夏商阳光雅苑营销推广策划书

1、.PAGE ：.；夏商阳光雅苑营销推行谋划书目 录一、漳州房地产市场分析二、工程概略三、工程SWOT分析四、工程企划思绪五、工程客群分析六、本案来访客群分析七、工程市场定位八、价钱定位战略九、营销推行战略十、整体销售战略十一、工程整合营销推行战略十二、分阶段营销推行战略十三、工程物业管理方式分析提要十四、关于物业管理顾问前期介入的相关认识十五、营销推行方案前 言作为房地产，营销是第一性的，市场问题一直是摆在开发商面前的最重要的问题，由于楼盘的建筑不是主要问题，只需有资金就能建筑楼盘，但是具有资金不一定能卖出楼盘，而且楼盘的建筑要以营销为根底，建什么样的楼盘、户型的设计与分配等问题就是营销的问题

2、，而不是建筑本身的问题。营销的误区：包涵着营销概念理念，营销谋划、营销战略、市场调研和危机认识等一系列问题，开展商权衡一个胜利的营销组织，主要就是看这个组织能否具有逆向思想才干，反向求异思想方式对一个营销团队来说是生死存亡的源泉，它突破了习惯性的格局，用一种新的思想方式来思索事物，走本人的路，就是要找出自我的途径与方式。在这个创意信息的时代，一切好的创意，完全都来源于真正务虚的逆向思想。一、漳州房地产市场分析一漳州土地市场情况、土地供应情况：自年漳州市政府转变了土地供应机制以后，运营性用地全部实行了公开招标挂牌拍卖出让，年年，漳州市国土资源局围绕漳州市委、市政府确立的“建立新区、开发沿江、改善

3、旧城的城市开展战略，对市区土地实行了垄断运营和公开招拍挂出让。截止到如今，在城市规划区内共出让房地产开发用地宗，总面积达亩，成交总金额.亿元。附件一：年漳州公开出让国有土地运用权情况、漳州土地市场呈现以下特征：土地需求先冷后热年是漳州房地产开展的转机点，从这一年开场，全市商品房住宅价钱逐年攀升，尤其是市区涨幅更大，年到年四年累计涨幅突破%。伴随着房地产业的升温，市场对土地的需求也日渐旺盛。年到年两年间，漳州市国土局共组织了批次土地的挂牌拍卖，成交率仅为%，土地需求明显缺乏。年，土地需求市场明显升温，全年出让房地产用地宗，全部超越底价成交，其中怡秀园小区西北区地块从万元挂牌价开场，多次回合的竞价

4、，最后以万元成交，创下了市区每亩万元的最高记录。年月份，漳州第一次国有土地公开出让中有宗土地竞价异常火爆，土地成交价远远高出预期的拍卖底价。土地供应前松后紧年供地总量达亩，占近四年供地总量的%；年，供地总量仅.亩，不及近四年供地总量的四分之一。外地开发商抢滩漳州据统计，年年，市区共出让了宗地，卖了亩，其中有宗被家外地开发商竞买走。如夏商集团、厦门特房、厦门金宾士、厦门信达、香港寰宇、香港毅达和香港信和等房地产公司。开发商土地贮藏量加大到目前阶段，漳州房地产市场当中，经过政府招拍挂进展出让的土地共有多亩，但由于土地出让缺乏阅历，前期供地节拍偏快，出让宗地面积偏大，截至目前仍有部分土地尚未开发利用

5、。、土地供应预测漳州未来土地供应将以城市开展为导向，一方面调控供应总量，另一方面是加大旧城改造力度，同时扶持新区建立。附件三：漳州市年即将拍卖的土地根据漳州未来几年的任务重点龙文区将重点打造.平方公里的市行政中心，把城市整体向东推进；芗城区将在城市外延以西拓、南扩为主，在城市内涵方面注重提升城市档次，加快旧城改造。可以预测今后几年供地的重点是：西部开发金峰大街两侧土地和瑞京片区旧村改造；南部主要指九龙江两侧的旧城改造，既包括目前的江滨板块以及南山片区多亩的重点旅游工程用地开发；北部结合漳华路建立，继续启动其两侧土地的开发，重点是南坑仓库群及二燃片区的土地。总之，今后几年，增量土地的供应会有所节

6、制，存量土地的盘活会更多。二政策后的漳州楼市 详细房地产市场运转数据见附件三。从全年的成交情况来看，月份成交最少，整月成交套，即使房产新政出台，新建商品房的成交情况也坚持着良好的形状，如、月份三个月每月成交余套。整体市场情况呈相对安康的开展态势。从全年的走势来看漳州市区的房价根本在元/平方米间上下浮动，全年的第一个顶峰是年月份，房价到达元/平方米，随着房地产消费热度的逐渐升温，到月份成交均价上升至元/M，月、月两个月曾经升到近元/平方米而逐渐走向平稳，但由于当地市场总量较小，不排除个别高档楼盘的推出，呵斥成交均价的上扬，总体来说近期商品房价钱上升空间有限，估计不会出现暴跌暴跌情况。从购房的群体

7、分析，主要的购房群体是已购房的公有住房人，如今以旧换新、以小换大，购房群体大多以自住为主，炒房的人不多，因此国家房产新政的出台对整个漳州房地产市场的运转可以说是影响不大，整体房价还是比较理性的、安康的。三漳州市经济适用房情况年 漳州市下达的万平方米经济适用房建立方案和信贷方案尚未实施。年至年漳州市没有上报经济适用房建立投资方案和信贷方案。年 漳州市政府决议把亩的益民花园作为漳州市区经济适用房建立工程用地。年 漳州市政府经过，年月日起正式施行。据悉：年拟建的经济适用房工程为益民小区，位于群裕小区后面，是属于规划中的亩益民花园的第一期工程，总占地亩，约余套。估计，土地交付运用后，整个工程建立期限需

