销售渠道中营销组合策略

1、.销售任务中的渠道组合战略：.；一、绪论一研讨背景与意义、研讨背景随着全球信息高速公路的建立和完善，企业获得所需信息的才干和速度越来越快，这使得企业获得竞争对手的产品设计、特性和质量等信息就更容易，竞争双方在产质量量和类型方面就不能够存在明显的差别，所以制造商就很难经过产品差别来维持本身优势。同时产品的研发本钱正随着产品生命周期的缩短不断上升，导致新产品的竞争优势也难以维持。现今市场企业经过定价战略来坚持继续的竞争优势甚至比经过产品战略获取的灵敏性更少，经过价钱优势获取竞争优势的战略也已没有出路。因此，企业偏重于比竞争对手更有价钱优势的战略是不能耐久的。促销手段以前常被制造商用来博得市场份额，

2、坚持竞争优势。然而，广告和其他大量的促销方式让消费者产生眼花缭乱，而这也减弱了促销对消费者的影响力。所以，经过各种不同促销手段来维持竞争优势也变得很困难。既然产品、价钱和促销战略不能协助 企业获得耐久的竞争优势，越来越多的企业开场尝试经过渠道战略的实施来打败竞争对手。随着中国参与世贸组织过渡期终了后外资企业贸易权和分销权的获得，营销渠道的竞争也会变得更加猛烈。在此背景下，有效的渠道组合战略是企业营销成果实现的关键环节。、研讨意义在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的开展主流，因此，企业如何在本人的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合本人的渠道方式，就构成了渠

3、道变革的一个主要内容。应该及时地发现渠道的问题，及时地进展渠道变革。现实中，大多数企业，知道渠道变革或者渠道网络调整的重要性，但很少对渠道该何时进展变革这项义务来量化管理，从而到达及时的渠道变革。更多的情形是，渠道成员的绩效曾经很低，渠道网络中积累的问题曾经很多时，才思索或着手渠道变革。但是，企业因此曾经付出了销量下降、市场占有率下降和品牌笼统受损的代价。这就更显示出渠道组合的重要性。 人们所言“得市场者，得天下“这是市场经济大舞台上，企业竞争的定律。企业必需准确地分析市场需求，擅长发现和捕捉市场时机，科学决策提供顺应市场的产品，并经过有效地渠道适时适地地将商品送达消费者的身边，从而真正地占领

4、市场。现代市场营销实际中也提出一种说法：终端制胜，渠道为王，用以强调经过营造良好的销售渠道来博得客户，抢占市场先机。在实际中，销售渠道的优劣对企业的影响深远。二、渠道的概述一渠道的概述、渠道的根本概念美国市场营销协会对营销渠道的定义是：企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构，经过他们的运作，商品才干得以上市销售。美国著名营销学家菲利普科特勒以为：营销渠道是指某种货物或劳务从消费者向消费者挪动时获得这种货物或劳务的一切权或协助 转移其一切权的一切企业和个人。著名的市场营销学家斯特恩对营销渠道所下的定义是：营销渠道是促使产品或效力顺利流通到消费者手中被消费或运用的一整套相互依存的组织。有些说法以

5、为营销渠道是经过各种不同代理商品的称号来定义渠道的。本质上看，上述定义反映的根本内容是一致的，即渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商结合而成的通道。、渠道的作用中国著名的PC机制造商联想公司在对本人所获得的成就做总结时曾经讲过这样一句话：“产品是立命之源，渠道是立命之本。这足以阐明企业为了“立命就得需求营销渠道这样的立命之本。从而反映了营销渠道在企业开展过程中具有独一无二的位置。合理归类制造商产品类型出于对本钱的思索，制造商消费的产品类型会相对较少，但是不同的消费者又有不同的需求。因此，对于这种情况制造商就要对产品的产量、类型进展合理归类，而这就需求依托完善的营销渠道。经过渠道

6、成员的努力对制造商的产品进展规范化、积聚、分类、分配等程序来到达满足不同消费者的不同需求。在空间上产品的转移减少本钱是企业永久的话题，在企业管理中降低营销管理上的本钱是重中之重，而营销本钱又主要在于渠道本钱，如在空间上产品的转移就占有重要的比例。还有他们知道商品经多级分销可以到达降低本钱的效果，这是由于中间商的出现降低了产品的买卖次数，而且能实现远间隔 的大量运输，从而大大的降低了本钱。但是，并不是说中间商的数目越多就是越好，这样根据实践情况而定。在时间上产品的转移总会出现消费时间与消费时间不一致的时候，这就需求制造商能有效地实现产品在时间上的转移。而坚持一定的库存量是最好的处理方法，但是对于

