【管理咨询】西安大都市·新北城-领地·未来城营销策略

1、营 销 策 略西安大都市新北城领地未来城营 销 策 略Part 1 销售篇 大纲销售节点p3Part 2 战略篇 本案营销的三大问题 (p11)化解“三大问题之道(p12)纲举目张p10Part 3 市场篇主题（p14）产品价值点及结论（p16）未来领地（p13）背景（p15）Part 4 推广篇 我主未来p19根底筹备工作p23推广预热工作p26形象导入期p27认购蓄势期p34开盘强销期p41PART 1 销售篇 时 间 节 点 2021年4月 园林示范区开放 2021年5月 工程出地面 2021年10月 2021年11月 工程工程节点销售节点 2021年3月 积累客户 2021年5月 营销

2、中心投入使用，开始内部认购 2021年9月 正式开盘 2021年10月 样板间开方工程节点销售节点3月4月5月6月7月8月11月园林示范区开放 开始储客售楼处投入使用内部认购正式开始9月10月12月临时销售中心启动开盘样板间开放工程正式动工推广周期划分 2021.34形象导入期认购蓄势期开盘强销期2021.5 8事件传播示范区开放工程开盘阶段时间阶段 重要节点根底筹备期形象导入补强地段 树立形象产品亮点价值最大化热销并持续形象导入认购蓄势开盘强销阶段主题目的领地未来城，铜川未来生活的指向标户外、事件传播、网络、DM等 领域未来城的情趣生活空间户外、报广、DM、示范区、样板间开放活动等全面居家解

3、决方案户外、报广、DM、公关活动等8渠道与手段根底筹备市场发声引发期待铜川第一大盘即将面世，敬请关注工地现场包装户外等PART 2 战略篇 纲 举 目 张本案营销的三大问题：1、地处铜川新区边缘客户印象：地段价值不高;2、铜川楼市火爆，本案入市滞后，在当前大形势下，营 销风险将日愈增加 ;3、精品房产高价入市，会增大客户购置抗性.化解“三大问题营销核心之道、突出本案生态、环保、环境优势，借毗邻铜川唯一生态花园“城 市会客厅得天独厚的资源，树立铜川第一大盘“生态城、“宜居 城、“低碳城、“人文城概念，树立领地未来城的未来独尊地 位；、欧式现代简约风格与中国庭院园林布局完美的结合，庄重质感的外立

4、面，艺术情趣昂然的共享大堂，人性化的舒适户型,完善的配套环境 ，精品物有所值，价格抗性自当减弱； 化解“三大问题营销核心之道3、全方位温馨的物业效劳。水、电、气、暖；衣、食、住、行；生、老、 病、死；等)样样有人管；直述西安铜川老城班车会将领地未 来城变为西安新北城；4、随本案工程进展及营销节点强化,推广使本案不仅在铜川，还要在西安、 全省、全国，甚至全世界主要通过网络家喻户晓，形本钱案炙水可 热，抢购局面。PART 3 市场篇 领地 未来城 未 来 领 地主题：领地未来城“未来领地 历史原因致铜川高品质楼盘稀缺本案以生态、环保、宜居、低碳、人文的未来城填补了高品质产品市场空白。 铜川楼市品牌

5、开发商不多领地置业以实力和品牌创新未来城，步入铜川楼市一线品牌企业。总结：领地 未来城 楼市方向引领者 楼市高端产品的标杆本案产品价值点中式布局的围合空间传统内涵、现代演绎表现的主题园林 庄重里透着现代的建筑设计彰显居住者身份感的专属会所高舒适度的户型空间全面家居解决方案精品魅力结论：地段宣传 势在必行 强化楼盘位置宣传：除在各种销售道具上标注外，应在铜川 主要户外广告上，标明通往领地未来城 的路径。 大力宣传铜川生态花园“城市会客厅是本工程的天然 氧吧，休闲、健身的福地。提升工程价值和引领未来精品楼市 方向。 新区 高速路出口及重要地段，开发商自己设立长期性广告牌 租用广告牌： 嘉宝莉2块、

