雅芳全直销转型

1、.：.；雅芳全直销转型雅芳全直销转型新合同被指霸王条款 目录隐藏 雅芳转型事件概述 雅芳转型直销遭非议 . 新合同被指霸王条款 雅芳遭遇转型阵痛 . 雅芳专卖店转型直销效力点 经销商叹:去留两难 雅芳运营方式弊端明显 . 雅芳一季度在华巨亏万美圆 谋求全直销 . 雅芳中国转型之殇 . “铁三角内耗 雅芳渠道脱险难平衡 雅芳相关事件 . 雅芳退货事件 . 雅芳贿赂门 相关知识点 . 雅芳公司简介 . 什么是直销 . 什么是传销 什么是营销渠道 参考文献 .雅芳转型事件概述虽然在中国第一家获得了直销牌照，但是雅芳在中国的业务开展却不断不顺利，一季度在中国亏损高达万美圆。为提振中国区业务，从今年月开

2、场雅芳方案开场由“复合方式向“直销为主的转变。 这一举动很快引起经销商的不满。一位店主表示：雅芳要用霸王条款逼专卖店关门，但又不给专卖店任何赔偿。据悉，目前全国已有几十家经销商结合起来预备向雅芳讨说法。一场“转型危机又在向雅芳袭来。 .雅芳转型直销遭非议新合同被指霸王条款 雅芳遭遇转型阵痛雅芳正在遭遇全直销转型之痛。 在雅芳前中国区总经理高寿康被停职，雅芳前拉丁美洲地域总经理奥多内兹接任后，雅芳中国也正式启动“推进直销方案，即由此前的“直销员+专卖店转向全直销方式。而在月例行的与经销商续约过程中，雅芳新合同被指存在“霸王条款，并有清洗专卖店嫌疑。 据经销商反映，新合同由更名为，新合同规定，雅芳

3、产品专卖店除了能够作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销效力网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供效力，获得雅芳支付的相关咨询费、效力费及其他费用。 除此之外，该新合同中还标明，“甲方可以修正或修订对雅芳效力网点运营范围的要求、“假设乙方在甲方规定的时间内未到达甲方规定的销售目的，甲方有权提早终止乙方运营授权业务的资历(甲方指雅芳，乙方指经销商)等条款，这被一些经销商以为是霸王条款，目的是缩减专卖店。 昨日，雅芳在给的回应中否认了这一说法，雅芳方面表示，目前，大部分专卖店曾经续约终了，而且从月起，雅芳将支持开展一种更专注于直销效力的专卖店运营方式，将经过提高专卖店提供直销效力的技艺和技巧，

4、扩展专卖店的盈利契机。但对于能否会缩减专卖店一事，雅芳没有回应。 雅芳内部人士还泄漏，续约后的雅芳经销商可以选择仅仅销售产品，也可以选择不提供直销方面的效力。不过，上述人士还泄漏，一些门面笼统不合规或者销售其他公司产品的专卖店未予续约。 但东莞一位雅芳经销商向记者表示，雅芳的新合同将更多的资源向直销员倾斜，且要求经销商必需变卦营业执照，运营范围添加咨询业务，而且以前雅芳分公司代开的发票如今要求经销商本人开，否那么要罚款%。此外，雅芳对专卖店的要求也更加严厉，规定每个月必需完成一定的业绩目的，且查到专卖店销售其他公司的产品将会被罚款万元，否那么将封锁经销商的雅芳直销系统账号。上述经销商无法地表示

5、，虽然如此，他的专卖店还有一些收入，只好选择续约。 目前，雅芳在中国拥有余家专卖店，其中属于雅芳直接投资的仅有几百家，其他全部为雅芳授权专卖店。而雅芳在北京、天津、广东做全直销试点后，产品销售将跳过经销商，销售员可直接到公司拿货，因此，拥有相当数量存货的专卖店将遭到直接冲击。昨日，记者致电雅芳中国企业事业部一位高层，该高层回绝对“全直销后的多家专卖店出路问题发表任何评论。 而雅芳声明还称，根据政府批文，雅芳的多家独立专卖店自年起就已同时具备雅芳直销效力网点的功能，为雅芳的直销员和消费者提供直销效力。 昨日，安利公司内部人士向记者表示，其一切店铺均为公司直营，店铺的最主要功能是进展直销员培训、提

