碧桂园城市花园（大冶）营销工作汇报

1、碧桂园城市花园（大冶）营销工作汇报2014年1月 要点概述3近期节点及目标2014年5月1日示范区开放2014年5月10日盛大开盘推售货量：1713套货值：11.66亿2014年8月2日二次开盘推售货量：474套货值：2.6亿重要时间节点说明：5月1日项目示范区开放 5月10日项目盛大开盘3全年销售目标：14亿主要营销工作清单2013年1-2月碧桂园工作进度表重要节点5月1日示范区开放5月10日首期开盘8月2日二期加推销售拓展-负责人：刘颖 组员:60人序号事项完成时间进度跟进人1销售拓展、乡镇拓展持续乡镇外展点拓展，事业单位、政府单位拜访刘颖 推广板块-负责人：高文，组员4人序号事项完成时间

2、进度跟进人1商业街包装、示范区包装，新闻发布会5月1日/5月10日前商业街包装、示范区开放 开盘筹备中高文行政版块-负责人：代倩，组员9人序号事项完成时间进度跟进人1支援浠水销售中心二期开盘待定开始派筹代倩人事版块负责人：代倩， 组员2人序号事项完成时间进度跟进人1招聘、集中面试待定筛选简历代倩产品篇整体货量情况计划开盘时间：2014年5月10日，全年销售目标：14亿总占地2800亩，土地价60万/亩，已摘牌328.7亩产品14年总可售货量14年后货量首期开盘货量开盘后将于14年内供货板房区货量区套数金额套数金额套数金额套数金额超豪 4 2,587 28 12,668 - - 待定 待定双拼

3、2 334 182 30,255 - - 多层洋房 4 218 31 1,661 - - 高层洋房 1 63 1,935 94,867 - - 合计 11 3,202 2,176 139,451 - - 待定待定单位：金额（万元）整体规划方案售楼部超豪32套，货值1.53亿珑湾别墅118套，货值1.96亿观澜别墅64套，货值1.03亿高层洋房1936套，货值9.49亿6层多层：35套，货值0.19亿商业街货值1亿占地建面容积率产品面积（）328.7亩超豪 15,255 1.42双拼 44,984 多层洋房 3,545 高层洋房 223,526 合计 287,310 别墅4套，货值0.067亿

4、2014年推售明细 2014年推售明细苑区产品面积（万）金额（亿）均价（元/）项目部预估供货时间营销需求供货时间钻石郡-1超豪1.53 1.53 10,000 2014/5/102014/5/10钻石郡-2双拼0.10 0.07 6,800 钻石郡-3多层0.35 0.19 5,300 小计_1.98 1.78 - 珑湾-1双拼2.89 1.96 6,800 珑湾-2高层3.70 1.61 4,500 小计_6.59 3.57 - 观澜-1双拼1.51 1.03 6,800 观澜-2高层12.57 5.28 4,200 小计_14.09 6.31 - 2014/5/1推售货量合计22.65 1

5、1.66 - 苑区产品面积（万）金额（亿）均价（元/）项目部预估供货时间营销需求供货时间珑湾-3高层1.75 0.79 45002014/8/22014/8/2观澜-3高层4.33 1.82 42002014/8/22014/8/22014/8/2推售货量合计6.08 2.60 2014年 销售计划类别 小计按月分解 5月 6月7月 8月 9月 10月 11月 12月 销售目标 14.00 3.50 3.00 1.50 2.50 1.20 0.80 0.80 0.70 销售说明_5月10日首次开盘，此次推售套数为1713套，11.66亿；5月份认购单位流入6月份签约，加上6月份认购后签约消化积

6、存8月2日再次推盘，此次推售货量均为高层洋房474套，2.60亿；消化积存消化积存消化积存消化积存新供货量 14.2714.27_供货说明_此次供货为：2187套，14.27亿（其中超豪：32套，1.53亿；双拼：184套，3.06亿；洋房：1971套，9.68亿）_板房计划开放时间：2013年5月1日 项目计划开盘时间：2014年5月10日示范区展示范围项目板房设置项目苑区产品板房 面积段路址装修 开放 装修风格是否为集团通用标准，且具体的装修风格是什么城市花园钻石郡超豪G213831钻石郡一街08座02号国振2014/5/1不是G213831钻石郡一街08座01号豪装是G216509钻石郡

7、二街07座02号豪装是G215416钻石郡一街04座01号豪装是双拼G165257钻石郡一街02座01号豪装是G171T234钻石郡一街03座01号豪装是多层J475112钻石郡一街01座1单元3011208版装修是80钻石郡一街01座1单元303豪装是J582128钻石郡一街01座2单元302豪装是91钻石郡一街01座2单元3031208版装修是珑湾高层J557141珑湾一街01座2单元302豪装是备注：板房设置建议已经走完流程，但产品组意见部分与销售中心不相同，现在需走完装修毛坯分区建议后，再走板房设置变更建议。货量交付标准情况及房型分析项目产品型号面积段货量 交付标准城市花园超豪G213

