找对地方拉.现有两款相机 这一款是单眼反射长焦距 这一款是广焦的相机 这一款

25、可以照星星照月亮把您的毛孔都可以照的很细 而这一款可以把您一切的同事家人都取到镜里 而且这个相机不仅可以照光角 而且您爬山去海边玩时可以照丰富景致层次时都可以用到. c:我并没有这样的需求 s:您早晚都可以用到 而且这真是货真价实而且如今还在促销.c:我刚开场想买的时候并没有想到相机还这么复杂而且我也不太清楚他说的这个照相机为什么比我们现有的好呢? .评价:益处型销售代表说了功能和益处 但不是客户最感兴趣的 没有让客户深化认识到益处对于本人需求满足的价值.一方面要说出功能和益处 但是要结合客户如今的需求说出这种需求能带来的利益. 4.正确将FAB与SPIN相结合的销售对话 s:先生我能帮他什么啊 我就是转转 s:您是想买照相机吗 是的 s:您想买什么样