6、货、售后效力等，顾客也可以在其店铺直接购买产品，但其店铺主要目的是为直销员而不是顾客效力，而且其在全国的店铺并不多。上述安利内部人士泄漏，其总部所在地广州也仅有三家店铺。 “雅芳目前的动作只是为了转为全直销作预备，目前和经销商续约只是一个过渡和缓冲。盛世传美首席营销顾问吴志刚接受记者采访时表示，虽然多家专卖店的资源非常好，但是雅芳还是选择了放弃，吴志刚估计，随着其直销业务的进展，年雅芳在转为全直销方式方面将会有更大和更明确的举动。吴志刚以为，对于雅芳来说，最优的选择应该是尽快改动这种“中间形状，明确其在中国市场的销售战略。 直销专家何凯立那么表示，对于在合同中规定授权经销商销量目的的做法，很多

7、授权商都在做，雅芳并不是特例。另一方面，他也以为直销没有固定的方式，不论是单条腿走路还是两条腿走路，只需把各方利益摆平就行，特别是经销商和直销人员的管理和酬劳分配问题。 雅芳昨日还表示，将对其计酬制度进展调整，平衡直销、直销效力和零售方面的折扣比例，使积极提供直销效力的专卖店能获得更好的业务拓展时机。但是，对于何时调整相关计酬制度，和怎样调整平衡直销、直销效力和零售方面的折扣比例，雅芳回绝泄漏。 不过，北京通州区一位雅芳专卖店店长通知记者，雅芳很多直销员很不固定，说不做就不做，完全转直销对雅芳目前不利，相反专卖店有一定的压力，不能像业务员那样随性想做就做，想不做就不做。她以为，雅芳暂时还不会放

8、弃专卖店。 一位业内人士还向记者泄漏，其接触的部分雅芳店面二季度销售在一季度根底上进一步下滑，“这是由于很多经销商二季度处在张望形状，不卖雅芳的产品。 雅芳专卖店转型直销效力点 经销商叹:去留两难随着新一年度合同文本现身，数以千计的雅芳专卖店向直销效力网点的转变曾经起步。 早报记者日前从一名雅芳经销商处获得新合同文本。和年度“雅芳产品专卖运营合同不同，年月新出台的合同文本名为“雅芳效力网点授权运营合同。新合同文本规定，雅芳产品专卖店除了能够作为雅芳产品经销商外，“还将受雅芳委托成为直销效力网点获得雅芳支付的相关咨询费、效力费及其他费用。 一名江苏的雅芳经销商通知早报记者，此前直销员从经销商处购

9、货，经销商可获得.%的返利，但“效力费的提法从未在老合同文本中出现过，“效力费的提法在新合同文本中出现，能够预示着今后的费用计算方法会发生一定变化。 值得留意的是，为了给下一步伐整方案留下腾挪空间，此次雅芳的新合同注明，“雅芳可以不时修正相关的营运政策、效力网点运营范围。 新合同文本还列举了专卖店需求承当的一系列直销效力：咨询效力，产品展现，退换货、代收货、储货、发货效力，向直销员沟通促销信息，组织直销员参与产品促销活动，产质量量赞扬处置等。 经销商进退两难 雅芳的转变，对于经销商来说却是一次进退两难的选择。上述江苏经销商表示，虽然知道能够随时都会被关店，但是他还是选择了续约，“不然手中积压的

10、库存没法处置。 “普通来说，每个专卖店名下都有几百个甚至上千个直销员，但中间%都不是真正做直销的，这些名字都是他们本人和公司的人找来的身份证，登记后他们本人再去点击，经过直销员账号进货，经销商可以拿到更大折扣和促销品。在哈尔滨开了年雅芳专卖店的官女士由于手中积压了太多库存需求向雅芳退货，去年月接受关店要求，目前他们在寻求向雅芳索赔的途径。 中投顾问流通行业研讨员黎雪荣以为，雅芳改为全直销，众多经销商的去留问题对雅芳是一个较大的考验。据此前媒体报道，雅芳现存的余家专卖店中只需一小部分作为效力网点存在，大部分都将封锁。黎雪荣指出，雅芳应针对不同的经销商和新老直销员，制定出合理的考核制度和计酬制度，

