2022年保险十年一个保险业务员的职业感悟教学提纲

1、此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除几年前就有一个想法,在保险行业做满十年的时候肯定要写点东西纪 念一下,回忆一下从业以来的甜酸苦辣,把自己的经受展现给大家,告知 大家一个真实的保险行业,让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业有一个更全面地明白；然而当十年2022 年 10 月）到来的时候,自己正处于业务转型的阵痛期, 经常郁闷；好在进入 2022 年后业务进展渐有起色,恰逢十一长假,正好实现自己的这个愿望；一、 初入保险行业 自己原本就是一个风险意识很强的人,看到一些家庭因意外及疾病 陷入困境,的确感受到保险的重要；与大部分保险业务员不同的是,我做 保险业务员是“ 自投罗网” 式

2、的,并且是从一个许多人都挺仰慕的单位辞 掉工作去的（第一年是停薪留职,其次年辞职）；那时在国企人脉关系复 杂,评职称、涨工资、升职、学习,一要有关系,二是论资排辈严峻,在 那种工作环境下,始终感觉自己的付出与回报不成比例,总想找机会去闯 出一番事业来；而当时保险行业刚显现,人员也是参差不齐,看到一些文 化水平不高的人都干得不错,便想自己也要试试；那个岁月对金融行业很 是仰慕,我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工 作了十年、福利待遇也不错的企业,心里仍是特别冲突,为此仍失眠了一 周；征询同学及伴侣们的看法,也是反对者众多；始终到现在,他们仍有 许多人不懂得为什么我会到保险行业

3、并且是做一个保险业务员；在保险行 业的初级阶段,签单胜利的因素更取决于良好的人脉关系、精湛的人际交 往才能、不辞辛苦的拜望、 不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的蛮缠） ,经常显现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户；而作为一个只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除性格偏内向,不善于交际的的我而言,是不太适合在这个初级阶段做这个 行业的；好在入职不久便赶上保费涨价,借此东风,再加上亲友介绍,转 正所需的条件没有太费劲气便达到了；看到保险业务做得如此顺当,我便 信心大增,更加积极工作, 至 1998 年 4 月便晋升成了业务主任（那时我已 经增员了四位同事）；但在经受

4、了几年的拼搏之后,便遭受了“ 瓶颈” ；常仰慕那些推销才能高、 社交才能强的同事, 自己也曾努力提高推销才能,但始终成效不佳；以后的日子,便经常在“ 煎熬” 之中度过了；二、高利率保单的保险盛宴 对于那些在 1999 年 6 月之前进入保险公司的业务员来说,他们赶上了 良好的机遇；在 2022 年之前保险行业的投资渠道受到国家严格掌握,90% 以上的资金只能投资于银行存款和债券,因此保险产品的预定利率受制于 银行存款利率,每当银行降息,保险产品的预定利率就要调整；这个时间就是保险业务员的展业良机；从1996 年至 1999 年我国银行多次降息,每次降息都要显现保费涨价（1999 年 6 月 1

5、0 日以后的银行降息保险公司不调整预定利率了,始终到现在都是2.5%）；在保费涨价的前几天是最简单卖保险的,一般情形下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间,保 险业务员便会利用这短短的时间把信息通知给客户,全社会的人便会知道 保险要涨价了,一些有所考虑的客户立刻就会买,即使一些原本没考虑过 保险的人也会被这股热潮带动买了保险,记得有一次保费涨价,许多业务员晚上都没有回家睡觉, 我也有一位客户半夜11 点多拿着钱到保险公司交保费,那时不像现在这样要客户把保费存到银行,然后转帐,是业务员直只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除接收钱的；看着那厚厚的一叠叠钞票从客户的手中递过

