销售过程管理制度

1、海南亨通新城管理体系文件销售过程管理制度编制：日期：审核:日期：审批：日期：主导部门：营销部发布日期：20年 月曰实施日期：年 月曰1。目的1.1为规范项目销售及推广工作的组织及实施过程，提升客户对销售服务的满意度, 保证项目销售任务的顺利完成，特制定本制度。2.适用范围2.1销售开盘后，所有销售及推广相关工作。3。术语及定义无4。职责董事长董事长审批营销策略方案.4。2总经理4。2.1总经理审核营销策略方案.4。3营销部4。3.1提出营销推广方案及执行（外场包装、广告及活动推广）；4.3.2广告推广效果分析；4。3.3项目开盘；4。3。4日常销售接待，促成客户成交并签约；4。3。5办理交房手

2、续，协助客户办理房产证和土地证。项目公司其它部门4.4财务部4。4.1财务部收取定金/首期款/全款，开具发票或收据等；4。5工程部4.5.1工程部配合销售，调整工程进度。5。工作程序5。1流程关键控制点关键控制点工作要求责任部门输出成果客户管理1、潜在成交客户管理1）对于来电/来访客户，根据客户反馈信息填 写来电、来访客户登记表和来访客户主责部门： 营销部 协作部门：附件1。客户来电、来访登记表；附件2.来访客户分分析表，在接待客户的二天内由置业顾问对 客户进行电话追踪，填写认筹前客户跟踪回 访筛选表；2）销售主管在每天的例会上对当天的来电 / 来访客户登记表及认筹前客户跟踪回访 筛选表进行检

3、查，同时对于置业顾问如何 对新客户进行后续跟踪，给出建议 .2、成交客户管理1）客户支付定金，签定认购协议书，同时将客户信息录入项目大定统计表。2）催促客户按认购流程及时完成海口市商品 房买卖合同的签署，同时录入项目合同 统计表；将不能按期完成海口市商品房买 卖合同签署客户录入项目大定逾期情况 汇总表，及时了解客户过期不履约原因，尽可能促成客户履约。3）客户签订合同后转入财务部收取首期款或全 款，跟进客户付款情况，填写项目按揭办理 情况汇总，及时协助客户办理按揭手续.4）4）财务资产部析表；附件3.认筹前客户跟踪回访筛选表附件4。认购协议 书；附件5.大定统计 表；附件6。海口市商品房买卖合同

4、附件7。项目合同统计表；附件8。项目合同统计表；附件9。项目大定逾 期情况汇总表HNYD-QR YX016 成交客户不!案.doc销售现场管理1、销售组负责人负责销售现场日常管理，指 定相关人员分项巡视、督导销售现场。具 体规定见案场日常管理作业指引.2、销售组负责人每周抽查各项工作完成情 况，现场如需要物业或工程建设部配合整 改，应及时与物业和项目部经理联系解决。主责部门： 营销部广告管理1、营销部根据阶段性营销推广方案，负责执行 广告发布、活动推广、通路建设、外场包装 计划；工程建设部配合完成项目销售样板 间、接待厅、销售通道的更新、新增等工作， 根据项目销售推广总体要求， 监控并保证设

5、计、制作工作的完整性和满足销售要求.主责部门： 营销部 协助部门： 工程建设部销售工作管理1、推广组及销售组负责人根据周工作情况，形成项目销售周报，如项目销售周报涉 及修订、调整项目营销工作计划（月度工 作计划），则：a）若修订不涉及项目销售推广总体思路或 阶段性广告诉求主题，则由营销部经理批准 执行；b）否则，需分管领导（营销）审核批准执行。2、营销部经理针对项目销售周报中的表述 和结论性意见，组织分析、制定、提出并执 行修正性措施，将最终实施结果反映在月度主责部门： 营销部 协助部门： 工程建设部HNYD-QR-YX017项目 销售周报.docHNY QFFYX018 月 度销售总结。do

6、cHNY QFFYX005 项 目营销工作总结.docHNY QR-YX006项目 营销总结报告.doc销售总结中，营销部经理审核并修正、补 充后抄送分管领导（营销）及总经理。3、推广组及销售组负责人根据月度销售总结，适时调整项目阶段销售及推广计划；同时根据项目销售推广总体要求，经营销部经 理审核，并报分管领导（营销）审核，总经理 批准后，适时提出工程进度调整要求，以配合 销售计划的实现。4、销售组在项目分期销售任务完成或项目结案前，根据项目营销节点计划，全面整理项 目销售进程中经验、教训，为未来同类项目 操作形成文字性的指导意见，完成项目营 销工作总结.支持性文件HNYD- QR-YX007

7、01销售变更作业指引HNYD- QR-YX00702销售面积补差作业指引HNYD-QR-YX00713能海蓝椰风购房须知相关记录HNYD-QR-YX0070客户来电来访登记表HNYD-QR-YX0070客户追踪记录表HNYD-QRYX00705认购协议书（模版）HNY QFH YX00706成交客户档案HNYD- QR- YX00707项目销售周报HNYD-QR-YX00708度销售总结销售工作流程一、认购流程（一）销售人员在与客户签订认购书之前，必须确认房号为可销售房号。（二）签订认购书时，必须向客户说明认购书的作用以及双方在认购书中 所要承担的责任、义务和所享受的权利。（三）认购单内容由销

8、售人员填写经理必须审核、签字 .（四）经理签字前，必须审核以下内容：1、定购房号是否重号；2、定购价格是否与价目单相符；3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；4、附加条款是否已经公司批准同意；5、客户是否已选定付款方式；（五）超出理销售经权限的，销售经理无权签字 ，必须报公司领导审批、签字.（六）财务人员在收款时，必须首先确认经理签字，同时确认认购书填写完整后，方 可在认购书上盖章。（七）销售人员必须在确认客户定金已交付的情况下，将认购书销售部一联由销售 经理存档，自己复印一份做好跟进工作。（八）销售人员签订订购书同时必须做好以下工作：1、向客户提供签约时应交费用和需提交的身份证明

9、等资料。2、申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况，并提供客户所选按揭银行的收入证明样本，告知签约时需带资料和费用。3、预约、跟进签约日期。4、签约前与客户提前告知约定时间争取客户签约时一次办理完全套手续。二、签约流程（一）签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购审批单复印件，上报销售经理审批。（二）签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司的工作。如遇客户提出一些特殊条 款或公司难以接受的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向经理汇 报。任何一位销售人员都有义务、责任保持公司对外的统一形象 .（三）签约后24小时内将商品房买卖合同上交销售经理。（四）签订商品房买卖合同后的后续工作及注意事项 ：1、签订商品房买卖合同后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次， 逢重要节日, 必须电话问候.2、签订商品房买卖合同后，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理 按揭、工程变更、交楼等工作。三、退、换房流程（一）客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立 即口头向销售经理汇报.（二）如客户坚持，客户必须提供书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房