市场营销与策划复习资料

1、.：.； 复 习 资 料年编制实际考核大纲课程性质与目的一课程性质和目的实际是在学习完市场营销学之后开设的一门实战性课程。是让学生系统运用市场营销学实际知识，行企业全程营销运作模拟，市场开发与营销及连锁运营管理专业重要的专业性实际教学环节。经过实际课程的训练，学生以现实企业或虚拟企业为背景模拟企业在市场调研的根底上，从市场细分、目的市场选择、市场定位，到产品谋划、价钱决策、渠道选择、促销方案谋划进展全程模拟，进而制定出系统的企业运营方案。籍此使学生遭到一次系统的营销过程的综合训练。经过课程的学习能更好的提升学生的专业技艺，加强任务才干、更好地顺应社会的需求具有重要的作用。二本课程的根本要求经过

2、本课程的学习，使学生对市场调研，营销战略，营销环境分析，P战略等诸多问题有感性的认识和深化的了解,进而累积起根本的营销实战阅历,为其顺利进入毕业环节和更好地顺应未来的就业奠定扎实的根底。三本课程与相关课程的联络 MACROBUTTON AcceptChangesSelected阐明本课程在本专业课程体系的位置和作用，是工商管理本科的专业课，它与一些先修的根底课、根底技术课有亲密的关联，也为一些后续课奠定了相关的根底。先修课程：市场学原理、管理学原理、消费心思学等。后续课程：效力营销管理、整合营销管理、营销技巧等。课程内容和考核目的第一部分 实际知识第一章 绪论一学习目的与要求本章主要讲述市场营

3、销的根本知识，要求经过本章学习，使学生了解市场营销、营销组合等根本知识。二考核知识点和考核要求市场营销与营销组合普通识记：市场营销和营销组合的定义、特点、运用的条件。、市场营销观念普通识记：市场营销观念的演化过程。了解：现代营销观念与传统营销观念的比较；西方国家市场营销观念的启示。、中国企业市场营销观念普通识记：市场营销实际在中国的传播和开展。了解：中国企业市场营销观念。第二章 市场营销环境一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解企业营销环境的构成要素；了解营销环境对营销活动的影响并能正确运用分析实践问题；掌握分析营销环境的方法并能运用其方法分析企业的环境时机和要挟；掌握应对不同营销环境的对策

4、。二考核知识点与考核目的、市场营销的宏观环境普通识记：宏观环境的定义、分类、市场营销的微观环境次重点识记：定义了解：企业的内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众。、营销环境分析方法重点识记：分析方法的类型和运用的范围运用：企业内外情况对照分析法、优势或优势分析法、矩阵分析法、面对环境影响的对策。第三章 市场及购买行为分析一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解市场及其构成、分类，认识消费者市场和产业市场的特征；了解消费者购买行为和产业购买者购买行为的影响要素；掌握消费者和产业市场的购买行为规律和采取的营销措施；掌握消费者购买决策过程及相应的营销战略。二考核知识点与考核目的、市场及其类型

5、次重点识记：市场的含义、构成。了解：市场的类型。、消费者市场及其购买行为重点识记：消费者市场及其特征。了解：营销消费者购买行为的要素，消费者购买决策过程的分析。、产业市场及其购买行为普通识记：产业市场的概念。了解：产业市场的特点，产业市场购买行为的类型、产业购买者购买决策过程中的角色和影响购买的主要要素。第四章 市场分析方法一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解营销信息的含义、功能、分类；认识市场营销调研的类型和内容；掌握市场营销调研的程序和方法；了解市场预测的内容和程序；掌握常用的市场预测方法。二考核知识点与考核目的、市场信息系统普通识记：市场营销信息的概念、特征、功能、分类。、市场营销调

6、研重点识记：市场营销调研的定义、前提。了解：市场调研的内容、类型。运用：市场营销调研程序、方法。、市场需求预测次重点识记：市场预测的定义。了解：市场预测的内容、程序、方法。第五章 目的市场营销战略一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解市场细分的含义，并能运用市场细分的规范和方法进展市场细分；掌握目的市场的概念和目的市场战略；了解营销目的市场选择的要素，懂得如何进展目的市场选择；正确了解市场定位的概念，掌握市场定位的战略，能运用市场定位的战略占领市场。二考核知识点与考核目的、市场细分次重点识记：市场细分的概念、作用。了解：市场细分的规范运用：市场有效细分的原那么和方法。、目的市场选择重点识记：

7、目的市场应具备的根本条件了解：无差别、差别性、集中性市场营销；选择目的市场应该思索的主要要素。、市场定位重点识记：市场定位的概念、根据。了解：市场定位的步骤、战略。第六章 产品战略一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解产品整体概念及其层次构成，能正确加以运用；了解产品分类，掌握产品组合含义及战略；掌握产品生命周期各阶段的特点，能针对各阶段的特点采取相应的营销战略；能正确了解新产品的概念，掌握新产品开发的途径，了解新产品开发的程序；正确了解品牌与商标，掌握并能正确运用品牌战略；了解包装的内涵，掌握并能运用包装战略；掌握并能运用产质量量战略。二考核知识点与考核目的、产品和产品组合次重点识记：产品