11、合理有序地将专卖店经销商进展分流，保证营销团队的稳定；规范产品终端价钱，重塑其高端品牌笼统；雅芳转型之路应该采取更加稳健的方式，而不能操之过急甚至一刀切，否那么将付出宏大的管理本钱。 雅芳在昨晚给早报发来的声明中称，坚决不移地朝着以直销为主的运营方式的方向开展。与往年一样，月份与经销商的续签如期进展，全国大部分的经销商都已进入续签流程。 雅芳“正确的转变 在部分专家眼中，雅芳的转变是正确的。知名直销专家、北京商业管理干部学院副教授王义表示，新合同文本称号由“专卖向“效力网点转变，标志着雅芳曾经开场向直销运作转变。普通来说，效力网点与单纯进展产品销售的专卖店的区别就在于“除了销售产品外，还将承当

12、代理公司效力功能，并对直销员队伍进展管理。 “雅芳以往专卖和直销两条腿走路的方式不真实践，两种销售方式在一同会打架，只需处理了这种方式之争，将雅芳在直销领域较好的企业知名度、首张直销牌照、好的产品等优势充分利用起来，才干重振中国市场。王义说。 资料显示，在阅历“贿赂门、业绩大跌后，雅芳今年月发布声明：今后将全力支持直销，将重新调整产品营销战略、销售鼓励政策，平衡优化直销、零售方面的折扣比例。此前雅芳泄漏，一系列调整今夏开场分阶段推行并在明年上半年完成。 .雅芳运营方式弊端明显雅芳一季度在华巨亏万美圆 谋求全直销雅芳中国区业绩“变脸，根据最新的业绩公告，今年一季度雅芳在中国的销售收入同比下降%，

13、导致中国子公司巨亏万美圆。同时，“五一期间，雅芳中国也在悄然完成了一项艰苦的人事任命前南拉丁美洲地域总经理奥多内兹被任命为雅芳中国总经理，以交换被调查的高寿康。 随着新任总经理的任命，雅芳中国也在谋求从现有的集直销与零售于一身的 “复合方式逐渐转向“全直销的战略转型。 以“全直销代“复合方式 业绩公告显示，雅芳中国第一季度销售收入下降%，亏损达万美圆，而去年一季度，雅芳中国盈利达万美圆。 业内人士分析，雅芳中国业绩下滑与高管被查之间的关系并不那么直接，主要是由于传统零售渠道的自信心下降。据了解，雅芳在华的直销渠道及化装品专卖店的销售收入都有明显下降，同时，活泼在中国的销售代表同比减少了%。 为

14、改善中国区业务现状，四月底，雅芳方面在美国对媒体表示，将调整在中国的业务方式，将传统的直销和零售相结合的方式转为全直销，转变估计在个月内完成。相关数听阐明，目前雅芳在华拥有专卖店超越家，雅芳方面表示，目前加盟店晋级相关政策正在制定中。 而一位不愿具名的圈内人士泄漏：“只需极少的专卖店将被选为效力网点，然后由雅芳补贴改建成笼统店，但不再直接做销售，而其他没被选上的店合同到期后就不再续约。这意味着不少专卖店将就此歇业。 关店隐忧存在已久 世界华人直销促进会秘书长禹露以为，雅芳关店是必然趋势。缘由不仅是该品牌门店选址小而分散，外部笼统与国际品牌不匹配，同时，门店本钱曾经成为经销商很大的压力，耗费了利

15、润。在禹露看来，雅芳要在当下的背景中开店，就该当在家乐福、屈臣氏等人流量大的卖场超市开设专柜或租赁场地，而不应选择临街店铺。 同时，在产品品类上，雅芳产品的生活化和品类对单体店拉动不够。“只需添加产品线中易耗的生活必需品,如牙刷牙膏、卫生巾等,才干支撑单体店的利润。以累计积分的方式把会员的家庭消费都搬到店内。 禹露强调，从战略上讲，雅芳此举是正确的，未来可以实现向电子商务的转移，扩展网上采购量和下单量，但保管笼统店。“但显然,如何处置多达五六千家专卖店的转型问题,如何化解其中的阻力,雅芳面临的挑战不小。 或面临两年的阵痛期 现实上，作为历史悠久的直销巨头，雅芳在海外市场一向采取的是直销方式，而