6、长虹南路南头加油站对面 耀州区政府门口电子显示屏 锦阳路与文营西路十字路牌 其它可用资源老区 川口十字艺术馆门面房 王益区政府对面星光楼上现为移动的 工程现场搭建建议 地块西北侧搭建6米*20米的围墙广告户外广告牌的设置建议：PART 4 推广篇 我 主 未 来主题：毗领75万城市会客厅的60万的 领地未来城 畅享田园风光、天人合一、和谐温馨。 具体推广执行 2021年2月2021年12月 根底筹备阶段 2021年2月 阶段主题： 谁的领地，谁的未来城铜川第 一大盘即将面世，敬请关注！ VI根底延展 VI系统的设计完成及制作 手提袋、名片、胸卡、根底导示系统、工地围档等 销售道具 折页、海报/

7、户型单页/产品手册/楼书/纸杯 根底筹备工作 网站 与其他宣传品风格统一，本阶段内容主要以工程形象和产品告知为主 户外原 那么：尽量多拿据点，发布主题与工程进程配合紧密选择种类：擎天柱/路牌/楼顶广告说 明：有效的户外告知、引导是本案未来传播的关键。 户外导引系统由于本工程区位相对劣势，视觉通达性不够直接，需要通过导引系统有效引导客户到达本工程，并阻分周边其他工程人流；A、地盘导引系统：工程西侧长丰南路沿线做工地围墙广告；B、外部导引系统：新区内重要路段设置导视路牌或挂旗 内容突现距离未来城多少米。 工地视觉包装A、高端工程的细节更为重要，工地现场也会成为理性客户的关注重点B、本案的工地现场视

8、觉包装要契合工程气质和客群的审美特点 现场包装策略：以产品品牌的力量导入，先入为主的建立未来城的地段定义； 不过多空谈，逐步渗透工程内容，引发期待。主题：谁的领地，谁的未来城！ 铜川第一大盘即将面世，敬请关注！ 推广预热工作 第一阶段:形象导入期2021年3月4月阶段主题：我的领地，我们的未来城！领 地未来城，铜川未来生活指向标。动作户外3月-4月策略：以产品品牌的力量导入，先入为主的建立未来城的地 段定义；通过景观示范区的逐步推进，将景观先行的 理念先期推向市场，引起关注。主题： 我的领地，我们的未来城 3月上旬开始更换动作2 事件传播 “未来的未来城新闻发布会 暨“领地 未来城产品推荐会目

9、的：通过一次具有轰动效应的事件传播，采用非常规的房地产入市推广方式，使工程虽未露面，但已显现出贵气、品位、有内涵的形象气质，引发市场期待。1、时间：4月下旬2、地点：待定3、形式：邀请政府、媒体、业界参加新闻发布会，形成工程入市舆论； 随后邀请嘉宾与专家一同谈论本工程的优势及产品点，并如何将其应用于现代生活。4、拟邀嘉宾： 铜川房地局领导 ：主讲城市开展与居住提升 深圳粤建设计院领地未来城首席建筑设计师：主讲产品与居住者的关系 工程景观设计师：主讲景观与居住者的关系 艾克森筹划首席筹划师：如何在一个好的产品中发现生活的真谛1、软性炒作目的：扩大新闻发布会、推荐会在业界和群众中的影响力，使工程形

10、成市场关注和期待。时间：4月中旬炒作主题例举：1、 铜川第一大盘，领地 未来城顶峰论坛 2、 领地 未来城：铜川未来居住景观的汇萃媒体选择：报纸?华商报?、?陕西日报?、?房周刊?、铜川主流媒体等 户外广告 DM单页派发 短信广告主要配合 2、DM直投目的：将领地 未来城新闻发布会及产品推介会信息告知至有效客户群 体， 在其生活范围形成口碑。时间： 4月初次投放点选择： 区域各大企业、科研院所，政府部门，铜川新老区各人流密集区域。 3、网络发布时间：3月下旬 4月发布渠道：以铜川房地产信息网为主；主题：“未来的未来城新闻发布会暨“领地 未来城 产品推荐会内容：新闻发布会、推荐会等事件传播的告知

