新通商房产营销策略研究

1、.：.；新通商房产营销战略研讨摘 要随着房地产事业的蓬勃开展，二手房市场逐渐开展成熟，又加之最近几年国家对住房市场调控力度的加大和存量住房市场的逐渐扩展，二手房的供求量也在日渐增多，成为与一手房市场相匹敌和共存的市场形状。市场的蓬勃更是有力的推进了二手房中介的开展。在这个特殊时期，房地产中介代理商成为房地产市场的一个重要组成部分。郑州新通商房地产中介作为一个刚起步不久的新公司，鉴于本人在实习过程中发现公司还存在不少问题，因此本论文主要是为其提出一些建议和方案，希望可以协助 新通商更好的开展，占据更大的市场份额。本论文共分为三大部分。第一部分为引言，是对本论文的研讨背景、研讨意义、研讨方法作了论

2、述，并加之实际综述。第二部分引见了新通商房地产中介公司的战略分析，从宏观环境、本身环境、消费者本身、竞争者四大方面进展分析研讨。第三部分是本文的重点所在，研讨了新通商房地产中介公司的营销组合战略，从产品战略、价钱战略、促销战略、人员战略、公共关系营销战略五大方面进展分析研讨。关键词：房地产 二手房 新通商 营销组合ABSTRACTWiththerapiddevelopmentoftherealestate,thesecondaryhousingmarketisalsodevelopinggradually.Inrecentyears,consideringthepresentofthehous

3、ingstockmarketandthegovernmentsconstantregulationandcontrolofit,thesupplyofthesecondaryhousesisincreasingaswell.Thus,thesecondaryhousingmarketbecomesapowerfulcompetitorcoexistingwiththemarketcontributesalottothedevelopmentoftherealestateintermediaryagents.Duringthatspecialperiod,theagentsplayaveryim

4、portantroteinthehousingmarket.ZhengzhouXinTongshangrealestateagent,asanewcompany,whichisnewlysetup,inevitablyexistsalotofproblems,whenIwasstudyinginthatcompany.Therefore,thatthesisputsforwardsomeconstructivesuggestionsandschemeswhicharesupportedtobeconducivetothefutureprospectsofthatcompany.thatthes

5、isisdividedintothreeparts.Thefirstpartisthebriefintroductionoftheresearchbackgrounds,greatsignificanceandrelevantstudyingmethods.Thesecondpartrespectivelyintroducesthestrategicanalysisofthatcompanyseeingfrofouraspectsthatincludethemacroenvironment,thecompanyitself,thecustomersandthecompetitors.Thela

6、stpartisthemainpartofthatthesis,itstudystheproductionstrategiesofthecompany,includingproduction,price,promotion,personnelandpublicrelationsmarketstrategies.Key words: The real estate Secondhand the room The new treaty The marketing mix 目 录 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 研讨背景和研讨意义 PAGEREF _Toc h HYPE

7、RLINK l _Toc . 研讨背景 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 研讨意义 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 实际综述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .战略营销的C模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 效力营销的营销组合战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 论文的研讨方法和构造 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 论文的研讨方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

8、oc . 论文的研讨构造 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 新通商的战略环境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .宏观环境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商本身分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商简介既市场定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商的优势分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商的优势 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 消费者

9、市场分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 个人信息调查 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 消费者对中介的认可度调查 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 新通商的竞争者分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 竞争者确实定 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .竞争战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 新通商的营销组合战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 产品战略 PA

10、GEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 业务种类细分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 效力带来附加价值 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 价钱战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 关于房价 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .过户费用 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 中介费 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 促销战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

11、l _Toc . 报纸广告 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 网络营销 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 门店广告宣传 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人员战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人员招聘 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人员培训 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 公共关系营销战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 定期开展社区活动 PAG

12、EREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 发行企业外刊 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 参与房地产买卖会 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 致 谢 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 参考文献 研讨背景和研讨意义. 研讨背景随着国家对住房市场调控力度的加大和存量住房市场的逐渐扩展，二手房市场逐渐发育成熟，成为与一手房市场相匹敌和共存的市场形状。然而，二手房买卖市场是伴随着我国住房制度改革诞生的新兴市场，存在的问题是不可防止的，但我国二手房买卖市场的开展前景非常宽广，目前政府相关部门

