营销部与财务部的联系

1、.：.；营销部与财务部的联络市场营销和财务两个部门可以说是一个企业及整个企业集团的左膀右臂，但两个部门有时会由于业务和预算等产生决策冲突，处理两个部门的矛盾，使他们友好协调、平衡开展，成为总经理或董事长的首要问题。 关键词：市场营销财务协调 市场营销与财务部门的关系两者均是现代企业的重要部门少数企业除外，可以说是相互依存、相互开展的部门。市场营销往往需求灵敏的头脑和先进的市场认识及各种灵敏的公关技巧，有时会增大风险。财务人员需求的是严谨的态度和作风，有时会由于过于保守而失去市场机遇。为了使两者都不由于本人的缺陷呵斥损失，扬长避短，财务应为营销提供决策根据，营销为财务提供及时的市场信息，使两者紧

2、随市场，把风险降到最低，使财务成果到达最正确，更有利于企业的开展。, 市场营销与财务部门的矛盾可以说，市场经济越完善，越需求现代化高素质的营销队伍和营销组织。例如日本出现了专业营销公司和职业营销人员，他们与厂家签约担任产品的销售，这样使厂家节约营销费用，同时使社会分工更细。而在中国，各厂家要担任各自的营销，各自的营销理念和思想方式都不一致。有些部门或行业如超市面对直接消费者，这里普通存在友好的效力态度，从效力中渗入许多人性要素，恰倒益处的浅笑及对人生每日一思的祝愿放入顾客的购物袋中，可以说是比较时髦的营销理念。 方案经济时代是产品至上的年代， 市场营销,只需能消费就能卖出去，不存在什么营销。在

3、不完全的市场经济条件下，企业的销售焦点在于市场份额。注重销售额这一目的也成为理所当然的事，他们以为企业产品市场的胜利自然会带来利润的增长。为此，直到如今，许多企业把市场份额看得太重。财务作为出谋划策、提供决策根据的部门，时常以为营销部门的大量营业费用和预算用于广告、市场开发、促销和销售人员，用于市场的钱究竟获得多大效果，究竟能获得多少投资利润率，概念非常模糊。他们以为营销部门根本没有思索到整体的财务效果，仅是把目的放在本人的任务业绩上。甚至还以为营销人员任务不力，时常就折价销售，未思索到折扣本钱和获利才干，不懂得如何去理财，甚至为收不到货款而骄傲，影响收益程度。营销人员以为财务人员过于死板，把

4、钱抠得太紧，限制用于市场开发的投资，经常因他们过于谨慎而丧失珍贵的市场时机，主要缘由是逃避本人应承当的风险，甚至以为提供的定价根本脱离市场不易实践操作，迫使他们只好凭阅历办事，凭一些实际法那么去判别。 产生矛盾的缘由 这是由两者的关系决议的。大家似乎都很努力地任务，然而效果却与当初方案相差甚远，财务成果也 不让人称心，双方相互埋怨，双方都成认有效的财务支持是胜利营销的前提。为什么会这样呢？它们之所 以矛盾重重就在于缺乏沟通与协作，两者之间没有互置信任、相互依赖的平台，充溢的是相互间的排斥。 产生矛盾主要有以下几点缘由： 业绩评价 业绩评价有很多方法：财务目的、非财务目的、平衡记分卡、沃尔评分法

5、等，在这里仅就对市场营销 部门的业绩进展评价，略谈一二。由于市场营销是非常辛劳而又令人头疼的问题，并不是一个很好的高素 质的营销队伍，能对市场上的一切产品都能获得非常好的业绩。正如营销新理念，它需求让顾客称心的产品和深化人心的人性化效力。因此，对营销部门的业绩评价往往会进入一个误区：有些管理当局仅以市场 份额、销售收入、营销费用等目的来限制。他们通常给营销部门下达各种硬性目的，如一年内要把市场份 额、销售收入到达多少多少，同时销售费用又不能超越多少等。这种做法很容易引起营销人员的反感，甚 至使他们想到分开。 薪酬分配 错误的业绩评价系统必然导致薪酬分配的不合理。 有时业绩不好时，营销人员得不到