8、整体概念、分类。了解：产品组合战略、产品组合的动态平衡分析方法。、产品生命周期战略重点识记：产品生命周期的概念、市场生命周期各阶段的特点。了解：产品生命周期应留意的问题，研讨产品生命周期的意义 运用：产品生命周期各阶段的营销战略。、新产品开发战略次重点识记：新产品的概念、分类了解：新产品开发的方式、程序、风险、品牌与包装战略重点识记：品牌、包装的概念了解：包装设计的要求和本卷须知运用：品牌、包装的营销战略以及决策过程、产质量量战略重点识记：产质量量的重要性了解：产质量量的规范、质量程度战略、产质量量信息的传播、产质量量的调整战略。第七章 价钱战略一学习目的与要求经过本章学习，使学生准确了解企业

9、定价目的；掌握企业定价方法、战略以及价风格整战略；能根据企业情况确定定价目的，运用价钱战略实现企业目的。二考核知识点与考核目的、定价目的普通识记：种定价目的、定价方法次重点识记：种定价方法了解：本钱定价法、需求定价法、竞争定价法、定价战略重点了解：新产品定价战略；产品组合定价战略；地域定价战略；心思定价战略；折扣与让利定价战略；价风格整战略第八章 分销战略一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解分销渠道的功能，掌握分销渠道的含义和类型；了解影响分销渠道选择的要素，掌握分销渠道选择的战略并能加以运用；了解零售商与零售商的主要方式，掌握零售商与零售商的营销决策内容；掌握直复营销的含义和特点，熟习直

10、复营销的方式并能了解其本质；了解特许运营的概念，掌握其操作规范。二考核知识点与考核目的、分销渠道的类型次重点识记：分销渠道的含义。了解：分销渠道的类型和分类规范；中间商的含义和类型；运用：选择中间商的规范 、分销渠道战略重点识记：影响分销渠道选择的要素。了解：分销渠道战略；分销渠道管理。、分销渠道的开展普通识记：直复营销的含义；特许运营的含义了解：直复营销的方式；特许运营的主要概念、方式和行为运用：特许营销的操作规范，特许运营合同的内容；特许运营体系的维护。第九章 促销组合一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解促销与促销组合的含义和影响促销组合的要素；了解广告的含义，学会进展广告决策；了解人

11、员推销的含义与特点，学会进展人员推销；了解营业推行的含义与特点，学会进展营业推行决策；了解公共关系的含义与特点，学会开展公共关系活动。二考核知识点与考核目的、促销和促销组合次重点识记：促销的本质、内容；促销组合的概念。了解：促销的层次、作用；促销组合的特点。运用：促销的根本战略，影响促销组合决策的要素。、广告次重点识记：广告的定义。了解：广告的定位、媒体以及优缺陷。 运用：广告费用预算；广告效果评价。、人员推销重点识记：人员推销的特点、方式。了解：人员推销的步骤。运用：推销队伍的组织构造、选择和培训、管理。、营业推行普通识记：营业推行的含义、特点。运用：营业推行的实施过程。、公共关系重点识记：

12、公共关系的定义和特点。了解：公共关系的任务程序。运用：公共关系中与顾客以及上下游企业的关系；与新闻界的关系；危机公共关系的处置。第十章 市场营销新方式一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解市场营销实际与实际开展中有代表性的营销新方式；掌握这些营销新方式的根本实际，树立新的营销理念；能运用营销新方式的根本实际分析企业营销活动，顺应未来营销活动需求。二考核知识点与考核目的、关系营销重点识记：关系营销的含义和特征了解：关系营销的构成系统，关系营销的目的。运用：关系营销的详细实施步骤。、绿色营销次重点识记：绿色营销的内涵。了解：绿色营销的特征、主要内容。 运用：绿色营销的实施。、整合营销重点识记：整

13、合营销的内涵、整合营销对营销观念的开展。了解：整合营销的中心思念C实际运用：整合营销的传播与实施步骤。、效力营销普通识记：效力的含义、特征；效力营销的含义。了解：效力营销与产品市场营销的差别。运用： 效力营销组合、效力质量管理、效力有形展现。、网络营销普通识记：网络营销的内涵、特征。了解：网络营销的优势和缺乏、网络营销的方式运用：网络营销与传统营销的整合。第十一章 营销谋划一学习目的与要求经过本章学习，使学生了解营销谋划的类型；掌握营销谋划的根本程序，能针对企业实践编制营销谋划书；了解营销谋划人员的素质，留意在实际中培育本人作为营销谋划人员的素质。二考核知识点与考核目的、谋划与营销谋划次重点识

14、记：谋划的定义、内涵；营销谋划的含义。了解：谋划与方案、创意的异同点；营销谋划的特点、类型。、怎样进展营销谋划重点了解：营销谋划的原那么。 运用：营销谋划的程序、误区以及本卷须知、营销谋划书的编制重点了解：营销谋划书编制的原那么， 运用：营销谋划书的根本内容和构造、营销谋划人员综合素质普通运用：扎实的专业知识和丰富的营销任务阅历；优良的职业素质；较强的谋划才干第二部分 实际技艺本课程实际主要经过以下流程构成：、确定模拟工程，完成商业方案书详细要求：()明确课程实训的目的，完成工程团队组队，每个工程小组不得超越人；()学生在教师指点下确定选题；()设计调查方案，撰写商业方案书。各工程组根据选题在

15、一周内完成设计调研方案，交指点教师；经确认后方可实施。调研方案须有详细的内容，包括调研目的、内容、调研表、调研方法、工具运用、分析手段等内容。 ()展开调研，搜集资料.调研阶段要紧紧结合STP战略的学习。教师一方面讲授STP战略要点及实战案例，另一方面协助 学生处理调研中遇到的一些问题。详细方式为:集中辅导+资料查阅+现场调研+集中讨论+撰写企业定位报告(商业方案书)；()安排集中报告，接受“质询。、实战营销谋划阶段()根据各小组已确定的运营工程和市场定位，模拟开展产品谋划，渠道谋划，价钱谋划，促销谋划，期间教师会根据市场方式设计各种市场妨碍,锻炼学生的实战应变才干。()专题营销方案方案制定。