8、8312毛坯G216509/51312G215416/41318双拼G16525788G171T232/24396多层J582128/91/13015J475112/89/80/8020高层J557141/143120J595227/20084J475112/89/80/80496J582128/91/1301236总计总货量：2187套 产品面积段套数套数比双拼232-234 96 44% 257 8841%超豪 413-416 18 8%509-513 12 6%831 2 1%小计 216100%洋房80 258 13%89-91 546 28%112-130 963 49%141-14

9、3 120 6%200-227 84 4%小计 1,971 100%货量交付情况房型面积段分析项目现场施工进度情况区域现场施工进度滞后原因现场照片销售中心建议项目主入口道路硬化已完成50%，绿化未开始无滞后无销售中心建筑：主体已完成装修：未动工周边环境：未开始无滞后无示范区建筑：主体已完成装修：未动工周边环境：未动工无滞后无配套商业街建筑：主体已完成装修：未动工周边环境：动工无滞后无其他室外泳池主体已完成无滞后无货量区部分货量区别墅已封顶，洋房打桩无滞后无此部分针对新项目现场施工进度阐述。 截至11月，2013上半年大冶市市场共计供应住宅约56.37万，与去年同期相比呈上升趋势。整体成交面积约

10、47.39万，与去年同期相比略有上升。 截至11月，2013年上半年大冶市住宅市场整体成交均价约2951元/，近年成交均价整体呈上升趋势整体房地产供销情况(数据来源于筑房网)图:2007-2013年上半年住宅供应面积及均价走势图（万）主要竞品分析序号竞品名称距离主力产品装标售价在售产品情况价格及优惠情况备注（近期动态）1雨润国际广场离市中心（2公里，车程约3分钟）离我司（4.4公里，车程约7分钟）高层洋房面积段88-140复式面积段160-250毛坯高层洋房面积段88-140,销售均价为3600元/复式面积段160-250,销售均价为4500元/货量及销情：一期总货量186套，已清盘二期350

11、套，已清盘三期93套，预计2014年开盘价格：洋房均价3600元/起,复式均价4500元/起优惠：按揭、分期9.8折，全款9.7三期预计2014年开盘2一品人家( 一期)离市中心（2.5公里，车程约4分钟）离我司（4.7公里，车程约8分钟）高层洋房面积段88-140复式面积段160-250毛坯高层洋房面积段88-140,销售均价为3500元/复式面积段160-250,销售均价为4500元/货量及销情：一期总货量1033套，销售率99%,二期在建.预计2014年开盘价格：洋房均价3500元/,复式均价4500元/起优惠：按揭、分期9.8折，全款9.7-3两湖天下离市中心（2公里，车程约3分钟）离

12、我司（5公里，车程约10分钟）洋房毛坯最新均价4200元/以27层洋房为主力产品，面积段83-130，目前销售率约86%。二期在建.最新均价4200元/-市场区位价格分布熊家洲板块目前处于开发阶段碧桂园城市花园老城区板块洋房:均价3400元/起城北新区洋房:均价4050元/起车位:约10万/个(不出产权) 金湖大道板块 洋房:均价4000元/起 车位:约10/个(不出产权)政府重点发展方向竞争对手分布(洋房)碧桂园城市花园老城区板块城北新区金湖大道板块雨润国际广场:一品人家我司碧桂园城市花园距离大冶市东区核心商圈4公里，车程约6分钟两湖天下开盘时间:2011年7月16日离市中心（2公里，车程约

13、3分钟）离我司（5公里，车程约10分钟）以27层洋房为主 力产品，面积段83-130，约888套，最新均价4200元/,目前销售率约86%。二期在建.开盘时间： 2011年3月离市中心（2.5公里，车程约4分钟）离我司（4.7公里，车程约8分钟）产品：洋房面积段88-140,销售均价为3500元/起货量及销情：一期总货量1033套已清盘,二期在建. 开盘时间:2011年06月25日离市中心（2公里，车程约3分钟）离我司（4.4公里，车程约7分钟）主力产品:以33层高层洋房为主力产品，面积段88-140销售均价为3600元/货量及销情：一期总货量186套，已清盘二期350套，已清盘三期93套，预

14、计2014年开盘新货去化举措19去化策略（必须落实具体办法：措施、完成时间节点、责任人、成本等）主要策略 去化举措具体描述 预计完成时间 费用预估责任部门配套方面商业实体店运营、会所使用功能 5月10日项目费用项目部、物业环境方面绿化园林升级5月1日绿化部营销策略 强调品牌、差异化产品竞争、确定别墅市场龙头地位5月10日营销中心产品改造方面营销中心定价策略采取以市场价入市别墅高举高打、洋房低开高走。4月2日营销中心物业管理提升团队人员素质及形象、加强苑区维护提升 4月1日 物业部其它加强拓客线下铺排及管理、重点拓展陆大冶、黄石及下属乡镇三大区域。5月1日 销售中心 序号具体的问题协助部门解决建