13、正在采取各项措施，培育和完善二手房买卖市场。尤其是在一些主要大中城市，例如：上海、北京，随着二手房市场的快速开展和进一步完善，二手房买卖日渐活泼，在整个住房市场买卖中的比重将继续上升。二手房买卖市场像其它市场一样，为人们的生活程度的提高做出更大的奉献。在此大背景下，大大小小的中介公司活泼在二手房市场上。年以来，郑州二手房市场呈现出直线上升的买卖趋势。主要缘由是由于二手房买卖的各项税费优惠政策即将到期，购房者为了搭乘优惠政策的末班车而蜂拥买房，掀起了郑州以及各大一线、二线城市的二手房买卖市场的火爆局面。“新国五条的出台，引发了二手房房源、代理、租房买卖市场的井喷。因税收政策的推进，导致各个区县房

14、产买卖大厅人满为患。自从年月份政府出台了一些有利于二手房买卖的政策后，购房需求得以快速增长，二手房市场买卖量有增无减，再加上二手房市场需求量的不断添加，二手房市场的供应量必需求跟上来，以便到达供求平衡的形状，满足购房者的需求。二手房由于价钱相对低廉、地段较好、社区成熟等优势得到绝大多数百姓的认可，由于城区地带新建商品房价钱长时间居高不下、城市拆迁任务带来相关人员的二次置业需求、外来人口对住房的需求逐渐从租赁转向产权的购买、城市交通的拓展完善带动相关地带的地域价值升高，都导致了郑州市二手房需求量在逐年递增。“新通商房产买卖投融资超市就是在这样的背景下诞生的。. 研讨意义如今，营销在公司企业中发扬

15、着越来越大的作用，而作为效力行业的房地产行业，营销起着更为重要的作用。只需做好营销才干为公司翻开更大的市场，带来更多的利润。新通商作为一个刚起步的新公司，在开展过程中暴露不少问题。鉴于新通商存在的一些问题和缺陷，本论文把战略营销的C分析法和效力营销的营销组合战略实际运用于实际中，来指点该公司的营销管理。经过二手房的宏观环境、 新通商公司本身环境、消费者本身、竞争者四大方面来进展研讨分析，再加上营销组合战略的规划，附带问卷调查提出的一些建议和方案。由此进展改良，不但添加新通商本身的客户来访，还会协助 新通商房产买卖投融资超市更好的开展，占据更大的市场份额，盈利更多的财富，争做二手房市场的龙头企业

16、。 实际综述.战略营销的C模型日本战略巨匠大前研一提出的C战略三角形以为，胜利的战略至少有三个关键要素，即公司本身Corporation、公司顾客Customer和竞争对手Competition。只需将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可继续的竞争优势才干更好存在。因此，在制定战略时，企业应充分利用其相对竞争优势去更好的满足顾客需求，努力与竞争对手构成绝对的差别化。对于关键要素企业，力求最大化企业的竞争优势，尤其是与企业胜利息息相关的功能性领域。对于关键要素顾客，它是一切战略的根底，公司首要思索的应该是顾客而不是股东或者其他群体的利益。假设顾客需求与公司需求不能实现匹配，就将危及公司的长期

17、生存。此外，还需求思索第三个关键要素竞争对手。假设竞争者不能更好地匹配企业与顾客二者之间的关系，公司同样也会处于不利境地。总之，一个好的战略必需使公司本身、公司顾客和竞争对手三者之间的相互关系匹配，并动态地把握它们的演化趋势，企业才会有时机去博得这场利益战争。. 效力营销的营销组合战略市场营销组合，也就是企业的综合营销方案，即企业为厂满足目的市场的需求，有方案地综合运用企业可以控制的各种市场营销手段，以到达销售产品并获得最正确经济效益的战略组合。企业可控制的营销要素很多，可分成几大类，最常用的一种分类方法是EJ麦卡锡提出的，即把各种营销要素归纳为四大类：产品Product，价钱Price，地点

18、Place和促销Promotion，简称Ps。它表达着现代市场营销观念中的整体营销思想。第一，产品。效力产品所必需思索的是提供效力的范围、效力的质量和效力的水准。同时还应留意的事项有公司品牌、保证以及售后效力等。第二，定价。价钱方面要思索的包括价钱程度、折扣、折让和佣金、付款方式和信誉。在区别一项效力和另一项效力时，价钱是一种识别方式，因此，顾客可从一项效力获得价值观。而价钱与质量间的相互关系，在许多效力价钱的细部组合中，是重要的思索对象。第三，渠道。提供效力者的所在地以及其地缘的可达性在效力营销上都是重要要素，地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式。所以销售渠道的方式以及涵

