营销久赢八大方法

1、. 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座：.；营销之道营销久赢的八大方法一、创新产品真正好的东西才好卖做出特征，做出绝活，好产品本人会走路，好产品是久赢的根底。一、什么是新产品？、技术导向、市场导向二、为什么他们在市场上说话不算数？由于他们的产品不是独一无二的，没有特征、没有特效、没有绝活。三、产品创新的步骤和代价 四、产品的创新点是什么？、产品的宽度和深度，后者更重要，聚焦深度。、工业设计。、包装。包装是改动价钱的根底，是免费做广告的地方。、附加效力。五、创新的大来源、不测的胜利/不测的失败。、可以察看到的一些矛盾，例如行业高速增长，却没人赚钱。、程序需求/missing link。、产业和

2、市场构造的变化。、人口变化。、观念变化。、新知识。宋博士的建议：、一寸宽，一里深地做产品，产品做到深不可测。、注重客户赞扬。、要本人推翻本人。二、品牌沉淀被人置信的产品才被人买品牌=质量品牌=信任品牌=附加值品牌=区别一、如何创建品牌？、运用公共关系创建品牌。广告只能维护品牌。广告是风，公共关系是太阳。、运用事件营销。厂庆、新闻发布会、记者款待会、行业会议等。二、一个公司要单一品牌还是多品牌？产品品牌 产品线品牌 范围品牌 伞形品牌 一个产品一种品牌。一类产品一种品牌。跨产品线具有一样特性和质量、市场定位等的不同产品，运用一种品牌。一个企业的产品均运用一种品牌，通常为企业的称号。 如安利的雅姿

3、、雅蜜、纽催莱。如松下曾经在电子类产品运用Panasonic，在家电类产品运用“National品牌。如海尔、西门子。 伞形品牌战略的本质是，在特定市场大力推行强势品牌，而将弱势品牌下的优势产品置于强势品牌的伞下，打造强势品牌下的强势产品，从而构成竞争优势。多品牌的益处：、可以提高总体市场占有率。、能针对不同消费者和细分市场拿出有针对性的产品和定位。能加强竞争的灵敏性。多品牌的害处：品牌越多，投入越大，管理难度也越大。宋博士的建议：、品牌的建立需求时间。、品牌是一切营销活动结果的沉淀，无法用广告推出。、毁掉品牌非常快，要象维护眼睛一样维护本人的品牌。三、客户关系留住老客户才干继续提升一、为什么

4、老客户这么重要？、老客户的再消费。降低%的老客户流失，业绩至少提升%。、可以卖更贵的产品给老客户。、交叉销售。、客户见证。、转引见销售。工业品，口碑营销更重要。二、如何做好客户关系的管理客户关系管理流程？、认识、了解客户。客户分以下种类型，如右图：他们重点观注AB型客户、客户价值客户的价值是如何确立的？ 目的客户数量目的群体市场占有率公司价值= 客户忠实度 终生市场占有率 客户终生价值= 客户盈利性内部市场占有率经过计算，开掘客户的价值有多大。、争取有价值的客户添加接触点，是争取有价值的客户的关键。、留住客户a.客户效力和客户关怀让员工端正对客户的态度，让员工了解客户对他们有多么重要，让员工了

5、解客户究竟是什么。b.关键点是协助 客户处理问题做好客户赞扬的管理，注重客户的赞扬，及时处理客户赞扬的问题。c.定期丈量客户称心度。d.分析丧失客户的缘由。e.建立捆绑客户的程序。建议：七、销售鼓励建立朝气蓬勃的销售队伍三、三个忠告、不要找客户，要让客户找他。、做乘法，不做加法。、既要快赢，更要久赢。新p实际 老p实际产品产品处理方案价钱流程渠道同伴关系促销四、销售回款不要等到出事以后才想方法一、企业层面的问题、他提供的产品或效力能否有足够的质量？、他的产品或效力能否物超所值？、他的产品，他的企业能否有足够的吸引力？能否能让客户继续的得到益处？二、客户选择层面的问题、他能否仔细的甄别客户？不要

6、梦想在不守信誉的人身上赚钱。、他能否足够了解客户的资信情况？一定要开辟尽量多的渠道了解客户的资信。三、信誉及合同管理方面的问题、他能否拥有必备资料？一定要建立客户档案，身份证、住址、手迹等。、他能否有一套客户资信评价方法？、能否有信誉审批程序？审批程序一定要有财务人员介入。、能否根据客户信誉情况控制信誉额度？能否严厉地执行？、能否向客户收取保证金、押金或是担保？、能否和客户签署过正式的合同？、合同能否对帐期、违约责任等有明确规定？、合同能否设定了合理的付款时间和条件？提早付款有奖励，逾期付款有罚金，写在合同上。四、内部应收帐管理方面的问题、能否把销售和回款分开了？销售和回款一定要分开。、能否有