15、议1暂无需要总部协调解决的问题广告推广篇广告策略综述1、推广时间轴5月10日开盘时间待定认筹5月1日示范区开放2月15日展厅开放14年1月7日拓客启动8月2日二次加推拓客期品牌形象期项目定位期高性价比输出期开盘引爆期品牌导入期13年12月23日品牌导入开启二期开盘持续热销期1）拓客期：碧桂园来到大冶 给您一个五星级的家2）品牌形象期：大冶至美园林社区(形象定位）3）项目定位期： 成功人士居住首选(项目定位)4）价格、性价比引爆期：X折震撼开盘广告策略综述2、阶段性广告策略简述 （按集团标准指引运用）阶段性广告创作工作事项序号工作内容细分投放时间计划完成时间项目跟进人 广告创作部跟进人vi设计1

16、vi2014年2月10日2014年1月下旬 杨珊 张辉拓客物料设计1单张2014年2月10日 2014年1月下旬杨珊张辉2名片2013年12月3日 已完成王超3拓客礼品、礼品袋2014年2月2014年1月下旬杨珊张辉4美图集2014年2月 2014年1月下旬杨珊张辉5简易楼书2014年2月2014年1月下旬杨珊张辉6电子楼书2014年2月 2014年1月下旬杨珊张辉7总规图2014年2月102014年1月下旬杨珊张辉展厅设计1二、三级展厅设计2014年2月102014年1月下旬高文张辉 1、拓客期（1）vi、拓客物料清单及执行时间表（2）VI设计(vi方向稿)1）设计表现：阶段性广告创作1、拓

17、客期2）创作简述：主打“优居”价值，立项为品质住宅。以紫色作为画面主色调，主要体现出高贵、大气。（3）拓客物料设计表现1）便签本：2）户型图：3）单张：4）签字笔：5）礼品袋：6）名片：阶段性广告创作1、拓客期312456示范区开放（形象稿）阶段性广告创作广告表现强势拓客期阶段性广告创作广告表现价格引爆期（开盘前）阶段性广告创作广告表现301）影视类型： 60（点击观看）2）影视文案创作方向：中国房地产十强 碧桂园宏篇巨著布局武汉、咸宁、荆门、随州等地如今在大冶再下一城 于（熊家洲生态新区）,打造（大冶）品质标杆栖居城市绿肺带，享一线湖景资源每天生活在花园里配套英伦风情商业街，4400多平方米

18、凤凰俱乐部，大冶首家室内恒温泳池等尊享国家一级资质物业服务，24小时定制尊贵礼遇多年努力奋斗，是时候要好好享受生活大冶人梦寐以求的好房子尊尚美墅、精装洋房碧桂园，给您一个五星级的家阶段性广告创作2、后期各阶段创作方向参考项目大众媒体投放策略轴展厅开放2月15日板房开放5月1日开盘5月10日二期加推持续热销8月2日报纸网络影视电台暂不投放10个半版10稿（品牌/形象/活动等）5个版5稿（品牌/形象/活动等）4月21日-5月10日、共20天顶部通栏、全屏形式广告7月19日-8月2日共15天顶部通栏形式广告4月21日-5月10日共20天， 132次/天，每次80字以内字幕广告，4次/天插播广告4月2

19、1日-5月10日共20天，每天10次，每次15秒广告杂志不定期软文、专题页不定期400-800字软文（品牌/形象/活动等）10次新闻专题微推广持续性微信推广 每日发送微信宣传XXX篇户外及其他媒体投放策略轴户外短信夹报墙体喷绘 短期：黄石、大冶区域已借用江湾城3个户外投放（品牌/形象等），投放时间：2013年10月2013年1月 预计在黄石2块、大冶城区3块，共5块户外针对黄石区域洋房客群，4月28日，5月1日、5日，7月20日，投放东楚晚报夹报（活动/销售信息等）， 共4次，10万份/次暂不投放短期：大冶城区共3个（品牌/形象/活动等），投放时间：半年 短期：黄石区2块，投放时间：半年 换画

20、：共需更换15个画面（活动/销售信息等），更换3次精准短信： 根据集团发文，暂不投放企信通： 根据集团发文，暂不投放项目现场围墙2014年2月20日-2014年12月31日楼宇电视展厅开放2月15日板房开放5月1日开盘5月10日二期加推持续热销8月2日项目总货量预估预估销售额申请推广费用预估推广费率城市花园14.27亿14.27亿1069.3万元0.75%各目标市场城市费用比例一级市场大冶532.8万49.82%二级市场黄石336.5万31.47%三级市场大冶周边县、乡镇100万9.35%项目费用预算及各市场预算备注：此页填写的总货量及推广费用均为此次推盘数据，非全年数据。媒体费用（元）比例大