19、盖的地域范围都与效力可达性的问题有着亲密关联。第四，促销。促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关。. 论文的研讨方法和构造. 论文的研讨方法实际研讨与实证研讨相结合。结合大前研一先生的C战略模型和对二手房市场的消费者的实地调查研讨，来了解整个二手房市场，然后经过对新通商房地产公司的本身特点分析，根据效力营销的营销组合战略提出改良意见和建议。定性和定量分析相结合。本文在定性分析的根底上，辅助以问卷调查，定量分析了整个市场消费者情况。问卷设计主要包括消费者个人情况、对中介的认可度两方面来展开进展的，根据问卷调查的结果，总结出本次调查旨在研讨

20、消费者对于二手房及中介公司的感知情况，以协助 他们了解消费者的真实需求，从而为消费者提供更好的效力。. 论文的研讨构造本论文的引言部分，着重阐明选题的目的以及此论文带来的现实意义；第二部分运用C战略模型对新通商的现状进展深化的研讨和分析；第三部分针对存在的问题提出一系列的战略与措施。本论文的组织框架是沿着提出问题、分析问题、处理问题三者之间层层递进的根本构造来进展研讨和分析如图-。新通商房产营销战略研讨提出问题分析问题处理问题研讨目的研讨意义营销战略战略环境分析图- 本论文的组织框架 新通商的战略环境分析.宏观环境分析随着我国住房向商品化、市场化开展速度的加快以及国家政策的有力调控和引导，再加

21、之二手房市场次序的规范化，二手房在我国房地产买卖中的比重继续上升，二手房市场越来越活泼，有些兴隆城市的二手房的买卖量甚至超越了同期一手房的买卖量，比如年北京二手房与商品房之比为.: ,年甚至到达了.：，二手房市场在房地产市场上曾经占有一个非常重要的位置。以下是近四年郑州二手房市场的开展数据，虽然比不上北京、上海、广州等地，但郑州市近五年来二手房买卖面积越来越接近商品房买卖，年、年的二手房买卖在买卖面积的增长幅度甚至超越了同年商品房买卖的增长幅度。市场的蓬勃开展更是有力的推进了二手房中介的开展。在房价过快上涨、社会资源过度向房地产行业集中的背景下，为了坚持宏观经济和房地产行业安康开展，政府出台了

22、一系列针对房地产行业的调控政策。年月日出台的新国八条为全年的市场调控确定了基调，本轮调控除了继续提高存款预备金率和加息收紧市场流动性、严厉信贷政策外，还新增了限价、限购和房产税等行政和税收手段以抑制投资投机性购房需求。“新国五条出台，各大经纪公司都出现了放量的情况，抢在新政落地前过户。短期内，像这样的政策对二手房市场的推进非常明显，把之前张望的客户拉进了市场，但是从长久来看，“新国五条的落地对二手房买卖量会有一定的影响。政策什么时候落地，很多人以为国家包括地方政府也会根据市场的变化，进一步会去作调整，能够还会推迟一段时间才干进展。郑州市年-年一手、二手买卖情况对比表 面积单位：万平米年份商品房

23、买卖 面积SA年增长率二手房的交 易面积SB年增长率SA ： SB年.%.%:.年.%.%:.年.-.%.-.%:.年.%.%:. 资料来源：郑州市房管局.新通商本身分析.新通商简介既市场定位新通商根据本人的资源才干和目的市场的需求，定位于房产买卖投融资超市，以投融资业务为平台，以房产买卖效力与投资为先导，以村镇银行建立与大工程实业运营为重点，采用直营店既房产买卖投融资超市投放的方式，集中优势资源打造一个房产买卖投融资效力综合体，短、中、长线相结合，实现投融资业务的市场终端化，实现担保业务的市场终端化，实现房产后投资的市场终端化，到达业态晋级与多方共赢，实现金融、房产一条龙效力。新通商根据金融

24、业务、投资业务、地产营销与房产买卖效力等多种资源，秉持集团“诚信通商，创业兴邦的企业理念，“创新引领市场的市场理念，从方式创新、产品创新、效力创新着眼，选择能做大的传统行业房产买卖综合业态的创新作为新通商房产战略方向和市场突破选择，交融了房产经纪公司、投资担保公司、投资公司、房产营销代理公司的相关职能。有内到外可继续的综合商业运营方式。成为房产买卖的全程效力商、房产投资的专业顾问商、房产融资的资金供应商。新通商房地产投资以诚信为立业之本，以融通经济为己任，经过稳健运营，可继续开展，逐渐提高为客户提供增值效力才干与可继续开展才干，努力实现公司与社会的调和开展，努力实现股东价值、客户价值与员工价值

