管理咨询业及其市场营销研究

1、中国管理业及其市场研究研究的理由和意义有关统计资料显示：2000 年，我国国内生产总值是 8.9业的营业额却只有近 100元，亿元，业占的比例仅有0.11%，而且这 100 亿元中还包括、留学服务和部分设计方面的收入，真正面对企业的、管理的营业额不超过10 个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而在 20 世纪 90 年代中期，业的营业额已突破 300 亿。但是，随着社会的发展，业的重要性已经被越来越多的国人重视，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。从 1980 年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理牵头，通过学习与引进国外业的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开

2、展企业管理。但是由于种种原因，如国人对业功能作用缺乏足够的认识，对是持怀疑态度，甚至一部分人还把他们当骗子对待；从业素质低，行业也不热心参与；国家对业重视不够，行业管理多等等，导致活动不广泛，市场容量狭小，与国外业相比，存在着很大的差距。尽管目前我国业发展不尽人意，但有分析说，一旦某个业企业专注于某一类特殊的服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的业种类之一。介绍介绍说，“2000 年中国管理据行业的有效需求总额约 1 亿达到 16

3、00 亿。在未来的 10 年，国管理行业需求将以每年 10 倍的速度增加，到 2010 年中国管理行业的有效需求总额将达到 100 亿。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理正好能派上用场。依据中(1999)的国中国企业发展数据来分析这个市场：到 1998 年末，我国共有工业企业及生产797.46 万个，如果按 1/3 国有企业需要管理来计算，我国就有 42.27万个国有企业需要管理；我国民营企业大约有 300 万家，按6%的民营企业需要管理服务，就会有 18 万个民营企业加入需求行列中。全部加起来 60 多万个企业，就有 60 亿到管理元的管理投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理

4、公司进驻我国，抢占业滩头阵地。尽管由于中国企业的管理尚未真正形成，管理业主缺乏准确的业务定位；实力有限、质量不高、管理队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理行业与国外管理行业相比还处于劣势地位。但是中国管理业也自有其优势。比如，中国的管理业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着的了解；便于联系和保持的客户关系与；更能够与客户沟通等等。中国管理业发展状况呈现以下特点：水平不高、企业对缺乏认识、国外公司市场和同业竞争无序。中国业的发展空间巨大，企业对的需求不断增大，但中国业存在很多问题，在国

5、外公司的冲击，特别即将加入WTO 和全球经济，中国业将在一个真正意义的市场环境中发展。中国业除了走联合，实现优势互补、苦练内功、提高素质、利用 IT 进行创新管理和学习国外先进的理论及实践外，要加强与客户互动和通过最优的性价比来拓展市场等自身市场和策略。业的市场需要识别顾客的需求和，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。必须要满足以客户需求为的当代市场经济的要求。中国管理业在面对巨大市场和问题时，更应建立正确的市场观念，运用合适的方法和技术，以客户和市场为导向，把握

6、住市场的机会，将中国管理业这个巨大的新型产业推向良性发展，与国入中国的公司抗衡，占领应有的市场份额。所以研究中国管理业及其市场有着重要的意义。国内外管理业发展及其研究情况从历史的角度看，管理产生于 19 世纪末的。当时，为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企以业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社接受和承认。20 世纪 30 年代又形成一代新型的管理顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935 年，心理学家博思（Edwin Booz）

7、建立了博思公司，管理学教授兼会计师（James 0.Mckinsey）创建了公司。在这些管理公司中，管理顾问形成了强有力的管理，他们通过具有独立性和开创性的管理活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理组织为管理建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70 年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的。1973 年，西方工业发达国家的经济出现

8、了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的，同时也为西方管理业提供了更广阔的发展空间。90 年代以来，全球经济发生了更加深刻的界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业经营迅速发展。这种不仅给社会进步和经济来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理业的飞速发展。在世界范围内，业连续 5 年以两位数的高速度增长，1994 年业在全世界的从达 250 万人，总收入为 500 亿业。, 发展天生畸形，后天还发育不良。从中国业1978 年起发展至今，大约可分为四个阶段。第一阶段：主导期。在由“决策”

9、转向“决策科学化、化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的，这类有背景的在相当一段时间内占据了业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息”招牌的公司，依靠资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80 年代中后期，中国业开始了第一次大整顿，民办纷纷歇业，业了第一次沉重的打击。第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息的市场需求开始增加，主要来自企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些和国内民营“信息

10、”和“市场”公司也开始涌现。但公司大部分不规范，从“热”到“热”，“ CI是，国内的热”再到“策划热”，大约一两年就是一个周期。界最关注的大概要数的，一个点子卖了40 万元，被得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让的名头着实火了一阵。结果不少人把管理业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序的竞争毁掉了。第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的公司主要有博峰、派力、博通经纬、零点、慧聪信息、浩辰商务以及后

