面料附加培训课件

1、店铺人员组织架构资深店长店长店助二星导购一星导购资深收银导购收银见习导购资深仓管仓管1附加的培训2导购每日工作流程 提供优质的服务 接收每日店长下达的销售和服务目标 随手的陈列维护 及时补位，并知会其他同事 分区位照顾卖场 与同事的呼应：提醒照顾顾客，试衣，开单，离场， 积极协作其他同事 与对班同事作好交接 反馈货品销售情况和销售案例 留意货品安全3回应异议附加推销替代推销准备打招呼了解需求介绍产品鼓励试穿赞美完成交易道别沟通的第一印象了解顾客需求和类型根据顾客需求和类型做针对推销沟通认同的表示双向沟通，帮助解决销售七循环4 个人形象：妆容，发型制服，鞋微笑眼神语言（中央一台）声线站姿动作迅速

2、与同事之间的友好协作 店铺形象：灯光清洁：家私，模特，镜子陈列：分类，数量，整齐POP：显眼，对应产品模特：整洁，搭配适宜试衣间收银台销售七循环-准备5亲切的笑容亲切的目光接触快速反应（3秒内）灵活的招呼语声线适中灵活的招呼语例句练习标准格式：“下午好，先生/小姐，欢迎光临森马”（时段问好，称谓，招呼，活动介绍）早上好，美女！先生，晚上好，新货上市，请随便挑选。下午好，两位请随便看看，有需要可以叫我。 销售七循环-打招呼6YES！主动亲切的提问，了解顾客类型和需求。引导式提问（您是需要上衣还是裤子？您是需要深色还是浅色？）非引导式提问（您想挑选些什么？）给客人适当的空间NO！ 只顾做自己的事，

3、不理顾客。被动的跟随，等待顾客发问。一问一答 过分贴近，或“围攻”不关注顾客的反应 敷衍销售七循环-了解需求7 例句练习您需要上衣还是裤子？/您今天想看什么类型的衣服？（当顾客目光环顾货品，没有特别需要时）您是想看这款货品吗，我可以帮您（当顾客有明确喜好时）有什么可以帮您的？（当顾客看了一会货品时）这是我们刚到的新货，V领很适合您的脸型（当顾客已经在看具体货品时）销售七循环-了解需求如果留意到顾客的穿着喜好，也可以用聊天的方式引起顾客兴趣。如：“您穿牛仔裤很漂亮，能很好的展现您的腿型我们也到了很多的新货，版型也很适合您，您可以试试。”8介绍些什么？ 货品价格 货品搭配 货品面料 销售七循环-介

4、绍商品9Feature特点或属性，产品能看得到、摸得 着的东西，容易让客人相信的一点； Advantage这种属性会给客人带来的作用和好处；Benefit作用或者优势会给客人带来的利益。产品介绍-FABUSP-独特销售点 UniqueSellingPoint产品介绍-USP10一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。11猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。12猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿

5、有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。13猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。14 F A B 练 习15顾客类型主导型喜欢自主，不爱听太多推荐 融和型很容易接近，喜欢征询意见和商量 时尚型追求流行、在意配衬 实用型在意实惠、质料 根据选购态度划分：根据选购方向划分：16销售七循环-结合顾客类型介绍商品对于主导型的客人：这类客人的特点通

6、常是在打招呼后的反应比较平淡，自己翻看货品，可以先留给一定的空间，招呼客人慢看慢选。当客人眼光停留较多时，及时上前询问需要，再给予细心的回应。多给予客人对于其自我挑选的眼光的认同感。 对于融和型的客人：开头的usp可以是：这款，是秋季新上的款式，很多客人喜欢的.根据客人的回应接下来继续介绍其关心的产品方面，或者主动推荐一个适合的颜色鼓励试穿。多给予客人很受关心的亲切感，在其提出问题时细心提供解决方法。对于时尚型的客人：开头的usp可以是从款式的流行元素开始，并强调适合其本人的特点.接下来可以继续介绍该款式的可搭配性多给予客人对于潮流和配衬的认同感。 对于实用型的客人：开头的usp可以是超值的价

7、格、良好的质地、优惠活动接下来可以继续介绍其他的FAB。多给予客人对于实惠的选择的认同感。这类客人通常还会询问洗水后的品质或者有无折扣，可给予明确的指引。 17 成功鼓励客人试衣的技巧：主动成套展示货品（大提琴动作）介绍产品的可搭配性，让顾客产生联想，乐于试穿。先从鼓励试镜开始快速准确的取货销售七循环-试衣服务 正确的试衣指引：复述所选的颜色和尺码解除衣架、扣子、拉链等方向指引：标准手势（五指并拢，高度齐肩，待客人走过身边再收手），亲自带领提示镜子、衣钩的使用提醒客人的随身物品安全18 试衣例句练习小姐，这件V领设计非常适合您的脸型的，搭配我们这款新上的窄脚裤很时尚，也能凸现您的身材。不如我帮

8、您挑件小号的试穿一下小姐这边请，麻烦走多一步那边就是试衣间您有什么需要，可以叫我或我的同事销售七循环-试衣服务19试穿前可以结合顾客的肤色和脸型介绍。结合顾客的风格做附加推荐。试穿后可以结合顾客的身型，肤色赞美 试衣后服务- YES！迅速走近赞美，产品的进一步介绍如果顾客表示不满意，主动了解原因，可用引导式提问：“您是不太满意这个颜色还是？”针对顾客的反应做出替代推销有效的回应顾客异议 NO！等顾客出声才提供服务顾客不满意时无声的接过衣服，不再理会顾客不满意时硬性推销敷衍的做替代推销“您可以看一下其他的”回应异议时总说“不.”来否定。销售七循环-试衣服务20 常见的顾客异议类型：-关于价格、打

9、折？-关于质地、洗涤？-关于颜色、款式？ 顾客提出异议的不同时段：-试穿前-试穿后-收银前-收银后销售七循环-回应异议21回应异议的基本原则根据不同类型顾客做回应不要一味否定他提出的异议，应该表现出理解他的感受。试衣前提出异议时，回答需简洁，而将话题的重点转到产品的FAB和配衬推荐上，以鼓励顾客有兴趣试衣。 试衣后提出异议时，应给予清晰的解释，帮顾客打消内心的顾虑，并以足够的称赞帮顾客作出肯定的选择。 对于质地和洗涤，耐心提供专业的解决方法如果对顾客提出的异议没有准确的把握，回答时不要胡乱承诺。 销售七循环-回应异议22附加推销些什么？ 配衬 优惠 折扣 赠品附加推销23接触货品时伸手递两件备二套封喉一剑挖掘价值销售线中的附加管理点