25、最大化。.新通商的优势分析 家直营店，有助于打响品牌，提升公司笼统。另外，家门店全部为公司总部一致管理安排，全省范围内资源共享，构成了规模效应，相比其他公司的加盟方式，更具有强大的竞争力； 市场细分准确，效力种类多，采用直营店既房产买卖投融资超市投放的方式，集中优势资源打造一个房产买卖投融资效力综合体，短、中、长线相结合，实现投融资业务的市场终端化，实现担保业务的市场终端化，实现房产后投资的市场终端化，到达业态晋级与多方共赢，实现金融、房产一条龙效力；公司分工明确，设有专门的权证部门、金融部门，涉及过户和按揭的相关内容，有专人筹办，这样经纪人就可以无后顾之忧的做业务，专员筹办，准确率更高，防止

26、了由于后期呵斥的纠纷；公司工资制度为底薪+提成制，为公司吸引了一大批优秀员工；另外公司也曾经在筹备年上市，上市后，公司的各项福利政策也将付诸实施，比如统筹，比如员工福利房，这将大大减少员工流失率；公司突破常规，大胆启用刚毕业甚至未毕业的学生，这些人初涉社会，虽然没有任务阅历，但是有任务热情，做销售的要的就是一种热情，一股冲劲，相对来说，学历、素质较高，这些后起之秀在公司的培育下，已渐渐生长为公司的中坚力量，另外，顺应二手房市场的开展，从业人员必将规范化、专业化，有学历、资历证书、阅历等才干从事这一行业，这些人很有竞争市场。.新通商的优势公司家门店全部为直营门店，相比其他中介公司的加盟，运营本钱

27、较高，人员配备与公司门店增长的不调和日益凸显，大量招募新人呵斥的培训本钱、日常开销、根本工资等等，势必加重公司的负担，新人短期不能够为公司带来效益，而这些人又恰恰是最容易流失的一类，投资报答率极为不成正比； 公司目前正处于开展壮大时期，人员调动在所难免，职位频繁调动，添加了任务的难度，尤其是权证、金融这一类专业性较强、上手比较慢的部门，直接增大了房产一线员工的任务难度。另外，在这个信息时代，房产部以及担保部很多信息都是严密的，人员的频繁调动，由此导致的信息外泄是很不利于公司运营的，尤其是高层指点的频频改换，更是会破坏公司内部稳定；公司努力于打造房产、投融资一体化的效力行业，经纪人日常涉及到的业

28、务不但有房产，还有理财、融资，公司两项业务成果都要考核，势必加重经纪人的负担，另外，两种业务混杂，也不利于专业人才的培育，呵斥新通商的经纪人什么都会一点，但什么都不专业的为难局面；公司内网疏漏大，反复房源、虚伪房源难以防止，普通一个店面只需一个店秘，她的主要任务就是担任业务员的日常任务中所用物品的管理，及其店面卫生，同时她也以一颗公平、公正的进展房源系统的管理，但是由于任务量大、牵涉范围广，以致于导致已售已租的房源不能及时撤掉，经纪人很难迅速有效的帮客户配对房子，公司采用买卖房源私盘制度，呵斥了经纪人只能经过房源经纪人了解房源情况，不能跟业主直接沟通呵斥了信息传送的滞后和错误，严重影响了做事效

29、率。租赁房源实行公盘化，管理不严谨，经纪人走私单情况防止不了，也难以发现，不但损害其他经纪人的利益，更损害了公司的利益。. 消费者市场分析基于本论文的研讨方法，在定性分析的根底上，辅助以问卷调查，定量分析了整个市场消费者情况。问卷设计主要从消费者的个人情况、对中介的认可度两方面来对二手房的消费者市场进展分析。最后一页附带问卷调查的内容：. 个人信息调查此次调查覆盖面广，涉及到了各个年龄段、各个社会阶层的各类人。具有一定的代表性。消费者的特点是：年龄集中在岁-岁，分三种情况，其中岁-岁这个年龄段多为家庭初次购房，他们购买二手房主要是由于二手房价位低，质量不比一手房差，由于他们属于初次购房，而且看