11、来的新华信、汉普等。这个时期的公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育，四是国外公司的进入，如、等，基本上成为国内市场的主力。第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入业务，一方面是独立的网络公司产生了，另一方面是传统的公司向网络。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如 CISCO、LUCENT、EBAY、SINA 等，无论从的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网公司出现的市场动力。从以上分析可知，中国业的发展至少两个时期耽误了 10 到

12、 15 年。管理业是一新型的和高速发展的行业，国外对咨询业的研究，比如管理公司在 20 世纪 30 年代便开始实践和研究；国内在 80 年代才开始实践，在管理方面的研少。笔者在开展该课题的研究时，发现国外对管理业的实践介绍较多，也有些相关的研究，比如专著方法、造就卓越的顾问和培训与发展手册等，以及 KarlScholz 关于管理的系列文章。可能公司考虑的是如何解决企业，而对自身和产品的考虑较少，所以在管理业地市场的研少。特别是管理业的市场方面的研究更缺乏相关的研究。随着市场的竞争越来越激烈，中国将要加入 WTO, 中国管理公司对自身的市场应作为公司的考虑。可以在该方面的研究将来国内外会愈来愈重

13、视的。研究思路框架本文作者作为中国管理业从业者，亲身感觉到中国管理业发展的潜力和中国管理业发展和困境。在结合作者的实践同时，作者查阅了大量的文献，包括书籍、期刊、网上文章和作者工作，了解了中外管理业的情况，分析了中国管理业的现状、问题、优势和机遇；同时对国内企业和管理业的关系进行了研究，提出国内业在解决许多问题，包括苦练内功时，需要加强自身的市场，需要建立正确的市场观念，培育和开拓中国管理市场；根据上述分析，作者管理业市场进行了研究，包括管理咨询业市场分析、市场定位、规划等方面，并在业的方法技术和顾客等市场的主要专题进行了学习和总结；最后作者介绍和分析了作者公司的一产品的市场的案例，来对本文的

14、研究进行实践和支撑。中国管理业的发展时间不长，同时企业对的需求虽大，但认识和实实践不够；而国外的公司的发展也有很多不成功的案例，所以本研究的难度也较大，主要是参考文献不多，特别是在管理业和市场相结合的实例和研究非常少。本根据作者在业工作的经验和对理论的学习及研究，业市场进行研究和探讨，也是市场理论在业中运用的探讨，具有一定的创新特色。第一章中国管理业1.1 引言管理业是20 世纪90 年代以来世界上迅速发展的知识密集型产业，1995 年全球管理业的年收入已超过 500 亿，业以每年 20%-30%的速在欧美一些主要的发达国家，管理度增长，世界 500 强的企业中，50左右的公司拥有自己长期合作

15、的国际著名的公司，100的公司接受过多次服务。有关统计资料显示：2000 年，我国国内生产总值是 8.9业的营业额却只有近 100元，亿元，业占的比例仅有0.11%，而且这 100 亿元中还包括、留学服务和部分设计方面的收入，真正面对企业的、管理的营业额不超过10 个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而在 20 世纪 90 年代中期，业的营业额已突破 300 亿。但是，随着社会的发展，业的重要性已经被越来越多的国人重视，同时，业作为创业板最青睐的六大产业之一，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。12 管理业的发展情况121 国内外管理业的发展情况产生于 19 世纪末的从历史的角度看

16、，管理。当时，以为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社接受和承认。20 世纪 30 年代又形成一代新型的管理顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935 年，心理学家博思（Edwin Booz）建立了博思公司，管理学教授兼会计师（James 0.Mckinsey）创建了公司。在这些管理公司中，管理顾问形成了强有力的管理，他们通过具有独立性和开创性的管理活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把

17、专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理组织为管理建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70 年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的。1973 年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的，同时也为西方管理业提供了更广阔的发展空间。90 年代以来，全球经济发生了更加深刻的界市场瞬息万变，经济和科

18、技竞争日益加剧，信息的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业经营迅速发展。这种不仅给社会进步和经济来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理业的飞速发展。在世界范围内，业连续 5 年以两位数的高速度增长，1994 年业在全世界的从业达 250 万人，总收入为 500 亿。中国业, 发展天生畸形，后天还发育不良。从1978 年起发展至今，大约可分为四个阶段。第一阶段：主导期。在由“决策”转向“决策科学化、化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的，这类有背景的在相当一段时间内占据了业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了

19、一些打着“信息”招牌的公司，依靠资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80 年代中后期，中国业开始了第一次大整顿，民办纷纷歇业，业了第一次沉重的打击。第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息的市场需求开始增加，主要来自企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些和国内民营“信息”和“市场”公司也开始涌现。但是，国内的公司大部分不规范，从“热”到“热”，“ CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个周期。界最关，一个点子卖了 40 万元，被注的大概要数的得沸沸扬扬，加之紧随其后的“