8、求个月左右。目前这一方案尚在前期任务阶段，尚未进入本质性运作阶段，因漳州政府的执行力度较慢，此次拟建的经济适用房年能否推出还是个未知数。可见漳州市政府对经济适用房的关注度在逐渐提高，对经济适用房建立也相应的添加力度。随着市区房价的不断高升，客户对普通住宅需求的不断添加，未来几年漳州政府将会添加经济适用房建立，但思索到漳州政府的财力及执行力度，经济适用房建立速度将有所受影响。四新盘规划、户型设计逐渐走向成熟漳州近期推出的楼盘中，大型、分期开发的小区较多，会所、泳池成了根本配套，夏威夷、巴厘岛、新加坡风情等园林景观设计各具特征。户型平面设计精细合理，一梯两户、南北通透、入户花园、落地凸窗、明厨明卫

9、，均成为户型设计的根本规范。一卡通智能卡、可视对讲、楼宇信息化、智能安防系统、背景音乐等无处不显示出开发商对产品质量的追求，从另一方面也说明房地产市场竞争的猛烈程度。由于近期推出的楼盘容积率高，小高层及高层逐渐成为市场主流，虽然多层在漳州市场上鲜有出现，但依然受大多数消费者的追捧，对于电梯房的接受度目前还处于调整期。平方米以下的小面积户型还是漳州人购房的首选，总价万以上的房子在市场上消化难度较大，独身公寓类投资小户型需求较旺盛。五建 议由于漳州城区规模较小，房地产市场区域特征不明显。所以，市区新建稍具规模的工程都是“阳光雅苑工程的竞争楼盘，如市中心的丽园君悦、九龙城，工程附近的锦绣一方、华府豪

10、景、一代领袖等在质量、规模上与“阳光雅苑工程不相上下，而且推出时间接近，在地段、本钱、资金等方面他们均不具有优势，所以未来竞争将会较为猛烈。“阳光雅苑工程要想获得胜利，只需经过在园林景观、物业管理、智能化及配套设备等方面狠下功夫，寻求本身的卖点；同时必需在细节和提高产品附加值上作文章，走差别化道路，才干赢在起点上。二、工程概略位 置：怡秀园小区西北侧属新老区交汇范畴用地性质：居住用地、兼容商业办公用地土地条件：待开发形状出让年限：居住年、商业年、办公年实践用地： .M去除代征城市绿地容 积 率：小于或等于.建筑面积：M建筑层数：-层小高层，多层-层三、工程SWOT分析 一优势分析、政府相关的利

11、好政策倾斜东部新区，新区位置和影响力逐渐提升，区域开展前景看好。、临近超级大盘特房锦绣一方，其将引入“易初莲花等商业卖场，可尽享区内的成熟配套；、工程地处胜利东路与九龙大道交汇处，交通便利；、本案尚是一片空地，可以取伊之长，制已所短，有足够的发扬空间。、与市中心广场相邻，门前即是市政米绿化隔离带，景观优势较好；、竞争对手普遍为中高档产品，在产品规划上也较为成熟，这为工程定位及行销打下良好了的市场根底，也提升了这一地块的档次。、由于开发商拿地时创下漳州楼市拍卖新高。因此，在漳州已打下了一定知名度；、产品分类及户型可供选择多。、近万平方米一次性交房，免去业主进驻后噪音、粉尘等污染之苦。 二优势分析

12、、新区是郊区传统观念有待改动，如何提高楼盘档次及知名度将是本案的一大重点难点。、区域配套设备依然未成熟，行政中心区开展尚须时日；、政府政策虽对新区有倾斜，但落实速度慢，执行力度差，大部分投资者持张望态度。、新区房产市场升温，但同时也促使竞争日趋猛烈。、紧邻立交桥一侧，空气噪音污染较大。、本案无法与周边大社区构成规模抗争。、体量有限带来诸多限制，规划设计科学合理度要求较高。、地价本钱较高，促使他们必需走产品高端差别化道路。、开发商实力雄厚，但知名度较低，并且在漳州是初次开发，因此市场认知度较低；、竞争对手的早期入市，在宣传及促销活动上较本案强劲，产品笼统曾经广为人知。三时机点分析、新区建立开展促

13、进房地产业的提升，随着新区公众认知度进一步提高，新区房地产市场将迎来更大的开展机遇。、年漳州楼市开展较为稳定，年仍坚持这一趋势，因此，此 时入市恰到益处，即不会浪费等待的时间，又不会因房价顶峰时介入而危及本身，带来风险。、目前本案定位为中高档楼盘，体量小规划科学精致，有利于构成市场亮点，塑造工程差别性和独特性。、人民广场及门前市政米绿化带的景观优势，为产品打下了良好的景观根底。 、新区开发有利于合理的城市规划，易成为整体的现代化区域都市；四要挟分析 、周边新近开发强势楼盘较多，商品房供应量充足，市场竞争猛烈，直接影响销售，特房锦绣一方、丽园君悦、华府豪景公馆、君临天下、延安广场、等工程会在客源

14、方面对本案呵斥一定分流；、随着年入市楼盘的逐渐添加，漳州房地产市场竞争将愈加猛烈，方式严峻；、市场经过一定程度的和时间内的大量耗费，会有短暂修整期，对销售必将带来影响；、本工程本身立地条件资源并不非常丰厚，后天发掘尤为重要；、工程预期定价相对整体市场而言偏高，如何使其物有所值，需求在产品规划及质量方面下大功夫、工程入市时，也是漳州楼市百花齐放时，如想顺利完销，必需一炮而红，脱颖而出；、宏观调控下，政策的影响，未来楼市存在一定不确定要素，也将成为不利要素的重要组成部分；、产品同质化竞争，在未来较大量供应的产品中，市场竞争将使各工程努力提升产品及营销竞争力，本案将难以防止同质化竞争；面对市场的空间

15、和竞争，以及产品本身优势的发掘和局限性的突破，他们的产品只需站在更高的高度。以“不可复制性、无可比较性为战略高点和开发中心打造他们的产品价值，在市场中独树一帜，实现工程品牌和开发企业品牌的双赢。 四、工程企划思绪由于工程位于漳州东部，芗城区与龙文区交界处，拥有便利的交通条件。但目前区域的外部条件优势较为明显，故如何做好工程的销售企划任务，将是工程能否获得胜利的重点。从以上对市场和工程的了解，他们初步得出以下的企划思绪：、充分利用便利的交通条件及未来便利的生活配套漳州城市东部，目前是厦漳、漳诏、漳龙高速交会处，未来厦深铁路也将从此经过，“一心一意向东部新区开展是漳州市委市政府的决策，这意味着政府

