标准销售相关流程

1、标准销售相关流程要求请大家放下“已有的经验,观念”.空杯的心态-心态归零照单全收,延迟评判.什么是销售？销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；销售分类效能销售IBM 传统工程项目（特点：周期长、成本高，获利较大）效率销售中企 保险 （特点：单小、量化、日常性工作）效率性销售三个原理播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳

2、写照。翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。标准销售流程课程的目的思路整理自由发挥到专业化提高工作效率提升公司影响力为下一步公司专业化产品销售做准备自由发挥-专业化专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程.依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧.销售结构AIDAA-attention

3、（注意）I-interesting （兴趣）D-desire （欲望）A-action （行动）A：见面后制造良好的交流氛围I： 80%的时间问 20%的时间听D：陈述（说）A：签定合同标准销售流程的七个阶段A：发现目标（接触前准备） 接触客户（电话/拜访）I： 挖掘客户需求 推荐产品D：处理客户异议 价格谈判A：促成交易A：接触前准备发现目标客户-收集客户来源的方式 中國企業在線 B2电话前的准备工作 客户是做什么行业的？ 客户的客户是谁？ 客户主要的竞争对手有哪些？ 客户及客户的竞争对手在信息化建设方面的情况？ 对客户推销什么样的产品？ 产品在行业中的优势？电话接触 成功陌生电话的三要素：

4、 积极的心态-怎样保持积极的心态？ 明确的目的-发现需求，约见 （因为对你十分有益，可以获得许多利益） 简洁的语言-AorB控制在3分钟内，坚持。适合的销售对象 -适合的部门（市场部、行政部、技术部、老板） -正确的职位称谓 -电话中确认身份电话饶过前台（22招）：直呼其名是最好的方式电话语言（开场白的四要素） 问好/自我介绍 引起客户注意（竞争对手、机会、利益） 介绍来意 确认时间是否方便 写下一段你自己习惯使用的开场白。客户拜访的注意事项：名片、资料准备齐全服装仪表得体讲究礼貌、注意多表达感谢多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝尊重客户，注意眼神直接交流销售流程中的重中之重挖掘客户需求I：挖掘客

5、户需求销售箴言：你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的推销是用问的,问的原则:先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。I：客户需求探询客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖）需求层次利用问题探询客户需求问问题的目的：收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。问题？开放式提问和封闭式提问 开放式问题形式：有效问题。 目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法 -请问你通过网站最想获得的东

6、西是什么？ -你目前比较关心的竞争对手有谁？ -你希望你的网站在同行中的影响在哪里？ -你希望你的网站什么时候开始运行？ -你觉得你的网站效果为什么会不如人意？ -你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？封闭式问题的形式：无效问题。目的：澄清、确认、总结/归纳 -你有没有打算在企业信息化投入资金呢？ -你是不是也经常使用网络收集资料呢？ -你认为制作精美、功能齐全的网站能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢？销售漏斗 购买动机购买内容购买方式客户的完整需求购买动机：为什么买？买的目的？购买内容：什么产品与客户的目的相关联？购买方式：投入时间、金额？陈述、推荐产品陈述公司概况熟悉公司的发展、规模、前景介绍产品的原则介绍产品，必须直接针对客户的需求介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，