浅谈营销技能的微格培训板书技能微格教案

1、本文格式为Word版，下载可任意编辑 浅谈营销技能的微格培训板书技能微格教案 销售人员既是企业对形状象的窗口又是资产的创造者，是企业最富活力的资源。近年来，随着企业之间竞争的日趋强烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上，加强了对人力资源的培训。但在培训中经常发生的处境却是“讲的冲动、听的感动、下来不动”。 笔者者多年来从事高等师范院校的教学技能培训与研究工作，也应邀对几个公司的营销员举行过营销根本技能的培训，察觉如能采用参考微格教学法 (micro teaching)所形成的互动式培训方法能收到较好的效果，将其命名为微格培训。微格培训的概念及特点微格培训(micro training)

2、也可称为微型培训，是指建立在营销学、心理学、视听理论与技术根基上，系统训练营销员营销技能的方法，是一个有操纵的实践系统，是一种利用现代化技术手段来培训营销员的实践性较强的方法。通常是将加入培训的学员分为若干个小组，在导师的指导下，对小组的一名学员举行10-15分钟左右的微格培训，并当场将实况摄录下来，然后在导师的指导下，小组成员一起观看录像，同时举行议论与评议，结果由导师举行小结。这样依次让全体学员轮替举行屡屡，使学员的营销技能和技巧提高。微格培训将繁杂的营销过程作了科学的细分，并应用现代化的视听技术，对营销技能逐项举行训练，扶助营销员掌管有关的营销技能，提高他们的营销才能。归纳微格培训的过程

3、，其特点主要有：1.技能的单一集中性。微格培训中将营销技能分为根本技能与综合技能，根本技能有语言技能、体态语言技能、导入技能、讲解技能、提问技能、变化技能、强化技能与演示技能等八种。集中对某一项根本技能深入细致地研究训练，轻易掌管和提高。2.要求概括、明确。营销技能以单一的形式展现，使培训的目标很明确，轻易操纵。营销过程是各项根本技能的综合运用，假设学员纯熟掌管了细分的根本技能才能形成完备的综合，并逐步形成个人的风格特色。3.强调亲身体验。微格培训要求学员以营销理论为指导，举行真实的销售模拟，学员身临其境，能够切实掌管各种营销技能，还能提高学员对技能培训的兴趣。4.反应实时，矫正急速。利用现代

4、化的视听设备作为记录手段，真实而切实地记录了营销的过程，使学员接收到的反应信息既有来自于导师的，也有来自于同伴的，还有来自于自己的。学员能看到自己在营销过程中的表现，就能看到自己的优点，实时改正缺乏，扬长避短，收到好的效果。5.角色转换的多元化。在微格培训过程中，学员的角色在不断的转换中。在角色扮演中，学员是营销员，将理论学识与技能融合到营销训练中去；在观摩评议中，学员又成了评议者，务必用学过的理论去分析评议。每个学员从学习者到实践者，再转为评议者，不断转换角色。微格培训的实施程序1.销售技能培训事前的学习和研究。微格营销培训是在现代营销理论和思想指导下的营销实践活动。营销学是当前进展分外快的

5、学科，学识不断更新，方法不断提升，营销员需要不断地提高素质，因此，在微格营销训练前举行营销理论的学习和研究是分外重要的。学习的内容主要有营销学理论、营销设计及目标分类，营销技能分类、营销评价和顾客心理的特点等。理论学习与研究可以采取集中学习与分组议论结合的方式，每小组6-8人，可以根据年龄、性别、层次举行组合。2.确定培训技能，供给示范。微格营销是要培训营销者的销售技能。把营销过程分为不同的单项技能分别举行训练，每次只集中培训一两个技能，以便轻易掌管。导师可以根据培训对象的不同层次和需要，有针对性地选择技能。为了使被培训者明确培训的目标和要求，通常利用录像或实际角色扮演的方法对所要训练的技能举

6、行示范。示范的内容可以是一件物品销售的全过程，也可以是销售过程的片断。假设采用放录像的方法，应在录像带上做好文字说明，或在放像时随着示范的举行做指导说明。示范可以是正面典型，也可以是反面典型，两种示范可以对照使用。实践说明示范应以正面为主。观看示范后要组织小组成员举行议论、分析，取得共识，以加深学员对各种销售技能的感知和理解。3.编写、设计营销方案。在理论学习与示范分析的根基上，学员或导师可以确定概括的培训技能种类，被培训者要选择恰当的营销内容，根据所设定的目标举行设计，并编写出较为细致的营销方案。微格营销方案具有不同于一般营销方案的特点，它要细致说明营销者的销售行为(即所应用的技能)和顾客的

7、添置行为(包括预想的回响)。4.微格营销实践。组成微型营销情境。微型营销情境要由扮演的营销员(被培训者)角色、顾客角色(由被培训者的同学来担当)、营销评价人员(被培训者的同学或导师承担)和摄录像设备的操作人员(专业人员或被培训者的同学承担）组成。角色扮演。在微型营销情境中被培训者销售物品，练习一、两种技能，所用的时间一般为1015分钟。切实记录。在举行角色扮演时，一般用录像的方法对营销者的行为和顾客的行为举行记录，以便能实时切实地举行反应。记录的方法是否务必用录像，要看所具备的条件而定，也可用录音或文字记录等方式，但不如录像实时、真实、有效。5.反应评价。重放录像。为了使被培养者实时地获得反应信息，当角色扮演完成后要重放录像。营销人员角色、顾客角色、评价人员和导师一起观看，以进一步查看被培训者达成培训目标的程度。自我分析。看过录像后营销员角色要举行自我分析，检查实践过程是否达成了自己所设定的目标，所培训的营销技能是否掌管。议论评价。作为顾客角色、评价人员和指导教师要从各自的立场来评价实践过程，议论所存在的问题，指出努力的方向。6.修改营销方案。被培训者根据自我分析和议论评价中所指出的问题修改销售方案，打定举行微格营销的再循环，或举行营销实习阶段。7.营销实习。被培训者到工作单位举行根基营销工作，以积累阅历。微格培训的根本循环模式是:学习技能；查看技能；练习技能；评价技能；提升技