30、好二手房，所以这类人群将是整个市场的可继续型潜在客户；而年龄集中在岁-岁年龄段的人，多数为任务变动、子女上学等要素，此类人群购置二手房主要是看重了二手房的地理位置，上班、上学方便；年龄段在岁-岁之间的购房者，部分为改善型住房需求，另一部分那么为子女购房，以上的购房动机皆为刚性需求，买房都是为了自住，另外还有比例不少的一些人，看重二手房增值、保值的投资价值，买房用来投资，这类人各个年龄阶层都有，其中以岁-岁之间，从商、从政有一定经济实力的人居多。 图- 各年龄段购房动机综上分析，二手房有广泛的需求，各个年龄段、各阶层、因各种需求购买二手房，二手房广泛的认可度显示出这个行业强大的活力和潜力。. 消

31、费者对中介的认可度调查%买卖双方直接买卖全权委托中介中介代办部分业务图- 消费者对中介的认可度 %的消费者对中介公司的效力是认可的，他们情愿把买房的整个过程全权委托给中介公司，并支付中介费，他们当中有%的人以为经过中介公司买房能买到称心的房子，由于中介公司不但能提供大量优质的房源、实践带看，并且能在交流的过程中，根据消费者的本身情况，给予专业的分析和协助 。他们要充分抓住消费者的心思，在专业度上多下功夫，提高这批客户的忠实度，培育他们的绝对忠实。另外还有%的人以为经过中介公司买房方便省心、效率高；还有%的人希望本人找房源，仅仅让中介代办过户、按揭等，这其中有%的人是怕中介在帮业主卖房的过程中吃

32、差价，还有%是觉得中介费高。对于这部分客户，最重要的就是要建立与他们之间的信任，消除他们对中介公司的偏见，其 次就是让客户认可中介公司专业的效力，从而为效力付费。最后他们要翻开的就是那%希望买卖双方直接买卖的客户市场，他们不想经过中介公司，一是由于他们还没有认识到中介公司在房屋买卖中所起的重要桥梁作用，这就要求他们加大公司品牌的宣传，推销本人；二是这类客户当中有被其他公司欺骗的阅历，使得他们不再置信中介公司，这就要求他们尽快建立本人良好的企业笼统，打造诚信中介，消除他由于个别不法公司而对整个行业的偏见。这%的市场只需被翻开，那整个行业的开展必将上升到另一个层次。. 新通商的竞争者分析. 竞争者

33、确实定其实我个人不断以为竞争者不是某企业，不是某个人。作为个人他们最大的竞争者是本人，只需把本人当成竞争者，和本人赛跑他们才干跑得更远；作为企业也同样，只需不停的创新、不停的改良，明确企业开展方向，带着团队英勇直冲，不断的创新，不停的改动，只需这样企业才有更好的开展时机。当然作为这个行业的领先者，对于他们好的阅历、胜利的方式他们要去学习，这也是他们本人与本人竞争的外来资源和动力。但是新通商最大的竞争者是美华，美华是起步比较早的加盟连锁店，目前在郑州市有家门店，是独一在规模上可以与新通商相比的公司。.竞争战略 郑州市新通商房产买卖投融资超市主要采取差别化战略，表如今三个方面：一、渠道上：全部直营

34、店，相比连锁店，便于管理，易打造品牌笼统，资源共享；二、产品效力上，除了传统的房产买卖、租赁，还有理财担保，努力于打造房产、金融的综合体；三、人员配备上：人员年轻化，大胆启用高学历，无阅历的新人，公司后劲力量强大，将成为一个二手房人力资源最丰富的指点团队。 新通商的营销组合战略. 产品战略. 业务种类细分新通商房产买卖投融资超市主要运营以下三类业务，买卖、租赁和担保理财。房屋的买卖、租赁新通商近家直营店、近名从业人员，有大量的房源信息，尤其在实施公盘制度的租赁业务上，优势十清楚显，充分彰显了直营店资源共享的优势，新通商几乎垄断了整个房屋租赁市场。担保与其他单一做房产的中介公司不同，新通商的目的

35、定位于打造房产、担保、金融为一条龙的终端效力体，依托强大的公司担保平台，行业内不存在竞争，主要竞争者为各大银行和各担保公司。商铺、写字楼的买卖、租赁高端市场比如写字楼和商铺，较少有涉及，主要是由于商铺业主会采用广告或店头招贴方式直接招租，跳单的能够性比较大。但是写字楼和商铺较之房产，普通情况下价位比较高，需求量比较大，所以这个市场也是急需中介开辟的。尤其是“限购令出台后，房屋买卖遭到限制，“售转租的利润缺乏以满足各个中介公司的运营，加之，商铺和写字楼不受“限购令的限制，所以写字楼、商铺必将成为投资人继房屋投资后的首选。可采取这样的方法，跟业主签署独家委托协议，阐明在一定期限内为其找到客户，在承

