销售预测流程

1、ERP/ MRPI I 项 目 评 估销售预测的编制、维护与评估by AMT 许江宏也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、生产、采购 等带来的一系列问题。一般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工作人员投入多么可观的 时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测都会与实际销售之间存在差异，如果 预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客 户需求；产品如果没有按预测进行销售或销售推迟，资源会产生不必要的堆积。在市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服务水平、降低成本、

2、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、 物料规划以充分利用公司资源， 大家越来越意识到销售预测的重要性。 预测是对未来产品需求的分析， 管理当局可以在预测的基础上针对未来需求作出决策， 利用最少的资源提供最优质的服务给客户， 准确的预测可以帮助管理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大化之间的矛盾。以下是工作中的一些经验，希望能给大家编制、维护与评估预测提供帮助。预测的编制与维护预测编制可以分为向前看、 向后看两部分， 实际是两者的综合.所谓向前看， 便是收集来自市场的需求以及潜在客户订单消息 ,通过对销售市场的分析， 了解产品发展方向， 使预测直接面向市场；而未来需求又是建立在过去

3、、现在基础上的，向后看便是根据销售历史信息， 对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向的，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的一种估计，时 间越远，预测的准确性便越低，而越接近现在的情况，相比做得比较准确。因此可以在 中长期预测的基础上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。, 收集预测相关数据进行讨论市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12 个月滚动预测（见表1）。Mordh+4小山7/*加1口111A产

4、23%2孤心3切，60*M3q汉234-割23g226弼;二 4W：344*233-1加户3240-230-羽外赂法，253-55必24 Q表1: Family A未来12个月滚动预测表销售人员收集潜在客户订单信息， 并对订单的可执行情况进行分析，结合公司内外举办 的一系列展示会、发布会等促销活动，在市场人员未来 12个月滚动预测的基础上对未 来3个月的预测进行审核。计划人员提取公司的销售数据，并提供预测与销售对比表，绘制销售走势图，体现公司 产品的销售趋势。一般情况可以根据随机理论或统计技巧进行数据处理、分析，在此推 荐一种简单的移动平均趋势图，移动平均图可以过滤掉一些异常因素或突发订单，而

5、将 产品过去的整体销售趋势展现在眼前（见图1图4）:图1:产品族Family B月销售历史图2：产品族Family B 3个月销售移动平均图3:产品族Family B 6个月销售移动平均（略）图4:产品族Family B 12个月销售移动平均每月由相关人员对于以上来源数据进行审核、确认，最终确定未来三个月的销售预测。对于一些特殊情况，例如新产品上市、老产品淘汰则需要召集市场、销售、售后服务、 采购、计划人员共同讨论上市或淘汰时产品预测及其他需求，保证业务开展的同时，充 分利用公司资源、将浪费减至最小。另外销售预测还可以根据销售产品的 ABC分类来制订、维护，销售产品ABC分类与库 存管理的AB

6、C分类规则一致，即采用 帕累托”原理，A类产品销售数量占据总销售量 的1520%,销售金额往往占销售总额的70%80%; B类产品销售数量约占30%而销售 金额占15%; C类产品销售数量约占55%而销售金额占5%。市场、销售、计划人员根 据产品的ABC分类，将预测工作的精力进行分配，保证各类资源的充分合理利用。衡量预测的准确性一个有效的预测制订、维护与评估流程必须包含预测准确性的衡量，而且可以根据不同 的要求对预测准确性进行不同角度的衡量以不断提高预测准确性，越早发现预测中的误差信息，便可以越早地采取措施以便快速对市场需求作出反应。一个反复发生的预测问题可以说明销售预测流程还不够完善或者是市

7、场需求非常不稳 定。如果一个公司已经建立很完善的销售预测流程而非常显着的预测差异依然存在，那么管理层需要在战略战术上分析如何应付市场的不稳定性，这些战略战术包括：设置安全库存、修改交货期、保留一部分能力来应付突发需求等等，大多数公司将以上战术综 合应用。然而这些决策会在一定程度上影响客户服务、 成本及资源需求，而且客户需求不 是静态数据，竞争也不会是静态的、产品可供量也不是静态的。因此在实施这些决策的 时候需要考虑：客户服务水平、库存水平、产品价格、产品合理化、制造成本、促销成 本、相关物料的变化需求及动态环境。实际上预测准确性会对这些应对异常因素的战略 战术起至关重要的作用。预测衡量可以分为