21、众媒体208万19.45%户外及其他媒体180.5万16.88%圈层活动费用406.3万38%合作类84万7.85%采购类180.5万16.88%媒体公关费用10万0.94%总计1069.3万100%媒体运用媒体一级市场二级市场三级市场大冶黄石大冶周边县、乡镇大众媒体58万150万0户外及其他媒体100万80.5万0圈层活动费用106.3万100万100万合作类84万00采购类180.5万00媒体公关费用4万6万0总计532.8万336.5万100万媒体运用一级市场大冶预计反馈资源城市媒体预估投放费用媒体资源回馈新闻返还版面量（报、杂）/配合新闻曝光数（网、影、电）返还看房团人数单人成本价值预

22、估大冶报纸266次内页半版软文50人10元3万网络0影视320电台0返还资源合计3万（不包括网络）3万媒体运用二级市场黄石预计反馈资源城市媒体预估投放费用媒体资源回馈新闻返还版面量（报、杂）/配合新闻曝光数（网、影、电）返还看房团人数单人成本价值 预估黄石报纸90万9次内页半版软文10010元10万网络55万无限量软文30020元20万影视电台5万返还资源 合计30万30万媒体运用三级市场大冶周边乡镇预计反馈资源城市媒体预估投放费用媒体资源回馈新闻返还版面量（报、杂）/配合新闻曝光数（网、影、电）返还看房团人数单人成本价值预估周边县、乡镇报纸网络影视电台返还资源合计媒体运用39新闻及微推广策略

23、5月10日开盘时间待定认筹5月1日示范区开放2月15日展厅开放14年1月7日拓客启动13年12月23日品牌导入开启拓客期：侧重政策利好、区域价值利好的解析和区域配套资源宣传，增强投资客户对地块未来升值潜力的信息；另外，对大冶市、大冶市自然资源、生态环境、配套资源展开宣传，吸引目标客群；该阶段侧重微信、微博、资讯站与报广的相互配合，展开营销；品牌形象期：侧重碧桂园品牌宣传，让大众知悉碧桂园品牌的强势入驻，以集团品牌增强客户的关注度；配合集团品牌同步输出碧桂园城市花园，让受众对项目品牌形成初步认知，打开项目品牌知名度。在形象宣传上，结合项目环境特点塑造清新、宜居、生态、品质大盘的形象，同时通过品质

24、的拔高，宣传的落地，让“给您一个五星级的家”的集团理念落实到项目自身，让客直接感知到选择“城市花园”就是选择了碧桂园的大品牌、碧桂园的好环境、碧桂园的好物业，拥有碧桂园的房子是身份和生活品味的象征。该阶段侧重网媒、自媒体的推广，线上主要结合品牌发布会等活动展开宣传。项目定位期：以会所、商业街等多重资源集萃为输出点，触动消费者，通过“成功人士居住首选”的定位让受众了解项目性质，认同项目定位高度。该阶段主要通过报广将受众由形象期引导至深度关注期，让其更深入了解项目配套、产品以及其在此置业未来可以享受到的生活境遇。价格及性价比引爆期：该阶段集中自媒体及线上力量，并配合线下推广，重点输出产品、户型、价

25、格优势、性价比等信息，引爆市场，为开盘和后期营销造势。拓客期品牌形象期项目定位期高性价比输出期开盘引爆期新闻推广时间轴品牌导入期8月2日二次加推推售期40媒体采风安排5月10日5月1日示范区开放媒体采风时间轴第一次采风2014年2月15日-17日计划日期计划邀请媒体行程安排备注第一次采风2014年2月15日-17日报纸：东楚晚报、楚天时报、黄石日报、今日大冶电视台、电台：黄石电视台、黄石移动电视、黄石人民广播电台、大冶电视台网站：新浪乐居、搜房网、黄石信息港2月15日：黄石出发，前往武汉。参观碧桂园生态城，夜游武汉。2月16日：武汉启程前往咸宁，参观梓山湖和温泉城，晚上温泉体验。2月17日：上

26、午媒体沟通会，下午自由活动并返程。融入媒体推介会项目首期盛大开盘第二次采风6月10日-12日待定阶段新闻铺排计划发布日期 发布媒体主要节点发布主题4月15日-5月1日今日大冶、东楚晚报、搜房、新浪、大楚示范区开放、认筹主标：碧桂园给您一个五星级的家引标：顶级示范区即将盛大开放5月1-5月10日今日大冶、东楚晚报黄石日报、楚天时报、新浪、搜房、大冶电视台开盘主标：碧桂园城市花园8折震撼开盘精装洋房5月11-5月20日搜房、新浪、大楚开盘热销主标：感谢黄石人民厚爱引标：碧桂园城市花园热销1467套，缔造黄石奇迹6月17月15日搜房、新浪、大楚二期加推前期蓄客主标：为黄石成功人士而建引标：二期80-