16、根据前一个时期的模拟实战，在教师指点下每个工程组制定出一个专题营销方案方案，并向全班报告。、课程总结阶段每个小组,每个同窗写出课程实训总结，并以适当方式向全班同窗报告，在此根底上综合评定出个人成果。、其它()时间要求：必需严厉按要求按时到课,按时完成调研义务；()详细记载个人课程实训笔记；()注重团队协作；()平安第一；()选择标题方式：教师指定与各小组抽签方式相结合，每小组均不能反复；()每个小组公开报告次数不少于三次，并将实训成果网上发布。有关阐明和实施要求一考核才干层次概念在本大纲考核要求中，提出的“识记、“了解、“运用概念的含义是：识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识

17、和表述，是低层次的要求。了解：在识记的根底上，能全面把握根本概念、根本原理、根本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联络，是较高层次的要求。运用：在了解的根底上，能运用根本概念、根本原理、根本方法联络学过的多个知识点分析和处理有关的实际问题和实践问题，是高层次的要求。二自学教材、指定教材：，范明明编著，化学工业，年月版、参考教材：，杨岳全主编， 中国人民大学，年版三考核规定和要求本课程成果由实际考核成果和实际考核成果两部分组成，实际考核成果占本课程成果的%，实际考核成果占本课程成果的%。实际考核采用闭卷方式进展考核，按实施。实际考核按实施。四自学方法的指点、是一门适用性很强的技术课，是市场

18、营销专业的专业课，为了使本课程经过自学成才真正到达课程大纲预定的目的，特提出如下一些指点自学成才的参考意见：本课程实际性很强，教学内容包括实际和讲课两个环节，实际认识是讲课的根底，在阅读教材之前必需求有市场营销的感性知识。因此，要多留意察看市场各类产品的营销方式与技巧，了解产品的特性和卖点，添加感性知识。在开场阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点才干层次要求和考核目的，以便在阅读教材时做到心中有数，突出重点，有的放失。在了解考试大纲内容的根底上，根据考核知识点和考核要求，仔细阅读教材，逐段细读，吃透内容，归纳问题，掌握问题，对根本概念必需深化了解，对根本原理必需

19、彻底弄清，对重点内容必需牢牢掌握。并融会贯穿，在头脑中构成完好的内容体系。在自学过程中根据课程特点，要注重学习方法，防止死记硬背：一是应留意实际联络实践，书本内容联络消费实践；二是应留意结合已学过的有关根底和专业课的知识。按照要求，分析问题，注重思索，擅长归纳，系统掌握。把教材中的根本概念、根本原那么、根本流程、根本方法掌握好。即要涵盖整个教材内容，又要突出重点，到达系统、完好、有条理的掌握。为了提高自学效果，稳定自学内容，在掌握根本内容的根底上，尽能够多社会实际，以加深对内容的消化、了解和稳定。五对社会助学的要求应熟知考核大纲对课程提出的总要求、实际知识点和实际技艺工程。应掌握各知识点要求到

20、达的才干层次，并深化了解对各知识点的考核目的及各实际工程的训练要求。 应根据实际技艺的要求，提供相应的设备、场所供自考生进展实际技艺训练。辅导时，应以考核大纲为根据，指定的教材为根底，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。辅导时，应对学习方法、实际技巧等进展指点，宜提倡“仔细阅读教材，刻苦研讨教材，自动争取协助 ，依托本人学通的方法。对自考生进展辅导时，要留意根底、突出重点，协助 自考生对课程内容建立一个整体的概念，对自考生提出的问题，应以启发引导为主。留意对自考生才干的培育，特别是自学才干的培育，要引导自考生逐渐学会独立学习，在自学过程中擅长提出问题，分析问题，做出判别，处理问题。要使自考生了解

21、试题的难易与才干层次高低两者不完全是一回事，在各个才干层次中会存在着不同难度的试题。六关于命题和考试的假设干规定本大纲各章所提到的内容和考核目的都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。试卷中对不同才干层次的试题比例大致是：“识记为%、“了解为%，“运用为%。试题难易程度应合理：易、较易、较难、难，比例为：。每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占%，次重点占%，普通占%。本课程命题采用的基此题型包括单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题。考试采用闭卷考试，考试时间分钟，采用百分制评分，分为及格。附录：题型举例一单项选择题、“顾客至上反映了哪个营销阶段的思想？ 【 D 】 A、消费阶段

22、B、产品阶段 C、推销阶段 D、市场营销阶段二多项选择题、企业的竞争者包括： 。 【 ABCD 】A. 愿望竞争者 B. 平行竞争者 C. 产品方式竞争者 D. 品牌竞争者 三问答题市场营销组合的特点是什么？营销市场调研的要素有哪些？四案例分析题世纪年代初，日本曾经有段时间忽然流行黑色冰箱。顾客猎奇、反传统、追求猎奇的心思作用下，竟然开场抢购，商店门口排起了长队，似乎不买一台黑色冰箱就大大落伍，黑色冰箱大发利市。于是，厂商顺势推出了各种各样的黑色家电：黑色电风扇、黑色、黑色空调等。结果出现了严重的滞销。此时顾客对黑色的热潮曾经过去了。为什么其他黑色家电卖不出去？他能给厂商一些建议吗？市场营销与