6、工资，相反管理者 却是大把的钞票。这种反差使营销人员感到极为不公 平。不公平的待遇使他们对任务产生了厌倦心情，有 时对任务不担任任，损害了公司的利益，久而久之， 进入恶性循环。 失败责任的归咎 一个营销方案和业绩的胜利与否，都有一定的责 任归咎问题。这时的营销部门很容易遭到指摘。财务说 它不够谨慎，营销说财务保守。这种景象很常见，这种 一环扣一环的积怨，使财务和营销的矛盾逐渐晋级。 矛盾的处理 相互学习加深了解对方的任务和知道对方的难处 财务部门要学习国外先进、具有时代气味的营销 理念和营销实际，使每个人都领会到市场营销是一份 非常辛劳的任务，并不是每个人都能做到的。营销人 员也要学习财务知识

7、。提供他们相互学习的时机，把 每个人的思想和理念一致同来，只需达成共识，才干 减少矛盾。 实现营销与财务的友好沟通和协作 共同努力于企业的市场开发感悟和整体企业价值 的提高，特别是营销费用和营销预算的制定，更需求 两部门的协作。胜利的营销应是市场份额和企业价值 的提高和一致。在现代市场经济开展的趋势下，企业 应以营销为导向，盈利为目的，收款为保证。财务部 门应结合市场营销人员提供的商业信息，扩展对其他 业务的了解与协作，利用本人的各种财务知识对固定 资产更新、投资可行性分析，对潜在市场进展合理预 测，对销售渠道选择、广告费用的合理性及折扣本钱 的高低、价钱的制定，新产品的开发与购买专利权之 间

8、的平衡、市场营销预算、存货控制本钱等各方面进 行调查研讨，在此根底上进展科学管理。拿定价战略 来说，财务人员往往根据本人的专长，采用加成定价、 目的奉献定价、损益平衡定价，这里都有一定的比率 作为高于本钱的差别，往往会脱离市场；相反，市场 营销人员根据各地的市场行情、消费者的收入程度、 竞争对手的价钱等采取竞争导向定价和需求导向定价， 同时根据阅历采取各种定价技巧及折扣定价技巧；而 消费部门也能够根据产品所处的生命周期的不同阶段 来定价。这! 种定价如何结合起来呢？这要根据市场 营销人员提供的信息，财务人员随时改动加成比率来 确定，同时也不能把价钱定得太死，给予市场营销人 员在不同条件下选择价

9、钱的权益，这样就把他们的根 本利益协调了起来。营销部门得到财务部门的协助， 有了一定的财务根据，知道他们的做法对财务成果产 生了何种影响，根据财务数据与市场机遇权衡利弊， 从而迅速作出有价值的市场营销组合战略。因此，营 销与财务应该努力协调，使这种形状进入良性循环， 在共同的目的中努力于市场份额，使企业价值和利润 最大化，风险最小化。 要想实现这种良性循环，必需加强营销人员对财 务知识的培训和新营销理念的建立，对财务人员进展 营销培训和实践操作。同时，财务部门启用新的财务 工具和实际，支持影响企业全局的营销任务。 由于市场营销的业绩很难控制和评价，往往会为预算出现偏向，使营销人员挥霍资金或限制

10、市场的 开发。因此，定期的市场营销审计和沟通预算审计是 对市场营销人员业绩评价和市场人员向财务人员提供 及时市场信息的重要表达。 鉴于我国企业的市场营销人员的现状，假设没有对 市场营销体系的评价和审计是可怕的。很容易产生这 样一种极为不调和的情况：营销预算缺乏根据，或依 据不可靠，过多的预算争取到手后，不用到关键点上， 很容易挥霍资金，企业添加过高的本钱负担。有效的 财务审计体系可以防止这一点，对营销绩效进展有效 监控，包括评价每个营销活动与利润的关联度，通常 以市场投资利润率来衡量。公关、市场调研常以费用 规范来衡量，对每个未达成的目的进展深化分析，提 出修正意见，同时反响产质量量及市场潜力

11、的程度。 这一过程中，财务部门起到不可替代的作用，营销人 员应积极配合。 企业预算沟通方面有：量入为出、销售百分比、 竞争、目的义务，这些都根据审计意见进展及时修正。 市场营销审计中最重要的是市场效率审计，这种活动 应全面系统定期进展，出具的审计意见和市场反响出 的信息及时向管理当局汇报，建立敏感反响机制。 建立一套健全的规范本钱制度是非常重要的，它 有利于分析企业产品的实践本钱与规范本钱的差别情 况和差别缘由，以及实践费用与规范费用之间的差别 及其缘由，有利于对费用进展动态控制和静态管理。 可以从两方面展开任务：!综合规范本钱。财务部门 在对市场营销进展审计时，提供及时的营销控制中心 所必要