7、制造商而言库存就意味着要添加本钱，这对制造商产生了不良的影响，这时就需求中间商来分担一部分的库存，这就是所谓的分散存储。这就到达双赢的效果。二渠道的根本类型、渠道的常见类型传统的营销渠道：) 零售商：是指一切将物品或效力销售给为了转卖或者商业用途而进展购买的个人或组织的活动。代理商：是指代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种运营行为。零售商：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于消费者和零售商而言的，出于商品流通的最终阶段。新型的营销渠道：连锁运营：是指同一资本一切，运营同类商品和效力，由同一个总部集中管理指点，进展运营活动的运营方式特许运营：是指特许权授

8、予人与被授予人之间经过协议，授予受许人运用特许权授予人曾经开发出的品牌、商品、运营技术、运营规模的权益直复营销：源于英文词汇direct marketing，即“直接回应的营销。其中包括，营销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销、数据库营销网上直销：是指综合利用网络、电子计算机和数字交换等多种技术，把商品或效力从制造商手里转移到消费者手里的运营活动。与其他营销方式相比网上营销具有许多无法比较的优势：网络的全球互联性，使企业的营销活动可以获得广泛的接触面；网络的信息丰富多彩，企业既可以从网上获取本人想要的信息，同时又可以向网上发布有关本企业的商品、效力等信息；网络的交互性，使顾客与企业可

9、以开展交流；网络的高效性可以使企业迅速获得市场信息，及时地调整本人的消费运营战略，迅速地把本人的产品或效力推向市场，到达出奇制胜的效果；网络的直接性，使企业直接向顾客销售产品，不用采用间接渠道，从而减少分销环节，减少了渠道费用；网络的全天候运转，可以使企业随时待命；网络的平等性，可以使任何企业、用户无论大小均可接受；网络的严密性，使企业、用户的买卖以的方式进展。消费企业自营销售组织：与企业消费部门相对独立，它实践承当着企业产品的分销职能。当消费企业由于某种缘由决议不采用或仅部分利用中间商时公司的销售分支机构就要担任完成应由中间商完成的职能。按中间商的数目分类零级渠道：是指产品不经过任何中间商转

10、手、从制造商直接流向最终用户的营销渠道。多用于技术要求高、按照用户的特殊要求定制的工业产品，要求制造商派专家上门指点用户安装、操作和维护设备等。一级渠道：包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商那么通常是零售商。二级渠道：包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及零售商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商那么通常是零售商和零售商。三级渠道：包括三个渠道中间商。这类渠道主要出如今消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的效力对象，所以在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性

11、经销商，从而出现了三级渠道构造。、选择渠道类型的规范()渠道本钱：开发和维护中间商所需求的投入及日常费用。()产品特性：能否独有？毛利率高低？保质期与保质条件、体积与价值比、毛利率等。()人员情况：厂方合格业务人员能否充实、人员本钱等。()资金情况：厂方资金实力、季节平衡、固定资产投入等。()市场投入：多重点渠道；少长渠道。()预期目的：快速攫取长渠道；长久耕耘短渠道。()竞品势态：竞争弱长渠道；竞争猛烈短渠道博得终端。()终端门槛：终端本钱能否可以转嫁？()储运本钱：高长渠道；低短渠道。()中间商实态及实践洽谈结果。三、企业文化与产品销售关系分析一渠道的根本成员营销渠道中承当转移货物一切权的

12、根本成员包括：制造商、零售商、零售商和消费者。、制造商：是指制造产品的企业。从事消费的公司所包含的范围是非常宏大的，这一点不仅表如今产品的多样性上，还表达在这些公司的规模之上。、零售商：包括各种味转售而从事商品销售的企业，向零售的、工业的、金融的、机构的或者是农业的等各种企业提供转售业务的企业，其他零售商，以及代理商的经纪人。零售商曾经是渠道领头羊，它们经过设计和开展渠道将许多零售商和制造商的活动结合起来。但在最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，零售商的作用似乎也在减弱，但实践上，还有很多著名的零售商仍主导着各自的分销渠道。、零售商：为家庭或个人消费而销售商品同时提供效力。在许多