20、点子公司”和几本“点子”畅销书，业和“点子让的名头着实火了一阵。结果不少人把管理公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序的竞争毁掉了。第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的公司主要有博峰、派力、博通经纬、零点、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普等。这个时期的公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育，四是国外公司的进入，如、等，基本上成为国内市场的主力。第四阶

21、段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入业务，一方面是独立的网络公司产生了，另一方面是传统的公司向网络。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如 CISCO、LUCENT、EBAY、SINA 等，无论从的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网公司出现的市场动力。从以上分析可知，中国业的发展至少两个时期耽误了 10 到 15 年。122 我国管理业的现状业出现于 80 年代初，起步低，发展缓慢。中国的管理最初的点子公司，比较著名的有金点子、策划案等，作过大量报导；还有一些公司从事信息收集、市场、招商引资等业务，这些只能

22、说是管理的初级阶段，因为点子公司更像是个人行为，其它业务也不是建立在高智力的事实基础上，实效性不强，实施结果带有的成份。由于总体水平较低，整个队伍鱼龙混杂，缺乏管理，业的口碑也不是很好。据有关资料显示，中国目前工商登记有信息业务的公司约 13 万家，其中在科委等有关部门的约 45005000 家。而真正从事业务、有一定实力、在相关行业有一定知名度的在 1000 家之内。据零点公司对 293 户企业的，209 户和对服务机构的面访结果，管理业务约占整个业的 154，企业对接受管理的满意率为 55。与国外的大型公司相比，国内的管理公司还有不少差距，主要表现为没有成型的体系；没有案例数据库；队伍整体

23、素质不高，缺乏和企业管理经验，因而难以向客户提供高质量的服务。可见无论从管理业的队伍、业务量还是服务质量，和我国市场经济的发展是不协调的。总之，国内管理企业不成气候。123 国际著名管理公司进入一些国际顶级管理公司都迫不及待地进军中国国内市、普毕水场，如、安达信、格、波士顿、道等，刚开始主要为在华企业或机构服务，现在逐渐渗透到国内企业，做许多精典的案例，创造了相当的业绩。据中国公司董事长兼总经理欧高教先生介绍公司已经参与国有企业，先后帮助 4 家机构和制药企业，围绕着商业战略、机构重组和投资协议等共同制定了方案，进而帮助他们格公司，1995转变成为更具竞争力的商业化经营体制。全球总收入的 9，

24、1997 年这个比例年的营业收入占已上升到 14，预计到 1999 年，将进一步上升到 l3。表 1 抢滩广州的国外管理公司124 我国管理业具有很大的发展潜力和市场虽然我国现在的市场还很小，需求也，这并不意味着我国不需要产业，而是因为市场经济是业发展的沃土，我国的市场经济才刚刚起步，而随着经济发展的市场化程度提高，社会对产业的需求将迅速上升。可以从一些发达国家市场的现状看我国市场的前景：100 家最大的公司 1995 年在方面的支出高达 145亿；可口可乐公司 1996 年投入费 2 亿；ATT 公司 1995 年的费用 35 亿。我国正处于经济转轨时期，很多企业的需要公司的帮助，同时，大量

25、企业进入我国市场，企业要应对他们的，他们要了解的市场，都需要业的帮助。目前，公司名称所属国家业务强项服务客户发展、组织结构康佳、乐百氏安达信丽珠尼尔逊管理、市场研究今日永道财务管理、会计审计格德国管理、科龙SAP德国及实施乐百氏、黑妹一些目光远大的企业越来越重视对企业的重要作用，1997年沈阳和光投资 1000 万元请世界著名的安达信公司协发展；中国平安保险公司也拆资 12 亿元，请世助其向界顶级公司制定规划远景。中国的产业正处于产业生命周期的第一阶段（萌芽期），它的市场将会迅速成长起来。尽管目前我国业发展不尽人意，但有分析说，一旦某个业企业专注于某一类特殊的服务，就有可能开始“自我创造”的过

26、程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的业种类之一。先生曾介绍说，“2000 年中国管理光华管理学院行业的有效需求总额约 1 亿达到 1600 亿，。在未来的 10 年国管理行业需求将以每年 10 倍的速度增加，到 2010 年中国管理行业的有效需求总额将达到 100。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理亿正好能派上用场。先生还依据中国中国企业发(1999)的数据来分析这个市场：到 1998 年末，我国展共有工业企业及生产797.46 万个，如果按 1/3 国

27、有企业需要管理来计算，我国就有 42.27 万个国有企业需要管理；我国民营企业大约有 300 万家，按 6%的民营企业需要管理服务，就会有 18 万个民营企业加入到管理需求行列中。全部加起来 60 多万个企业，就有 60 亿元的管理投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。尽管由于中国企业的管理尚未真正形成，管理业主缺乏准确的业务定位；实力有限、质量不高、管理队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理行业与国外管理行业相比还处于劣势地位。但是中国管理业也自有其优势。比如，中国的管理业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理公司理解的深透、