23、谋划复习题实际部分第一章 市场营销导论问答什么是市场营销？什么是市场营销组合？市场营销组合的特点？答：市场营销是在符合社会利益的前提下，以消费者利益为中心，由个人和组织经过发明产品和价值并同他人或组织进展交换以获得所需所欲的一种社会商务活动过程。市场营销组合是指企业针对目的市场，综合运用企业可以控制的各种市场营销要素P进展最正确组合，以到达企业的运营目的。市场营销组合的特点是：可控性动态性整体性艺术性市场营销观念阅历的阶段？答：消费观念 “消费什么就卖什么 产品观念 “将保险柜从四楼仍下去完好无损 推销观念 “本公司旨在推销面粉 市场营销观念 “顾客至上、“顾客永远是对的 社会市场营销观念 “

24、可继续展、“绿色营销传统营销观念与现代营销观念的异同点？ 答：营销观念营销出发点营销战略营销目的传统观念消费观念产品添加产量、提高质量、价低价钱经过大批消费、价低本钱来获取利润产品观念产品改良产品、提高质量、添加产品功能经过优质产品和特征产品来获取利润推销观念产品注重和加强推销任务经过大量推销产品来获取利润现代观念市场营销观念消费者需求整体市场营销活动经过满足市场需求到达长期获利社会市场营销观念消费者总体需求和社会公众利益多层次综合市场营销活动经过满足市场需求、增进社会利益到达长期获利第二章 市场营销环境单项选择题. 下面哪个不是营销环境的微观环境？ 【 C 】A. 顾客 B. 竞争者 C.

25、自然环境 D. 供应商. SWOT分析法中的“S表示什么含义。 【 C 】 A. 时机 B. 优势 C. 优势 D. 要挟.有些地域的居民不喜欢喝牛奶，针对这种情况企业应采取何种营销战略 【 A 】 A、改动性 B、刺激性 C、开发性 D、恢复性 .针对“夕阳西下的产品，企业应采取何种营销战略 【 D 】A、协调性 B、坚持性 C、降低性 D、恢复性多项选择题.以下哪些是营销环境的宏观环境： 。 【 A B C D E F 】A. 人口环境；B. 经济环境；C. 自然环境；D. 技术环境；E. 政法环境；F文化环境。.企业面临环境要挟采取的战略有： 。 【 ABC 】 A. 对抗战略 B. 减

26、轻战略 C. 转移战略 D. 放弃战略 E.重组战略.企业的竞争者包括： 。 【 ABCD 】A. 愿望竞争者 B. 平行竞争者 C. 产品方式竞争者 D. 品牌竞争者 .面对不同的需求形状，企业采取的营销战略包括： 。 【 ABCDEFG 】 A、改动性营销战略 B、刺激性营销战略 C、开发性营销战略 D、恢复性营销战略 E、协调性营销战略 F、坚持性营销战略 G、降低性营销战略第三章 市场及购买行为分析选择题.水、电、气属于何种市场 。 【 A 】 A. 完全垄断 B. 部分垄断 C. 完全竞争 D. 垄断竞争. 农产品市场属于何种竞争市场 。 【 C 】 A. 完全垄断 B. 部分垄断

27、C. 完全竞争 D. 垄断竞争.“一手交钱、一手交货何种市场 。 【 C 】 A .期货市场 B. 零售市场 C.现货市场 D. 零售市场.居民购买食盐属于何种购买行为 【 D 】 A、复杂性 B、简单性 C、选择性 D、习惯性多项选择题. 以下选项中，属于微观市场的是 。 【 B C D 】A. 供求关系 B. 人口 C.购买愿望 D. 购买力 . 按竞争程度分类，市场可分为 。 【ABC】A. 完全竞争市场 B. 完全垄断市场 C. 垄断竞争市场 D. 买方市场 E. 卖方市场 F.消费者市场 G.产业市场简答题消费者购买行为类型有哪些？答：复杂性购买行为选择性购买行为简单性购买行为习惯性

28、购买行为简述购买决策分为几个阶段？答：确认阶段 搜集阶段评价阶段作出决策购后行为何谓产品市场？产业市场的特点是什么？答：产业市场又被称为工业市场，它们购买产品或效力的目的，是用于加工消费出其他的产品或效力，然后经过或租赁给他人的方式，以获取利润，而不是为了个人消费。产业市场的特点：购买者较少购买数量大供需双方关系亲密购买者的地理位置相对集中派生需求需求弹性小需求动摇大专业人员采购影响购买的人多直接采购互惠购买租赁购买谈判和招标影响消费者购买决策的主要要素？答：环境要素组织要素人际要素个人要素产业购买者的决策过程？答：认识需求确定需求阐明需求寻觅供应商征求建议选择供应商选择订货程序检查履约合同情

29、况 第四章 市场分析方法选择题. 以下不是获取第一手资料的方法是 。 【 C 】 A. 调查法B. 察看法C. 搜集法D. 实验法. 以下属于调查法的是 。 【 ABCDE 】 A.面谈法 B. 调查法 C.邮寄问卷法 D. 个别深度访问 E.小组讨论法市场预测中最常用的方法是 。 【 D 】 A. 概论法 B. 简单平均法 C. 挪动平均法 D. 指数平滑法德尔菲法属于 哪种预测方法。 【 D 】 A、客观概率法 B、阅历估计法 C、集体判别法 D、专家预测法简答题市场营销信息的特征？答：系统性有效性社会性 多信源、多信宿、多信道市场营销信息的功能？答：是企业运营决策的前提和根底是制定企业营