16、在中国却实行“两条腿走的传统零售与直销渠道同时进展，然而这种共存的方式却存在难以调和的矛盾。 “有些直销员在网上销售价钱可以低到折,这对零售渠道冲击非常大,以致于消费者对雅芳总部的意见非常大。盛世传美首席营销顾问吴志刚表示,“有一个东莞商户曾经有多家雅芳专卖店,受直销渠道影响,如今只剩下多家,其他的都曾经被迫转型为多品牌店。 同样作为直销巨头的安利，去年在华销售业已突破亿,同比增幅超越%，对比雅芳巨亏万美圆，安利已然将雅芳远远地甩在身后。业内人士以为，要重新抢占市场，雅芳所面临的挑战不小，而这一全面战略转型将带给雅芳中国至少两年的阵痛期。 雅芳中国转型之殇月，雅芳中国宣布包括原中国区总经理高寿

17、康在内的四位高层被行政停职，曾任南拉丁美洲地域总经理的奥多内兹(Rene Ordonez)被任命成为雅芳中国区总经理。同时正式启动“推进直销方案，从“两条腿走路逐渐转向直销。 不合情理的是，雅芳中国的外乡化战略，包括高层一并开场衰退。号称中国最多的专卖店系统也即将成为历史。现有直销渠道与传统零售渠道并存的复合方式将逐渐转向全直销方式，这意味着从年雅芳中国的一切举动或者付出将化为乌有。这在外乡企业来看，是不可思议也无法做到的。 不合情理的背后，是雅芳中国如今为难的销售收入。数据显示，雅芳中国年一季度的销售收入下降%，亏损达万美圆，活泼销售代表同比减少了%。雅芳总部在分析中国业绩下降的缘由时表示，

18、主要是直销渠道和化装品专卖店的销售收入都有明显下降。而在年排出的业界十强中，安利突破 亿，完美亿坐上二把交椅，玫琳凯冲上亿而位列第三，而新进直销企业南方李锦记也获得了亿的好成果，而雅芳只获得了亿的业绩。数据就是这样简单而又直观，各家成败明晰呈现。 因此此番调整，欲重振雅芳中国的雄风，又恰恰在情理之中。 此前雅芳中国最得意之举莫过于年雅芳从直销员向店铺转型，开场在中国设立店铺。这一决议彻底“颠覆了雅芳全球单层次直销的运营方式，在当时引起了不少争议。然而，此举却改动了年业绩大幅下降的严峻情势。在接下来的日子，雅芳的销售额大部分是建立在专卖店、专柜的根底上。 曾被冠上“中国转型最胜利的直销企业等佳誉

19、，但雅芳“直销渠道加零售渠道的方式却在日后遇到越来越多的费事。 .星罗棋布的雅芳专卖店是一笔庞大的渠道资源，即使在如今看来，假设这笔资源掌握在一个外乡企业手里，会是一笔多大的财富。曾经在雅芳开设专卖店的同时，外乡企业纷纷效仿，却由于种种缘由纷纷搁浅。对于雅芳来说，丰富的产品系列，足以支撑专卖店的运作。 .然而，致命的一点是，这些专卖店大多以加盟方式存在，从选址角度来看，由于雅芳的知名度高，很多店主对于地址的选择并没有严厉的设定在繁华的商业区，这使得雅芳的店铺遍及在各个角落。在最初，确实对雅芳的渠道浸透大有益处，但在一定程度上也消弭了雅芳作为国际品牌的奥秘性。 .由于店铺的盈利性需求，再加上雅芳