16、将加大对东部就医就学、供水供电、根底设备、道路管网等及其他软件方面建立的投入，工程所处区域未来的开展前景光明，故可利用这个条件来谛造一个“漳州东部优质生活社区样板，塑造独特的品牌笼统。、改善现存规划中的缺乏工程在市场上竞争力缺乏独到点，即本身卖点不够突出，必需做好一切细致的规划，与现有的成熟社区既有整体感又有区别点，使现有的资源得以充分合理的利用，提高工程的综合素质，树立独特生活风格的笼统，在市场上立于不败之地。、把握市场需求，迎合买家心思随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费能否迎合客户的需求。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心思，提倡新现代的生活居住

17、概念，才干更有效地促进销售。、加强区域性宣传，吸引人流由于漳州购房客户除了漳州本市居民以外，周边县市的居民也是一个强大的购买群体，故如何吸引更多的客户到场，是工程成败的根底条件。故此，在户外媒体、销售网点方面应加强区域性宣传，加强传送工程信息的途径，以吸引大量人流。更重要一点是宣传区域开展的概念，这也工程能否胜利的关键。、营造现场温馨环境，引起客户购买激动在吸引大量客流储蓄后，现场环境的好坏便是销售能否胜利的关健。工程该当在规划设计、园区景观设置、现场环境包装、接待中心设计装饰、示范单位等方面营造一个非常温馨的内部环境，配以销售战略上营造的热烈买卖气氛，力求迅速打动客户的心，促进客户成交。、在

18、宣传及销售上表达工程的规划前景由于漳州东部不断以来给外界的笼统是落后、城郊的觉得，而工程本身所处位置也是漳州的城乡结合部，如何消除这一不利要素，把规划中的利好要素，特别是漳州东部未来的开展前景等，呈如今消费者面前，需求在宣传及销售上重点把握，并在软性宣传、宣传资料、人员培训等方面重点加强。、表达“以人为本的运营理念面对多元化的目的客户，他们必需抓住人的特点，规划设计更加“人性化。工程不但应在规划中力求细致、完善，在设计中多思索人对居住环境要求，还可在企划营销中表达以客为尊的诚意和“以人为贵“以人为本的理念。经过交融工程超前的产品、生活及管理理念，可以把握更多潜在客户，打动他们的心，促进成交。、

19、找出工程“个性化的笼统客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中消逝。经过对工程的分析和了解，发掘内在优点加以谋划包装，提炼“个性化的工程笼统，可以大大提高工程的知名度，提升工程的附加值，从而促进销售业绩的提升。从以上几点企划思绪出发，他们将对工程的市场定位，规划设计销售战略等方面一一作出建议，期望做出一个有特征的、胜利的质量工程。五、工程客群分析 一购买阶层、自 用：群众市民，有才干而又确实希望置业的。、安居保值：高薪收入阶层，住宅置业既能保值又可安居。、换屋方案：不满现时居住条件且有才干供屋的人士，房改房的原居者。、投 资 客：投资者是每个有潜力楼盘的目的买家

20、群，针对本工程，被吸引的多是中小型投资者。二客户群描画、地域分析：漳州本地居民，周边县市的部分外地客群；、阶层分析：商界、政界指点、中产阶级、知识分子；、职业分析：银行、保险、证券等金融机构及电信、水务、电业、新闻等垄断行业任务人员；国营企业中高层管理干部；政府机关公务员；外资企业中高级主管，私营企业主及高级管理人员；教师；律师；IT工程师；各专业工程师；设计师；港澳台及外籍人士；自在职业者。、年龄分析：-岁；家庭构造：三、四口之家为主、经济构造：现有存款万元以上、个人分析：月收入元以上，有不菲积存；、购房要求分析：关注生活享用的内涵和质地的同时，也关注房价；其中漳州本地购房者有%属二次置业者

21、、私企老板及政府公务员，其购买动机多为改善居住环境，购买区域普通选择市区，有较重的区域偏好；三购买群体划分、追求新质量生活的群体超前享用型、讲究身份与位置，以此表达自我价值的群体品牌追求型、熟知地产行业、金融投资行业，了解时代开展趋势明智投资型、厌恶旧式居住环境力求改动者成熟可靠型四客户群行为特征 、漳州本地购房一族 追求居住档次，岁-岁 对日渐成熟的新区具有认同感，看好开展前景，投资心思。张扬档次，崇尚个性、风格、时髦 、新漳州人 对住宅消费较为理性 讲究实惠与适用 希望改善居住条件 所购房子将是第一居所、私企老板 追求居住档次 有较强的虚荣心及攀比心思 有较强经济实力 主要为经商思索，投资

22、心思较重、投资客 资金富余、阅历丰富，有敏锐的商业头脑 看好新区开展及楼盘的增值潜力 注重楼盘质量、附加值及楼盘投资报答率五消费特性：宽裕而适用；有方案进展高消费；对子女的教育不遗余力；公关消费多过个人消费；购物讲究质料品牌和档次；社交圈与商务活动严密相连；六生活居住特性：注重生活质量，对环境品味要求较高；看中精神享用，盼望文化品味的塑造；渴求景观、视野带来的意境和至情至性；要求社区要有情调，生活要有韵味，真正的身心安排，与家人共享天伦。大多受过良好教育及浓郁文化气氛的熏陶；综 述 结 论：、生活轻松、惬意、排场就好 他们有一次甚至二次购房阅历，苛求居住环境和档次，追求生活排场与享用，最注重生