27、130公园式高层即将震撼登场7月158月2日今日大冶、东楚晚报黄石日报、楚天时报二期加推认筹主标：已是1467位业主的选择引标：一期售罄，二期80-130公园式高层，震撼登场8月28月7日今日大冶、东楚晚报黄石日报、楚天时报二期加推开盘主标：“可怕的”黄石冠军大盘引标：全新80-130公园式高层10月1日盛大开盘，均价4500元/起8月7日12月搜房、新浪、大楚开盘热销主标：可怕的奇“绩”引标：碧桂园城市花园热销720套，再续黄石奇迹42 微信微刊 卖点解读、开放、开盘，活动信息随时传达，维温客户 互动、抽奖活动保持每周一次，增强品牌黏性 趣味信息、生活百科等专题，提高微刊的可读性和传播性 微

28、博 以量为基础、以质为支撑，通过长期维护吸引关注人数、筛选意向客户 互动营销，通过线上互动活动吸引提升关注度 长效运营，客户维温微推广方式微推广方式推广时间轴435月10日开盘时间待定认筹5月1日示范区开放2月15日展厅开放14年1月7日拓客启动13年12月23日品牌导入开启拓客期品牌形象期项目定位期高性价比输出期开盘引爆期品牌导入期8月2日二次加推推售期 微推广方式列举（微推广预算费用2万） 微博、微信互动活动1个月2场，0.5万元/场（含绑定乐享微信一年服务费）常规活动： 举办吸引粉丝和关注的有奖转发活动，根据项目推广节点推出在线上和现场“0元看大片”“幸运大转盘”“城市花园有奖问答”“最

29、美大冶笑脸” 等活动微信幸运大转盘微信刮刮乐乐享微信3G相册微博转发44微推广策略微推广输出计划发布渠道发布频次主要栏目微信公众账号每日2篇营销活动宣传/配套卖点释放/价格及优惠信息等最新动态释放网络主流网站合计每天不少于1篇新浪乐居、搜房网、黄石信息港、大楚网、今日大冶网微博每日20条以上营销活动宣传/配套卖点释放/价格及优惠信息等最新动态释放46展厅包装销售中心、板房区包装导视系统包装看房动线包装示范区包装14年5月1日14年1月15日-4月1日商业街包装包装计划综述1、包装执行时间轴开盘14年5月10日示范区开放区外导视包装计划综述序项目尺寸数量单价总价1灯旗0.7*2.850幅5004

30、00002精神堡垒6*2150000500003A牌2.4*1.220幅630126004桁架6*450m9547505外发光 桁架6*321500030000合计13735011、包装费用2、示意参考图23451、示范区范围销售中心沿路停车场包装计划综述 1、销售中心各功能区设置及动线图销售中心包装计划综述示范区方向销售中心设置会所内设有VIP洽谈区、影音室以及儿童游乐室，满足接待的同时，增强客户体验2、销售中心装修风格、面积（示意）区位图意向沙盘模型意向前台意向 大冶项目售楼部会所为“通用综合楼三”版本，面积约4400，售楼部外立面为英伦风格，但装修风格是按现代简欧风格设计，目前，会所已封

31、顶，砌体，整体完工时间预计3月1日。洽谈区意向3、销售中心门头字 根据标准化模版调整，会所施工中包装计划综述板房区1、销售中心入口2、销售中心出口3、园区导视4、园区导视5、园区导视P、商业街标识包装总预算：12万均需外聘执行。包装计划综述包装计划综述会所1、会所面积，设置主要功能区及分布图4400高端私家会所 销售中心 健身室室内泳池咖啡书吧桌球室棋牌室瑜伽室红酒吧阅读室 主要功能布局为阅读室、红酒吧、瑜伽室、KTV、VIP接待室，倡导自由交流、沟通，是业主互动、共享的生活方式。4400高端私家会所 包装计划综述54商业街包装计划综述商业街简介：商业街总建筑面积在建商业街40.2亩，总建筑面