30、销方案的根据是实现营销控制的必需条件是进展内、外协调的根据市场营销调研的类型？答：按调研性质分为：探求性、描画性、因果性按调研范围分为：普通市场信息调研、专题调研按在营销决策过程中的作用分为：以时机为中心的调研、以选择为中心的调研、以决策为中心的调研市场调研的程序如何？答：确定调研课题和目的拟定调研方案资料搜集提问设计抽样调研报告的构成调研问卷提问设计应该留意哪几个方面的问题？答：应留意只列出所需求了解的问题，问题超出了范围，不啻自招失败。每项提问，都应尽能够使被调查人易于回答。提问应具有特定性。提问应防止照成先入为主的印象。提问内容不要超出被调查人的回答才干，或是涉及对方不愿回答的问题。什么

31、是市场预测？市场预测的内容？答：市场预测是在市场调查的根底上，运用预测实际和方法，对决策者关怀的变量的变化趋势和未来能够的程度做出估计和测算，为决策提供根据的过程。市场预测的内容如下：市场需求变化预测。购买力倾向预测商品供应预测销售预测商品寿命周期预测技术开展前景预测营销开展趋势预测经济效益预测其他预测市场预测的程序。答：明确预测的目的和要求确定预测目的做好根底性任务搜集、整理资料选择预测的方法建立模型进展分析评价计算、修正预测模型预测任务总结制定决策方案计算题某公司根据今年的销售情况，对明年的销量做了如下预测：最高销量：台，最小销量：台，最能够销量台，请根据三点估计法，预测该公司的销量值？答

32、：计算公式：Ea+b+c/其中：E-三点估计值a最低估计值b-最能够估计值c最高估计值E=(+*+)/= 目的市场营销战略选择题、不属于市场细分阶段是 。 【 D 】 A. 大量市场营销阶段 B. 产品差别市场营销阶段 C. 目的市场营销阶段 D. 垄断市场营销阶段、消费者个性属于市场细分规范的哪个要素 。 【 C 】 A. 地理要素 B. 人口要素 C. 心思要素 D.行为要素、哪个要素是细分市场至关重要的出发点 。 【 D 】 A. 地理要素 B. 人口要素 C. 心思要素 D.行为要素、细分消费者市场最通用的规范是按 细分。 【 A 】 A、最终用户 B、用户规模 C、用户的地理位置 D

33、、用户行业的特点、市场细分的原那么是 。 【 ABC 】 A、可估量性 B、可进入性 C、效益性 D、规模性 E、竞争性、市场细分的方法有哪些 。 【 ABCD 】 A、单一要素法 B、综合要素法 C、系列要素法 D、产品市场方格图法、目的市场的营销战略包括： 。 【 ABC 】 A、无差别市场营销 B、差别性市场营销 C、集中性市场营销 D、分散性市场营销、选择目的市场应思索的要素： 。 【 ABCDE 】 A、企业的资源才干 B、产品的特点 C、产品的寿命周期 D、市场特点 E、竞争对手的市场战略、资源相对薄弱的企业宜采用何种市场营销： 。 【 C 】 A、无差别市场营销 B、差别性市场营

34、销 C、集中性市场营销 D、分散性市场营销问答市场细分的作用是什么？答：有利于企业发现市场时机，获得竞争优势有利于提高企业的应变才干有利于合理运用企业的资源消费者市场细分的规范是什么？答：地理要素。包括：地理区域、气候、人口密度、城镇规模。人口要素。包括：性别、年龄、家庭生命周期、收入、职业等。心思要素。包括：社会阶层、生活方式、个性。行为要素。包括：购买时机、追求利益、运用者情况、运用频率、忠实程度、购买的预备阶段、态度。细分消费者市场的规范是什么？答：按最终用户要求细分按用户规模细分按用户的地理位置细分 大、中、小客户按用户行业特点细分目的市场具备的根本条件是什么？答：适当的市场规模和增长

35、潜力有足够的市场吸引力符合企业的目的和资源什么是市场定位？市场定位的根据是什么？答：市场定位是勾画企业产品在目的市场即目的顾客心目中的笼统，使企业所提供的产品有一定的特征，顺应一定顾客的需求和偏好，并与竞争者的产品有所区别。市场定位的根据如下： 根据详细的产品特征定位 根据特定的运用场所及用途定位 根据提供的利益、处理问题的方法或需求定位 根据运用者的类型定位 根据竞争的需求定位市场定位的步骤是什么？答：明确潜在竞争优势选择企业的竞争优势和定位战略显示独特的竞争优势市场定位的战略有哪些？答：“针锋相对式定位“填空补缺式定位“另辟蹊径式定位 产品战略选择题、企业提供的免费送货效力属于产品概念的

36、层次。 【 C 】 A. 中心产品B. 有形产品C. 附加产品D. 商誉产品、某公司有洗涤剂、牙膏、肥皂、除臭剂、尿布、咖啡等大类的产品，这些产品共有个产品工程，该公司的产品宽度是 。 【 B 】 A、 B、 C、 D、C. 可不准确称量 也可不准确称量 D. 应准确称量 也应准确称量、上题中，该公司产品的平均长度是 。 【 A 】 A、 B、 C、 D、产品按购买习惯不同，可以分为 。 【 ABCD 】 A、便利品 B、选购品 C、特殊品 D、未寻求品、人寿保险的新险种按购买习惯不同，属于 。 【 D 】 A、便利品 B、选购品 C、特殊品 D、未寻求品、具有高增长率和高市场占有率的是 类产