23、活的质素，但一旦有产品满足了他们的双重要求，激动购买屡见不鲜。 、注重环境平安 现代人除了追求豪宅的温馨性之外，还非常注重其平安性。特别是高素质人群，对于平安更是注重。 、追求回归自然的生活摆脱世俗的缠绕，与自然为伍，回归内心的纯朴，韬光养晦，让一切压力归零 ，这是一切菁英人物的胜利哲学。 、讲究享用，不浪费，时辰不忘赚钱 讲究享用的同时也不浪费。闲时不住，可委托出租，轻松赚钱，以房养房，再赚几十年增值和产权。六、本案来访客群分析截至目前本案累计来人组有填写客户调查表的客户，详细情况如下：、目的客群居住区域 目的客群的居住区域来看，本案现有来人以芗城区为主，共有人，约占。目的客群的心思接受价位

24、从本案目的可群对本工程的心思接受价位了解情况中，的的目的可群接受元/平方米的住宅单价。目的客群的置业类别本案潜在目的可群中的是二次置业，是一次置业。目的客群的意向户型本案潜在客户群中，有人需求两房，约占、人需求三房，约占。可见两房三房为主力需求户型。目的客群的职业划分本案潜在客群中是白领，是个体户、是公务员。目的客群购房的主要影响要素客群购房的主要影响要素依次为：地段、价钱、户型、配套景观、教育。七、工程市场定位、产品定位：漳州城东优质生活社区样板 定位支撑：产品的现代感高尚风格、典雅外观，充分满足消费者追求品味的心思；产品的超前性从理念到规划到产品坚持-年的适度超前，添加楼盘的附加值；产品的

25、创新性三重景观漳州绝无仅有，平米超大入户花园，步入式凸窗、大阳台、高运用率、格局容易改动、迷他楼中楼、前后双花园等；开发商的品牌夏商房地产在漳州的旗舰力作；物业管理的先进性重金礼聘香港戴德梁行作为物业管理顾问；园林景观的国际化新加坡升太景观公司主笔最纯粹的亚热带风情园林景观；工程所处的漳州城市东扩第一站的地理位置决议了工程产品的定位；工程未来的公共配套设备，决议了工程的产品定位。他们坚信一个适宜本人的产品定位，是胜利完成未来一切任务的原动力，也是整个案子的根底和灵魂。、开展商定位品牌/文化/效力 夏商地产品牌文化年、传播执行定位执行ANA陆海空行销力方式，事件行销启动，媒介行销密集轰炸、新闻炒

26、作、渠道行销等组合，在短时间内聚集一切目的的视觉与认同效应，让工程一炮而红。、物业管理定位英式管家效力，效力是一种艺术、工程主题定位经过以上客群定位及描画，可以看出非常明显的共性特征：自住型买家，追求风格、档次、质量投资型买家，看重的是新区开展前景；工程周边的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价钱相差悬殊，可以说“一路之隔，一桥之隔，楼价翻番。所以，本工程的区域划归应与漳州城市东扩，市政府迁移漳州东部严密挂钩，淡化所在的城乡接合部，地处郊区的概念才是本工程获胜的前提。细分析工程相邻的楼盘，其中最为主要有锦绣一方，锦绣一方为福建省超级大盘，产品类型涵盖了本工程，而在年，漳州的将有大量的楼盘推向市场

27、，诸多工程都引进了较先进的营销理念，各开发商不约而同的加大了工程的广告推行费用，营销推行攻势此起彼伏故此，本工程能不可以在区域中独树一帜，决议其能否在市场竞争中脱颖而出。唯此，结合区域市场情况和本身特点，我公司建议塑造独特的品牌笼统：新 都 市 风 向 标新都市主义的历史构成：新都市主义是指上世纪年代晚期美国在社区开展和城市规划界兴起的一个新运动。其目的是重新定义城市与住宅的意义和构成，发明出新一代的城市与住宅。它的出现深化影响了美国的城市住宅和社区开展，并很快在世界范围内流行，在上世纪年代末进入中国。它来源于二战前的城市开展方式，即寻求重新整合现代生活诸种要素，如居家、任务、购物、休闲等，试

28、图在更大的区域开放性空间范围内以交通线联络，重构一个紧凑、便利行人的邻里社区。 新都市主义包含有两个方面的意义，一个方面表达为经过旧城改造，改善城区的居住环境，提倡回归城市的理念。另一个方面是在城市的郊区开展，对城市边缘进展重构。也是对城市郊区化扩张方式的深化反思。与郊区化扩张方式相反，新都市主义赞同将不断扩张的城市边缘重构构成社区，使其具有多样化邻里街区，而不是简单地构成一个人们居住的“卧城。 将这两个方面简单概括为：让城市自然化，让自然城市化。新都市主义的精华就是让都市文明与自然属性调和共存，在满足人们对城市资源的高度利用的同时，充分发扬城市的根本作用，充分顾及人与自然、社会的关系。倡导的

29、是一种快节拍、低生活本钱、高文娱的都市“跃动人群生活方式，强调居住背景、个性化生活；强调生活轻松便利的居住环境、和睦的邻里关系、全力以赴的任务、纵情地享用与文娱的生活方式。新都市解析：腾飞的漳州东部，漳州未来新中心，新的市政府即将在这里落脚本案坐镇漳州新城区行政文化中心的枢纽坐标，揽尽新都市的繁华与时髦，尽享畅达的交通便利之美直接点明本案所处的漳州东部新区位置，彰显本案未来新市区中心的增值开展前景，诱发投资及置业愿望。风向标解析：它是对城市居住档次、住宅规划、生活形状等开展趋示的引导；彰显生活坐标引领生活时髦发明生活品味坐享生活情趣感受生活魅力定位延伸：他们将重新都市风向标中提取了其中五个最具

30、代表性的理念来阐释，其包括：、新地段风向标地处漳州城市东拓第一站，未来漳州行政中心幅员绝对枢纽；、新生活风向标指引一种新的生活方式，它是阳光的，安康的，运动的，休闲的；、新建筑风向标建筑是现代的，简约的，户型设计合理，高运用率、易改动的奇幻空间艺术、新景观风向标最纯粹的亚热带风情园林，三重景观，绝无仅有；、新理念风向标充分顾及人与自然、社会的关系，强调居住背景、个性化生活；强调生活轻松便利的居住环境、和睦的邻里关系、全力以赴的任务、纵情地享用与文娱的生活方式。、营销定位 漳州绝无仅有的三重景观 奇幻空间或空间巨匠、空间缔造者 解析：三重景观平方米中庭园林，平方米代建市政绿化以及近在咫尺万平方米

