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文档简介

1、职场训练第二关：准客户开拓关课程目标 通过本课程的学习，使主管能够指导帮助新人罗列出30个缘故准客户名单，教会新人选出A、B类客户的方法，引导养成每天收集三个准客户名单的习惯。课程大纲准客户开拓的重要性1准客户开拓的方法2演练及点评3准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访销售流程异议处理促成职场训练“八大关”第一关 五讲第二关 准客户开拓第三关 电话约访第四关 画图说保险第五关 方案说明第六关 促成第七关 异议处理第八关 转介绍准客户开拓就是 -找到可以拜访的名单。佣金业绩（保费）保单客户准客户人准客户开拓佣金来源分析：课程大纲准客户开拓的重要性1准客户开拓方

2、法2演练及点评3准客户开拓的方法缘故转介绍陌生活动体验：请写出“口”字加两笔所有的字口“口”字加两笔所有的字上：古、台、占、召下：兄、只、号、另左：加、右：叶、叫、叭、叼内：田、四、囚、目、由、甲、申外：可、右、石、叵、司其他：旦、白 、旧、电我缘故准客户来源亲戚朋友同学组织团体我同事生意往来邻居同好成功分享成功分享启示扩大缘故市场的方法利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等），使他们的关系成为自己的关系。有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友。扩大缘故市场的方法的讨论某人扩大缘故市场的方法（转介绍）亲戚朋友同学组织团体某人同事生意往来邻居同好“准客户开拓关”训练内容目的准客户开拓是销售之源通过

3、练习可以掌握的技能内容九宫格的使用填写客户30登记表填写准客户评分表优质准客户特征不同类型客户建议策略注意事项利用职场训练八大关新人训练手册一对一辅导“准客户开拓关”训练内容（1/3）准客户开拓对于营销人员职业生涯的重要性；主管给新人介绍工具使用九宫格的使用客户30登记表准客户评分表“准客户开拓关”训练内容（2/3）优质准客户必须具备的条件有风险意识符合核保条件具备一定经济实力容易接近“准客户开拓关”训练内容（2/3）客户类型经营建议经营效果A类客户直接销售认同您就会成功B类客户强调观念，持续拜访观念到位就会买保险C类客户安排时间接触，等待时机有钱了就会买保险D类客户保持联系需要保险就会想到您不同类型客户建议的策略课程大纲准客户开拓的重要性1准客户开拓的方法2演练及点评3示范视频演练说明演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：观察者演练要求主管按说明内容进行演练观察者对主管的说明过程进行点评每轮5分钟，

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