市场营销中的定价策略探讨

1、.：.；市场营销中的定价战略讨论摘要企业的整个市场营销活动的聚集点就在于定价战略。价钱是企业确定市场营销战略的重要要素，与产品分销渠道与促销手段相比，价钱也是企业最难于确定的要素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价钱适当，就有利于稳定和扩展市场，扩展销售和添加盈利，加强企业的竞争才干。本文首先对市场营销、市场营销组合及定价战略的概念与含义进展了界定和明确。其后，对市场营销中定价的误区及存在的问题进展分析，主要表现为过于“本钱定位、价钱过分一致，短少变化、价钱的制定没有与企业的长期战略目的一致同来等方面。在此根底上，文章对定价战略的原那么与目的确实定进展了论述，提出了实

2、现预期的投资收益率、追求最高利润、坚持或提高市场占有率、坚持价钱稳定、应付或防止竞争、维护企业笼统等详细原那么和目的。最后本文着重对定价战略中的本钱导向定价、消费者认知价值导向定价和竞争导向定价战略的选择作深化论述。 关键词：市场营销,定价战略,误区,市场目的目 录摘要-引言-一、市场营销与营销组合定价-一市场营销-二市场营销组合与定价策-二、当前定价的误区及存在的问题-一过于“本钱定位-二价钱过分一致，短少变化-三价钱的制定没有与企业的长期战略目的一致同来-三、定价战略的原那么与目的确实定-一实现预期的投资收益率-二追求最高利润-三坚持或提高市场占有率-四坚持价钱稳定-五应付或防止竞争-六维

3、护企业笼统-结语-参考文献-引 言在市场经济中，价钱竞争是一种重要的竞争方式。价钱竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即使在西方国家，一些中小企业也时常以价钱为武器，向居于市场指点位置的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要成认，价钱竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价钱上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价钱竞争坚持一定的间隔 ，又能使本人的产品在竞争中依然坚持畅销局面，就成为国内企业迫切需求研讨的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适宜本人的定价战略。一、市场营销与营销组合定价对市场营

4、销这个问题，有些人了解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。一市场营销著名管理学家科特勒曾经指出，“可以想象，某些推销任务总是需求的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深化地认识和了解顾客，从而使产品或效力完全地适宜它的需求而构成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经预备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或效力。虽然以上有关市场营销的定义不尽一样，但从这些定义中可以归纳出以下几点：()市场营销是一个综合的运营管理过程，贯穿于企业运营活动全过程。() 市场营销是以满足顾客需求为中心来组织企业运营活动，经过满足需求而到达企业获利和

5、开展的目的。() 市场营销以整体性的运营手段，来顺应和影响需求。综上所述，他们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需求为出发点，有方案地组织各项运营活动，为顾客提供称心的商品和效力而实现企业目的的过程。二市场营销组合与定价战略市场营销组合是指企业针对选定的目的市场综合运用各种能够的市场营销战略和手段，组合成一个系统化的整体战略，以到达企业的运营目的，并获得最正确的经济效益。市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。企业的营销优势，在较大程度上取决于整体营销战略配套组合的优劣而不是单个战略的优劣；企业在目的市场上的竞争位置和运营特征，那么经过营销战略组合的特点充分地表达出来。概

6、括出四类根本变量，构成四个战略子系统，即产品、通路(地点)、促销和价钱，并把这四个重要组成部分称为“Ps。定价战略又作“价钱战略，是市场营销组合最重要的组成部分之一，主要研讨商品和效力的价钱制定和变卦的战略，以求得营销效果和收益的最正确。由于任何企业都处在不断变动的内部、外部环境中，为了实现预期的企业定价目的，就需求在一定的条件下，针对不同商品、不同目的市场和不同竞争情形下寻觅实现企业营销目的的最正确途径，制定相应的定价战略。企业的定价战略是市场主体制定产品价钱与调整价钱的过程中，企业为了实现营销目的所采取的某种定价艺术和技巧。二、当前定价的误区及存在的问题市场营销中的定价要全面地思索各方面要

7、素，但制定一个合理价钱，也不是一件容易的事。企业在其产品制定价钱时，常存在许多误区和问题。一过于“本钱定位许多企业在制定价钱时经常延用“本钱加成这一简单的价钱制定方法，即在产品单位本钱上加上一定的利润为销售价钱。 但是，市场营销实际以为，产品的最高价钱取决于产品的市场需求，最低价钱取决于产品的本钱费用。在制定价钱过程中，假设过于依托本钱，而忽略了需求弹性，很能够在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价钱偏低而不能抓住良机。二价钱过分一致，短少变化价钱没有根据不同地域的消费程度而制定。在高消费地域和低消费地域产品价钱一样，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。没有根据产品生命周期对产品价钱进