12、的财务报表和相应的财务分析信息，取消影响 营销效率的工程，根据产品本钱、营业费用等要素， 随市场及时更新规范作业本钱的金额。根据销售反函 数，使营销支出对利润的影响随时明了。也可根据收 支平衡确定销量的增减，从而确定促销费用对利润的 影响。从而由以前的凭阅历办事，简单评价带来营销 决策的失误，用现今的数学方式来替代，这时财务很 好地支持着市场营销。预算和预警控制。企业每年 全面预算首先从营销人员对市场前景的预测开场，预 测与实践的偏向直接影响企业的全面方案和下一年的 安排，包括采购、工人工资、消费预算等。这时最为 重要的一环是，营销人员和财务人员相互沟通来确定 营销预算，在两者共同努力下根据市

13、场分析，按产品、 人员、客户、销售区域等进展事中控制，及时将审计 业绩与预算比较，提出建议和改良措施。只需这样， 全面预算才有运用价值，提供的运营方案才干更适宜 于企业的来年任务。 会计核算与财务分析是很重要的。会计通常被认 为是运营管理的有效工具，会计程序、记录和报表内 容在适用准确的同时，要时辰立足市场，不但要做传 统的任务，还要结合企业营销管理的需求，提供相应 的财务资料和理性的财务分析。随着市场经济的不断 完善，会计也需求新的内涵，应加大它的核算领域和 准确度。尤其一些与市场挂钩的资产，他们必需去努 力地做这样的任务，学会思索和评价账面价值和市场 价值的差别，如无形资产、商誉、顾客对企

14、业的印象、 与竞争者和协作者的关系、渠道的畅通程度、网络宣 传等这些看不到市场价的东西。这些无形资产对加速 企业的资金流动和提高企业价值具有非常重要的意义。 与竞争者的价钱相抗衡，构成竞争壁垒。如竞争者丧 失这些无形资产，产品价钱就低。而拥有这些无形资 产，即使价钱高一些，顾客也会接受。虽然这一点会 计人员很难做到，但根据时代的开展趋势，这些信息 有能够比有形资产重要得多。例如：可口可乐公司， 假设如今倒闭，但它的消费线和品牌足以让它起死回生， 这就是很好的品牌效应。对上述无形资产和人力资源 的会计计量是今后会计任务者应该努力的方向。 营销人员的业绩评价系统有待进一步完善，薪酬 分配有待进一步

15、合理化，管理趋向人性化 业绩评价和薪酬分配是人事和财务共同制定的， 市场份额和销售收入并不是越大越好，营销费用也不 是越小越好，销售收入和市场份额并不是一个人完成 的，它掺杂着很多要素社会关系和背景。需求思索 企业的长期价值和潜在的市场价值。 营销人员的工资应有一定的底线，普通和会计人 员差不多，然后有一定的销售提成来作为对营销人员 的鼓励，刺激他们的任务热情，扩展企业的业绩。 作为指点要在人格魅力上降服人，使营销人员产 生敬仰，情愿承当义务，要尊重营销人员。遇到难题 可以经过开会的方式来处理，构成人性化的管理方式。 建立本人的企业文化并强化执行 任何矛盾都是没有共同目的所致，为了到达共同 目

16、的，企业文化确实是一种不失时代潮流的处理矛盾 的典范。 综上所述，营销与财务矛盾的处理，能使企业积 极向上，构成良好的团队组织和精神。营销中有一个 重要的角色，就是公关，它可以说对企业利润的影响 是空前的，它能够比巨额的广告费更有实效，曾有人 估算公关的胜利与否对利润产生好几倍的差距。也许 中国是古代的礼仪之邦，非常注重礼尚往来，这也是 人之常情。为了业绩这样做完全是我国不成熟的市场 经济的表达，很容易产生不良竞争及腐败，很容易伤 害消费者的感情。为此，应把国外成熟的机制引进来， 让产品的质量在竞争中占主导。 这需求全社会发动起来，进展监视，更重要的是 有关责任人要身膂力行，为完善社会主义市场

17、经济做 奉献。营销人员也要进展自在竞争，不能相互诋毁，寻求合法的公关体系和优良的产品送给人，友好的服 务吸引人，友好的品牌塑造人。同时，政府部门要加 大监管力度，把“工程进展究竟。 财务、营销同等重要，财务为营销提供支持，营 销为财务提供成果，两者密不可分，谁分开谁都不能 单独运作，否那么只会加大风险或财务成果不太令运营 者和股东称心。只需两者有机结合，协调起来，好像 同时运用运营杠杆和财务杠杆构成复合杠杆使企业发 展的更快一样。只需把营销与财务管理结合起来，使 两者发扬得淋漓尽致，才干把企业做大做强销售预算、定义：单位本钱弹性预算企业只对 HYPERLINK baike.soso/v.htm