11、； 第二阶段:认购蓄势期2021年5月8月阶段主题：我的领地，我的未来城！领地 未 来城，铜川全新的情趣生活空间 园林鉴赏手册 全能居家4C方案筹备工作动作 户外主题：铜川的未来，领地的传承领地未来城 现代情趣生活空间面世！ 重点建议:本阶段户外建议增加阶段型点式覆盖只要新区、老区重点 路段有空的户外广告牌，我们就尽量采用短期拿下的策略， 不建议长期持有。动作报广 媒体：?华商报 ?版面： 彩版、彩版发布规划： 每月一次，避开月头与月尾的广揭发布顶峰期，主要集中于月中发布， 当月发布时间尽量选择周四或周五发布。 动作3 网络发布时间：7月、8月发布渠道：领地未来城工程网站、以铜川房地产信息网为

12、主；主题方向：领地未来城园林、户型鉴赏 动作4 直投时间：5月8月主题：领地 未来城，现代情趣生活空间面世！内容：以 工程形象园林实景照片投放区域：正阳酒店、正大百货、老区新区各主要人流量密集区域 第三阶段:开盘强销期2021年9月12月阶段主题：夜宴铜川，领地未来城 盛大开盘全能居家4C方案开盘方式固定地点，集中解筹，集中选房开盘时间：9.18日时间暂定选房流程：优惠卡登记 客户选房分流 确定房号 柜台确认销控 甲方确认 签协议或合同收首付或大定留单备档案，恭送客户开盘几件事1、开盘前梳理好客户落点，防止不必要的客户流失；2、开盘前做好价格测试，对定价进行调整；3、开盘前作好客户分类，提高对

13、客户的把握，提高成交比；4、开盘配合SP活动，务必使现场人气“爆棚；5、开盘作好销控，务必形成“抢购的气氛；6、开盘前后相应的媒体造势，制造相应话题；7、开盘后进行逼签工作，加快资金的回笼。目 的：消化150套左右房源;开盘需利用开盘活动造势，力求一炮打响，以便为后期销售蓄备动能。价格提升及价格策略价格成长可通过调节优惠幅度进行实现，不宜大幅提升均价，本钱案涨价的现象，以免产生混乱与销售抗性。开盘后20天后：工程整体表价上涨 200元 表价到达3300 3500元 策略一：开盘9折优惠在开盘后15天内签订购房合同或缴纳首付款的客户，享受表价9折优惠。策略二：认购客户99折上折客户在开盘前认购期

14、内进行认购，交认购金后确认认购房源及资格，在客户开盘购置成交的根底上，进行99折上折一、开盘流程设计科学、合理、有序，具有较强的操作性。从客户等待、客户进场、客户逼定杀定，每个环节每个步骤都要有专人负责，维持整个开盘环节井然有序；二、开盘热销气氛的营造；通过对开盘环节的设计，不断给客户造成开盘热销的气氛，排队、抢购、销控一环接一环；三、对客户的杀定要有效、快速；通过案场有效组织，专业与过硬的业务人员一对一效劳，实现快速有效的杀定客户；案场控制及组织开盘9月18日夜宴铜川，入主未来焰火晚会客户共赏，提升工程知名度！推广策略“4C释义“C，care的缩写。领地未来城全能人性关爱家居方案的灵魂。与工

15、程价值对接：Body-care身体关爱健身场所，运动功能。identity -care身份关爱高品质社区。Life-care生活关爱会所及家政方案，生活配套。spirit-care精神关爱园林之文园，陶冶性情。 前期客户通讯技术筹备工作时间：10月内容规划：工程进度信息铜川人文历史全能居家4C方案诠解动作 户外 阶段目的：全面推出全精装产品价值 主 题： 领地 未来城 全能居家4C方案 动作报广 媒体：?华商报 ?版面： 彩版、1/4彩版发布时间： 动作3 软性炒作 目 的：利用开盘热销，及时炒作“全能家政4C方案 时 间：10月主题规划：之一：领地 未来城引领家装进入微软时代！ 之二：精装只