13、渠道中，零售商是主导力量，就像沃尔玛那样，决议了如何组织和运作整个分销过程。、消费者：是整个分销渠道的最终点。制造商、零售商、零售商的诸多努力都是为了满足消费者的需求，实现商品的销售，从而最终实现各自的盈利。二渠道成员选择的重要性、结合渠道成员共同来进展商品分销，从而获得更高的效益，还可以让渠道成员承当商品的风险。、选择渠道成员的意义在于，当把某个渠道成员选择作为商品分销的渠道同伴，就在分销渠道中构成相对应的社会分工或引起分销渠道构造的重组。、营销渠道发扬正常的功能，渠道战略可以贯彻，渠道目的可以实现，使企业在营销渠道中获取竞争优势，这很大程度是取决于渠道成员的选择正确与否。因此，对于制造商而

14、言，选择适宜的渠道成员至关重要。三渠道成员选择的原那么和步骤、渠道成员选择的原那么中间商综合实力的大小中间商综合实力的大小是渠道成员选择的根本要素，由于这直接决议了产品的销售业绩和品牌推行效果的好坏。其包括：中间商运营时间的长短由于只需长期稳定从事某种商品的销售，这样的中间商才干积聚丰富的阅历和专业的知识，同时还会有一批忠实的顾客，这不仅能有助于新产品迅速进入市场，还可以减少本钱。中间商的财务情况及管理程度中间商能否按时结算，在必要时能否预付贷款，这是对企业选择构成一定的影响；管理能否高效、规范，这不仅显示中间商的运营才干的好坏，还与消费企业的营销亲密相关。中间商的综合效力才干适宜的中间商所能

15、提供的综合效力工程和效力才干应该与企业产品销售所需求的效力要求相一致。例如，IT厂商通常要求分销商具备一定的专业的销售、行业的背景和售后效力人员，而消费饮用水的企业那么要求分销商具备较强的商品运输和储存才干。中间商的市场及其产品覆盖面)中间商的市场范围市场的范围是选择中间商的最关键要素。首先，要知道已选择的中间商的运营范围与产品销售方案中的范围能否一致，比如，产品在广州地域，中间商的运营范围就必需在这个地域。还有，消费企业预先希望的潜在顾客能否在中间商的销售范围内，由于每家消费企业都是希望中间商能进入本人方案中的目的市场，并能最终压服顾客购买其产品。中间商的运营范围和业态在大市场上不同的业态的

16、运营内容都有其不同，而且其对应得销售手段和市场定位也是不一样的。因此，在选择符合企业商品定位的相关业态的中间商，是具有相当的战略优势。中间商专业的产品知识选择对企业产品具有一定的专业知识的中间商，这不仅可以利用其已有的专业知识很快的翻开销路，而且还可以生气省去对中间商进展培训的时间和本钱。因此，他们应该选择对企业产品具有专业的认识的中间商。中间商的信誉在当今纷繁复杂的市场上，渠道成员的老实守信是整个渠道安康、稳定开展的前提条件。因此，很多企业要想稳定维持渠道的长期开展，对中间商的诚信度的调查也成为了渠道成员选择的重要目的。其包括：中间商的业界佳誉度正像他们总是比较喜欢接近有良好口碑的朋友，制造

17、商也是同样希望与实力雄厚、有良好口碑的中间商协作，这不仅可以放心与中间商协作，而且还可以利用中间商的良好笼统获得消费者的信任，促进产品的销售。中间商的资金信誉度资金的信誉度是衡量中间商能否具有协作的真诚，同时从其资本运作的记录能否良好，及其在与其他企业协作时资金往来的信誉度能否值得信任，这从一定上能有效防止协作中的资金风险。、渠道成员选择的步骤寻觅适宜的渠道成员假设有一家消费儿童玩具的AA公司，其产品线涵盖高中端儿童玩的芭比娃娃、小汽车、遥控飞机等。在一切能够的渠道中，AA公司经过调查分析发现只需五种适宜的渠道成员：加盟商、区域代理商、大型零售商、邮购公司和小型零售终端。于是该公司渠道经理在相