31、的人民广场 漳州目前推出的工程，根本上都带有大小不一，风格各异的园林景观，但象阳光雅苑这样，拥有前后双花园及紧邻漳州最大的市民休闲广场，是绝无仅有的，这个特点是本工程最具吸引力的卖点之一。奇幻空间步入式凸窗，超大阳台，超大入户花园，同样的面积，更大的运用空间，两房变三房，三房变四房，小厨房变大厨房一切都变得那么简单，阳光雅苑户型的设计，空间的灵动激发无穷发明力，当建筑的灵性融入到生活的每个细节，他，不但是生活的主宰，更是空间巨匠。 人在不同的时代、不同行为形状下对空间的要求不同，阳光雅苑，尊重追求的多样性，横向空间的深度发掘，构成空间的无限延伸，多变格局的建立，使动与静自然区分，空间更富于变幻

32、。、案名释义夏商阳光雅苑 夏商是开发商品牌的浓缩；年是夏商地产的品牌文化年，代表“夏商地产品牌曾经起航阳光代表欣欣向荣和朝气，是工程优秀的建筑风格、规划、景观、 质量、物业的浓缩；阳光代表着一种安康的、绿色的、运动的、充溢朝气与活力的、自在的生活方式， 预示着楼盘开发前景一片光明；温馨的家对于生命的提升，对于愉快前景的延展；时髦、雅致、生活化的工程定位；八、价钱定位战略一工程价钱定位原那么提要市场供需原那么预期利润率、销售总额、市场份额等销售目的合理平衡原那么价钱相对稳定原那么价钱定位受诸多要素影响，其该当遵照开发节拍及市场动态的普遍规律及原那么。二工程价钱定位目的提要最大利润目的销售目的市场

33、占有份额、销售进度市场竞争目的工程品牌、企业品牌目的任何一个工程，其开发目的均存在多元化特征，且不同时期目的偏重点能够有所变化，因此对价钱定位有相应的要求。如何根据目的偏重点的不同，制定合理的销售价钱极有利于工程开发目的的实现。三价钱定位战略、平衡性定价战略即以相对等同于区域内同类住宅工程市场平均价钱入市。以此战略定价，可迅速翻开市场，有助于阻止竞争者的进入，且可以保证本身产品的高质量感、差别定价战略即根据工程各栋楼层位置、朝向、景观等相关影响要素的差别制定不同的价钱程度；根据同一栋楼内住宅单位的款式、构造、功能、朝向、景观的差别制定不同的价钱程度；根据销售时间、工程进度的差别制定不同的价钱程

34、度。差别定价战略可以更加合理把握住买方市场下消费心思特征即“一分钱，一分货的通俗说法，合理躲避销售妨碍，做到工程销售的均好性，合理兑现开发利润目的。、心思定价战略即根据目的客户购买心态，制定非整数价钱或吉利数字价钱，如元/与元/的差别。四工程总体均价定位参考建议整个工程销售终了：住宅均价：，元/平方米商铺均价：，元/平方米车 库：，元/个五工程价差定位参考建议、楼层垂直价差以小高层住宅第八层，高层住宅第层为根底价，根据楼层不同制定不同价位，按单层作为价差层，层差系数控制在-元之间。、朝向价差朝向好的户型与朝向差的户型之间的价钱差控制在-元之间，如户户朝南的户型+元/，户户朝北的户型-元/，客厅

35、朝南、主卧朝北的户型+元/等注：按照现行房地产层位价钱的规律主要思索市民的习惯性接受度，此价钱不含折扣率、景观价差按照景观欣赏性划分为三个价钱层差，即：具有良好景观欣赏性的户型-元/；具有普通景观欣赏性的户型+-元/；景观欣赏性差的户型-元/、通风性价差通风良好的户型+-元/通风差的户型-元/、户型合理性价差有超大阳台的户型-元/, 无超大阳台的户型-元/有入户花园的户型-元/根据入户花园的大小, 无入户花园的户型-元/有步入式凸窗的户型元/, 无步入式凸窗的户型-元/两房的户型比三房的户型价钱高-元小三房的户型比大三房的户型价钱高元六价钱定位简要阐明及动态价风格整建议以上价钱定位战略是采用多

36、元化定价战略，但其中心主体是浸透性价钱战略，其总体价钱水准与目前区域内主要竞争对手和相比稍低，主要目的是在市场竞争情况较为猛烈、潜在竞争对手众多，且中大型潜在竞争工程对本工程将产生极大要挟的情况下，可迅速挤入市场，并一定程度阻止潜在竞争对手的入市。注：以上是根据目前市场调研结论及工程初步定位的分析建议，详细价钱定位将在工程规划及户型完全确定后，再根据开盘销售时市场详细情况对工程各栋、楼层住宅单位作针对性调整。七价钱战略运用的时段自正式预售后，他们将按每销售阶段做为一个销售调整周期，按%的价钱上扬比率调控销售价钱，后期那么在上期根底上按%的价钱上扬比率调控销售价钱，详细每销售阶段提高的上扬幅度那

37、么需根据市场情况、工程情况、目的客户可接受程度、目的客户购买心思特征、竞争对手销售价钱等诸方面要素进展调整。八市场变化的应对措施根据漳州房地产市场的变化和销售情况，整体价钱不宜做太大的调整，只在促销活动期间以赠品、折扣等方式拉动销售。按照工程的高、中、低住宅方式每月调整价钱，根据市场不同的动摇将类型的界限进展上下调整。 九、营销推行战略“高瞻远瞩，运筹帷幄“万众等待，引爆芗城一推行目的及方针二市场气氛培育建议在现阶段利用工程一切的条件，营造浓郁的市场气氛，吸引买家的关注，为工程推出时的销售打下良好的市场根底，详细操作内容包括：、硬件塑造告知性工地展现应利用楼盘入口围墙包装，树立工程笼统，营造市