32、积12550 ,货值1.00亿 U-LIFE主题商业街业态分类：据商业街标准手册，便利超市、餐饮、咖啡厅为实体店，其它如面包店、糖果屋、女士首饰等商铺以玻璃贴形式进行包装 。主题LIFE实体店（3家）主题餐厅咖啡吧/精品超市玻璃贴（11家）糖果店红酒店花店甜品店婚纱店女士鞋包首饰店时装店画廊玩具店书吧（西餐厅）茶艺店水果店家居饰品店面包店（茶艺）55包装计划综述吊牌材质:铁艺吊牌内容为发光灯箱60cmPVC+背胶写真吸塑发光字射灯门头材质:L主题-门头及店招商业街56商业街包装计划综述玻璃贴设计稿蛋糕店首饰店儿童玩具店糖果店商业街包装计划综述U-LIFE旗设计侧旗设计雨棚样式客户拓展篇阶段性拓

33、客工作汇报类别已使用费用来电来访客户情况（2013年9月23日-2014年1月4日）来电客户来访客户意向客户登记有效客户 有效客户占比有效客户单人成本验资/筹客数量验资/筹客占比验资/筹客单人成本派单0大客户拜访0看房团0外展点12350圈层活动二类0圈层活动三类0电话营销0微信圈层0合计 拓客工作成效综述：目前拓客暂未开始，截止1月5日，来访登记客户2350组填写客户问卷，客户主要以大冶本地人为主，对我司项目高度认可，主要取决于前期销售在拓展外展点时品牌宣贯。现市区大型房地产商很少，且无别墅竞争，几乎都为本地小型开发商，对于我司的到来，关注率较高。60拓客计划及策略说明X月品牌导入1、人员招

34、聘2、奠基仪式3、新闻发布会4、媒体采风5、赞助类活动12月23日5月1日线下筹备二级展厅开放：1个1、展厅选址及包装2、高端资源互换3、植入式广告4、户外广告牌投放5、看楼巴士开通2月15日1月7日拓客启动1、微信/微博开通2、人脉拓展3、圈层拓展4、关系拓展示范区开放意向登记：45000组1、人员安排2、奖励机制3、监督机制4、示范区开放活动认筹启动认筹目标：3426组1、意向客户转筹2、销售明星夜开盘推售货量：1713套推售金额：11.66亿5月10日5月3日开盘前一周解筹目标：1713组1、客户落位2、价格摸底8月2日开盘推售货量：474套推售金额：2.6亿7月1日认筹启动认筹目标：1

35、422组1、意向客户转筹2、销售明星夜3、老带新意向登记：10000组1、人员安排2、奖励机制3、监督机制4、老业主重新邀约7月15日2、拓客策略说明城市花园整体拓客策略以两个时间轴（白天、夜晚），两个点（大冶形象展点、电影院），4个面（企业、乡镇、夜间文化娱乐、居民小区）的全方位立体拓客作战地图，与圈层营销一起，完成整个大冶的拓客工作。碧桂园城市花园拓客主要分“碧桂园品牌落地”、“项目信息强力覆盖”及“开盘强销”三个时期，采取全面渗透的内外拓客策略，主要分：“兄弟楼盘旧业主拓展”、“人脉圈层拓展”、“高端资源及外围区域拓展”、常规“撒网式拓展”“编外经纪人”、“渠道编外经纪人”六个层面进行拓

36、展，拓展团队拟采用“分组竞争”模式，制定竞赛奖罚。 拓客计划及策略说明62营销推广活动计划及策略说明2、营销推广活动策略说明1、活动时间轴及任务目标展厅开放活动开盘活动x月x日（板房开放）系列合作活动示范区开放活动2月15日5月10日5月1日3月1日 3-4月整体活动策略：一条主线贯穿全程，话题引关注，暖场造人气，节点引爆主线活动：打造成欧洲风情节活动，充分结合会所及商业街体验设施（健身室、影院、健身中心、棋牌室、书吧、室内外泳池等，以凭套票游玩的噱头协助销售进行客户邀约，举办丰富的资源整合活动。节点活动：重点以在市场上举办事件营销活动、资源整合活动等，在市场上引起关注，元旦示范区开放、产品推

37、介会等活动分节点引爆，形成全城话题，利于传播。暖场活动：根据现场情况进行活动调整，以资源整合活动、以及现场暖场活动，对洋房重新造势，实现销售目的，展点及营销中心现场活动分周末举办，以欢乐大富翁、水果DIY、乐队等形式展开。产品发布会 8月2日6月-7月系列合作活动开盘活动“全城投递，梦想集结”事件营销活动以“梦想中的家”明信片为引线，安排“邮递员”背着邮筒在市区人流集中处派发梦想明信片，并告知示范区开放信息。时间：3月预计参与分析人数：2000人吉尼斯千人广场舞活动以赞助类形式，在黄石与兄弟楼盘共同举行大型比赛，迅速聚拢人气。为开盘前积累客户资源。时间：3月预计参与分析人数：2000人碧桂园品