8、展适当调整，自始至终都坚持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、生长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者引见该产品的阶段，假设定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价，产品价钱很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的生长期和成熟期，价钱那么可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。三价钱的制定没有与企业的长期战略目的一致同来企业为其产品所制定的价钱要符合企业本身的开展战略。普通情况下，假设企业以获取税前最大利润为目的，那么产品的价钱可定得高些；假设企业的目的是获得最大的销售收入，

9、那么产品价钱应低些；假设企业欲经过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价钱就应更低些。由于，根据商品的需求弹性实际，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大添加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量添加，这在人均消费程度提高显著时容易出现)制定价钱应以企业本身的开展战略为前提，而不能与其相左。三、定价战略的原那么与目的确实定所谓定价目的，是指企业经过制定特定程度的价钱以实现其预期目的。企业定价的根本目的都是追求利润。从长久来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上开展和壮大。因此，企业的一切战略都是以追求利润为根本目的的，其它目的都是为最终获取利润效力的。定价目的

10、确实定必需服从于企业营销总目的，并且与其他营销目的相协调。现代市场营销学对企业定价原那么和目的的研讨，普通可分为如下几种:一实现预期的投资收益率投资收益率反映着企业的投资效益，企业对于所投人的资金，都期望在预期时间内分批收回。为此，定价时普通应在总本钱费用之外加上一定比例的预期利润。在实践经济生活中，一些实力雄厚、竞争力强的大型企业，常采用这种定价目的。 二追求最高利润以追求最高利润为定价目的在许多大企业中是经常采用的。追求最高利润并不等于追求最高价钱，而是指到达企业长期目的的总利润。由于价钱高低只是企业利润的重要要素，但它并不是决议利润大小的独一要素。企业利润的实现，归根究竟要以产品能否可以

11、较快地卖出去，能否可以满足顾客需求为转移。追求最大利润普通包括二方面的含义:一是追求企业长期总利润的最大化，另一是追求企业整体经济效益最大化。为此，有能够将某些产品的价钱定得很低，以带动其它产品的销售，以期在整体上得到更大的利益。 三坚持或提高市场占有率 坚持或提高市场占有率，是很多企业都采用的订价目的，由于市场占有率是企业运营情况和产品竞争力情况的综合反映。较高的市场占有率可以保证企业产品的销路，可以稳定企业的市场位置，从而使企业的利润稳步增长。一些企业在保证一定利润率的情况下，经常把留意力集中在提高市场占有率上。为此，就要制定出对潜在顾客有吸引力的较低价钱，以开辟销路，实行薄利多销。 四坚

12、持价钱稳定坚持价钱稳定，是到达一定的投资效益和长期利润的重要途径。因此，一些同行业中能左右市场价钱的大企业，为了长期有效地运营该种商品，并稳定地占领目的市场，往往以坚持价钱稳定为定价目的，在稳定的价钱中获取稳定的利润。这种做法，对大企业来说，可以说是一种稳妥的维护政策。至于中小企业的同类商品的定价，虽不用要都向大企业看齐，但总要受同行业中为首的大企业稳定价钱的影响，与大企业的价钱坚持一定的比例关系。普通说来，稳定价钱可防止不用要的竞争，有利到达企业营销目的。五应付或防止竞争所谓用价钱去应付或防止竞争，就是以对市场价钱有决议影响的竞争者的价钱为根底，去制定本企业的产品价钱。或者希望在竞争不太猛烈

13、的条件下，求得企业的生存和开展。六维护企业笼统 企业笼统是企业的无形资源与财富。良好的企业笼统是企业胜利地运用了市场营销组合战略获得了消费者的信任，并长期积累的结果。以维护企业笼统为定价目的，是指企业定价时，首先要思索价钱程度能否被目的消费者群所接受，能否与他们的期望价钱程度相接近，能否有利于企业整体战略的稳定实施。其次，企业定价时也要顾及协作企业或中间商的利益，依托他们的协作求得生存和开展。再次企业定价要按照社会和职业的品德规范，不能贪图厚利而损害消费者的利益。最后，企业在定价时还要符合国家宏观经济开展目的，遵守政策指点和法律约束。结语价钱是企业市场营销组合的一个重要变数，也是最复杂、最敏感的一个市场要素。它通常是影响商品买卖成败的关键要素。企业的产品价钱高低主要受市场需求、本钱费用和竞争情况这三方面的影响和制约。企业定价时，要遭到互许多要素的影响，如产品、市场需求、企业本身、市场竞争以及政府对价钱的约束等要素，企业应全面思索各种要素的影响。为了实现定价目的，就要相应地采取适当的定价战略，给本企业产品制定一个根本价钱