38、场气氛。并可经过横幅，彩旗等工具将工程信息传达给市场，吸引买家。户外广告设置户外广告设置能加强工程的认知才干，可以有效提升工程的知名度。在广告牌设置上可以思索，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。设置精巧的示范单位和样板房经过对示范单位和样板房的包装设计，可有效粉饰平面中的弱点，引起客户购买激动，促进成交。.软性宣传为区域造势经过报纸软性文章，详述漳州城市东扩后将为区域带来的种种优越之处，以完善的社区配套、熟习的生活环境打动买家的心。为本案住宅造势目的：把市场的留意力拉至本案住宅，突出工程笼统，以本案住宅环境好，交通便利的优点吸引买家。、SP活动宣传(列举)产品推阶会家庭装修设计大赛专家业主

39、意面交流会业主圣诞酒会目的：SP推行活动，志在吸引全市人民的继续关注，加强购买者对开发商及楼盘的自信心期楼，提升企业和产品的信任度，从中开发了大批量的潜在性客户，品牌与品牌的结合加速促成了“夏商阳光雅苑工程的品牌位置，为后期楼盘的销售奠定了坚实的根底，大大减轻了开展商对销售要求的压力，配合少量的媒介新闻炒作，最大程度的继续性热点，争取了超值的经济效益，并在各项活动中交叉于之相辅助的单体或群体活动，使火焰继续熄灭。十、整体销售战略一销售总体目的方案用一年的时间,完成.亿的销售义务二销售方法促销、展销严密配合，分阶段、时机，运用不同诉求重点的促销手段，吸引消费者的留意力，充分建立第二营销渠道，发明

40、新颖独特的销售方式，开漳州销售先河。三销售进度一期获得预售答应证后，天内完成一期销售义务的%，天内完成一期销售义务的%，天内完成一期销售义务的%；四销售执行流程图关系客户接待广告客户接待工地接待现场接待工程关系客户观赏客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户合同客户 认购客户排除客户 初访认购 促销认购 再访认购 签 约 付 款客户联谊 赞扬处置五公开出卖销售战略、公开出卖的前提售楼部功能设定小区称号、路名、门牌名确实定销售制度确实立售楼部任务流程售楼员培训整体广告方案出台工程营销推行方案市场调研，售楼部人员职能及管理方案售楼部空间展现、规划方案楼书设计及印刷制造售楼员服装设计制造售楼部价钱表

41、、户型图设计和印刷沙盘模型的制造确定按揭银行广告片创意和制造、报纸广揭露布方案及媒体选择、电视台播放安排、公开出卖任务细节任务流程和内容：市场调研：搜集、整理信息是一个不可延续的任务，出卖期间继续进展市场调研，继续完善潜在客户的档案掌握潜在客户的整 体数量目的。在市场调研和日常任务中加强者员宣传力度经过媒体、广告等综合宣传诱导消费者对住房的要求经过开工仪式，向消费者诉求工程信息，引导消费者的消费愿望，从而实现购房的行动热情、详细的向客户引见楼盘的情况，并强调购买期房的益处和投资价值巧妙处置客户异议，销售员和销售主管多次协调达成买卖对以认购的业主进展跟踪效力，在他们中建立良好的口碑，以老客户带新

42、客户为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好根底公开出卖的细部处置、信息管理() 售楼员在客户推行、接待的过程中会获取很多第一手的信息，这些信息对于制定营销战略有正确的指点作用，所以售楼员应及时向销售经理反映。在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反响。其它信息的保管、整理、反响。加强销售公关力度利用公益活动，获得良好的社会效应。经过市场调研，信息反响，寻觅适当销售契机。六销售阶段性突破与控制战略主体思想：根据市场的冷热周期与市场整体情况，结合工程本身的牲，在合理的时机设计合理的战略，发明有脉冲式的市场高潮，并且坚持销售的恒温性。操作程序：

43、、销售突破的阶段性划分售前铺垫试销阶段促销阶段针对他们工程的规模较大，因此促销又分成几个促销阶段，各个阶段有不同的目的。、阶段性销售突破方法销量控制不采用全盘同时面市，可采用限量出卖、滚动式销售。在整个营销过程中，一直坚持有好房源，并分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，限额出卖，使每一阶段都有不同的诉求点。价钱控制价钱“低开高走，并且分时间段，制定不断上升的价钱走势。其原那么为“逐渐走高，并留有升值空间，强调投资价值。以此吸引投资与消费者。同时，在第一个销售高潮期，出卖朝向、采光、楼层不好的房屋，拉开与好房源的差距，促使购买。时间控制销售期分五阶段：筹备期 预热期 强销期 继续期 收尾期

44、根据不同时间段及工程进度进展控制，确定与之的销量和价钱，并围绕该时间段的诉求重点进展营销。如：封顶期、开工期、入住期等。三种控制严密结合，相互协调，价钱低开与死角房的低价出卖，确定“高走趋势，并处理收尾期所剩皆死角房的矛盾。七销售绩效评价、市场特点总结找出主导市场，主要付款方式以及价钱分布。、购房心思总结找出客户购房的主导要素，能否对建筑工期和质量以及景观建立的关怀。对小区配套有何意见，对开展商的品牌以及所开展的物业能否称心等。、社会影响总结能否在社会上奠定了良好的品牌根底，能否带动了区域市场的开展，包括对环境的营造等。、销售阶段性总结在入住后，对入住业主进展入户访问，深化了解购买客户群的特征

45、区域、人口、行为、心思等八尾盘销售尾盘销售胜利与否，取决于工程前期谋划的好坏及销售控制与方案的安排。在销售阶段性突破与控制中，在第一个销售高潮，人气最旺的时期推出位置较差的房源，以较低的价钱来吸引买家，使好坏房源的差价拉开间隔 ，促使买家购买，尾盘销售阶段无死角房。假设销售控制的好，那么尾盘销售会成为利润的增长期，所剩房源也皆为位置较好的房源，可确保销售率。九销售程序、签约办理程序出示认购书、定金收据及身份证，任务人员核对能否正确；任务人员核对已填好的；任务人员仔细检查，确认，由客户签名；任务人员带着客户到财务部交纳首付款及其他税费；财务部开具交款凭证；出示交款凭证并领取复印件。、签约流程签约