18、关的范围内寻觅适宜的渠道成员。对照选择规范作出判别AA公司的渠道经理根据曾经选好的规范对备选渠道成员进展评价，最终发现只需加盟商、区域代理商和小型零售终端是适宜的选择。确保入选成员最终成为正式渠道成员AA公司正式和适宜的备选渠道成员进展洽谈，最终将区域代理商和小型零售终端纳入到渠道体系中。四、渠道战略的选择一渠道战略的概述所谓“战略，通俗地说，就是处理问题的思绪和方法，是实现目的和义务的智慧。它具有方向性、原那么件和框架性的特点。市场的开发战略，不同产品、行业当然存在差别，但共性是存在的。他们所讲的分销渠道战略，是指企业为了使其产品进入目的市场所进展的途径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时

19、间、由什么组织向 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目的市场。分销渠道要素包括渠道的长短、宽窄决策， HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。 二主要渠道战略、直接渠道或间接渠道的营销战略直接渠道营销战略是指企业消费者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道战略。直接渠道是最简单、最直接的一种渠道战略。直接渠道的优点：消费商和销售商直接见面，环节减少，有利于降低本钱，及时了

20、解市场行情等。直接渠道的缺陷：由于消费企业自办销售直接为用户效力，所以必需承当销售所需的全部人力、物力和财力，这给企业的消费运营活动带来不利影响。适用范围：直接渠道战略不太顺应消费品的销售，除手工业品以及少数运用复杂、维修不便的高档电器产品可以在一定程度上采用直接销售方式外，大多消费品都采用间接销售的方式。间接渠道的营销战略是指企业消费者经过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道战略。其根本方式为：消费者中间商消费者。间接渠道的优点：企业利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销阅历，迅速将产品推向国外市场，为消费企业缩短买卖时间；减少了企业所承当的各种信贷风险及外汇风险；由于中间商具有丰

21、富的市场营销知识，了解市场情况及顾客的需求，因此能有效促进商品的销售。间接渠道的缺陷：限制了企业在国外市场上的运营销售才干的扩展适用范围：主要用于缺乏出口阅历才干、没有海外分销渠道和信息网络的中小消费企业；或面对潜力不大、风险较大的市场；普通适用于消费品。、长渠道或短渠道的营销战略长渠道营销战略是指经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道战略。案例：年月松下与TCL采取“以技术换渠道协作方案，松下经过为TCL提供技术及配件，来“获得TCL公司万余个销售网络，以把松下产品推向乡村市场。从这可以看到，渠道情势正在复杂化，并且在竞争压力下要不断地创新，由于渠道关系到效率、本钱等竞争要素。适用范围：

22、竞争非常猛烈，偏重于长渠道的运用。短渠道营销战略短渠道也称为零层渠道，是指产品不经过任何中间商转手、从制造商直接流向最终用户的营销渠道。短渠道的优点：更易熟习市场；周转迅速；启动容易；易于控制价钱；可强化推销效果。短渠道的缺陷：访问推销员不及店铺推销员信任度高；个别推销员有携带货物逃跑的行为；访问时顾客不在家的情况越来越多，访问销售胜利的概率越来越低等。适用范围：竞争程度不猛烈，如垄断市场，偏重于短渠道营销战略。、宽渠道或窄渠道的营销战略宽渠道营销战略分销渠道的宽度是根据经销某种产品的零售商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。假设一种产品经过尽能够多的销售点供应给尽能够宽阔的市场，就是宽渠道

23、。窄渠道营销战略是指消费者在特定市场上只选用一个中间商为本人推销产品的分销渠道战略。窄渠道的优点：窄渠道能促使消费者与中间商通力协作，排斥竞争产品进入同一渠道。窄渠道的缺陷：假设消费者对某一中间商依赖性太强，容易失去曾经占领的市场。、单一营销渠道或多营销渠道战略单一营销渠道战略世纪年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道直接销售渠道或分销商网络来覆盖目的顾客。在这个阶段，竞争相对还不那么猛烈，主要集中于产品和价钱上的竞争，也是由当时的社会消费力和科技程度决议的。多营销渠道战略世纪年代后期，伴随电脑技术和网络的运用，越来越多的公司采取多渠道方式成为了现实。多渠道方式不仅方便了