18、?ch=ch.bk.innerlink t _blank 制造费用或产品总本钱编制弹性预算，而对单位本钱预算那么采用固定预算方法编制。其实，单位本钱同样随业务量变动而变动。在当前市场供需多变，企业以销定产，产销随市场变动的情况下，采用弹性预算方法编制单位本钱预算，有益于加强本钱控管及其 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BB%A%E% t _blank 绩效考评。 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 单位本钱弹性预算是在实行制造本钱法计算 HYPERLINK baike.so

19、so/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 产品本钱时，按单位变动本钱和不同产销量下单位产品应分摊的固定本钱汇总编制的不同产 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%E%F t _blank 销量下的单位 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%E%C%AC%E%A%E%AE% t _blank 本钱预算。单位本钱弹性预算与总本钱弹性预算都是在本钱分解为 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%B%BA%E%AE%A%E%E%C%AC t _bl

20、ank 固定本钱和 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%F%E%A%A%E%E%C%AC t _blank 变动本钱的根底上按不同产销量编制的本钱预算。、特点：由于总本钱与单位本钱在产销量变动下的本钱性态表现方式不同，因此，单位本钱弹性预算所反映的不同产销量下的本钱变动呈现出不同的 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%B%E%B t _blank 特点。在总本钱弹性预算中，固定本钱不随产销量变动而变动，变动本钱那么随产销量增减而 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.inn

21、erlink t _blank 成正比例变动，总本钱随产销量增减而增减，但变动比例低于产销量增减变动比例。在单位本钱弹性预算中，固定本钱随产销量增减而成反比例变动，变动本钱不随产销量变动而变动， HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%D%E%BD%D%E%E%C%AC t _blank 单位本钱那么随产销量添加而减少，随产销量减少而添加，但变动比例低于产销量变动比例。、运用：单位本钱弹性预算单位本钱弹性预算可以按相关业务量和所反映本钱的范围不同，分作与产量相联络的单位制造本钱弹性预算和与销量相联络的单位 HYPERLINK baike.soso/v.h

22、tm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 销售本钱弹性预算、单位营业本钱弹性预算。 、单位制造本钱弹性预算。该预算反映制造过程中单位产品本钱在不同产量下的耗费程度，主要用于制造过程的 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 本钱控制和 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 本钱分析。、单位销售本钱弹性预算。该预算反映 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 在产品销

23、售利润构成中单位产品在不同销量下的耗费程度，它不但用于产品销售本钱的控制和分析，还可用于产品销售利润弹性预算的编制。、单位营业本钱弹性预算。该预算反映在营业利润构成中单位产品在不同销量下的耗费程度，它不但用于营业本钱的控制和分析，还可用于营业利润弹性预算的编制。编制单位本钱弹性预算需求在本钱性态分析的根底上，按弹性产销量下单位产品本钱计算公式计算不同产销量下的单位本钱。这些 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%AC%E%BC%F t _blank 公式是：弹性产量下单位制造本钱=单位变动制造本钱+弹性产量下单位固定制造费用弹性销量下单位销售本钱=一定

24、 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BA%A%E%F t _blank 产量下单位制造本钱+单位销售税+单位变动销售费+弹性销量下单位固定销售费弹性销量下单位营业本钱=弹性销量下单位销售本钱+弹性销量下单位管理费+弹性量单位财务费、意义：、为编制弹性利润预算提供根据，促进 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BC%E%B%A t _blank 企业增产增销，提高 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 规模效益。根据单位本钱弹性预算，在

25、价钱一定的条件下，可以编制不同销能下的弹性利润预算。由于单位产品本钱含单位制造本钱、单位销售本钱、单位营业本钱中固定本钱具有与产量销量增减成反比例变动的特点，因此，可以经过添加产量销量来降低单位产品中固定本钱，从而降低单位产品本钱，在价钱不变的条件下实现效益的提高。根据单位本钱弹性预算编制的利润弹性预算，能为运营者准确提供每增产增销一定幅度由于单位本钱降低使企业效益提高的数额，这无疑将促进企业努力增产增销，提高规模效益。、为 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 企业目的利润预测提供根据，提高目的利润预测的科学性。目的利润