16、有硬件是不够的，领地 未来城让家政进入微软时代！ 之三：领地 未来城，“全能家政4C方案诠解。 动作4 网络发布时间：10月、11月发布渠道：以新浪、搜房为主；主 题：领地 未来城，居家进入微软时代！ 动作5 直效 邮政直投目的：直接送达有效客户群体，实景震撼客户。时间： 10月下旬1次 内 容： 正面：工程形象、工程介绍 反面：“全能居家4C方案解读投放点选择：由销售部根据前期储藏客户，选择有效客户进行投放 动作6 活动10月全能家政4C方案推介活动配合样板区开放的其他现场活动11月、12月客户答谢联谊活动THANKS！THE END产品整合营销力国家理财规划师标准委员会委员品牌竞争力指标对

17、销售的影响引起注意了解产品评估产品产生意向实施购买用后评价再次购买知名度认知度美誉度偏好度占有率满意度忠诚度产品销售的目标一、任务完成二、主要考核指标有奉献度三、有新增客户四、中间业务收入五、储蓄存款六、产品交叉销售七、形成客户流头寸流八、市场形象九、品牌力提升等目标结果 一、市场份额？ 二、新增客户奉献度高？ 三、消耗本钱高？ 四、宣传本钱摊薄利润？ 五、新增客户资金量？ 六、如何开展？ 七、单位生产力诉求？ 八、形成传播力？ 九、能否形成品牌累积？引发需求销售业绩品牌累积 传播力量的精髓-阐述需求一案例问题： 1、感受？需求？ 快乐？重要？ 定义：差异性、相关性、好感度、认知 2、销售需要

18、制造什么？ 定义：需求的精确阐述！ 3、一线人员向客户传播什么信息？产品销售的传播表达 产品包装 困难一、利益点明确而客户有顾虑二、有政策限制无法阐述三、利益不大无法形成诱惑力四、利润不高等案例：货币基金、7天通知存款等 改变一、利益点突出二、定立参照物三、重新包装四、规模化营销案例：月方案、超短期理财产品利益 一、满足需求升级北冰洋 二、市场份额 三、创新能力品牌累积 四、利润和客户流头寸传播的组合-追求精准的传播量一、选定传播对象内、已购置产品客户、卡用户、存款客户、购置基金产品客户、代缴客户、代发工资客户、商户、数据库等 二、扩大目标客户群新增、DM的有效性吸引阐述如何参与促进、社区营销

19、模式低人力物力本钱吸引趣味简便数据库收集促进管理、机构散户群建设利益点管理者接触点持续性促进管理传播的组合-追求精准的传播量、效劳区建设写字楼商业区渠道、网点动态传播量、业务需求表的数据库整理客户分层、客户经理的数据库低本钱传播、网点的整合传播量传播的组合-追求精准的传播量传播的组合形成传播的有效性报纸媒体的特性优点时效性强权威性/可靠性有选择性主动性阅读-能传播大量和详细信息好的理解和记忆低制作本钱缺点生命周期短局部彩色制作差灵活性差只有视觉效果有选择的阅读页数量发挥报纸功能的手段一、标题决定成败二、大画面较有效配图片三、群众易懂四、第三人称评论五、拉高宣传地位不只为了销售传播的组合形成传播

20、的有效性短信传播特性优点互动性强时效迅速强迫阅读覆盖广可进行地域行销可追踪点对点沟通非目标受众的排斥屏幕小，不利阅读信息量小传播的组合形成传播的有效性网点户外广告的特性优点覆盖率广泛可选择地理人流量大、频次高冲击力大 有创意空间能见度高全天效应缺点观众选择性低局限于简单信息自然因素会影响效果较长制作周期传播的组合形成传播的有效性一、制作或选择能动的户外宣传手段 电子显示屏幕、滚动展示窗等二、海报的定点投放写字楼、食堂等候 区等三、社区集中传播四、高档群体目标休息区传播 等等传播的组合形成传播的有效性一、网点传播统计表二、客户经理传播三、建立各种客户数据库每月更新四、建立与媒体的长期沟通五、建立