24、消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求：百货店可以提供许多增值效力，网上销售可以节约消费者的购物时间，便利店可以为消费者提供便利的营业时间和地点等。、传统营销渠道或垂直营销渠道战略 传统营销渠道战略是指普通的分销组织形状，渠道各成员之间是一种松散的协作关系，各自追求本人的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。适用范围：一是小型企业，二是小规模消费。垂直营销渠道战略是由消费者、零售商和零售商组成的一种一致的结合体，每个成员把本人视为分销系统中的一份子，关注整个垂直系统的胜利。适用范围：无论是大企业，还是小企业，无论是日用品还是消费用品，都大量采用垂直营销渠道战略。三影响渠道战

25、略选择的要素、市场市场的性质决议渠道战略。当有着大量的潜在顾客，销量能够很大，并且顾客在地理位置上高度集中时，直接的市场销售最可以获得胜利。当市场过于分散，顾客的购买方式也不一一样时，中间商就将在分销方面担当更重要的角色。、产品产品的特性能在某些情况下影响企业对渠道战略的选择。容易腐烂的产品，由于放久了就有腐败的危险，以及带来处置上的问题就需求直接销售。专门性的产品，尤其是需求特别效力时，也能够必需直接销售。季节性的产品，普通是由中间商的销售人员能经销许多不同的季节性产品销售，而非消费商。当产品的单位价值较低时，也可以运用中间商。、企业假设公司很大，财务虚力雄厚，有广泛的产品组合，就可以从事广

26、泛的直接市场销售活动。如公司力量很弱，只需较少的人力、物力可集中于分销活动，结果就必需利用中间商承当主要的分销任务。、中间商销售业务人员所需求的是最能到达其目的市场，且能满足消费者需求的中间商。此外，中间商的财务力量和信誉情况也是分销渠道决策时的重要思索。、竞争者有时营销人员会以为选择胜利分销渠道最简单的做法就是与胜利的竞争者选用一样或类似的分销渠道。不过，正如科特勒所告诫的：“有时竞争者所用的推销道路，正是消费厂家要防止的，而非模拟。五、渠道组合战略的选择一常见的渠道组合战略、集中型渠道 指的是在单一产品市场中多种渠道的运用。这些渠道彼此重叠，有时彼此竞争。 、选择型渠道 指相对每一个特定产

27、品市场有相对独立的渠道，一切的渠道彼此不重叠也不竞争。 、混合型渠道 大多数企业并不追求单纯的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%B%AD%E%E%B%E%E%A o 集中型战略 集中型战略或单纯的选择型战略。两种方式的混合(Hybrid)那么要普遍得多。典型的混合型战略是：某种单一渠道效力于某个或某些具有优先权的产品市场，彼此交迭的渠道组合那么效力于较大规模的产品市场。为了效力于这些不同的产品市场，企业必需拥有一系列直接(因特网、电子渠道、零售商店)和间接(游览社)渠道。 这种混合方式，即选择型渠道覆盖方式效力于主要产品市场，集中型渠道覆盖方式效力于大规模市

28、场，具有非常强大的功能。这是一种渠道战略，它在提高产品销售量的同时保管了一支独立的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%A%E% o 销售渠道 销售渠道努力于为企业的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%B%E%BF%E%AE%A%E%B o 中心客户 中心客户提供优质的效力。大多数企业如今都采用这种混合渠道方式。一个好的混合体系必需遵照以下四大原那么： 集中型覆盖方式与重要购买群体的结合。 使渠道组合方式为利润率效力，而不是为销售额效力。 在确实必要的情况下采用选择型覆盖方式。 了解其中存在的问题，特别是与 HYPERLI

29、NK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%E%A%E%B%A%E% o 间接渠道 间接渠道之间的冲突二影响渠道组合战略选择的要素、产品条件产品的价值。产品的时髦性。产品的易腐易毁性。产品的体积与分量。产品的技术与效力要求。产品的生命周期。产品的用途。 、市场条件 目的顾客的类型。潜在顾客的数量。目的顾客的分布。购买数量。竞争情况。购买者习惯。 、企业本身条件 企业的规模和实力。企业声誉与市场位置。企业的运营管理才干。控制渠道的要求。三开展渠道组合战略的前期任务、分析公司的渠道景象、了解公司目前的渠道方式、搜集渠道信息、分析竞争者渠道、评价渠道近期的有效性、制定近期的渠道组合方案、终