36、诺期内，业主不得委托其他中介公司、不得本人以任何方式招租，承诺期限届满，如找到客户，业主须提供一定额度的佣金，如仍未找到客户，业主可以选择能否撤销独家委托。这样在保证本人的利益的根底上同时帮业主尽快出手，减少闲置期，实现双赢。. 效力带来附加价值现代营销实际以为，他们买卖的不仅仅是房子，还有一系列的综合效力和满足需求，它是经过交换而获得需求的满足，是消费者所期望的实践利益。因此，在他们对有形产品无法掌控的时候，就努力提高无形的效力质量，带给消费者附加利益，使其获得心思上的满足感等，以便长久的维护客户。经过对问卷的调查可知，一次称心的效力，会获得%的客户回头率，不仅如此，还会为公司做免费的宣传，

37、不但可以为他带来更多的业务，而且也是绝对的顾客忠实度。相反，效力不好，顾客的忠实度那么急剧降低，对整个公司而言也是不小的损失。. 价钱战略二手房买卖主要涉及三方面的费用：房价、过户费用、中介费. 关于房价早在年月底，郑州市物价局、郑州市住房保证和 HYPERLINK soufun/ o 房地产 t _blank 房地产管理局就结合下发了，明确要求各房地产开发企业在商品住房公开销售之前，要对答应纳入买卖的一切商品住房按规定实行明码标价。并明确公示代收代办收费和物业效力收费，不得加收任何未标明的费用，商品房销售明码标价后，可自行降价，但涨价需重新申报。二手房也应该效仿一手房，实施国家调控，而不是人

38、为的只根据业主的情况来定价，房价透明了，客户对中介的戒备心思降低也便于他们更好的提供效力。.过户费用%家庭初次购房任务变动、子女上学改善型住房为子女购房养老安居投资图- 购房动机经过问卷的分析他们了解到，买二手房的客户中刚性需求的人占了很大比例，这些客户买房时思索的不仅仅是房价，过户费用也成为影响其购房的一个重要要素。国家经过提高税费来抑制投资客对房价的哄抬，但是与此同时也限制了大部分刚性需求的购房者，也由于税费的提高使二手房的价钱优势丧失致使客户转向新房。在税费上国家应给予那些真正意义上是住房需求的客户一定程度的优惠，比如家庭首套购房，比如名下有一套房产，因人口增多想小房换大房的客户，详细的

39、优惠政策可以根据国家的调控力度。. 中介费郑州市房产中介是这样收费的：买卖收取成交价的%作为中介佣金，买卖双方各承当%，但是普通由买房全额承当；租赁收取单月月租的一半作为中介佣金，由承租方承当。买卖业务的价钱战略从以下几个方面思索：坚持%的收取规范，在按揭贷款上给予最大的协助 ；过户时全程代办，代办费可以省去可以与装修公司坚持业务联络，给予客户一定程度的优惠。租赁业务的价钱战略从以下几个方面思索：对于房屋租赁，坚持收费规范，入住时的物业交割、水电费抄送可以全程代办，另外中介费应该由双方共同承当；对于写字楼、商铺，中介费可根据实践情况给予适当的优惠，同时也可以在装修时给予客户业务优惠； 在中介效

40、力领域，顾客往往并非一次性消费，租赁客户在经过一定阶段的财富积累后，有能够成为房产的买方，有能够成为委托租赁方或投资方，因此效力质量的好坏往往影响一个顾客能否长久运营下去，采用以价值链为根底性，强调利益驱动，将顾客终身有能够消费的效力产品价值，加以思索，使之情愿为觉得到的“利益支付溢价，尤其是在品牌笼统，品牌价值，和效力质量(便利性和支持性)以边缘产品方式提供利益。. 促销战略报纸杂志%网络媒体%中介实体店%亲戚朋友引见%系列图- 消费者了解二手房的途径由问卷调查结果可知，市场上绝大多数消费者是经过直营店来得到二手房的相关信息，但是利用网络、报纸获得信息的消费者也是占了很大一部分的，所以在加强