37、品。 【 D 】A、问题类 B、金牛类 C、瘦狗类 D、明星类、具有低增长率和低市场占有率的是 类产品。 【 C 】A、问题类 B、金牛类 C、瘦狗类 D、明星类、具有低增长率和高市场占有率的是 类产品。 【 B 】A、问题类 B、金牛类 C、瘦狗类 D、明星类、具有高增长率和低市场占有率的是 类产品。 【 A 】A、问题类 B、金牛类 C、瘦狗类 D、明星类、根据波士顿矩阵，对于金牛类产品应采取 营销战略。 【 B 】A、开展 B、坚持 C、收获 D、放弃、产品生命周期分为 个阶段。 【 ABCDE 】A、开发期 B、引见期 C、生长期 D、成熟期 E、衰退期、引见期营销战略重点突出一个 。

38、 【 A 】A、快 B、好 C、争 D、转、生长期营销战略重点突出一个 。 【 B 】A、快 B、好 C、争 D、转、成熟期营销战略重点突出一个 。 【 C 】A、快 B、好 C、争 D、转、衰退期营销战略重点突出一个 。 【 D 】A、快 B、好 C、争 D、转、黑白电视机革新成彩色电视机，属于 新产品。 【 B 】A、全新产品 B、换代新产品 C、改良新产品 D、仿制新产品、普通牙膏改为药物牙膏，属于 新产品。 【 C 】A、全新产品 B、换代新产品 C、改良新产品 D、仿制新产品、牙膏在运用时被丢弃的硬纸盒属于 包装。 【 D 】A、里 B、内 C、中层 D、外问答扩展和缩减产品组合战略

39、各自的优点？答：扩展产品组合的优点： 充分利用企业资源，发掘潜力，降低本钱，加强竞争力； 减少运营的风险，加强运营的稳定性； 能充分利用企业原有声誉，完善产品系列； 顺应多方面需求，有利于扩展销售；缩减产品组合的优点： 集中力量，对少数产品改良质量，降低能耗； 减少资金占用，加速资金周转； 扩展少数产品的消费规模，以便进展大批量专业化消费，提高劳动消费率； 使广告效果集中，营销组合的配置更加完善；新产品开发的方式、程序、风险分别是什么？答：开发方式：独立研制型引进型研制和引进相结合协作研制开发程序：寻求创意挑选创意产品概念的构成和实验市场分析新产品的研制市场试销正式上市新产品开发的风险：技术上

40、不过关过分重技术轻市场市场的不利要素估计缺乏市场营销活动缺乏什么是品牌？品牌战略有哪些？答：品牌是用来识别某个卖者或卖者集团的产品或劳务的称号、术语、标志、符号或图案，或这些要素的组合，便于和竞争者的产品相区别。品牌战略： 品牌化决策 品牌归属决策 品牌家族决策 一致品牌、个别品牌、分类品牌、企业称号加个别品牌 多品牌决策 品牌再定位决策什么是包装，包装的设计有哪些要求？答：包装是指产品的容器或包装物及其设计装潢。 包装设计要求： 真实性 艺术性 直观性 文化性 准确性 便利性包装战略和包装的决策过程分别是什么？答：包装战略： 类似包装 配套包装 复用包装再运用包装 附赠品包装 改动包装 等级

41、包装或分类包装产品包装决策过程： 建立包装观念 决议包装要素 外形、资料、颜色、文字、图案 包装设计实验 工程实验、视觉实验、经销商实验、消费者实验. 产质量量调整战略有哪些？答： 不断提高产质量量，创名牌，保名牌 坚持产质量量不变 降低产质量量第七章 价钱战略选择题、温暖定价又叫 定价。 【 C 】 A、浸透 B、撇脂 C、称心 D、选择、能尽快回收本钱的定价方式是 定价。 【 B 】 A、浸透 B、撇脂 C、称心 D、选择问答定价目的有哪些？答：以获取利润为定价目的以争取产质量量领先为定价目的以提高市场占有率为定价目的以应付和防止竞争为定价目的以维持企业生存为定价目的定价方式有哪些？答：本

42、钱导向定价法需求导向定价法 了解价值定价法、需求差别定价法竞争导向定价法 随行就市、招标、竞争差别、拍卖定价战略有哪些？答：新产品定价战略 .撇脂定价 .浸透定价 .称心定价产品组合定价战略 .产品线定价 .单一价钱定价 .选择产品定价 .俘虏产品定价地域定价战略 .产地定价 .一致交货定价 .基点定价 .区域定价 .免收运费定价 心思定价战略.尾数定价 .整数定价 .声望定价 .招徕定价 折扣与让利定价战略 .现金折扣 .数量折扣.功能折扣 .季节折扣 .推行让价 价风格整战略.自动降价战略 .自动提价战略 .竞争者提价后的价风格整战略 .竞争者降价后的价风格整战略计算题、甲公司筹备启动一个

43、新的产品工程A。工程固定投入约在万。知每消费单位A产品所产生的变动本钱为元。估计工程可以消费万单位的A产品。假设欲获取%的本钱利润率，那么根据总本钱加成定价法，单位A产品的定价应该是多少?答：单位产品价钱=总本钱+预期总利润预期产品产量=固定本钱+单位变动本钱*产量+预期本钱利润率=单位产品总本钱+单位产品预期利润=+*+%/=元、某公司的A产品工程去年的利润总额到达了万元，销售总额那么到达了万元，而在此产品工程上投入的资金总额约为万元。试计算该产品工程的资金利润率。解：资金利润率=销售利润率*产品资金周转次数=利润总额/销售总额*销售总额/资金总额=/*/=%第八章 分销战略选择题、消费者经