26、可以用多种方法预测，但运营者从把握销售与利润关系、有利企业运营管理角度出发，更情愿采用“销量单位产品盈利额=目的利润的计算公式进展预测。问题是，实际中运营者往往忽略“不同产销量下单位本钱不同因此单位产品盈利额不同这一现实，从而影响了预测的准确性。单位本钱弹性预算和根据单位本钱弹性预算编制的利润弹性预算，那么为联络销量科学地预测方案期一定销量下的利润提供了能够。、为不同产销量下的单位本钱程度提供规范，有利于企业加强产品本钱控制。单位本钱预算在 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 执行规范本钱制企业里就是 HYPERLINK

27、 baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 规范本钱。西方 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 财务本钱预算中的单位本钱往往只按变动本钱编制，而我国在实行制造本钱法产品本钱既含变动本钱又含固定本钱的情况下，规范本钱用固定 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 预算法编制，并只强调其是正常情况下“已达消费技术程度和“ HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlin

28、k t _blank 有效管理条件下应该到达的单位产品目的本钱，忽略了不同产销量下规范本钱也应有所不同的现实。本钱预算的单位本钱只按变动本钱编制，是由于企业用 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 变动本钱法进展 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 本钱计算。在变动本钱法下，产品本钱只包括变动本钱，而单位本钱中变动本钱在不同产量下是一定的，即不随产量变动而变动，所以，单位本钱预算即规范本钱不需按不同产量弹性编制。我国目前本钱计算实行“制造本钱法，产品

29、本钱不仅包括变动本钱，还包括固定本钱，这样，在产销量变动时，单位本钱含单位销售本钱、单位营业本钱就将随产销量变动而变动。假设仍用固定预算方法编制单位本钱预算规范本钱，在实践产销量与方案产销量不同时，预算产销量的单位本钱与实践产销量的单位本钱就将失去可比根底，因此，不利于产品本钱的控制。运用弹性预算方法编制弹性单位本钱弹性规范本钱，那么可剔除产销量变动的影响，为单位本钱的控制提供不同产销量下多种本钱规范，因此会在事前规划各项本钱支出限额上限制不合理开支，事中检查 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 纠偏上使本钱控制更加科学

30、有效。、相关案例为不同产销量下本钱分析提供正确对比规范，提高企业本钱分析的准确性。对企业报告期本钱进展分析，有一个单位本钱与所属产销量的配比问题。例如，进展可比产品制造本钱降低情况分析时计算单位本钱变动影响值，进展产品销售利润分析时计算单位销售本钱变动影响值，以及进展主要产品单位本钱分析时计算预算与实践差别， 单位本钱弹性预算所用的预算单位本钱与实践单位本钱必需同属一个产销量即实践产销量。假设不是这样，就要影响分析结果的准确性。单位本钱弹性预算规范本钱弹性预算为产销量与本钱的配比提供了能够，从而提高了分析的准确性。例如，上述企业报告期产量T，原 HYPERLINK baike.soso/Sho

31、wTitle.e?sp=S%E%AE%A%E% t _blank 方案销售T，单位销售本钱.，实践销售T，单位销售本钱.，在进展产品销售利润分析时 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BC%A%E%BB%F t _blank 传统方法是： 实践销售利润=,-=,方案销售利润=,-.=,销售利润实践与方案差别=,-,-.=-,其中：销量减少 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%BD%B%E%D t _blank 影响=,-,-=-, HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%

32、E%D%E%BD%D t _blank 单位本钱升高影响=,.-=-,该例对单位本钱升高减少销售利润的评价中销量为T，而单位本钱有两个，一个是T时规范本钱.，一个是T时实践单位本钱.，因此，这是一种不同销量根底上的单位本钱对比，如得出“实践销量T时由于单位本钱升高呵斥利润减少元的分析结论显然是难以使人服气的，必将不利于企业本钱控管及其 HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 绩效考评。鉴此，企业可利用单位本钱弹性预算补充分析如下：因该实践单位本钱低于同销量T下规范本钱.，所以，实践单位本钱升高-.属合理升高；实践销售利润下降

33、完全是由销量下降引起的。如按实践销量的规范本钱计算，销售 HYPERLINK baike.soso/ShowTitle.e?sp=S%E%A%E%B%A t _blank 利润应为元,-.，而由于实践单位本钱低于同销量T下规范本钱，使企业实践销售利润添加元,-,，此属降本增效，应予一定评价。综上所述， HYPERLINK baike.soso/v.htm?ch=ch.bk.innerlink t _blank 企业编制单位本钱弹性预算有益于加强本钱控管及其绩效考评，故应将其纳入弹性预算体系。销售预测收入预测什么是销售收入预测销售收入预测是企业根据过去的销售情况，结合对市场未来需求的调查，对预测