41、店面宣传以及店面管理的根底上，还要加大各个媒体的宣传。主要有以下几种方式：. 报纸广告公司在思索刊登二手房报纸广告时，不仅需求慎重思索其房源本身能否具备刊登报纸广告的价值，还需求根据房源的利润空间和营销本钱来选择适宜的广告规格和版面，这样才有能够以最少的广告费用获得最好的广告效果。可以根据房源的等级选择相应价位的版面来刊登房源信息，对于少数高利润的精品房源，可以选择具有绝对影响力的报纸来发布房源信息。发布报纸广告的短期目的是为了向宽广受众传送二手房的房源信息，促进二手房的买卖买卖；长期目的那么是为了提高中介公司的知名度和信誉度，逐渐树立起中介公司良好的品牌笼统。. 网络营销网络营销必将成为一种

42、趋势，利用网络搜集和发布二手房信息(商品信息、品牌信息、企业文化)的过程，其本身就是一个信息的双向沟经过程。网络可以使买房者足不出户就能准确地搜索到理想的房源，这为买房者的“网下进店咨询和最终买卖发明了条件。同样，网络也可以方便卖房者足不出户就能自行在网上登记房源，这也为卖房者的“网下进店咨询和最终买卖打下了根底。此外，公司网络部应该加强改良公司网页设计，提高可供选择信息的直观性，尽能够与知名站点链接，使网站宣传及促销广告到达一定的覆盖率，提高本公司的知名度。在此根底上，经纪人可以根据网上每日刷新的房源信息和登记资料，及时地与目的客户获得联络，从而为后续的营销活动发明有利的条件。. 门店广告宣

43、传各直营店的LED板发布企业促销广告、优质房源墙 、可用于各分店网点悬挂张贴的招牌、企业效力产品DM单等，充分发扬门店的优势，最大限制的吸引客户进店。. 人员战略二手房买卖是经过经纪人与消费者面对面接触来实现信息的双向沟通互动的。不仅可以直接地向对方传送营销信息，还可以将目的客户的买卖需求、对中介公司的认知程度以及竞争对手的买卖情况等重要信息及时地搜集回来。经过这种及时、双向地信息沟通，可以更加准确地把握目的客户的需求和心思，及时地更新所掌握的各种信息，从而为公司营销战略的制定和调整提供根据。可以从以下两个方面努力：. 人员招聘一方面，采用外部招聘：招聘上实行“高门坎，严厉要求任务阅历、任务潜

44、能及个人质量三方面到达平衡；另一方面，内部竞争招聘：目的是选择基层、中层管理干部，是对员工进展有效的职业生涯开发，使内部员工提升行为市场化，给原有岗位管理者构成压力，促进其改良任务。. 人员培训全范围多种类型的员工培训机制，强调开发员工的“顾客认识，包括对外的顾客认识和企业内部各部门间的“顾客认识，其培训内容为：针对全体员工，全体部门所进展的效力营销战略培训，各部门之间角色联络培训；企业文化、运营理念、责任感、使命感、员工职业开展方案；管理制度培训；效力产品知识，业务素质培训；业务知识、业务流程培训、销售和开发客户技巧培训；促销手段方法培训；信息搜集和反响培训。. 公共关系营销战略公共关系战略

45、以市场为导向，强调经过企业消费者的双向沟通，建立长久稳定的关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。在营销组合中，产品定价、通路等营销变数都能够被竞争者模拟，惟独产品和品牌的价值难以替代，所以加强与消费者的沟通，注重公共关系营销是很有必要的。. 定期开展社区活动开展社区效力是指经纪人深化到目的客户所居住的社区之中，开展一系列效力性质的活动，如定期支个摊位免费咨询、自动上门了解情况并提供协助 等。经过开展社区效力的方式，可以以一种老百姓易于接受的方式较快地融入到社区居民的生活中。相比之下，派遣销售人员到社区内四处分发传单，强拉社区居民了解二手房信息的做法那么显得太过急功近利，只会引起社区居民的反感

46、，根本无法到达公关宣传的预期目的。在每一次的社区效力活动开展终了之后，不仅要及时地清理好活动现场，还应该把握时机适时地向社区居民宣传：二手房的买卖流程、中介公司的企业文化、中介效力的范围以及中介公司各个店面的详细地址等营销信息，引发目的客户对二手房买卖的关注，吸引目的客户前往店面做进一步地面对面咨询。此外，经纪人需求特别关注那些曾经具有成熟的购房意向、自动前来讯问二手房买卖情况的社区居民。仔细倾听对方的讲话并做好记录；针对对方的疑问进展详细地解答；根据对方对房屋的详细要求，向其引荐适宜的房源；交谈终了时及时留下对方的联络方式；假设对方对引荐房源感兴趣，那么应该自动与对方约定实地看房的时间。.