30、端用户的需求分析、设计适宜的渠道方式、制定渠道组合战略的选择方案、确定最正确渠道组合战略四渠道组合战略的优势、渠道变革，关注戴尔(DELL)直线方式 戴尔公司改动过去那种经过零售渠道销售个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织消费。戴尔公司发明了一种消费和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承当巨额的库存费用和运营支出。实践上，它实现了最正确的成效循环：低本钱、高利润。 戴尔直线销售方式可以概括为：绕过中间商，直接与客户进展互动销售。过去，戴尔与其客户培育直接关系，经过免费直拨向客户提供销售和技术支持。如今，戴尔进一步利用INTERNET来推行其直线销售方式

31、，客户可以经过其系统订购网站来了解产品的多种配置，提供技术支持和增值效力。 、通路扁平化，提高渠道效率 上海通用经过设立别克品牌专卖店，确立了企业和产品品牌笼统，并为后继的低端产品(如赛欧)的渠道拓展铺设好了道路。企业曾经建立起一个完善的营销网络有才干充分应对后续各种车型的快速投放市场。这样，多种产品分享同一个渠道降低了单位产品的营销本钱，提高了企业整体竞争力。 今天，设立品牌专卖店已成为汽车行业销售渠道的通行做法。 只需渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，做好售前、售中、售后效力，才干更好地满足消费者的需求。渠道的扁平化不是摒弃经销商，其中心是注重终端，操作的手法是经过对终端精

32、耕细作，更好地实现对经销商的效力和管理，同时也从根本上控制和驾驭了经销商。厂家对终端进展精耕细作，市场风险就根本上由厂家来承当，而且厂家在终端更好地与消费者沟通和效力，也大大促进了销售，这是对经销商的支持。 、市场细分，提供渠道个性化效力 营销渠道管理的关键，是以添加购买价值的方式直接面对最终顾客，使其反复购买，就是说要培育顾客对产品的忠实。为此，企业必需可以广泛了解顾客的消费阅历并开发对顾客的察看才干，后者有赖于不断贴近顾客。 目前，我国企业也认识到了客户细分的重要性，开场为细分后的客户群提供个性化效力。对详尽的顾客数据进展分析，使公司能更有效、更省力地锁定特定的顾客。例如，广东挪动对其高端

33、客户(月话费额超越元提供机场贵宾卡，客户持卡可享用机场贵宾效力，行李托运、换登机牌等事项均由机场特约任务人员代理，并由贵宾通道登机。其根据是，这些高端客户通常也是飞机商务或私人游览的常客，广东挪动此举无疑对吸引和保管高价值客户起了相当积极的作用。 营销渠道管理要求公司将市场尽能够细分，以便为每个细分市场度身订造专门的营销渠道。这里的关键是把大顾客群细分成小顾客群，这就要求公司重新思索发明价值的方式。为此，必需将效力和营销渠道功能分成一个个独立的元素，从而为目的顾客提供正确的效力及营销渠道组合。 、共生营销，实施渠道共享 按照产品的生命周期概念，在产品导入期，新产品普通经由专业的渠道来销售；在迅

34、速生长期，销售人员和销售渠道就会被引入；在成熟和衰退期，随着增长缓慢下降，一些竞争者便会将其产品转入低本钱的渠道销售，如大型综合商场、邮购、网上商店应运而生。渠道也是随着企业和产品的开展而不断变化的，因此企业应根据产品生命周期选择适当的渠道组合。六、格力电器公司在渠道组合战略的阅历一格力电器公司的开展历程、第一阶段：初创时期年至年 年，格力电器在“冠雄塑料厂、“海利空调器厂合并的根底上正式成立，公司当时只需一条落后于同行年、年产量不超越万台窗式空调的消费线，资金、场地、设备都非常缺乏，条件非常艰苦。但格力人在朱江洪的带着下凭着艰苦斗争、顽强拼搏的精神，抑制种种困难，开发了系列专利产品如“KC-