28、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着的了解；便于联系和保持的客户关系与；更能够与客户沟通等等。13 中国管理业及特点131 一个关于管理的反映随着企业在市场竞争中主体地位的逐步确立，随着近年来一批驰名策划人及典型策划案例在的广泛，业得到了迅速发展，“”、“策划”已成为企业界以至于社会上使用频率最高的词汇之一，正所谓“策划热”或“策划现象”。然而，企业到底怎么业，企业愿意和什么样的公司进行合作?咨询业目前的主要问题是什么?公司该如何健康发展?针对 100 家大中型企业及部分对以上问题，北斗商务公司进行了，得出的主要结论是：一、企业的意识已有了普遍提高。就“你的企业是

29、否需要外脑帮助”一题。有 87的企业明确表示需要，且有 1的企业已进行过整体或专项咨询。二、多数企业不知道怎样找到或找不到理想的公司，在对有关问题的问答中，76的企业认为：策划人满天飞，但不知谁有真本事，真能帮企业解决实际问题。三、多数企业对公司的方式和作业质量不满意。在与公司接触过或合作过的 37 家企业中，有 29 家表示不满意甚至。鉴于此，认为，业的发展已到了一个转折时期，即由无序状态向规范化转变的时期公司只有清醒地认识到这种转变的必要性和紧迫性，只有自觉地加速这种转变，才能适应我国市场经济发展的需要，才能满足企业的需要，也才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。132 我国管理业就我国目前

30、的市场状况而言，大多数企业缺乏竞争力已是一种普遍现象。究其原因，主要在于企业的经营管理不适应市场经济的要求，而且随着新经济时代的到来，当传统的管理方式和工业经济时代的经营方式已不再适应现代经济的需要的时候，企业经营管理的和创新也就显得更为重要了。但是现今我国绝大多数企业的和技术还难以实现这些，所以必须引进公司的智力支持。从西方国家企业的成长过程中可以看出，企业的发展离不开管理的支撑。然而现在我国的管理业还难承担如此之重任，我国管理业还存在着这样那样：（1）学院派难成气候。在西方发达国家学院派也普遍存在，这派最明显的优势和的沉淀。但主要问题表现在两个方面：一是方案尽管很系统，但缺乏有效的操作性，

31、而管理最终的目的是让企业能够有效的实施。二是缺少真正公司必备的组织体系和人力体系。通常由导师带领几个学生为企业，而缺乏一个公司必须具有的资讯、研发、和培训开发的体系。（2）除去学院派，活跃在我国管理市场上的机构还有各种各样的公司，但是他们也存在着很多问题。A 缺乏，缺乏企业管理理论和经验基础。公司是以自己的知识智慧和长期积累的经验帮助别人成功，这就要求公司有足够的群体以及网络来满足的需要。因此也就了企业的关键要素。但是由于我国业发展历史短暂，并且发展过程之中缺乏的积聚，我国业缺乏并由此引起的缺少企业经营管理理论和经验的现象已经十分严重。B 大多数管理企业缺乏竞争力。每个行业都有自己独特的竞争要

32、素。决定行业竞争能力的要素很多，但价值观和市场定位，价值观是公司的，比如公司的“客户利益”的职业道德观念。市场定位也非常重要，它代表了企业提供的产品定位，又比如就是把客户群定位在 CEO 等决策层。纵观我国的管理业，还没有那一家这方面有明显的趋向。C 缺乏企业品牌。我国的业有一个奇怪的现象：我国有十大策划家，却没有让业内脱口而出的企业，我国的咨询企业数以千计，却至今没有一家众望所归的管理。D公司的服务并不规范。与国外的大型公司相比，国内的公司还有一定的差距，没有成型的体系，没有咨询案例数据库，并且动态信息源不够。这样至少有一点企业不能提供严谨、详实、规范的文体表达，那么的需求方明显的感觉就是产

33、品没有档次。（3）缺少配套环境，缺少运营规则也是制约管理行业。这包括:和企业发展的重要A 国家工商系统对管理；B 国企业存在理解上的家统计系统也没有建立对一套正确的、完整的统计指标体系，要么将其混在服务业中，要么将其概括在信息服务业中；C.对业的也含糊不清；以上这种政策使得业至今没有自己的行业组织，没有自己的运营规则，没有共同遵守的价值观与。也正是由于整个行业没有运营规则，企业的利益缺乏有效的保障同样企业也缺乏责任约束与道德约束，在这种情况之下，企业也就不可能持续发展，也不能不断壮大，那没有知名的企业也就很正常了（4）企业与公司之间缺乏理解与共识也一定程度上制约了业的发展。A 由于服务所提供的