46、流程表示图整理客户资料 约定登记 签署合同 客户交款财务处 客户取回合同 客户办理公证 客户办理按揭银行 、售后流程售后流程表示图附图整理合同资料 一次性付款 银行按揭 整理合同资料 借 款 房管局鉴证 房管局鉴证 抵押备案登记 按揭资料送银行 清单送财务部 十一、工程整合营销推行战略根据工程的工程进度及当前市场的研讨分析制定以下战略一整合营销根本战略同类区域市场低本钱领先战略品牌笼统独树一帜目的群客户封杀战略二工程营销推行战略、顾客需求迎合战略、顾客本钱领先战略、促销推行战略三品牌笼统宣传以报纸媒体为中心，结合广播电视、户外路牌、工程现场包装以事件营销为主导的公关活动以品牌营造为主旨的整合宣

47、传十二、分阶段营销推行战略阶段营销战略共分五个阶段营销一筹备期各项媒体、印刷资料的发布与制造，完成推行前的一切预备任务，本阶段重点：定期召开三方会议，以便战略调整的沟通。修定各类方案，准确仔细落实选定相关新闻媒介，决议软性新闻稿及播放时间承租重要的销售及推行点，配合相关作业制造看板、展板、楼书、请柬模型及透视图的发布报纸排定刊登的平面媒体排定电视新闻的播放期完成其它媒体制造与发布接待中心、样板房内部认购方案制定根据楼盘素质、开展商实力，建议大金额预定款元，可按进度分期付款销售人员培训针对目的客户的综合性特点，在常规的物业销售培训中加以下几点：a、有关房地产销售的法律文件如、等。b、建筑工程知识

48、常见的建筑构造方式；工民用建筑工程的几种常见病及缘由；根底设备和配套的涵义；政府有关部门在房地产开发工程中所起到的作用等。c、物业管理知识漳州市现行物业管理方式；业主大会及管委会；业主大会的职权；物业管理公司的义务；物业管理中心的维修责任；住宅区管理效力费的收取范围等。d、有关风水学的常识根本原那么；风水与景观等。二预热期借媒体引导本案显露，提高知名度，并让目的购买对象产生期盼的潜在心思，本阶段最重要点：在重要地点悬挂醒目的大型看板。于提早三周，每周一次的引导广告及SP活动内容约请函；大量夹报，派送引导性宣传海报；对目的客户登订访问派送请柬；对加强活动的指点、企业发放约请函；开盘日揭幕仪式及活

49、动SP的礼仪公司选定并确定方案；对潜力实力客户的游说及登记，作好开盘的前销售任务；销售人员顺应场地及安排各自销售角色；确定各营销分类的最后落实；亲密与各方人员坚持联络，充分了解各方的反响情况。备注：内部认购的方针：内部认购并存的五大作用与三大要领五大作用、从内部认购中获取客户；、经过内部认购活动及相关广告宣传让社会了解和认识楼盘，为工程起到初步宣传作用；、锻炼售楼员，为以后走向公开出卖打下坚实根底；、烘托气氛：内部认购时，以最优惠的价钱把房子出卖给客户，令其得到最大收益，同时聚集人气；、检验市场，从客户的反响中搜集市场信息，调整营销战略。三大要领：要做好楼盘的内部认购，系统的方案和缜密的布署。

50、、内部认购前应有广告宣传配合，以争取更多的看楼人流，确保现场人气鼎盛；、内部认购时最好不定价钱，只通知客户大约价钱是多少，以吸引更多的人下定金，从而检验市场反响究竟如何。下定金的人越多，开展商底气就越足，最终的价钱能够就越高；、选取合理的内部认购方式：排队方式的优点是市场影响大，易构成气氛，制造惊动，促进购买；抽签方式的优点是操作上正规、公平，易在客户的心中留下客观公正的影象。三强销期构成开盘强势头，发明销售期的第一次高潮，塑造独特的品牌笼统，创高销售率的市场笼统。平面媒体刊登系列广告；大量的夹派宣传品，分四波密集扫荡；大型SP活动开场第一轮；随时修正推行案，到达正确诉求方向，与销售部坚持亲密

51、的配合；新闻体系发动攻势，进展整体的炒作。备注：夏商阳光雅苑工程开盘新闻发布会暨产品推介会本阶段重点、选准时机、明确目的、时间安排、方案预备四续销期结合前期销售情况制定相应的销售战略，加大意向性客户的销售力度；五尾盘期约请已成交准业主及意向性客户参与夏商阳光雅苑的联谊活动，对物业管理等方面提出建议，促进销售，到达%的销售目的。十三、工程物业管理方式分析提要一福建省住宅工程物业管理方式种类及根本特征随着福建省房地产行业的不断开展与完善，物业管理越来越成为开发商争夺市场份额的有效武器。物业管理是消费者在挑选物业时最关怀的问题之一，物业管理的好坏，直接影响到开发商的品牌与效益。因此，物业管理方式选择

52、相应成为开发商必需处理好而且应该处理好的问题。福建省住宅工程物业管理方式种类与根本特征可总结如下：开发商自行组建，自行管理根本特征：本钱低效力理念认识不强阅历缺乏，盲从性较大给目的客户消费购买自信心缺乏开发公司下属物管公司独立管理根本特征：本钱低阅历较好，人员经过系统培训能根本完成物管任务效力理念与认识相对不强对目的客户消费购买吸引力缺乏因限于效力管理规模及区域收费规范，亏本的能够性较大聘请本地域物管公司独立管理根本特征：本钱较高阅历较好人员经过系统培训，能较好地完成物管任务本区域物管公司不多，强力品牌少，可选择面窄效力理念与认识实力相对境外、省外同行存在一定差距，对目的客户消费购买刺激不强聘