35、型窗式空调、“KC-大圆弧面板、流线型构造的窗机等，为格力电器的开展壮大打下了坚实的根底。 在这一阶段，格力电器主要以产品的销售和推行为主，企业想方设法提升市场知名度，扩展销路。由于当时空调产品供不应求，市场时机多、空间大，格力空调的销售也日渐红火。 、第二阶段：开展时期年至年 格力电器开场转向以抓质量为中心的阶段，先后实施了“精品战略，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流程度 的目的，专门成立了空调行业独一无二的挑选分厂，出台了“总经理十二条禁令等措施，奠定了格力空调以质量著称的根底。 年，董明珠开场主管销售任务，并经过对内整顿任务纪律、对外整顿销售渠道，为格力电器的稳步安康开展奠定了

36、良好的根底。凭仗不断创新的营销方式，格力空调的销量一举超越了当时的空调老大，并于年年登上行业第一的宝座。年，格力电器在深交所上市。与此同时，格力电器加快了产能的扩张，先后在珠海扩建了二期工程和在江苏丹阳投资建立了消费基地，使格力电器的产能扩展至万台套/年，跃居全国第一。 、第三阶段：壮大时期年至年 格力电器转入以本钱管理为中心的阶段，专门成立了本钱管理办公室，在设计、制造、销售等环节灌输本钱认识。 年，格力电器独创了“区域性销售公司的营销方式这一被誉为“世纪经济领域的全新营销方式，使之成为了格力电器制胜市场的“法宝，保证了格力空调自此销量、销售收入、市场占有率不断稳居行业领头位置，企业的效益连

37、年稳步增长，在竞争猛烈的家电业内一枝独秀。 、第四阶段：辉煌时期年至年 年以来，格力电器转入管理深化与大规模扩张时期。年月，在广西北海召开的中高层干部会议上，格力电器提出“整顿任务作风，打造百年企业的目的，开场深化内部管理，健全完善各种制度，向管理的现代化、科学化、规范化迈进。年初，格力电器提出了“争创世界第一、打造国际品牌的目的，向世界冠军发起冲击。年，格力电器的家用空调销量突破万台套，顺利实现销售世界第一的目的，成为中国家电业独一的全球“单打冠军。 与此同时，格力电器在巴西投资建成了海外第一个消费基地，在重庆投资建立的消费基地一二期工程也相继开工投产，珠海总部的四期、五期工程已陆续投入运用

38、，格力电器的年产规模突破了万台。同时，格力电器收买整合了紧缩机、小家电等家企业，完善了产业链的同时充实了营销网络，为格力电器再创新辉煌奠定了良好的根底。 、第五阶段：再创新辉煌阶段年起 “打造精品企业、制造精品产品、树立精品品牌，格力人在胜利实现“世界冠军的目的后，又对本人提出了新的要求。与此同时，格力电器提出了“未来几年内销售额超越亿元的新目的。年开场，随着股权分置改革的启动并胜利实施，格力电器的开展迈向了一个全新的开展阶段。“格力商标的无偿回归、管理层的稳定等艰苦举措，为格力电器再创新辉煌发明了良好的开展环境。 站在新的起点，朝着“打造百年企业和国际知名品牌的远大理想，格力电器再次扬帆起航

39、。二格力电器公司的渠道方式、格力厂商联营体方式产于混乱的空调行业战国时代，其在武汉率先结合业内大户合股成立股份制结合销售公司，把品牌及销售的双方利益捆绑到一同，胜利的破解了当时千篇一概的“价钱战，博得终端认同。、可以看出，格力的渠道简单说来是“三级体制规划，厂家厂商联营体渠道体。这里面，厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是中心环节，要承上启下，同时又有销售义务的分解完成压力。 厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的自信心和动力；但为什么格力要以专卖店作为主导的零售形状呢？当时，空调整个行业都看海尔，海尔的“效力做得最为出色，这是由于空调产品安装、维修特点决议的，格力开专卖店的最初目的，也就是想让格力专卖店未来的效力走向专业化、规范化。这种专业化、规范化的要求按照董明珠的话来说就是：只需某一个消费者在格力专卖店买一台空调，格力全国营业网点都知道他在哪一家专卖店买了什么型号的空调，什么时候装的机，该消费者所购的空调无论什么时候在什么地方出现质量问题，只需打个，格力的效力就能即刻到位。 海尔凭仗效力博得名声，但海尔在产质量量控制上稍逊于格力。因此，当格力开设专卖店，在产质量量和效力优势的双重口碑下，格力的专卖店逐渐成为格力销售的中流砥柱，并逐渐演化成为格力特有的主流零售体系。三格力电器公司的阅历总