34、是一种无形、动态的知识产品，而用户支付的费用则是有形的、静态的，在买卖发、公平上须供需双方共同作出努力。对于提供服务的一方来讲，需要尽可能的细化方案，提高操作性，同时注意通过成功案例塑造，树立信誉增强需方的信心；对于需方来讲，必须以前瞻、透过现象看本质的眼光及创新的价值尺度评价公司的工作。正确评价在新经济的条件下，创新策划理念和科学管理、方法、模式对于优化企业资源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企业往往看的见有形的物质，对创新经营观念、科学管理模式、机制等知识性资产在企业有形物质创造过程中的全局性渗透和制约作用的认识尚有模糊之处。B 在的前后两者的认识也存在一定差距。需求

35、者不知道自己需要什么，选择提供服务，以及在过程之中双方的不信任和在时间、费用、目标等方面的背离使得的成功性大大的降低。14 中国管理业机遇，但需要树立市场观念141 中国管理业的优势和机遇正如上述，我国的业存在很多问题，并与国外成咨询业相比差距很大，那临强大竞争对手的，我国的公司是否就毫无优势了呢？也不尽然差距固然要找，但也要善于发现的优势，发挥优势、弥补劣势才是取胜之道。l、本地化优势每个国家都有独特的文化，有不同的国情。文化和国情对管理的影响非常大。国外大公司虽然经验丰富，但由于文化背景及观念不同，管理中特殊的文化方式不能理解，而中国企业的体制问题也常使国外公司感到迷惑，使得一些咨询改善方

36、案的可操作性差。因此，许多国企在改制过程中仍倾向聘请中国公司。除了文化对管理的影响，文化还深深根植在市场、消费者行为中。许多公司希望打入就必须了解中国消费者，在这方面中国公司较之国际竞争者就占据了优势不过，中国公司必须抓紧发挥这一优势，因为跨国竞争者已经在努力弥补这一，正在进行本地化的工作。2、灵活性优势业和任何行业一样，都能进行细分，可以根据内容分，如针对标准化管理体系的建立或某个财务系统的管理等；也可按客户对象分，目标客户是小客户还是大客户。总之，一个咨询市场就象一块海绵，看似一大块，其实里面有无数小空隙。国入中国的公司通常都是大公司，一般要价较高，较适合大型、有西方管理模式的企业，这些国

37、外竞争者还无暇顾及也难以顾及那么多小空隙。而我国的公司则规模有大有小，可采取较广的覆盖面，也可采取单一的业务内容，比较灵活多变，有利于占领那些小空隙。3、经济体制转轨和加入WTO 带来的机遇我国的经济进入了一个关键阶段，许多国有企业都保护投向市场浪潮，它们要适应这一变化，会产生大量对业的需求，我国公司了解它们的过去、理解它们的现状，能对症下药。除此之外，我国即将加入 W TO 也使更多外国公司想进入，我国的公司则是市场最有力的发言人。但这些机遇还取决于我国公司是否能够抓住。142业应树立正确的观念，培育和开拓市场根据前面谈到的我国业，我认为我国的公司牌应该做到一下几点：(1)走联合要创，实现优

38、势互补；（2）苦练内功，提高素质；（3）利用 IT 进行创新管理；（4）学习国外先进理论和经验；（4）与客户互动，共同实现目标；（6）通过最优的性价比来拓展市场；（7）争取扶植；（8） 加强行业规范。当然业与其他行业一样，除练好内功外，对于属于服务业的业是以顾客和市场的行业，也应注重其自身的市场。业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以在进行市场时，一样要按博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订，设计部署策略以及实施和控制计划。而考虑到业以顾客，了解的市场营销又要有特殊的含义，正如博士给市场下的定义“Marketing is not the

39、art of finding clever ways to dise ofwhat you make, marketing is the art of creating genuine Customervalue” ，即“市场不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的艺术。中国的业的发展同发达国家存在较大的差距的重要原因，是的对培育和开拓市场还没有给予足够的重视。从某种意义上讲，需求是拉动生产力发展的重要之一。我国工程同管理相比之所以发展较快，主要原因是我国在基本建设和技术改造项目过程中引入了要求建设上报项目、可行性、初步设计和详细设计等文件及要在施工中进行监

40、理等一整套规章制度。这些规章制度为工程业开创了一个广阔的市场，拉动了我国工程业的迅速发展。而管理业等却没有来为之开创市场。这样，就要靠业者通过艰苦的努力，来培育和开拓市场，在一下方面开展工作：一、转变观念，提高对培育和开拓市场的重视程度业的产品和生产型的产品一样，在发展的初期都有一个培育和开拓市场的过程但同生产型的企业相比企业往往忽视这个过程或对它重视不够。这对业的发展是非常不利的。业的产品也有一个被消费者认知和接受的过程。如果不为消费者认知和接受，其市场的存在也就无从谈起，即使企业人才济济，也是无用武之地。因此，我国的一定要对培育和开拓市场充分重视，主动去工作，而不是坐等市场的出现。当然，只