44、过两个或两个以上的中间环节，把商品销售给最终消费者或用户的分销渠道，是 渠道。 【 A 】 A、长 B、短 C、宽 D、窄、消费者用直销或是只经过一个中间环节，把商品销售给最终消费者或用户的分销渠道 渠道。 【 B 】 A、长 B、短 C、宽 D、窄、消费者在分销渠道同一个流通环节中，运用同种类型的中间商数目是两个或两个以上，是 渠道。 【 C 】 A、长 B、短 C、宽 D、窄、消费者在分销渠道同一个流通环节中，选择中间商数目为一个，是 渠道。 【 D 】 A、长 B、短 C、宽 D、窄、零售商中最主要的部分是 。 【 A 】 A、商人零售商 B、居间经纪商 C、自营零售机构 D、其他零售商

45、、居间经纪商的类型包括： 。 【 A BCD 】 A、代理商 B、经纪人 C、委托商 D、拍卖公司、对运营的商品没有一切权，只为买卖双方提供买卖效力，收取佣金的零售商是 。 【 B 】 A、商人零售商 B、居间经纪商 C、自营零售机构 D、其他零售商、特许运营最重要的管理问题是： 。 【 C 】 A、特约经销商的选择 B、特约经销商的培训 C、母公司的运营决策 D、区域销售问答何谓中间商？中间商的功能和类型有哪些？答：中间商是指处于消费者和消费者或用户之间，参与商品流通业务，促使买卖行为发生和实现的具有法人资历的经济组织和个人。中间商的功能：有助于减少买卖次数，降低流通费用替代消费企业完成营销

46、的功能集中、平衡和分散商品的功能沟通讯息的功能商品配送的功能中间商的类型：经销商和代理商零售商和零售商 零售商和零售商的区别？答：零售商零售商效力对象最终消费者转卖者和消费者营业网点的选择繁华地域和居民区租金低廉的地段在流经过程中所处位置处于商品流经过程的最后一个环节，商品售出后马上进入消费领域处于流经过程的中间环节，买卖终了商品流经过程并未终了买卖数量和频率零售买卖，频率高，属于劳动密集型企业买卖数量大，频率低，属于资金密集型企业法律政策和税收政策视情况而定视情况而定论述选择中间商的规范是什么？答：中间商的信誉中间商的财力 中间商的管理程度中间商对本企业产品的熟习程度中间商对消费者或用户提供

47、的效力、影响分销渠道的要素有哪些？答：产品要素 产品价钱、产品的体积和分量、产品的易毁性和易腐性、产品的技术性和复杂性、产品的规范化程度、新产品 市场要素 市场范围的大小、消费者的分布、消费者的购买习惯、竞争者形状 企业本身要素 企业财力、销售才干、信誉和提供效力的才干、控制渠道的愿望和才干 环境要素 经济情势、有关法规、分销渠道战略有哪些？ 答：确定渠道方式 确定中间商数量 中间商数目决议渠道的宽度，方式有三种：密集分销、选择分销、独家分销 规定渠道成员的权益和责任 评价渠道方案 经济性、控制性、顺应性、直复营销与传统营销的区别？答：对比内容直复营销传统营销沟通方式互动性沟通单向沟通效果可测

48、性效果易丈量效果不易衡量地域局限性空间广泛地域集聚目的准确性目的指向准确目的指向群众分销环节无中间分销环节多层次分销与顾客关系注重顾客效力和长期协作偏重吸引顾客、直复营销的方式有哪些？分销渠道决策有哪些？ 答：邮购目的 直接邮购 营销 电视营销 网上直销直复营销渠道决策： 单一步骤的销售 继续性的沟通 提供保险效力、银行提供贷款效力、提供抵押贷款效力、提供会员资历、提供恳求参与俱乐部的资历 多重步骤销售 利用其他时机 竞争、降价或提供免费优惠、赠品、特许运营操作规范有哪些？ 答：推行 恳求 评价 培训 方案 签约 预备、特许运营合同的内容有哪些？ 答：区域限制 产品 竞争 运营窍门 其他方面第

49、九章 促销战略选择题、促销的根本战略有哪些？ 【 ABCD 】 A、推进战略 B、拉引战略 C、从上而下战略 D、从下而上战略、制定促销战略应思索的最重要、最根本的要素是 。 【 A 】 A、促销目的 B、产品特点 C、市场类型 D、公司市场位置、广告的特点有哪些 ? 【 ABCEF 】 A、信息受众的广泛性 B、信息传送的单向性 C、促销效果的滞后性 D、促销效果的及时性 E、宣传方式的灵敏性 F、非人员性 G、人员性、广告费用预算的方法有哪些 ? 【 ABCD 】 A、销售百分比法 B、目的义务法 C、竞争对抗法 D、量入为出法 E、产品至上法 F、遍地开花法、运用直接评价法对广告进展评价

50、的目的有哪些 ? 【 ABCDE 】 A、吸引力 B、可读性 C、认知力 D、影响力 E、行为力、以下不属于消费者促销工具的是 。 【 A 】 A、价钱折扣 B、样品 C、赠品 D、现金退款、以下属于面向中间商促销工具的是 。 【 A 】 A、免费商品 B、B、样品 C、赠品 D、现金退款问答题、促销的内涵是什么？答：促销的牡丹哦是引发、刺激消费者产生购买行为促销的中心是信息沟通促销的手段是协助 和压服顾客进展购买活动促销的目的是促使顾客大量购买促销的方式有人员促销和非人员促销、促销的作用是什么？ 答：传送和沟通销售信息 诱导和刺激顾客的需求 突出商品特点、强化企业的优势 提高企业声誉、稳定和