7、一套合理的回款流程？什么时间催款，什么人去催款，怎样去催款？、能否有“信誉管理员？、能否有“应收帐款表和“帐务分析？、能否认期召开应收帐会议？并制定政策，监视执行。、能否和客户定期对帐？、能否对销售人员有有效的管理？宋博士的建议：、选对客户。、加强管理。、运用法律。五、渠道建立要么控制、要么放弃、要么自建一、选择适宜的经销商、销售才干强、支付才干强、信誉记录好、对产品非常热情。二、让经销商赚钱折扣系统有以下几种：、功能性折扣普通性折扣a.零售折扣, b.零售折扣市场开发折扣a.参展折扣， b.好位折扣， c.促销折扣财务折扣a.付款时间折扣， b.付款比例折扣、购买量折扣单次折扣a.数量折扣，

8、b.组合折扣成交折扣营业额折扣、时间折扣进入折扣预定折扣季节折扣换代折扣、忠实折扣年底反利、年度反利。三、控制终端、有效的店铺产品系列优化存货优化货架a.提高货架消费率， b.提高周转速度。、有效补货时间及本钱优化。自动补货。及时供货。减少损耗。减少零售商存货。、有效促销更好的促销手段及反响速度。、有效引入产品优化产品开发。优化产品引入。a.更好的测试， b.更快的反响。四、加强管理严厉管理，控制串货发生。五、自建渠道连锁/特许运营系统胜利的关键是什么？、特许方可以提供独特的价值。、连锁系统的设计及实验验证。 、选择适宜的加盟者。、特许运营的合同。、特许方与受让方之间的沟通。、连锁精华：复制胜

9、利！六、放弃渠道直销与直复营销的方法。优势：从群众营销到个性化的营销。宋博士的建议：厂商矛盾的问题无法处理，应多思索连锁/特许或直销的营销方式，找到快速耐久开展之路。六、营销系统用管理提升营销效率 可口可乐的“金字塔方案，右图何利用管理提升营销效率？稳战务虚，少用奇招，大道无术。、制定合理的营销目的。目的有：知名度。市场份额。累计客户量。销售额。回头率。毛利。、建立完好的营销报告体系，用数字说话。、设计营销组织架构中小企业应该运用直线式架构。、降低内耗，内部不要踢皮球。宋博士的建议：让销售获得突破的关键是提高营销效率，而不是加大投入，主要靠管理，管理必需精益求精。一、如何处理销售鼓励和控制？力

10、原那么、推进力变开工资的比例要足够大。根本义务量+增量大比例提成。奖励销售人员对销售组织的奉献。、拉动力建立使命感，创建企业文化。企业要有远大的目的。高层人员的典范作用。表扬、批判等精神方面的鼓励。、压力建立末位淘汰机制。、规范力制定制度，严厉执行。、自我鼓励最优秀的人都能自我鼓励。二、制定销售方案三、销售人员的考核与鼓励、不同的任务方式，要有不同的鼓励。、对管理新老客户的销售员，鼓励要分开，运用不同的鼓励方式。、鼓励的目的不能太多，要聚焦，每年不超越个目的。四、可以考核的鼓励目的如下：、销售目的销售量、开票量、回笼资金量、市场占有率内部和外部、客户数量、新客户数量。、效果目的销售毛利、利润、

11、应收帐、销售费用、销售费用率、库存。、行为目的每天访问客户数、每次时间、胜利率、平均收入。、客户反响赞扬数量、客户称心度、失去客户数。、渠道建立网点数量、网点达标率、网点优化。、终端目的新增专柜、新增导购员、终端总量、促销员总量。、管理目的团队建立、报告系统、物流、财务。五、销售人员鼓励检测表、公司形状能否在销售适宜的产品？能否以适宜的价钱在销售？、公司环境能否有催人向上的好环境？能否有一个令人钦佩的指点？能否有一个简单以结果为导向的人际关系？、销售管理和支持能否有合理的销售方案？销售目的能否简单、明晰？能否给予销售员足够的培训？能否给予销售员技术上、资金上的支持？新老客户能否分开管理，区别对

12、待？能否仔细挑选适宜的销售人员？能否有销售人员的阅历交流会？、销售人员鼓励能否有足够高的根本工资？能否有足够刺激的提成比例？能否有相关规定，躲避销售员的短期行为？能否对业绩提升有奖，下降有罚？能否有销售排行榜？能否有足够多的精神鼓励方式？有无末位淘汰制？、销售人员职业生涯规划能否给业绩突出的人升职？能否有长久的福利方案？有无系统的培训？销售员有无参与管理和决策的时机？能否提供创业的时机？能否给予业务骨干股份？八、Profit发现本人的赢利方式 找到本人的强处，最好是竞争对手的弱处，想方法建立本人的赢利方式印钞机。常见的赢利方式有以下几种：一、无敌价钱低价钱量大本钱降低低价钱量大本钱再降低。循环久了，他就是行业老大。二、无敌效力让客户称心的说不出话来。企业以完本钱人的使命为目的，不以赚钱为目的。先帮他人胜利，本人必然胜利。三、下一代技术做趋势超越市场指点者的方式。指点者往往懒惰、无法舍弃。四、垄断资源做垄断行业、企业。可以垄断渠道、垄断信息、垄断媒介等等。本章内容可参见营销哲学总结一、营销的三个阶段