34、期产品 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 销售收入所进展的估计和测算，用以指点 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企业运营决策和产销活动。经过 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 销售预测可以加强方案性，减少盲目性，获得较好的经济效益。 销售收入预测与预算的关系预测和预算是两个性质不同但是存在亲密联络的范畴，预测的结果是得到预测值，预算的目的是得到预算表，前者是一个数学范畴，后者是财务范畴。前者给后者提供技术支持，为后者目的的实现提供根本素材。 销售收入

35、预测的根底任务要做好销售收入才预测，首先须做好相关的根底任务。销售收入预测的根底任务主要包括以下几个方面： 、确定预测对象 预测对象即预测的详细要素。销售收入的预测对象主要有销售数量、销售构造和销售单价等。由于预测对象不同，其所需资料以及运用的详细方法也不尽一样。因此，为使预测任务可以有效进展，首先需确定预测对象。 、明确预测时间 预测时间包括实施预测的时间和预测期涵盖的时间两个方面。普通而言，实施预测的时间通常应安排在编制 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 销售方案之前，以便能为方案编制提供根据。预测期涵盖时间那么需根据预测目确实定，假设预测的

36、目的在于编制年度方案和年度盈余预测，那么预测期的涵盖时间通常为一年；假设预测的目的在于评价企业销售的开展趋势，那么预测期的涵盖时间应相对较长，如年、年等。此外，在确定预测期的涵盖期间时，还应思索环境的稳定性和资料的充分性。假设环境稳定、资料充分，那么涵盖期间可相对较多，反之那么不宜太多，以确保预测的相对准确性和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 可靠性。 、搜集相关资料 销售收入预测的相关资料包括:()历史资料，即企业的历史产量、销量、构造、价钱等。()潜力资料，主要包括且的内部才干及外部企业开辟才干两个方面。()环境变化预测资料，包括 HYPE

37、RLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企业内部环境的变化预测和外部 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市场环境的变化预测两个方面。 销售收入预测的步骤预测普通应按以下步骤进展： 预测销售收入。销售收入预测是企业收益预测的关键，以 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企业运营战略分析、会计分析、财务分析为根底，并要留意与企业的以往表现、行业的历史情况相符合，从统计分析来看，很少有企业能较长期的在增长率上超越 HYPERLINK baike.baidu/view/.ht

38、m t _blank 竞争者，并且大多数企业在较长期后 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 销售增长率与行业增长率相接近。假设企业增长率高于行业平均程度很多，继续时间较长，就要留意进展合理性检验。这些既是预测过程中需求做的任务，也是在检查核对时的根本要点或出发点。 预测营业工程，如企业的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 营业本钱、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 流动资金、土地、厂房和设备等 HYPERLINK baike.baidu/view/.h

39、tm t _blank 固定资产。把这些工程与销售收入联络起来。销售收入的预测是其他营业工程预测的前提，由于其他流量都与 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 销售量有关或依赖于销售量。 预测非营业工程，如 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 利息收入、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 利息支出、对非 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 关联企业投资和利润。 预测 HYPERLINK baike.baidu/v

40、iew/.htm t _blank 一切者权益。一切者权益应等于上一年的一切者权益加上 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 净利润和发行的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 新股减去 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 股利分配数额。 报表内的工程之间的关系验证。 销售收入预测的方法销售收入预测的方法主要有 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 时间序列法、 HYPERLINK baike.baidu/view/

41、.htm t _blank 因果分析法和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 本量利分析法等。 时间序列法，是按照时间的顺序，经过对过去几期实践数据的计算分析，确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同，这种方法又可分为历史同期(季)平均法、滚动(或加权)平均法、基数加平均变动趋势法。 因果(相关)分析法，是利用事物内部开展因果关系，并着重研讨影响事物开展变化外因的作用，来预测方案期事物开展变化的趋势。这种方法普通适用于销售量直线上升的企业。 本量利分析法，是在本钱划分为 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t

42、_blank 变动本钱和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 固定本钱的根底上，根据 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 销售本钱、销售量与利润三者之间的内在联络，假定知其中两个要素，来推测另一个要素，以寻求最正确方案。运用这种方法，既可以预测保本点销售量和销售收入，也可以预测为实现 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 目的利润需求到达的销售量和销售收入。本钱预测销售费用的控制同样是个非常困难的环节。由于涉及的范围广，每一个客户、每一个联络人、每一个部门、每