20、的渠道价钱的混乱，雅芳的产品价钱一度显得非常糟糕。不同的店铺价钱不同，并没有构成专卖店的一致性，这让消费者对雅芳产品的信任度大大降低。再加上频繁的促销活动，雅芳的根底护肤类产品的价钱一度远远低于市场其他产品，甚至超市货架产品，这也大大减弱了雅芳的品牌笼统。甚至在很多商超的电梯零售摊位，雅芳的产品比比皆是，价钱廉价令人匪夷所思。 .专卖店的产品与专柜产品并没有合理区分，这对专柜的打击很大，再加上专卖店的价钱远低于专柜，使得专柜形同虚设。 由此看来，在后雅芳中国时代，雅芳根本上是以专卖店为主要销售渠道，但恰恰是专卖店的缘由，使雅芳的笼统与价钱一落千丈，呵斥雅芳与安利的天壤之别。 从安利看，安利根本

21、上在大型城市只需一家笼统店，而雅芳四处是店，从笼统上，安利的店大气，雅芳的店小而局促。价钱上，安利根本一致，雅芳混乱无比。从广告看，安利不断专注安康的人生，雅芳不断以创业为诱因，并没有显示品牌本身的特点。在消费者心目中，雅芳究竟是什么，恐怕越来越模糊。 雅芳专卖店的受阻不得不提到另外一个主要的缘由。那就是中国化装品专营店的迅速崛起。随着大街小巷的化装品专营店的诞生，与之对比的雅芳专卖店那么显示出，店面小，选择性不强，促销活动不吸引人等种种优势。 实践上，假设雅芳继续维持专卖店的运作，完全可以扩展专卖店的面积，打造精品专卖店的笼统，做成高档精品专柜，低档产品开架的方式，顺应专营店开展潮流，放大家

22、专卖店的庞大资源。 但对于国际公司雅芳来说，此种外乡化的操作显然费事且难以预见未来成果，而重新回归直销，既是熟习的运作方式，也有可鉴的胜利方式，空降外来中国区总经理，那么显得顺理成章。 只是，这一步，兜兜转转，又回到了十几年前，而对于不再奥秘的雅芳来说，眼前还有很多迫在眉睫的事情需求处置，和经销商的矛盾，和专卖店的纠葛等等，未来，真的像一出模糊的场景在看着如今。 “铁三角内耗 雅芳渠道脱险难平衡凭仗在全国规划的家专卖店，雅芳甚至成为宝洁、资生堂等传统日化企业都不得不正视的一个竞争对手。 但这个凭仗直销方式风靡全球的企业，在中国市场却遇到了增长难题。其“公司+专卖店+直销员的铁三角方式看上去很美

23、，但运营业绩曾经被主要竞争对手甩得很远。近日，市场更是传出雅芳哈尔滨经销商结合要求退货的音讯。 “问题的根源还是在于它当初选择的渠道方式上。业内专家表示，雅芳直销与专卖店渠道共存的问题，在它直销试点四年后依然没有得到很益处理。 专卖店“逼宫 “希望经过哈尔滨那边闹一闹，雅芳可以开场正视目前专卖店渠道上存在的诸多问题。年月日，上海闵行区一家雅芳专卖店内，店主张芳(化名)对记者说。在此之前，记者刚与她聊到日前哈尔滨家雅芳专卖店经过公开渠道要求雅芳退货的事情。 在上述家专卖店结合发给雅芳中国的退货文件中，共提到了三点退货理由：第一，雅芳公司分支机构以出国游为促销手段和以取消经销合同为要挟，让效力网点

24、大量囤货，呵斥相当一部分产品过期。其次，雅芳公司在现存的效力网点周围无序开店。此外，雅芳公司的直销员和效力网点严重冲突，相互砸价，呵斥货物积压。 刘芳表示，雅芳公司每月对各专卖店都有订货金额的规定，但从年年初开场，订货义务忽然添加。很多专卖店消化不掉这么多货物，产品构成积压。 但在刘芳看来，对专卖店生意影响更大的是，市场上的蹿货景象变得愈发严重，“一些直销员销售产品的价钱比专卖店还低，这生意还怎样做?此外，由于雅芳产品在市场上构成了很多价钱档次，甚至一些百货店也出现了雅芳的产品，价钱一点儿不比专卖店里的低。 上述哈尔滨专卖店的代表向记者证明，关于退货事件，已与雅芳公司进入谈判阶段。 但相比于雅