8、产品族预测分析及各产品预测分析： 产品族预测分析是对各个产品预 测分析的汇总，主要对数据合理性进行检查并可指导销售及营业计划， 经过产品族预测 分析，管理阶层可以发现营业计划与实际市场间需求的差异； 各产品预测分析是对每一 个销售产品的销售情况与预测进行对比，各产品的销售可能大于预测、也可能小于预测，我们分别计算销售与预测间差异的绝对值，以便对每个产品进行跟踪处理。 表2是对产品族及各产品预测准确性的综合分析。KytJiTrfC FORECASTiIby TnonihjSALEtby nunihjb-3 *-145*R V *1J3*lirm L口 EH命1045霜的54第4F心斯小小3wI*

9、-14-1卜lbId11IQ-lit hi iMi却即1212I5+N221如JO出eiu4-JdT45 J4ti4Q印M幅碗岁/如Fimilv .与商品相关的促销计划(1)销售系统化(2)商品的质量管理(3)商品的新鲜、卫生及安全性(4)专利权(5)样本促销(6)展示会促销(7)商品特卖会.与销售方法相关的促销计划(1)确定销售点(2)销售赠品及奖金的支付(3)招待促销会(4)掌握节日人口聚集处促销(5)代理店及特约店的促销(6)建立连锁店(7)销售退货制度(8)分期付款促销.与销售人员相关的促销计划(1)业绩奖赏(2)行动管理及教育强化(3)销售竞赛(4)团队合作的销售.广告宣传等促销计划

10、着眼点(1) POP (销售点展示)(2)宣传单随报夹入(3)模特儿展示(4)目录、海报宣传(5)报纸、杂志广告口销售帐款回收计划的编制.与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总额计划，是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为分 析参考之用，止匕外，收款政策亦有影响。.以此表为客户别赊款回收计划的基础以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业 人员控制客户款项的回收是相当重要的本表对于提高客户帐款回收.客户帐款积欠天数缩短是有必要的率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就 不具任何实质意义了。下面的算式对于

11、帐款积欠天数的缩短更具意义。客户帐款积欠天数=（客户赊款余额+本公司收受票据余额）/日平均销 售总额口销售人员行动管理计划的编制.销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对 必要事项加以清楚地指示。.周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业 活动都是以周为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好 不起来了。.以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效 参考基准，因此此表的

12、使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩 相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。口部门别、分店别损益管理计划的编制.部门损益制度的彻底执行如下表所示，是月别部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位 的损益基准和其相对应的实绩及达成率。.尽量以利润中心方式计算将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利 益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且 不引起各部门争论的方法。.以达成率的情况作为损益的评价基准。销售方针计划书X般份有限公司委任xxffl务公司作为其销售公司，并

13、按下列规定 事项制定该店的营业基本方针：口主要销售商品及大量销售据点方针（一）本公司以销售大众性商品为主。 为了大量行销，尽量以低价位、 高质量为诉求。（二）今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此做为我们的主要商品。（三）我们不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。（四）在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目 标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。（五）关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、 事 务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。（六）与销售店开始进行新的交易之前，须先

14、提出检查，并依照规定 做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。受理订货、交货及收款等事务的方针（一）让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、 交货及收款等事务的效率。（二）销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开， 这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。（三）改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的 联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各 种帐表（传单、日报）来提高效率。口对外订货、与厂商的业务处理方针（一）进货总额中的35%用于对造公司的订货，其他则用于公 司对外的转包工程。（二）进货尽可能集中在某季节， 有计划性地做订货活动。 交易契约 的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。（三）进货时要设立交货促进制度， 并按下列条件来进行计算； 对于 交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：（1）进货数量（2.交货日期及交货数量（3.交货迟缓程度及数量（四）为使进货业务能合理运作， 本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。口与治制造公司的交易方针（一）令制造公司与本公司之间的交易（