43、一个业务员、每一个商机的销售阶段、每一次访问活动都有能够产生费用，而且这批费用的产生具备很大的不确定性。ERP-U这样以为，企业费用增长幅度远超越收入增长，究其根源是缺乏有效的费用控制手段。因此，ERP-U系统强调，每一笔费用，按照支出的明细工程都将归结到每一处部门和每一个环节。在销售端的控制上，用友ERP-U专注于两方面，销售本钱控制和客户本钱控制。详细说来，在销售本钱控制上，用友ERP-U在销售价钱控制、销售费用控制和信誉控制上都曾经构成了本身独特的处理方案。客户本钱控制层面，用友ERP-U经过运用金字塔管理、销售漏斗管理和效力本钱控制这三大手段，使客户本钱降到了最低点。了解公司年度及月度

44、销售额;.了解公司目前的业务框架以及中心客户每月/每季度/年度在各个客户点所花的费用;.悉知公司开展在销售上的业务拓展以及在拓展业务时所做的财务方案;根据以上三点分析了解就可以核算出公司整体的销售本钱!利润预测什么是利润预测 利润预测是对 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AC%E%F%B o 公司 公司未来某一时期可实现的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A o 利润 利润的估计和测算。它是按影响公司利润变动的各种要素，预测公司未来所能到达的利润程度，或按实现 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A

45、E%E%A%E%A%E%B%A o 目的利润 目的利润的要求，预测需求到达的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%F o 销售量 销售量或销售额。 目的利润就是指公司方案期内要求到达的利润程度。它既是公司消费 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%F%E%A o 运营 运营的一项重要目的，又是确定公司方案期 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A o 销售收入 销售收入和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AE%E%A%E%E%C%AC o 目的本钱 目

46、的本钱的主要根据。正确的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%AE%E%A%E%A%E%B%A%E%A%E%B%B o 目的利润预测 目的利润预测，可促使公司为实现目的利润而有效地进展消费运营活动，并根据目的利润对公司运营效果进展考核。 公司的利润包括 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A%E%A%E%B%A o 营业利润 营业利润、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%E%E%B%E%B%A o 投资净收益 投资净收益、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B

47、%A%E%A%E%B%E%AF%E%E%A%D o 营业外收支净额 营业外收支净额三部分，所以利润的预测也包括营业利润的预测、投资净收益的预测和营业外收支净额的预测。在 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%B%A%E%BB%E%A%D o 利润总额 利润总额中，通常营业利润占的比重最大，是利润预测的重点，其他两部分可以较为简便的方法进展预测。 利润预测的方法 利润预测的方法主要有： HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%AC%E%F%E%A%E%E%E%E%B% o 本量利分析法 本量利分析法、 HYPERLINK wiki.mbali

48、b/wiki/%E%B%B%E%B%E%AF%E%E%E%B% o 相关比率法 相关比率法和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%A%E%B%B%E%AE%E%B% o 要素测算法 要素测算法。 . HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%C%AC%E%F%E%A%E%E%E%E%B% o 本量利分析法 本量利分析法全称为“ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C%AC-%E%B%A%E%A%A%E%F%EF%BC%E%F%E%BA%A%E%F%E%E%E%AE%E%F%EF%BC%-%E%A%E%B%A%

49、E%E%E%E%B% o 本钱-业务量消费量或销售量-利润分析法 本钱-业务量消费量或销售量-利润分析法，也称 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%F%E%B%A%E%B%B%E%A%A%E%E%E%E%B% o 损益平衡分析法 损益平衡分析法，主要根据 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%C%AC o 本钱 本钱、业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一要素的变化对其他要素的影响。可用于利润预测、本钱和业务量预测。本量利分析法是以本钱性态研讨为根底的。本钱性态是指本钱总额对业务量的依存关系。本钱按其本钱性态可分为 HYPERLINK w

50、iki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 变动本钱 变动本钱、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%BA%E%AE%A%E%E%C%AC o 固定本钱 固定本钱、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%E%E%C%AC o 混合本钱 混合本钱。 变动本钱是指随业务量增长而成正比例增长的本钱。 固定本钱是指在一定的业务量范围内，不受业务量影响的本钱。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%E%E%C%AC o 混合本钱 混合本钱介于变动本钱和固定本钱之间，是指随业务量