38、牌发布会结合现场示范区开放前，举行品牌发布会，实现品牌落地活动，在大冶媒体中形成影响力。时间：3月预计参与分析人数：300人活动配合根据重大节点活动引爆，小型营销活动持续暖场配合，活动带动现场人气，促进销售“英国风情节”示范区开放活动结合现场英伦风情商业街，现场打造成系列活动风情节，以凭套票游玩的噱头协助销售进行客户邀约。时间：5月预计参与分析人数：2000人大型人偶剧结合“儿童节”大型人偶剧吸引客户眼球，带动小太阳家庭，以凭套票的噱头协助销售进行客户邀约。时间：6月预计参与分析人数：500人盛夏音乐会丰富大冶人民娱乐生活，打造音乐会节目，对洋房客户进行提前蓄客时间：7月预计到访人数：500人

39、活动配合拓客数据汇总（截止2013年1月5日）组别负责区域合计展点其他渠道意向登记有效客户数量报团客户数量二级展点意向登记有效客户数量报团客户数量渠道数量意向登记有效客户数量报团客户数量 销售中心合计拓客工作成效综述：拓客暂未开始3、历史拓客数据汇总拓客计划及策略说明拓客重点工作清单拓客板块工作事项具体内容完成时间展点方案已在大冶市金湖大道花湖书苑小区选址一个二级展点，方案上报中1月25日前设计方案审批完成后选址上设计方案1月25日前圈层活动销售中心组织示范区开放活动、开盘活动5月10日前销售小组组织每周3场圈层活动，2场推介会持续开展销售人员组织每周3场圈层活动，2场推介会持续开展销售明星夜

40、前期做好排期，待现场开放后执行1月1日后其他渠道派单所有顾问进行派单拓客持续开展电话营销前期拓客储备的号码持续开展大客户拜访主要针对50家重点单位和企业持续推介会结合观影会及其他形式开展持续绩效考核考核机制拓客积分制5月1日有针对性的开展大冶及大黄石片区的高端客户拓展工作：在“碧桂园品牌落地”期，通过之前所做的市场调研踩点工作有针对性地主力拓展政府公务员、金融行业（银行）VIP客户、高端4S店车主、商会会员、厂矿企业主、医药行业、专业市场档主等。针对企事业单位举行专场推介：在各大企业、厂矿及学校等单位通过以碧桂园品牌推介会的形式进行碧桂园品牌信息输出，搜集意向客户，并实现品牌落地。深度挖掘高端

41、意向客户的朋友圈层：于项目信息强力覆盖期（项目可输出信息完备/示范区开放之后），邀请高端客户在钻石墅苑区体验、举办私人party等圈层活动，以其社会关系及号召力带动新客户参加大型的现场活动，开拓业主的朋友圈层。开辟第二售楼：于网球俱乐部、红酒会馆、星级酒店、高端商圈、高端车友会等高端客户聚集处开辟新的圈层人脉；针对春节期间返乡过年的大冶外出人员：在大冶市区及下属乡镇以张贴海报及悬挂横幅的方式针对春节期间返乡过年的人群地开展宣传活动，号召大冶外出经商或者务工人群返乡置业。开拓中小学教师资源：城市花园2014年首期产品以洋房类产品为主，且预期价格相对较低，有望激教师群体的投资及改善性居住需求，故我

42、部多家中小学联系组织宣传活动进行拓展，与相关学校和单位推动团购；有计划地陌生拜访目标企业：主要目标企业包括黄石和大冶片区的大企业、公务员系统、企事业单位系统、大型工厂、矿业集团、4S店等。开拓江湾城业主资源：之前成交业主身边有大量具有别墅购买能力的亲友，而城市花园的别墅品质及性价比有非常大的竞争力，我部准备开展回访老业主活动，拓展江湾城的业主资源。利用媒体的关系进行拓展：利用媒体的社会关系，例如：利用楚天都市报的政府关系及社会关系，与楚天都市报合办活动，拓展其关系企业及政府部门。编外经纪人：大力发展各行各业经纪人，现实施发动全部生活在黄石及大冶片区的业主成为我们的编外经纪人。渠道编外经纪人:发

43、展当地一些有影响力和号召力的人做我们项目的渠道编外经纪人更有效地组织客源开展活动，从而达到推广的目的。冲锋车：结合冲锋车的实用性，在大冶市区的景点、广场及周边的乡镇中做巡回展示。大冶周边城市圈拓展：首选黄石、黄冈等城市设置外展点，以展点为中心扩散圈层拓展。拓客重点工作清单拓客渠道拓客计划及策略说明以大冶市事企业单位为主要拓展战场，深度挖掘目标群体客户，附链接拓客地图A组：大冶市区东风路以南地区、金牛镇、金湖街道商圈、陈贵镇、灵乡镇拓客目标：15000组意向登记：5000组目标认筹量：1822目标成交套数：729套 1、拓客分布及目标分解B组：大冶市区东风路以北，新冶大道以西地区、还地桥镇、保安