41、有认识到这项工作的重要性才能有所行动。所以，转变观念对我国业的发展是很重要的。二、了解服务的特殊性，运用正确的方法和虽然市场开拓和对于企业和生产型企业同等重要，但其方法和还是大不相同的。这主要是产品是无形的智力服务，而生产型的产品是有形物质。在大类上可划归为服务业。向客户提供服务就是服务业销售自己的产品。这种特殊的产品同有形产品相比有如下三个特点：1一是无形的。服务是无形的。不象一般的产品，在得到它之前，服务是感觉不到的。客户在得到的服务之前，是不能确定其效果的。也就是说，公司的客户在受益方面存在很大的不确定。2二是服务提供者和服务的不可分性。提供服务和消费服务一般都是同步进行，不象有形产品那

42、样一般是先生产出来，再入库，然后再经过分销商进行销售，最后到客户手上进行消费。顾客和生产者见面的机会很少。而服务者是服务的一部分。由于提供服务时客户就在服务现场，或者是在整个服务过程中，服务者和客户要进行多次接触，所以服务者和客户之间的交流是服务行业的特点。而有形产品的生产者则是很少介入产品的活动，一般都由专门的销售来进行。3三是多变性。随着科学技术的发展，各类有形产品生产的标准化程度都达到很高的水准。同一品牌的质量，与具体生产者是谁已无多大关系。而服务则不同，服务的质量同提供服务的时间、地点及由提供服务，在很大程度上取决于由提供该项服务。同其它服务行业一样，业也具备这三个特点。基于这三个特点

43、，的有它的特殊性。首先是的不能由专门的来单独进行。这是因为，由于的无形性，专门的不能象有形产品那样向客户介绍产品的性能；由于的提供者和的不可分割性，客户同者要进行频繁的交流，这些交流往往在推销过程中已经开始，客户是否采用一个的，往往取决这种交流，而专门的由于不从事具体的工作，一般很难进行这种交流；由于的多变性，客户对从事的具体的能力非常重视，往往愿意在签约之前对提供服务的进行了解。因此，要树立全员意识，即既要当销售，又要当生产。一些世界著名的公司的优势，都同重要的客户主要保持良好的关系，主要的目的就是要拿到项目。这里强调的不能有专门的单独进行，并不是说企业不需要设立或销售部门。著名的Leona

44、rd Berry“服务企业的销售部门的聪明过人之处，就在于动员企业曾的员工都参与活动。”意思很明显，销售部门在销售过程中要有的配合。销售可以将客户的意见反馈给人员，以改进其工作质量；良好的工作质量反过来又促进。另外，部门在企业整体形象的宣传、合同的谈判和管理方面，也都可以发挥重要的作用。第二章中国管理业市场分析21引言对于许多已经上规模的企业而言，资本的原始积累阶段已经过去了，管理水平的边界效应是如此之高，甚至可以说企业间新一轮的竞争是管理水平的竞赛。国际经，使竞争在全球范围内展开，经营环境变化了，企业规模变化了，产品线扩大了，生产技术更新了，随之而来会出现很多问题困扰企业的发展，困扰企业家们

45、。一、当企业规模小的时候，可能还很大，但当企业规模大的时候，由于管理水平，管理层次、结构、控制等等问题，反而效率大不如以前。二、在企业发展到很大以前，创业者们还能够以创业者的心态发展企业，但当企业做大以后，由于缺乏一些制度保障，发生了很大的。三、当企业竞争加剧的时候，由于环境复杂了，变数多了，靠企业老总，靠个别人的感觉已经很难的决策。四、当一个企业意识模糊，走一步看一步的时候，那么它的投资就很可能陷入一种投资陷井。五、另外，企业也容易产生头疼医头、脚疼医脚缺乏系统性的管理中去。面对这些问题，会有多少种选择？最优的选择是什么？这些选择之间会有多大的差距？在评估近期效益时，不同的方案能给企业带来的

46、长远的、潜在的，有些是的，是否得到了决策者的充分考虑。每一位企业家都这种决策难题。所以企业有必要借助“外脑”的力量，由公司为企业和，适合企业在复杂的竞争环境中发展要求。公司面对这些市场的目标客户，首先要进行市场竞争分析，然后对企业和自身的产品要进行分析，以适应顾客的需求，最大限度的创造顾客的价值。22 中国管理业的竞争分析221 市场进入门坎低，竞争无序由于目前我国管理业务主要发端于以前的市场信息类策划公司，这类公司无论从、设备的投入还是素质要求方面都很低，导致了大批低素质的“点子”公司充斥管理市场。由于许多公司服务质量较差，为了生存，同时更为了抢占管理这个正处于上升阶段的市场，许多公司纷纷压

47、价竞争，致使管理市场产品质量低劣，价格。222 竞争格局为两大阵容：和内资管理公司由于市场需求量大，需求增长快，许多管理公司应运而生。以广州市为例，不仅广州本地管理公司增长迅速，、等外地管理公司和国外著名管理公司也纷纷抢滩广州，形成内外对抗的竞争格局。如前述表 1 抢滩广州的国外管理公司的情况，表 2 可见抢滩广州的国内管理公司的情况。表 2 抢滩广州的国内管理公司中外管理公司的竞争能力存在着较大差距，从总体上看，在规模、理论和经验、信息数据库等方面国内管理业与国际业的水平差距悬殊，在竞争中明显处于劣势。但在费用、方案可操作性及适应国情能力方面，内资管理咨询公司占有优势，由此出现两方在市场上的