25、芳家店的专卖店网络，零星经销商的“逼宫行为，显然还不是雅芳公司目前所需思索的头等问题。雅芳公司有关担任人表示，该公司曾经派专员到哈尔滨跟进雅芳“涉传事件。之前，该公司曾经接到哈尔滨工商部门要求协助调查其哈尔滨分公司涉嫌传销的通知书。 该担任人表示，“涉传事件未了前，公司暂不会对经销商退货一事另作声明。 渠道难以平衡 经销商的退货事件绝非偶尔。年月，在雅芳全球CEO钟彬娴宣布雅芳获批成为中国独一一家直销试点企业后不久，数十家雅芳专卖店店主便聚集到雅芳中国总部“逼宫，抗议“雅芳公司开展直销损害到专卖店销售利益。 “四年多过去了，雅芳在专卖店体系的直销员体系的平衡上，依然没有找到好的处理方法。直销业

26、专家、海畴公司董事长胡远江对记者表示，雅芳的两条渠道，在客户资源的再分配和其价钱体系的建立上构成了冲突。 年转型后，雅芳转型成为零售业的运营方式，建立了多家雅芳专卖店和多个美容专柜的庞大渠道。在胜利获得国内第一张直销牌照后，雅芳又开场了从传统专卖、专柜渠道向直销渠道交融的探求，企图建立“公司+专卖店+直销员的“铁三角渠道关系。 但直销员渠道对专卖店业绩的挤压作用开场显现。雅芳在重新开辟直销渠道后，很多专卖店的老顾客都转型为直销员，这直接影响到了专卖店的销售收入。此外，雅芳的直销背景导致了其价钱体系的混乱。不同区域的经销商，据其每次拿货的量，拿到的产品折扣也不尽一样。 “地域上，一级市场和二三级

27、市场的拿货价钱不一样，进货数量不同，拿货的价钱也不一样，导致市场上蹿货景象特别严重。一位雅芳专卖店主表示，很多直销员经过相关渠道拿到低折扣的产品后，开场在市场上砸价，严重影响到了专卖店的生意。 该专卖店主还表示，雅芳在推进专卖店方案时，并没有规范专卖店的投资额和规模。如今规模越大的专卖店，运营本钱就越高。即使是一样的拿货价钱，“本人八折卖都不能平衡营收，附近规模小的店产品打六折卖就可以盈利。 “雅芳曾在两条渠道的平衡上做过一些尝试，如不同市场的产品构成区隔，强化专卖店的效力网点功能，但这些努力都不是很彻底。胡远江如是说。 向直销倾斜 一位直销行业内人士对记者表示，中国市场上几家大的直销企业中，

28、雅芳之前的运营方式是最为符合中国政府对直销行业的相关规定的，这为它在政府关系上加分，但也是近年来在中国市场没赚到钱的企业。 根据雅芳年二季度的财报，中国成为雅芳全球范围内独一亏损的市场，亏损金额为万美圆。直到年上半年的财报中，雅芳中国市场的财务数据才逐渐变得美观一些。 一位熟习雅芳公司战略的行业专家对记者表示，随着雅芳中国公司业绩压力的加大，雅芳在中国市场的渠道天平正在逐渐向直销员渠道回归。相比于高本钱的店铺渠道，直销员渠道的维护本钱更低，给公司的毛利空间也更大。 据记者了解，雅芳经销商从公司拿货的最低折扣至成。而我国的规定，直销员的销售提成不能超越%。与安利等直销企业相比，雅芳公司的获利空间

29、要小很多。 正因如此，雅芳一方面着手重点开展直销员渠道，放任一些直销员的越矩行为，直接导致市场蹿货景象加剧，甚至其哈尔滨分公司因涉嫌传销而被告发。另一方面，添加了专卖店的订货压力，呵斥目前大批专卖店囤货滞销的局面。 雅芳公司对于其渠道上的不赞同见持谨慎态度，记者曾就此分别致电雅芳北京公司和上海公司，相关担任人均表示，除“涉传声明外，公司暂不会对渠道上的争议发表看法。 .雅芳相关事件雅芳退货事件由家雅芳专卖店集体要求退货，引发了黑龙江省工商局调查，这个全球最大的直销公司再一次站在风口浪尖上。 雅芳企业事务部经理翟晨表示，公司正在等待黑龙江省工商局调查结果，一切等结果出来后再做声明。 从年拿牌风波

