产品经理SaaS102：为什么我们做SaaS不签超过一年的合同

1、编辑导语：SaaS产品服务并非一成不变，而是在不断迭代升级的，因此， 当SaaS产品销售给客户时，跟客户签订的合同时限似乎并非越长越好，这样都 客户、对自身团队也许都有一定好处。本篇文章里，作者阐述了他对SaaS合同签订时限的看法，一起来看一下。最近我们的业务在快速发展，所以开始组建了销售团队，但是我们目前是不允许销售跟客户签超过一年的合同的，所以很多同学就来问我： “为什么我们不签超过一年的合同？ ”在这里我想统一跟大家说明一下，帮助大家理解我们做SaaS的理念。对于企业客户来说，需要涉及商务谈判、合同审批和采购流程等等，因为双方需要投入的时间成本和人力成本都比较高，所以一般都不会签一个月的

2、合同，而是会选择比较长期的合同。站在销售人员的角度来说，好不容易跟一个客户谈到签合同的阶段，那么自然是想签得越久越好，毕竟三年合同的总金额肯定比一年的高，销售人员签完这个合同，所能拿到提成也就更高，但是我们目前只允许跟客户签最长一年的合同。首先，我们不想让合同绑架了我们客户。SaaS 是 Software as a Service我们卖的是不断升级迭代的服务，而不是一成不变的产品。如果我们服务做得不够好，客户用了一年之后觉得不满意，但是他又签了三年的合同，那么就相当于他被我们的合同绑架了，他虽然觉得我们的产品服务不值这个价钱，但是也不得不付费给我们。而如果他只签了一年的合同，在用了一年之后觉得

3、不满意之后，第二年就可以走了。这其实也倒逼着我们，必须要在任何时候，都要尽心尽力，不仅是要把产品做得越来越好，还要为客户提供更好的服务，帮助客户成功。这不仅仅是销售或产品经理的责任，而是我们团队里每个人的责任。作为工程师，你有责任要保证服务的稳定高效，并且要从为客户创造价值的角度来开发功能。作为设计师，你有责任要给客户流畅且一致的客户体验，让他能够更好地使用我们的产品。哪怕是招聘经理，你也有责任要给我们招到正确的人，这样我们才能更好地服务我们客户。其次，我们也不想让合同绑架了我们。我相信很多人没有想过这一点。我们在持续投入资源对产品进行开发迭代，所以说我们的产品在一年后为客户提供的功能、好处和

4、价值，肯定是比现在的多。而如果我们在这一年投入了很多资源，把我们的产品的功能和服务做得越来越好了，那么第二年我们可以选择涨价。好的产品，都是在不断涨价的，你看iPhone第一代跟iPhone 12,都是旗舰 款，你看涨了多少？而如果我们跟客户签了三年的合同，但我们投入了更多的资源，提供了更好的服务，但是却还是只能拿到跟一年以前一样的价钱，那么就相当于客户用 合同绑架了我们。而如果我们只签了一年的合同，并且客户用了一年之后，确实对我们的产品服务非常满意，那么哪怕我们价格涨了一些，他第二年也依旧会愿意继续签合同购买我们的产品服务，我们大客户的续约率在95% 以上。这个时候，销售人员也可以拿到他刚开

5、始没拿到的那些提成，甚至更多。为了方便大家理解这个涨价的逻辑，我们可以举一个例子。通常来说，我们每个人在职场上努力工作，一年之后的能力都是比一年之前要强的。而如果你在一家公司工作了三年，你每年的能力都在进步，你为公司创造的价值也越来越多，但是这家公司三年都不给你涨薪水，你愿不愿意？肯定不愿意啊。你能力越来越强，为公司提供了更好的服务，创造了更大的价值，你就值 得拿更多的钱。同样的，我们的产品做得越来越好，为客户提供了更好的服务，创造了更大的价值，我们就值得拿更多的钱，然后把这些钱，加给我们那些自身不断进步、也帮助产品不断进步的同学们。签长期合同这件事很有意思，对于一个没有把握把产品服务做得越来

6、越好的SaaS公司来说，他希望能跟客户签尽量长期的合同。因为有合同在，哪怕他的SaaS产品在接下来的几年没有改进，甚至服务越 做越烂，你也要付钱给他，这实在是本末倒置，我本人极不认同。而对于一个产品服务做得很好，客户也相信他能越做越好的SaaS公司来说，则是客户希望能跟他签尽可能长期的合同，因为明年再签，可能就需要更 多的钱了。我们想成为后面这种通过提供更好的产品服务来为客户创造价值，从而让自己挣到更多钱的SaaS公司，所以现在反而有不少企业客户主动想要跟我们签 三年、甚至五年的合同。对于企业客户来说，如之前所说，因为购买产品的商务流程较长，所以他们想要签最少一年的合同。而对于中小卖家来说，他

7、们可以通过网页在线购买自己需要的套餐，按月付费，几年下来，我们也没有想过要弄一个一年的合同出来。但是我们最近也开始让中小客户也能选择一年的套餐进行购买，为什么？因为对于很多中小客户来说，他们每个月的订单量是不确定的，而且他们认可我们的产品，按月付费还是很麻烦，所以有人要求我们给一年的合同。因为促销节日的时候订单量会突增，在某些月份订单量又会骤降，很多中小客户并不能很好地估算他下个月的订单数量，从而购买合适的套餐，而购买不合适的套餐，则可能给客户带来不必要的开销。举个例子，假设客户买了一个5,000个查询单号的套餐，但是他这个月的订单量又超过了5,000，那么他就需要升级所用的套餐，但如果他两个

8、月后的订单量没有超过新的套餐，那么又会有浪费。这两种情况从短期来看，都是损害了客户的利益，但对我们来说是有好处的。但是从长期来看，这么做是有问题的，因为我们成功的前提是帮助客户成功。我们不希望通过占客户的便宜来挣到更多的钱，我们希望帮助客户成功地成长为更大的客户，从而挣到更多的钱。所以我们打算提供给中小客户一年的付费套餐供他选择，对于做电商卖家来说，每个月的订单量可能波动较大，难以预估，但是一年订单量可能是更好预估的。而且他也可以先买一个比较小的套餐，然后再在年中的时候，根据目前订单量评估是否需要升级套餐，而不是每个月都要不断地评估。SaaS的全称是Software as a Service所以我们本质上卖的是不断迭代升级 的服务，而不是一个一成不变的产品。既然卖的是服务，那么重点就是如何把客户服务好，帮助客户成功，而非只是把产品卖出去