48、不同竞争定位；管理公司主要以公司及国内大企业为目标客户，从事的项目主要以综合性强的及组织结构规划为主；内资管理公司主要以中小型民营、私营企业为主，业务主要是一些针对性强的管理专项项目，如、CIS 策划、质量认证等，同时兼顾一些国内大公司的专项顾问业务（如市场研究、促销策划等）。具体竞争定位可由图 1 表示。223末来竞争程度不断上升，将出现优胜劣汰过程随着新进入者的剧增，未来我国管理业市场的竞争将日名称所属地服务客户派力TCL、美的、科龙、捷信步步高杰信纸业趋激烈，竞争热点将从目前的管理培训扩展到信息管理（ MRP、）、项目。竞争重点策略将由增加客户数目转向提高客户服务质量。224末来竞争趋势

49、有两大方向：专业化与综合化一方面服务专业化水平的提高意味着采用集中性竞争策略的管理公司必须具备在某一领域（如信息管理技术、营销管理、行业管理等）的特殊服务优势才能生存。另一方面，要抢夺全程管理顾问服务市场的公司必须具备极强的管理技术系统集成能力，能为客户提供综合性管理服务。23 中国管理业市场分析业是市场经济的产物，市场经济的完善与发展必然带来行业的发展，这主要体现在两个方面：第一，日益激烈的市场竞争，使得企业迫切需要提高自身的竞争力，那么对企业管理水平就会有更高的要求，对行业的需求也就越大。第二，管理业的诞生说明了市场对管理知识的需求存在，而管理业的发展则进一步表明管理知识市场需求潜力市场的

50、巨大，随着知识经济时代的到来，人们认识到了信息和知识的重要性，产生了的需求，业的社会地位有了相应的提高。管理咨询兴起，并呈现出广阔的发展前景。231 企业需要的业的类型和特点产业在纵向可以划分为三个层次，即信息业、管理业和业。在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。信息业是产业的基础层。在信息层次上的公司主要从事市场信息、收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的辅助信息。著名的公司如：“DB”、“Gartner Group”、“（中国）”、“零点”、“华南国际市场研究”、“信息”、 “浩辰商务”等。信息业的特点是企业对信息业服务的需要一般以年为周期，如每年年底请专业公司组织市场

51、和分析，了解企业产品在市场上所占份额、客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般不按人天，通常是按项目定价。管理业是产业的层。在管理层次上的公司主要按照企业管理的各个层面划分为专业业务领域，这些领域一般包括：投融资、财务会计、市场、人力资源、生产管理、工程技术、业务流程重组与管理信息化等。人力资源主要围绕企业的人力资源管理，如岗位结构设计、工资结构设计与工资水平设置、工作绩效评价、人力资源培训等开展。在人力资源培训领域，人们最熟悉的就是“猎头”公司。目前我国市场上已开始出现不少人力资源公司。财务会计主要是为企业提供会计、审计、评估和税务等方面的服务。它主要以会计师为主，如国际著名的五大会计公司：安

52、达信、普华永道、毕马威、德勤、。管理信息化是对企业管理进行一次全方位的系统改造，主要涉及企业管理模式设计、业务流程重组、管理信息化解决方案设计与管理系统的实施应用，最后还要帮助企业利用电子信息建立绩效分析与体系。该领域国际上最著名的公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他国际五大会计公司中的管理部。目前国内从事管理信息化业务的公司还公司就是“汉普”在不多，其中最具的主要城市设立的公司。管理业的特点是业务的开展一般要求顾问与企业相应的业务共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造。由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周

53、期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。管理顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供。管理顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握 MBA 的知识体系）与特定行业的企业管理经验。从事管理信息化的顾问还需要有足够的 IT 背景知识。管理业务一般是按人天工作时间，在西方国家通常按每人每天 1000以上的价格。但有些管理业务如投融资等则是按项目定价。业是产业中的最次层的管理咨询公司，主要是为企业提供设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些公司主要面向提供政策决策。提供与决策服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，

54、从业风险较大。专门从事服务的公司较少，大多数公司通常是将义务领域扩展到管理公司要数“”，在该领域层次上。国际上最著名的公司还有“波士顿”、“格”等。内的著名由于企业发展一般以五年左右的时间为周期进入新的发展期，因此，企业一般五年聘请一次公司为其调整提供和辅助决策。服务主要是按人天，标准一般都在 2000在西方国家人天以上，也是行业最高的层次。232 中国企业所需的管理随着中国即将加入 WTO，面对强大的国际竞争压力，越来越多的中国企业日益感到提高自身管理水平的重要性和迫切性。另一方面，越来越多的外国公司陆续登陆，也迫切需要管理公司提供专业化的市场和管理顾问服务。因此，在未来的五年内我国管理市场