6、来,真得很过瘾；那时的业务员大多没有手机, 用的是传呼（估量 80 后们都不肯定记得那种 风靡一时的通讯工具） ,电话多的时候要在公用电话旁排队等候,现在想起 那些往事,感觉也是很好玩；保险行业的老业务员能坚持做十年以上的,大部分是受益于高利率保单的,因这部分保单有较高的储蓄功能,对那些保险意识不强的客户有很强 的吸引力,买了这些保险的客户,在保险业务员的连续服务之下,其保险 意识在不断的提高,也为他们连续购买保证型产品打下了基础；平常工作 中经常遇到一些老客户, 他们的共同之处是都很懊悔 1998 年前的高利率保 单买少了；其实,从长期投资的角度,目前市场上的一些投资型保险（如投资连结）,其

7、投资和保证功能不比1998 年之前的老保单差,只是这种产品不确定性较高,有肯定的市场风险；三、职业生涯中的低潮期 1、保险行业初级阶段的市场乱象 虽然经过二十多年的进展,但支撑保险行业高速进展的代理人营销 制度却越来越遭人诟病,保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导,已 经成为制约保险行业进展的因素,甚至一些保险专家也认为目前的这种代 理人营销模式已不适应市场进展,需要由其他的营销模式来替代；但我认 为,造成目前这种状况的核心缘由不是保险行业营销制度的问题,而是保 险行业初级阶段与市场经济初级阶段的交互作用的结果,是我们的老百姓 保险意识不高与保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的；只供学

8、习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除现代保险业是建立在市场经济高度进展基础之上的,它要求保险双 方当事人高度诚信,而我们目前所处的仍是市场经济的初级阶段,这个阶 段缺乏的恰恰就是诚信；在这个缺乏诚信的市场条件下,许多投保人缺乏 照实告知,而业务员方面就经常显现销售误导；在保险行业的初级阶段老 百姓保险意识不高、保险理念不完善,其结果是许多人要么不买保险,买 保险的也要看将来能否拿回本金、收益有多少？对于真正具有投资功能的 保险（如投资连结）,由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与 风险；如此一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下,急于做大 做强的保险公司没有时间等待

9、客户的保险意识提高,也没有耐心等待业务 员去培育客户的保险理念,它只有一个目标就是要尽快收到保费,否就在 残酷的市场竞争中它将要一败涂地；在这种思想指导下的经营结果只能是 多输,保险公司缺失的是信誉,客户缺失的是权益,业务员缺失的是长远 进展的生涯规划；在我国保险行业的进展过程中,始终存在着“ 精英制”与“ 人海战术” 的交互进展；初始阶段,保险公司都曾寄期望于“ 精英 制” ,究竟保险公司也都期望有个好名声,但结果却是保险公司的业绩或 者大幅下降或者徘徊不前,这使得注意利润的保险老总们日子艰巨,下课 纷纷；而转向了“ 人海战术” 之后,尽管名声不好,但业绩却上来了,权 衡之下,“ 人海战术”

10、 便大有市场；“ 人海战术” 的结果是保险公司的门 槛越来越低,保险业务员的素养越来越差,保险行业的市场形象也越来越 差；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除2、我的职业低潮期 从台湾、香港等地的保险业进展过程看,它们都经受过了保险行业 的低潮期（也有人称为黑暗期）,这种市场状况下保险业务员的生存也越 发艰巨；在我的记忆中, 2022 年之前大连的保险市场,保险公司的经营仍算规范,推销行为仍算有度,而2022 年之后相伴着保险公司的快速进展,市场炒作开头显现并不断加剧,始终到过渡炒作；有时公司会推出一些误 导业务员的政策, 如有时业绩低迷, 公司便会祭出险种即将停售的杀手

11、锏,而一段时间之后,该险种却又复原销售；这种完全的市场炒作行为,使业 务员特别反感,但迫于压力许多业务员又不能不做；从我自身的情形看,由于自己的社交才能与推销才能都较差,再加上保险产品不能充分满意市 场需求,从 2022 年我便进入了保险生涯的低潮期并且始终连续到 2022 年；在这期间由于业绩下降、团队萎缩,我又不行防止地降级成了业务员；虽 然自己对这种升降不是很在意, 但收入水平却大幅下降； 在 2022 年至 2022 年,年收入曾降到 2 万元左右,仅仅是能够维护保险公司的业绩考核而已,生存都艰巨,有时甚至靠保单贷款来维护生活；虽然刚进入保险公司时就 意识到了自己的推销水平低,也有意识