30、、年底涉嫌贿赂官员，严厉坚持单层次直销的雅芳近年一次次被推上前台。雅芳一位外资同行以为，此次事件暴露雅芳与地方政府存在一定的沟通不畅，而渠道中的问题，主要缘由是雅芳中国长期以来规划不明确，业绩停滞不前。 退货事件 月底，家哈尔滨雅芳专卖店经销商要求雅芳退货，在和分公司协商不成后，向地方政府告发雅芳“涉嫌传销，引发当地工商局突击检查。 部分经销商还反映，雅芳每月强行制定逐渐递增的销售义务，在退换货方面没有给予任何保证。 直销行业专家王大宏表示，雅芳协助 中国确立了单层次直销管理的根本原那么，被政府列为直销行业的典范，此次事件主要是由于“树敌过多。 一位雅芳外资同行直言，获得直销牌照的公司在运营、

31、监管上比较规范，假设连雅芳都涉嫌传销，那么直销行业可以说传销无处不在。 他指出，地方工商局在接到告发后迅速立案调查，可以阐明的一个情况是，雅芳没有和地方政府建立正常的沟通机制和汇报制度，连工商部门都不知道雅芳在当地的运营情况，由于假设雅芳定期打书面报告，工商部门也会先将告发情况和报告核对，而不是先立案。 雅芳数次引起关注，而与此关联的是，雅芳在中国的表现也不尽人意，甚至被称为“水土不服。 月日，雅芳公布了年一季报。报告显示，雅芳全球一季度总收入为.亿美圆，营业利润.亿美圆，较去年同期下滑%和%；雅芳中国区营业收入是万美圆，比去年同期增长%；营业利润为万美圆，比去年同期下降.%，但相比其他地域利

32、润的大幅下滑，这曾经是一个很好的数字。 在直销行业，人们经常拿雅芳和安利拿来比较，由于两家公司分别是单层次直销和多层次直销的开创者。 在美国，雅芳的业绩几乎是安利的两倍以上，但在中国，雅芳已被安利远远甩在了后面。安利中国年销售额约亿美圆，并估计年可实现两位数增长。 雅芳的业绩甚至落后于一些较晚进入中国的外资同行。最初没有拿到直销身份，被业内称为“打擦边球的后来者康宝莱，在中国区今年一季度净销售额到达.亿美圆。 转型为难 雅芳是全球最大的直销公司，在全球开创了单层次直销方式，雅芳是最早在中国注册的外资直销公司，第一个把直销方式引入中国，还第一个获得政府颁发的直销牌照。 但进入中国十多年，雅芳运营

33、方式阅历了两次艰苦转型，每一次转型都伴随着阵痛。 年，国家制止传销运营活动后，雅芳投入大量资源，向完全依托店铺零售零售的传统商业方式转变，对于拥有多年直销阅历的雅芳而言，一切从头开场。 以后，雅芳在中国坚持近%的年增长速度，年收入为亿元，专卖店的收入达约%，雅芳更像一个传统的化装品公司。 年雅芳业绩出现较大幅度下滑，主要是受累店铺销售方式。雅芳在传统商业方式中，在全国开设了多家专卖店，但由于平方米的专卖店辐射范围不能够承载太多业务员，加上消费者较少直销店购买的消费习惯，雅芳单店营利才干有限。 而从到年整个中国的直销企业业绩都有一个飞跃提升，做直销的企业都以几何级的数字增长，不仅安利、玫琳凯，后

34、进者如康宝来和如新都飞速开展，雅芳感到本人落后了。在直销行业，%的公司采用多层次直销方式，门店更多提供进货和管理，这种开展“人的方式，增速显然更快。 年，凭仗单层次直销方式，雅芳成为中国首家商务部和工商总局同意的直销试点企业，在外资直销企业中，雅芳被允许在中国最大范围内开展直销运营活动。 向直销转向的雅芳不能够放弃原来庞大的专卖店系统，而专卖店经销商和直销员存在竞争，雅芳的直销员虽然挂靠店铺，指定由专卖店进货，但直销员不能够只在店铺内销售，这又呵斥抢客源的问题。雅芳不断在两者之间寻觅平衡点。 中国直销传播网执行董事王万军表示，在处置渠道上，雅芳的处理方式不断存在问题。年前雅芳涉足电子商务，但面