47、发行企业外刊为了承继和开展企业文化，建立成熟的中心价值观，加强公司内部员工的凝聚力，构成特有的、深沉的企业文化底蕴，实力较为雄厚的二手房中介公司可以定期发行企业外刊。经过发行企业外刊的方式来开展企业的公关宣传活动，不仅可以有效地对外传送最新的营销信息和企业文化，还可以个性化地为目的客户提供一切与二手房买卖相关的统计资料和信息数据，最大程度地方便目的客户获得最正确的二手房买卖体验。. 参与房地产买卖会在每年的月下旬和月下旬这两个房地产买卖的黄金时期，郑州市都会定期举行春、秋季大型房地产买卖会(简称房交会)。每年举行的房交会都会有近百个楼盘登台亮相，这不仅是对新上市楼盘的一次集中展现，也为购房者跨

48、区域看房、选房、买房发明了条件，同时还为房地产的业内人士搭建了一个相互学习、交流的平台。因此，房交会在推进房地产市场开展、效力宽广购房者、树立企业笼统、提升品牌竞争力等方面发扬了重要的作用。房地产买卖会不仅仅是展现新楼盘的舞台，它还专门开辟了二手房的效力专区，由多家知名的二手房中介公司结合推出大量房源供市民挑选。由此可见，二手房中介公司参与一次房地产买卖会，不仅可以一次性地接触到大量的目的客户，还可以接触到许多有价值的潜在客户。房地产买卖会不仅是中介公司展现房源的平台，更是传播中介公司企业文化和品牌实力的良机。二手房中介公司经过“参与房地产买卖会，能直观的向目的客户全方位地传送中介公司的商品信

49、息、企业信息和品牌信息，从而可以在一定程度上鼓励目的客户更快地产生购买决策和行为。致 谢本文是在导师吕淑丽教师精心指点和大力支持下完成的。吕教师严谨务虚的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业的任务作风对我产生了重要的影响。她渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思想给了我深深的启迪。尤其是此次论文写作时间上安排的不是很恰当，教师也从无半句重话，还是不延续的电邮指点，让我深受打动。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指点下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨导游师表示崇高的敬意和衷心的赞赏。同时，在此次毕业论文的设计过程中我也学到了许多营销方面的专业知识，写作技艺也有了很大的提高。同时，我也要赞赏在整

50、个大学学习阶段给予我教导和关怀的吕淑丽、王春娅、李大林、吴玉萍、郭艳艳、雷莹、何媛教师，赞赏他们的无私关怀，使我受害匪浅，他们的任务和生活态度感染了我，促进了我的提高和生长。在这里，我还要特别赞赏我的室友们，她们在我的写作过程中给了我无私的协助 ，协助 我理清思绪，协助 我翻阅书籍，照顾我的饮食起居，她们真诚的情感付出，暖和了我最后的大学生活。大学的光阴即将画上一个句号，我的生长离不开母校的支持，也离不开的各个教师的辛勤培育，更离不开一同窗习和生活两年同窗好友的协助 ，离别即将到来，心中有着万般的不舍，但人生的道路还很长很长，只需更坚决努力的走下去，才有更胜利和精彩的未来，也才干不孤负教师，今

51、天我以母校为荣，明天母校以我为荣。最后，再次对关怀、协助 我的教师和同窗表示衷心地赞赏。级市场营销 王 彩 红年月日参考文献 日大前研一.企业顾问M.北京：中信，. 菲利普科特勒.营销管理( 第 版) M.上海: 上海人民, . 吴涛.市场营销学修订版M.北京：中国开展，. 黄英.刘洪玉J.中国房地产，. 胡参.J.中国房地产. 黄英.刘琳二手房市场中购房者对房地产经纪效力的选择行为研讨M中国房地产：()：. 徐诚房地产二手房市场中介效力运营方式的运用研讨【D】四川大学工商管理. 李艳.J.技术经济与管理研讨.(). 祖立广房地产营销谋划【M】机械工业，. 胡昌平.刘清平对开展我国二手房市场的建议.中国房地产金融： ()：- 张娟.HYPERLINK cnki/Article/CJFDTOTAL-CJJX.htm t _blank我国房地产市场竞争现状分析J.财经界(学术版). 段芳.HYPERLINK cdmdki/Article/CDMD-.htm t _blank房地产市场有效