44、镇、金山店镇、茗山乡拓客目标：15000组意向登记：5000组目标认筹量：1822目标成交套数：729套C组：大冶市区东风路以北，新冶大道以东地区汪仁镇、大箕铺镇、殷祖镇、刘仁八镇拓客目标：15000组意向登记：5000组目标认筹量：1822目标成交套数：729套渠道拓客量意向客户登入（录入明源系统）有效客户报团客户开展数量已用推广费用有效客户单人成本（单位：元）外展点圈层活动销售中心组织12002828015000178销售小组组织销售个人组织大客户拜访派单电话营销媒体看房团编外经纪人合计120028280150001782、现阶段拓客情况表拓客计划及策略说明注：前期已赞助政府“二人转活动”

45、，项目已经前期对大冶事企业单位、大冶下属乡镇等各级市场进行踩点，拓展需等VI标准化完成后开始对外输出。拓客物料结合春节这一重要的节点，专门制作、采购一批印有项目LOGO和宣传语、适合下乡的物料以供拓客需要（已采购）年历、年画新年“福”字利是封对联财神服装1、展点分布地图（计划选址）金湾酒店地质宾馆中百仓储武商量贩雨润国际广场钓鱼岛宾馆项目所在地观山路展点版块工作说明二级外展点1时间节点展点类型区域计划展点数本阶段数量总费用（单位：万元）实际费用明细（单位：万元）计划已设置计划实际租金包装运营1月25日展厅开放二级大冶11020以实际为准572三级大冶市区及乡镇2020010以实际为准082植入

46、展点大冶市区及乡镇10010001以实际为准0112、展厅开展计划及实际情况注：项目已经洽谈大冶城市二级展点，三级各乡镇及植入展点，因集团广告标准化，VI未出街，展点延迟开放。展点版块工作说明下属乡镇外展点拓展展厅开展计划及实际情况圈层活动版块说明产品型号货量预估整体折后均价（元）整体货值（万元）货值占比总面积分析主力面积段面积（）占比别墅超豪G213 2 10,000 1,662 4% 1,662 3%831G215 18 10,000 7,461 16% 7,461 12%416/413G216 12 10,000 6,132 13% 6,132 10%509/513双拼G171T 96

47、6,800 15,210 33% 22,368 37%232/234G165 88 6,800 15,379 34% 22,616 38%257小计 216 45,844 100% 60,239 100%洋房多层J475T 20 5,300 954 1% 1,800 1%112/89/80/80J582 15 5,300 925 1% 1,745 1%128/91/130高层J582 1,236 4,200 60,391 62% 143,788 63%128/91/130J557 120 4,500 7,668 8% 17,040 8%141/143J595T 84 4,500 8,070 8

48、% 17,934 8%227/200J475T 496 4,200 18,801 19% 44,764 20%112/89/80/80小计 1,971 96,809 100% 227,071 100%商铺 1亿 总计 2,187 142,653 287,310 洋房1971套，占比年度推货量90%，为后期拓客重点工作。圈层活动版块说明圈层分类 A级圈层B级圈层C级圈层D级圈层行业分类目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明目标数及占比职位举例说明政府类 局长、书记、人大等办公室一二把手 科长、组长、秘书长等领导干部 办公室非编制职员商会/协会类会长、理事长、监事

49、长、秘书长等。理事、执委、荣誉会员等会员代表商会协会办公人员媒体类台长、社长、总经理、总编辑等主任、总监、编辑、首席记者等等记者文员、技术员等职员银行金融类董事会成员、行长、首席官、总经理等总监、高级经理等主任、主管、经理助理等柜员、业务员等职员行业类各行业的总经理、负责人等高层领导、明星、艺人等经理、经理助理等各行业的中层领导、高层领导助理等各行业的基层职员各圈层对象的人群特征 2、圈层活动对象分析注：项目圈层活动暂未开展绩效考核机制 总负责人：冯嘉乐、刘颖1、职责：统筹本次拓展行动，组织全体人员进行拓展培训，包括：拓展输出口径、拓展人员分工、拓展对象、拓展目标、奖罚机制等。针对新入职同事开展企业文化、公司制度相关培训，提升团队协作能力。2、人员分工：售楼部销售人员分为ABC三个大组，每个大组由正副组长带队，在大冶市及大黄石片区周边分区域拓展；后期，根据业绩排名，排名垫底的一组原组长降为组员，将其所有成员打散并入排名靠前的两组，并将排名靠前的两个大组拆分为ABCD四个小组，由原来业绩优秀的两个大组的4个正副组长分别带队进行拓展。3、数据整理：拓客人员每日17:00前将数据上报，由行政办同事以短信形式内部通知所有同事；每周由小组组长进行汇总数据上报行政办及经理；每月以总结形式汇总当月整体拓展情况。绩效考核机制 1、奖惩竞争方