数控刀具公司业务培训

1、业 务 培 训个人形象与礼仪寻找潜在客户明确自己的目标客户自我介绍寒喧产品简介和询问现使用品牌走之前要一张名片汇报工作以及问候客户报价与客户建立长期发展的合作伙伴关系 1个人形象与礼仪 作为一名好的业务人员，在与客户商谈时他总是有极佳的表现，给人留下深刻的印象。形象好，气质佳，把握与客户交涉中的细节。那么你也会大受欢迎。 下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。 穿着打扮 头发：头发是一个业务人员精神状态的闪亮点。头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修

2、整齐。 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。 西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 2个人形象与礼仪 礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。所以在与客户交流的过程中我们要注意每一个小节。 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，

3、摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 3个人形象和礼仪椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是7080公分，与

4、较不熟悉的客户的谈话距离是100120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时。4个人形象与礼仪递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，

5、仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准5寻找潜在客户 在与一个客户建立了良好的合作伙伴关系或推销成功后我们应该从该客户身上发掘潜在客户。例如：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY

6、，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 6寻找潜在客户购买能力: M（有）,m (无) 购买决定权 :A（有）,a (无)需 求: N（大）,n (无)其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应

7、长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。7明确自己的目标客户 在拜访客户之前首先要明确自己的目标客户，这样我们所花的时间、精力以及金钱才不会白费。 业务员：“您好！请问负责刀具或设备的人员是哪一位？”态度要礼貌、真诚（目标客户也可以是经理、经理助理、主管、或工程师。根据具体情况而定。） “你好！我就是，你有什么事吗？”（这时目标客户已找到就可以做自我介绍了。） “对不起！负责刀具或设备的人员现在不在。（目标客户没有找到应马上询问其去向和返回时间）”

8、 “请问他去哪了，什么时候可以回来？”8自我介绍 自我介绍虽然简短但是可以让客户很快的了解到我们的背景、姓名、职位 示例：“我是洛阳瑞格的某某,在做自我介绍的同时递上自己的名片这时应该注意递名片的细节动作。同时也要问对方的姓名。”9寒喧 这一点非常重要，客户与我们第一次接触的时候一般都会对我们有提防的心理不信任以及不理解。寒喧！能在最短的时间里把自己和客户的关系拉近，从而推动推广工作的展开。 对白示例：销售人员在见客户时要表现出充分的自信。用稳健的步伐向办公室走去，深深地工作人员点头行礼且面带微笑。做自我介绍。 业务员：“您好！我是洛阳瑞格公司的销售人员某某，在作自我介绍的同时递上自己的名片这

9、时应该注意递名片的细节。同时要请问对方的姓名。”请问你贵姓？“ “免贵姓王” 王工：“请坐” 业务员：“谢谢，非常感谢王工在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。” 王工道：“不用客气，我也很高兴见到你。” 这样说把握住了客户自我地位优越的心理，把他当成了一个重要的人物来看待。 10寒喧 业务员： 贵厂在当地是一家很有名的企业！而且在省内也有相当高的知名度。 王工：我们厂的某某人员在省内来说的确是小有名气在，但那都不足挂齿啊！ 业务员：王工，您过谦了！您在数控车床，加工中心等，如刀具的选型这一块是专家，我相信贵厂现在使用的刀具等配件用的也可靠、稳定，但是我想向你介绍一种新的刀具，

10、它的性能更可靠、稳定、而且操作、维护也很容易。（品牌特点要根据特定产品而定）您看看！（随即递上产品资料）有什么地方不到位的，请您多加指导。11产品介绍与询问现使用品牌 我司是一个代理销售公司，代理的品牌众多，有亚肯，益诠等等，而且价格在同类中有很大的优势，我们很想过来这边开掘这边的市场并找合作伙伴，求发展。 贵公司拥有这么多的车床设备不知道现在正在使用的某某产品（注：刀片，刀杆等）是那一家的呢？进口的、还是国产的？一般年用量在多少？那你们从哪里走的货？在提出这些问题的时候注意不要一气合成，在每提出一个问题后要注意客户的表情变化，因为我们提的这些问题很可能会为难他，让他不满。这时我们就要表现得很

11、有耐心，就算客户保持沉默我们也要表现很理解对方。一但和客户的关系建产起来，这些信息自然就会流露出来。主要的任务是推销产品而不是收客户信息。12产品介绍与询问现使用品牌 在了解了客户的基本信息后我们就要针对我们的产品做一个简单，系统的介绍让客户可以对我们的产品有一个大概的了解，让他产生兴趣。 结合产品资料来讲，这样更直观和有效。我们在一边讲的同时应该注意客户的每一个脸部的表情变化，如果它有兴趣我们就可以更全面系统的把我们产品的特点、功能、性能、都讲出来。如果客户表现得不耐烦我们就要先退一步，和他聊点家长、祖籍、爱好、然后再转来谈产品。往往一笔生意的成败不是产品本身的好坏而是一些细节上的大意和不会

12、共振于客户。13煸动客户来我们公司 如果客户的需求量很大，而且又一时没决定购哪一家的产品，那么我们就要煸动客户来我们公司。 可以利用这边美丽的风景、古老的宗寺、清新的空气为由煸动他们过来，让客户可以在这边享受风景、还可以听一下我们专家的介绍、更可以看一下我们公司的规模、增加客户对我们的信心。 14走之前要一张名片 在走之前一定不要忘了向客户要上一张名片，如果这次的见面很成功，但是走之后才想起没有客户的联系方法，也不好再去要，后悔也就晚了。所以为了方便与客户联系请在走之前向客户要上一张名片。 如客户出门送行，那么我们就要注意，要三二回头并向客户示意请回。15汇报工作以及问候客户 回来以后一定要把自已的工作情况向上级汇报，这样领导才会知道我们在做什么做了些什么。进展到哪一个阶段了，我们下一步的工作应该怎么进行。 一般回来两天后就应该给客户打一个问候电话，这样在上次的交谈之后可以再次加深客户对我们的印象。所以回访很重要。16报价 在第一次客户询价时我们的报价应高一点，当客户坚持不放时我们降价也不可以随意，要向客户说我们