53、请外地知名物管公司独立管理根本特征：本钱高阅历丰富人员素质较高对企业及物业品牌笼统能起到提升作用对消费购买具强有力促进作用开发商自建物管公司物管部，聘请外地知名物管公司为顾问根本特征：本钱适中能系统、专业地进入物业前期管理能顺利带动物业管理开展对物业笼统及企业笼统起到提升作用对消费购买具有突出吸引力二福建省住宅工程物业管理方式演化趋势福建省住宅工程物业管理的开展是随着房地产行业的开发观念的转变而逐渐转变的，其演化的过程大体可分为以下几类：由初始的纯管理走向“管理+效力，由制约型管理演化效果劳型管理；由常规性公共效力演化成有针对性的专项效力由简单的效力演化成包括身心安康在内的全方位多种效力；物业

54、管理内容的不断完善及丰富，对物业管理公司及人员的要求也不断提高，不但要有良好的质素、专业的知识，系统的管理，而且还要有优良的效力理念认识。这一系列要求，使开发商不得不转变物业管理方式，从单一的物管部或后勤部演化成独立的物管公司，由物管公司自行探求管理转变成聘请知名物管公司为顾问，系统培训、一致管理方式，这种方式也就是如今福建省住宅工程常用的物管方式，也是物管方式的开展趋势。三本工程物业管理原那么与根据“以人为本原那么物业管理的对象是物业，更是业主，脱离了业主的物业管理是无价值可言，只需树立以人为本的观念，才有了开展的根底。品牌创新原那么物管的目的是为了提高物业价值，提升开发商品牌笼统，因此，物

55、业管理也应注重品牌笼统的创新与塑造。效力创新原那么现代物业管理提供更多的是效力产品，靠更好更优秀的效力才干在竞争中立于不败之地。文化原那么目前国内的物业管理大多只强调营造外部环境而忽视业主之间的交流沟通的文化气氛的培育。本工程的独特笼统定位更应以独特的居住文化去赢取消费认同，为提高物业管理层次更应加强对社区文化气氛的培育与发明。升值原那么物业管理作为品牌塑造的有效手段之一，应以优质管理与效力来提升品牌效应，从而使小区物业升值，使开发走上良性开展。本钱原那么优质物业管理/效力必需有相当的资金作为后盾。其资金主要来源有两个途径：一是按当前厦门市政府指点定价所收取的相对低廉的物管费；二是工程物业管理

56、启动基金。但现实上，这些资金往往难以保证提供优质物业管理/效力，因此应在遵照合理本钱控制原那么的根底上，合理选择物业管理方式及确定物业管理效力内容；应让物业管理效力机构在前期就介入、参与工程建筑规划设计、景观规划设计中，以此来合理控制未来的物管支出。同时应广开财路，让部分物业管理效力内容进入到社会营利性营运系统，引进外来资源共同为业主提供优质全方位的物业管理效力。效益原那么物业管理公司必需产生本身效益才干得以维持，才干继续提供更好的效力，以构成良性循环。四本工程物业管理方式选择及相关建议、方式选择从福建省物业管理开展趋势来看，现阶段物业管理的方式大多为自行组建物管部或物管公司，聘请外地知名物管

57、公司作顾问，共同管理，这不仅是一种趋势，而且，也是质价比价钱性能比最优的一种物业管理方式。因此，从开发商本身角度出发，建议选择此种物管方式，以使物业管理进入良性循环。自创万科物业管理方式，从外在笼统塑造和内在设备建立两方面树立物管品牌；外在笼统塑造：物管人员的培训、服装、效力种类设置以及效力时的言语等方面内在设备建立：以人性化设备迎合目的消费群，如针对老年人、儿童的专门活动区域，针对本社区所设立的各种效力场所，如洗衣房、健身中心、阅览室、会所等。“五心级物业管理效力细心上至整个社区，下至一草一木无不悉心照顾，每个细节均是关注重点；贴心第一时间，最快反响，对业主的每一个要求作出反响；诚心业主就是

58、上帝，让每一位业主随时见证任务的效力程度；尽心汲取国际规范效力理念，进入全方位一体管理，勇于创新，力求完美；安心职责明确，每一项任务专人担任，全面地效力无所脱漏。、相关建议物业管理顾问选择对象：在知名度与管理阅历上，境外含香港、经济相对兴隆区域如深圳、广州、北京、上海等物管公司均较内地要稍胜一筹，而且，漳州市已有工程按此方式进展管理，效果良好。因此，建议聘请上述城市物管公司作为顾问，如深圳的中海、万科、国贸、金地等；香港载德梁行、香港房屋等。聘用时间从本钱上思索，普通可与所聘物管公司先签署半年或一年的短期合同，让物管公司从前期开场介入，开展专业人员培训或机制的建立，拟定相关管理规章制度和运作流

59、程，参与建筑规划设计、景观设计、公建配套设备设计等任务；一旦彼此协作良好，或能得到准业主、业主居委会的认可，即可签署长期合同。十四、关于物业管理顾问前期介入的相关认识一必要性、为保证小区内各项物业功能的完好与运用效率，需求物业管理部门发扬作用，这要求物业管理在规划之初便介入其中，此时的物业管理应就小区的各项功能的协调提供意见，作出相应的决策，使规划中的小区各项功能坚持完好性；、物业管理部门的成立、人员的选拔与培训、规章制度的制定都要求在入住前完成，这要求物业管理部门有充分的时间对每一个细小的环节作充分预备任务，并制定相关应变措施，这个过程需求逐渐完善，因此，要提早作好预备；、加强市场宣传，以提

60、升物业笼统，同样需求物业管理公司的参与，从简单的物业管理内容销售部的保安、清洁等充分地表达出优秀的物业管理，对开展商树立良好的品牌起着强有力的支持作用；二物业管理公司前期介入的目的与义务、 目的：参与物业的规划，为今后的管理任务打好根底，并随着工程进度、逐渐组织好管理机构及管理制度；、 义务： 参与物业规划，打好管理根底； 组建管理机构，健全管理制度；进入管理角色，培训合格员工。十五、营销推行方案详细操作分以下几个阶段进展：、导入媒体广告搭配sp活动制造话题万众等待、开盘笼统小众传播，群众报导、开盘引爆媒体广告、软新闻继续炒作、强销媒体广告强势推出现场表现、续销媒体广告促销活动现场表现、尾盘小