12、的提高这方面才能,为此各种潜能 培训、推销技巧讲座之类的学习班没少参与,但学完之后却发觉没有太好 的成效,估量这与性格特点有很大关系；经常仰慕那些推销才能和社交能 力强的同事,仰慕他们有“ 见人说人话,见鬼说鬼话” 的本领,而自己却 由于自尊心太强、太好面子而无法做到；记得有一次伴侣聚会,一位同学 为了给我介绍客户特地请了他的两位伴侣,一晚上我的这位同学多次向他 的伴侣介绍我的保险做得如何好,我却始终没好意思开口推销保险；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素；自1999 年 6 月保险产品的预定利率调整为2.5%之后,

13、我始终认为保费偏高；虽然后来推出了分红产品, 但在 2022 年之前,分红较低, 对于储蓄养老方 面的险种客户的收益较低；在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、意外、住院类保险,其他如养老、储蓄方面的保险可以暂缓；而客户在买 保险是许多人第一挑选的却是养老、储蓄险,由此便流失了一部分客户；多伴侣曾问过我,既然性格不适合做保险业务员,为什么要坚持？实际上我也曾经有过其它的进展机会（如换成保险内勤的岗位、离开保险 公司）,之所以坚持到今日,一方面是自己过于抱负化,总觉得自己做好 服务品牌,以诚信对待客户就会使客户蜂拥而至,而实际上却是许多客户 对保险公司和保险业务员极度不信任；另一方面,舍不得舍

14、弃多年培育的 保险市场,不忍心丢掉多年来始终支持我的客户,特别是那些自己曾经承 诺要为其服务一生的客户；记得曾看过这样一句话“ 上帝在给你关上一扇门的同时也会为你打 开另外一扇门” ,我感觉自己是不适合走“ 产品推销” 的这扇门了,那就只能走“ 理财规划” 的那扇门了；险推销员向“ 理财规划师” 转变；3、保险业务员的“ 高薪”因此从 2022 年起,自己就提前开头从保保险业务员是目前社会中特别弱势的一个群体,他们为保险公司创 造了庞大财宝却不享有各种社会福利,在现行的代理人制度下,营业税都 是由业务员承担的；尽管媒体网络经常报道,保险业务员的收入颇丰,月只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如

15、有侵权请联系网站删除收入动辄过万,而实际上并非如此,大部分业务员每月的收入水平仅有 2022 至 5000 元,不享有养老医疗等各种保证的保险业务员,在扣除各种费用之 后,实际收入要更低,许多人由于无法生存而离开这个行业；为了提高收 入,许多人走进展团队的路线；保险公司为了提高业绩也制定出各种嘉奖 政策来支持团队进展,这就使得保险公司的增员愈演愈烈,某些团队增员 过度,直至显现各种虚假增员的现象；许多团队只重增员不重培训,使业 务员的总体素养越来越低；并且大量增员的结果,也使保险业务越来越难 做,于是恶意竞争、 “ 返佣现象” 大量显现； 虽然保险公司明令禁止返佣,但实际上却屡禁不绝；4、“

16、投连风波” 的反思 投资连结是平安人寿最先在国内推出的一款投资型的保险产品,具有高风 险高收益的双重特点； 虽然该产品在国际上早已成为主流产品,但在国内,由于大多数人缺乏基本的金融学问与风险意识,再加上许多业务员不具备 销售投连险的才能,保险公司又进行了过度炒作,我们的资本市场偏偏又 从 2022年下半年起连续走熊, 于是在 2022年显现了一个全国范畴内的“ 投连风波” , 虽然公司实行了许多方法安抚客户,但许多业务员受到了影响,一些同事因此离开了保险行业；这件事对我的影响也很大,由于投连客户较多,这种安抚客户的工作始终连续到2022 年春节,直到 2022 年的牛市显现,投连产品的客户才完全稳固下来；这次“ 投连风波” 对平安的营销 策略也有很大影响, 直到 2022 年底,在各公司的投连险都卖得如日中天时,平