51、稳定市场的消费、促销组合有哪些方式？ 答：广告 营业推行 公共关系 人员推销、影响促销组合决策的要素有哪些？ 答：促销目的 产品的性质和特点 产品市场类型 购买者预备阶段 产品生命周期的不同阶段 公司的市场位置、选择广告媒体应思索的要素有哪些？ 答：目的受众的媒体习惯 产品特性 广告信息 费用、影响广告预算的要素有哪些？ 答：产品的生命周期 市场份额和消费者根底 竞争 广告频率 产品替代性、人员推销的方式、特点和步骤分别是什么? 答：方式：上门推销、柜台推销、会议推销 特点：面对面的接触、培育长期关系、反响及时，效率高 步骤：寻觅顾客事前预备约见访问推销接近引见和示范应付异议成交事后追踪、招聘

52、推销人员的要求有哪些？ 答：要了解企业并明白企业各方面的情况 要知晓本企业的产品情况 要了解本企业中各类顾客和竞争对手的特点 要知道如何作有效的推销展现 要懂得实地推销的任务程序和责任、怎样管理推销人员？ 答：明确推销人员的义务 加强推销人员的培训 确定推销人员的规模 对推销人员进展考核、鼓励、监视和奖惩、销售促进工具分为哪几类？ 答：面向消费者的促销工具种，包括：样品、优惠卷、赠品、现金退款、赠送奖品、结合促销、产品保证、售点成列示范、会员营销、交叉促销、免费运用、现金折扣 面向中间商的促销工具种，包括：价钱折扣、补贴或津贴、免费商品 面向销售人员的促销工具种，包括：贸易展览会或集会、销售竞

53、赛、留念品广告、营业推行的实施过程如何进展？ 答：确定销售促进目的 选择促销工具 制定促销方案 实施和控制营业推行方案 评价营业推行结果、公共关系的特点和任务程序是什么？ 答：目的的长期性 信息的双向性 对象的多元性 效果的间接性任务程序：建立营销的公关目的选择公关信息和载体谋划传播评价效果、改善与顾客的关系有哪些可行的措施？ 答：制定真实可行的规章制度 搜集顾客的信息 强化顾客对企业的了解 尊重顾客的权益和利益、企业对经销商和供应商开展公共关系的方法有哪几种？ 答：年度报告 大型集会 产品展现会 日常业务的交谈、洽谈、接待来访和互访 为供应商和经销商提供业务咨询、广告效力，提高他们的知名度

54、安排供应商和经销商观赏企业，以便让他们亲眼看到企业的任务情况。、获得危机公关效果遵照的规那么是什么？ 答：企业管理层应该有剧烈的危机公关认识 危机公关的根本原那么是诚心和责任 危机出现后临危不乱，迅速成立危机处置机构 坚持企业笼统高于本钱的思想 搞好内外部公关 真实做好与媒体的沟通任务第十章 市场营销新方式选择题、以下选项，属于关系营销战略目的的是 【 ABCDEF 】A、提高知名度 B、建立和改善笼统 C、宣传新产品 D、扩展市场 E、促进销售 F、博取特定对象好感、以下选项，不属于整合营销中心思论的是 。 【 A 】 A、产品 B、消费者 C、沟通 D、本钱、效力质量的评价规范是 ? 【

55、ABCEF 】 A、感知性 B、可靠性 C、顺应性 D、保证性 E、移情性、以下选项中，不属于效力有形展现类型的是 。 【 A 】 A、回访 B、实体环境 C、信息沟通 D、价钱问答题、关系营销的构成系统是什么? 答：企业内部关系 企业与竞争者关系 企业与顾客关系 企业与供应商关系 企业与影响者关系、关系营销详细实施程序是什么？ 答：组织设计 资源配置 文化整合、绿色营销的特征是什么? 答：营销的目的从最大限制地刺激消费转为追求可继续开展 营销效力的对象从消费者扩展到“消费者和社会 营销活动以绿色营销理念为指点 营销手段采用绿色营销组合 “顾客满足的内涵进一步开展、绿色管理中的“R原那么是指？

56、 答：研讨：research 注重研讨企业对环境污染的对策 减少：reduce 减少或消除有害物的排放 循环：recycle 对废旧物资进展回收处置和再利用 再用开发：rediscover 变普通产品为绿色产品 维护：reserve 积极参与社区的环保活动，树立环保认识。、整合营销传播实施的要求是什么？ 答：坚持传播的综合性、一致性、一致性、继续性、全员性、针对性 整合营销传播必需从高层往下开展 消费者导向的营销 传播必需成为一个实践有效的竞争优势 传播活动必需由中央控制、产品市场营销与效力营销的差别？ 答：差别如下：营销的对象不同营销的主体是效力产品的一个部分营销组合的要素不同效力质量评价的不确定性效力产品的供求难以调理时间要素影响效力对营销效果至关重要分销渠道不同 实体产品的分销普通是经过中间商完成，效力企业的分销经常与促销过程联络在一同，并采用直接渠道。促销重点不同 前者在产品，后者在企业笼统、效力营销组合的中心思论是什么？ 答：产品 product 价钱 price 渠道 place 促销 promotion 人员 peopl