51、的增长而增长，但不成正比例增长的本钱，可将其分解成变动本钱和固定本钱两部分。 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%C%AC%E%F%E%A%E%B%E%AD%A%E%A%A%E%E%B&action=edit o 本量利数学模型 本量利数学模型有三种： 损益方程式 利润=销售收入- HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BB%E%E%C%AC o 总本钱 总本钱=销售收入-变动本钱-固定本钱 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AF%E%A%E%E%D%E%A%E%B%A o 息税前利润 息税前利润

52、= HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%BB%B o 单价 单价- HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%D%E%BD%D%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 单位变动本钱 单位变动本钱销售量-固定本钱 边沿奉献方程式 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE o 边沿奉献 边沿奉献是指销售收入与相应变动本钱之间的差额，也称 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%C%AE%E%BE%B%E% o 奉献边沿 奉献边沿、 HYPERLINK wik

53、i.mbalib/wiki/%E%B%A%E%C%AE%E%AF%B%E%B%A o 奉献毛益 奉献毛益、 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%B%E%AB%B%E%A%D&action=edit o 创建额 创建额 边沿奉献= HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A o 销售收入 销售收入- HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 变动本钱 变动本钱 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%D%

54、E%BD%D%E%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE&action=edit o 单位边沿奉献 单位边沿奉献是单位产品的销售价钱减去产品的单位变动本钱的差额。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE%E%E% o 边沿奉献率 边沿奉献率是边沿奉献在销售收入中所占的比率，反映了每元销售收入所提供的边沿奉献。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC%E%E% o 变动本钱率 变动本钱率是指变动本钱在销售收入中所占的百分比。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E

55、%BE%B%E%E%B%A%E%C%AE%E%E% o 边沿奉献率 边沿奉献率+ HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC%E%E% o 变动本钱率 变动本钱率= 利润=边沿奉献-固定本钱 本量利图 盈亏临界图、损益平衡图 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%D%E%C%AC%E%B o 保本点 保本点是指 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%A%E%B%A o 企业利润 企业利润为零，即不盈不亏情况下的业务量。保本点可以用 HYPERLINK wiki.mbalib

56、/wiki/%E%BF%D%E%C%AC%E%E%AE%E%F o 保本销售量 保本销售量和 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BF%D%E%C%AC%E%E%AE%E%A%D o 保本销售额 保本销售额来表示。 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%B%AE%E%A%E%E%AE%E%F&action=edit o 目的销售量 目的销售量是指实现目的利润的产品销售数量。 . HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%B%E%AF%E%E%E%B% o 相关比率法 相关比率法 根据利润与有关

57、目的之间的内在关系，对方案期间的利润进展预测的一种方法。常用的相关比率主要有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A%E%A%E%B%A%E%E% o 销售收入利润率 销售收入利润率、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%E%A%E%B%A%E%E% o 资金利润率 资金利润率等。 利润=估计销售收入 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%B%E%A%E%A%E%B%A%E%E% o 销售收入利润率 销售收入利润率 利润=估计平均资金占用额 HYPERLINK wiki.mbali

58、b/wiki/%E%B%E%E%A%E%B%A%E%E% o 资金利润率 资金利润率 . HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%A%E%B%A%E%B%B%E%AE%E%B% o 要素测算法 要素测算法 是在基期利润程度的根底上，根据方案期间影响利润变化的各项要素，预测出 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A o 企业 企业方案期间的利润额。以本量利分析法的根本原理为根底。影响利润的主要要素有 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%AE%E%F o 销售量 销售量、 HYPERLINK wiki.mba

59、lib/w/index.php?title=%E%E%AE%E%BB%B%E%A%BC&action=edit o 销售价钱 销售价钱、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%E%A%A%E%E%C%AC o 变动本钱 变动本钱、 HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%B%BA%E%AE%A%E%E%C%AC%E%BB%E%A%D&action=edit o 固定本钱总额 固定本钱总额、 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%E%BE%E%A%E%E%A%E%E%E% o 所得税税率 所得税税率等

60、HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%AE%A%E%E%C%F%E%A%E%B%A&action=edit o 方案期利润 方案期利润= HYPERLINK wiki.mbalib/w/index.php?title=%E%F%BA%E%C%F%E%A%E%B%A&action=edit o 基期利润 基期利润方案期各种要素的变动而添加或减少的利润总结：售预测准确率低是众多营销管理者非常头疼的问题。销售预测准确率低，呵斥消费方案无所适从按方案消费出来的产品届时能够由于某些条件不满足而不能发货，呵斥库存，按方案没有消费的产品能够由于客户急需而又不能