21、好固定的直投传播渠道传播的组合形成传播的有效性销售的六个步骤“顾客经济的核心客户产品产品客户从以产品为中心到以客户为中心“客户关系管理的重要议题您知道顾客何时发生人生重大的变化吗?如：换工作、退休、升官 、结婚、生小孩、购房、买车等您知道顾客的消费行为，在何时开始有不同于以往的改变？增加或减少对产品的需求您知道哪些产品是您最有价值的客户所未购置的吗？您知道您所提供的产品中，有哪些是您的顾客需要但却购自于您的竞争对手吗？“客户关系管理的重要议题由于竞争对手提供更优先优惠且适当的效劳，您知道您正在丧失多少客户吗？您知道应该使用哪一种沟通渠道最有效吗？您只将顾客做一次分类吗？还是在其生命周期中不断地

22、重作分析呢？当您与某一位特定顾客进行接触时，您有持续不断地作分析与纪录吗？销售准备技巧准备事项三个方向准备：心态、知识、技巧金融产品销售的最大特点就是客户有赔钱的风险理财是一辈子学习的道路技巧运用先从客户的立场思考，客户想知道什么、想问什么？三个Q？What is new?Why now?Why the customer buy?What is in it for me?备注：想法、观念、行为、习惯、命运销售准备技巧续建立自己的知识档案管理夹检讨改善技巧的进步，来源于不间断的练习与准备系统化地训练自己地技巧寻求有经验的同事协助讨论与分享个人知识档案中应该包含哪些重要工程？有哪些人可以协助你完成

23、充分准备？如何可以提升工作激情与正面积极的态度？ 约访技巧准备事项销售部门每天必需打大量的 ，其目的在于收集情报和提升士气高级主管最少10次，中级主管最少20次，一般人员每天最少50次以上的对外 主管应于每天下班前检阅属下隔日 联络名单全部门应该定时、定额、有耐心的去操练追踪表格应包括人名、日期、号码、问题、通话时间、访谈结果要强迫自己找出 联络名单全世界最廉价的销售与训练工具技巧运用站着打 来提振说话的精神坐着记录 的结果平日要有收集名单的习惯策略性主题的拟定ABC是你的客户群A：认识且熟悉B：曾经相遇C：完全不熟每五次 升级一级检讨改善主管要有抽样聆听下属 内容每日检查 访谈记录抽样录音播

24、放，相互观摩彼此技巧Do things rightDo right things讨论与分享有什么对象应该联络？有什么主题可以当成策略？有什么方法可以维持打 的动力？现场聆听技巧准备事项问对的问题占20，聆听占80第一次见面绝对不是在介绍产品，而是在找寻客户的真正需求可以谈论公司，但避谈产品细节一定要携带笔、笔记本和事先准备好的问题提前10分钟到对方公司，注意衣着与问话的语气技巧运用自信与热情的开场清楚说明拜访的目的尽量收集相关信息研判决策者的行为类型惟我独尊神气活现群己和谐按部就班为下一次的拜访预留伏笔检讨改善问话的技巧要能够呈现公司的专业度事前准备的问题要针对客户来重新组合主管要时时检查平日衣着的专业水准讨论与分享有什么问题可以现场请教客户？有什么方法可以得知客户目前的投资组合？如何提升客户对我们的第一印象？产品演示技巧准备事项一定要针对客户的特定需求收集竞争对手的比较信息分析产品对客户带来的利益强而有力的客户推荐名单演示前，应该有内部会议先行沟通、演练技巧运用演示产品的时间不宜过长333黄金比例时间分配法产品介绍、利益分析、问答以说故事与案例来增加产品的理解性与信心一定要想方法让客户问问题检讨改善运用摄像机来纪路演示文稿过程，来改进技巧不断地分组操练，以建立流畅地逻辑性讨论与分享客户在现场最有可能问什么问题？如何让客户问问题？有什么故事和案例可以增加产