35、临原来的销售渠道和电子网络渠道冲突，引起当时雅芳直销员反对。转型直销后，雅芳大量聘用直销员，又引起了专卖店经销商要求雅芳正视他们的利益。雅芳在中国不断进展战略尝试，但每一次改动都会带来矛盾和问题。 他表示，在销售上，雅芳促销非常频繁，在业绩奖励政策的推进下，经销商为了和业绩挂钩，往往没思索到销售才干进货过多，又呵斥了囤货。 近年来，雅芳不断做出调整，如采用“手机订单技术，全面晋级订单系统，整合全国性“呼叫中心，引入了国际领先的快速分拣系统，缩减产品直达配送时间至小时等等。 年月，雅芳推出了新的直销员信誉政策，将直销员的贷款额度提高了一倍，以吸引更多的直销员享用低门槛创业优惠。 雅芳贿赂门百年老

36、店雅芳正身陷泥潭。 一场内部贿赂调查已呵斥名高管停职，其中包括雅芳中国“第一把手高寿康。根据年月中旬各方披露的音讯，雅芳能够以国外旅游的方式，向中国政府官员行贿。雅芳已成认名高管被“行政休职，而调查仍在进展之中。 进入中国年，雅芳屡遭曲折。“直销对于中国是个新颖事物，立法、执法的漫长过程和潜在风险，使得雅芳的中国高管时辰犹如走钢丝。 年雅芳进入中国，年传销在华被禁，雅芳不得不迅速转型。年，雅芳出人预料地拿到中国第一个合法的直销牌照。而在年，商务部外国投资管理司原副司长邓湛落马，雅芳的牌照正是在他任内获得的。雅芳也在这一年启动了一场内部贿赂调查。 邓湛案与雅芳贿赂调查能否相关，雅芳对此不作回应。

37、贿赂事件掀开冰山一角，能否会涉及更广，尚难预料。 涉嫌为中国官员提供海外游 随着内部贿赂调查的逐渐推进，月初，雅芳名高管遭到停职。 被停职的是雅芳中国区总裁高寿康，首席财务长Jimmy Beh和担任公司事务及担任政府公关的C.Q. Sun。第名被停职的员工Ian Rossetter驻纽约，曾任雅芳内部审计主管。 雅芳中国公关部门月日向记者发来声明，雅芳全球企业传讯部副总裁Victor Beaudet证明已有名员工在调查，结果出来之前已“行政休职。声明称，调查的重点在于遵照。雅芳已将调查知会了美国司法部及美国证券买卖委员会。 这起调查始于年月，在内部审计委员会和外部顾问监视下推进，雅芳在当年月对

38、外披露了这一音讯。有报道称，事件的来源是一名员工致信给雅芳首席执行长钟彬娴，声称存在着与中国政府官员旅游相关的不当开支。 征引知情人士的话称，正在调查的过错能够包括，为与雅芳业务相关的中国政府官员出钱赴法国、美国、加拿大等地旅游。雅芳的调查随后又从中国扩展到拉美等地域。贿赂的金额也从一开场的数百万美圆有所增长。 一位非常熟习雅芳管理层的业内人士向记者泄漏，高寿康在雅芳属于区域高管，尚不能直接向首席执行长钟彬娴汇报，中间隔了一个层级。 高寿康是中国台湾人，年前参与台湾雅芳，因在台湾胜利开展直销之外的零售渠道，为雅芳立下汗马功绩。年，高寿康被调任雅芳中国区总裁，年被进一步提升为雅芳大中华区总裁及新加坡、韩国总裁。 该业内人士通知记者，高寿康是一个执行力极强和有魄力的指点人。“在中国的官场文化里，公司高管和政府官员吃吃饭、聊聊天是非常平常的事。但涉及到贿赂行为，那么极少有人知晓。 名高管停职的音讯