客户商业洽谈与谈判特训

1、客户商业洽谈与谈判特训二.改变就在一瞬间 推销态度： 、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。 三.思想是原因,环境是结果 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)-自我设限 信念的力量-相信必然会实现- 价值观(经验)-价值观测试game 什幺是价值观？什幺是你所认同的？什幺是你生活的重要原则？ 什幺是你的中心思想？ 什幺是你所不能苟同的？ 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？ 你对价值的选择取决于你的格。 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念-业务员的故事 四.推销十大步骤： 1.充分的准备（作好家庭作业）。2.

2、使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。 四.推销十大步骤： 6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤： 2.使自己的情绪达到巅峰状态： 销售是信心的传递，情绪的转移自我暗示 催眠 心锚 飙换四.销售谈判十大步骤： 3.建立信赖感： 顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 、诚实热情.为先(缘故法) 、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） 、模仿 、人际关系四.销售谈判十大步骤： 4.了解顾客的需求和渴望： 、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ 、顾客

3、为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？ 市调话术：我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？四.销售谈判十大步骤： 5.提出建议方案、塑造产品价值：销售是问出来的！ a.产品功能 产品特色、特点。b.产品利益 产品为什幺比其它更好？c.客户利益 对他有什幺好处？ 特征、特色 优点 利益 证明四.销售谈判十大步骤： 6.竞争对手分析 、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。 、不要批评竞争对手 四.销售谈判十大步骤： 反对意见六大问题： a.价格b价值现c.售后

4、服务d.竞争e.支持f.保证与保障 四.销售谈判十大步骤： 谈判发生的三个条件 a.双方体认靠其一己之力， 无法解决此一僵局 b.透过谈判解决问题 是可行，可欲的 c.一个无法容忍的僵局 四.销售谈判十大步骤： 顾客的问题（状况）： 顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说？那会是什么 创造需求。这对我到底有什么好处？那又如何？（要与客户利益连结）。谁也是这么说的？ （证明给我看）。谁也这么做了 实绩。四.销售谈判十大步骤： 8.成交 、直视对方眼睛 、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定 这笔采购呢？ 、沉默 、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？ 热钮是感性的情绪字眼四.销售

5、谈判十大步骤： 8.成交 假设方式（找热钮） 问句：先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或 十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪 些事情才会采取行动？四.销售谈判十大步骤： 8.成交 指针法 先生，如果分，表示绝对不会买这项产品， 代表你会立刻购买，你觉得目前你给它分几分 呢？ 先生，现在，什么样的情况会让你达到分呢？四.销售谈判十大步骤： 8.成交 免费赠送法（假设性）先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？ 为什么？找出热钮 找出购买习惯模式 问顾客：你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？ 如果买过 你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？ 您是采用哪些评估方法作决定？四.销售谈

6、判十大步骤： 8.成交成交时应避免的五项错误： a.争辩b.表达个人意见 宗教、政治、批评c.攻击对手d.夸大销售e.僭越权限四.销售谈判十大步骤： 8.成交 购买信号： a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b.当客户询问你有关产品的更多细节c.当客户问及交货时间d.客户调整姿势或改变肢体语言e.开始计算数字，分析价格四.销售谈判十大步骤： 10.服务保证人情a.寄给每一个客户感谢卡b.快速掌握问题，马上处理c.立刻回电d.人绝不食言 e.保持联络：打 、寄信、拜访六 .马修史维催眠式销售话术：1.无法否定的事实(使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容)Ex:当你开着这部

7、车子,你会发现它的抓地方有多强,内部有多 舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在你 的生命中值提拥有更美好的东西 六 .马修史维催眠式销售话术：2.即将会要.正在发生.已发生过Ex:你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想 要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.”EX:你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试, 看我正在好好地照应着每一件事.”EX:你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗? 你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?” 六 .马修史维催眠式销售话术：4.选择性假设(以假设成交的选择性问句):“我们要用现金还是支票 我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你 比较 方便?”六 .马修史维催眠式销售话术：5.时间炸弹(以询问式问句回答问题,来取得更多的信息) 1.注意他们的兴趣2.2.深呼吸并蹙眉3. 回以问题”如果我能_你现