55、的消费群将迅速扩大。具体来说，将来形成国有企业、民营大企业、私人中小企业、三资企业等四大消费群，如表 3 所示，这四大消费群对管理的服务需求各不相同，因而为不同的管理公司提供了广阔的市场机会。在未来我国的管理的消费需求中，尽管市场研究、策划及管理培训等目前热销项目仍将继续增长，但如表 4 三类综合性管理业务将更具成长潜力。表 3中国管理服务四大顾客群需求特点表 4 最具潜力的三类综合性业务业务名称主要的需求者服务内容全程 管理顾问民营、私营企业1规划、组织机构设计、管理制度规范；2、人事、生产、财务、技术等的管理方法；3以上各项计划、制度的实施、指导、培训及升级。信息 管理顾问国有、民营、私营

56、大中型企业应用与、业务流程再造（BPR）;MRP 、实施。商务 解决方案大型企业1；业务重组；基于的商业竞争策略。顾客类型急需解决的管理问题服务的需求国有企业企业制度激励制度低效资产质量效益差管理方法、组织机构设置、竞争、管理方法、MRP、民营大企 业高科技企 业缺乏长期发展规划管理制度不规范提高信息管理水平、组织制度设计、竞争、MRP、企业市场需求及竞争特点不了解社会、经济和政策环境不熟悉缺乏员工工作心理了解市场进入策略、经济环境、市场研究、员工管理心理私营中小 企业管理观念管理制度管理缺乏产品服务质量差管理培训、质量认证培训、管理制度设计233 市场需求分析目前我国业市场需求呈现全面启动的

57、态势，对照 1999年和 1998 年的市场形势，2000 年的管理业火暴现实令许多从业公司措手不及。据保守估计，全行业超过 50%，部超过 100%。其原因在于：（1）国家作为国有企业最大股东，积极要求国有企业进行管理创新。1999 年 9 月全会第一次把管理等作为专业文件；2000 年下半年中介服务写入要求进行战略规划。（2）我国入世步伐的加快和日益确定的日程，这让众多的在“春秋战国”时期的市场经济无规则竞争中长大的诸多民营企业感觉到了的压力，为了不至于为新一轮的竞争所淘汰，他们把目光投向管理（借智）和二板市场（借资）。（3）在管理二十年的发展过程中，每个行业中有个别公司聘请了管理公司，并

58、从他们那里得到了专业的服务，在尝到了的甜头后，以“口碑”的方式带动了其他客户的需求。（4）国内毕业或海外留学回国的 MBA 越来越多，他们新型的市场经济管理意识，以及对管理公司的认同，在他们走上另外公司的各级岗位后，进一步加大了的需求。（5）随着公司的本土化进程进一步加快，在更次的新一轮“”低级的中国籍或中国原籍管理被到亚太区或中华区的高级管理职务上，他们在继续使用全球性咨询公司的同时，也在尝试使用各种本土公司。234 服务产品分析和众多行业的发展规律相类似业提供的是一种以知识来体现价值的服务产品，所以象其他行业一样，一旦管理的行业全面启动，服务产品的多样化、全方位化也就呈现出来了。总体而言业

59、的服务产品是由低级的服务转向高级的更细分化的专业产品。下面是一个公司所列出的为企业提供的、服务内容：（1）为企业的经营发展总体及、科技开发、市场扩张、提供意见，并经其同意参与企业战略的制定。（2）为企业日常经营管理或组织发展上所产生提供建议和解决方案。（3）为企业产品的开发、市场的拓展、市提供建议和解决方案。（4）协助企场占有率和客户满意度的业建立劳动制度和激励制度以及协助企业培训管理层及各级员工的素质和技能，为企业人力资源的和配制提供建议和专业。（5）协助企业建立科学、规范的管理模式、体系和制订各项管理规章制度及具有特色的企业文化。（6）协助企业ERNET设计、建立、和开展电子商务活动。7）

60、组织各类培训、各项管理经验交流、研讨活动。从上述公司为企业提供的的内容来看，我国目前的业产品与过去相比有以下几个特点。（见表 5）管理表 5235从业公司分析由于市场需求全面启动，再加上形成管理行业壁垒的最主要的MBA（毕业的和其他行业转移过来的）增加了很多，我国管理业的从业公司数量剧增，总体上分为三个层次：第一梯队：以为领头和典型代表的国际公司，以其丰富的经验和优秀的等占领了市场的主体。像、安达信、格等国际公司，占了市场分额的 50%以上。第二梯队：国内有 5 年以上从业历史的比较成形稳定的公司，了目前中国公司的主力。这里包括新华信，中信，派力等公司。在第二梯队的公司中，也正在进行分化，有些