双汇分公司经理培训会议上的讲话摘要

1、.PAGE ：.；游总在后备分公司经理培训会议上的讲话摘要昨天他们进展了分公司经理的竞聘，从这次竞聘情况来看，他们的业务主管队伍思绪都比较明晰，这是非常可喜的，阐明市场一线人员对总部政策了解比较到位，对总部营销思绪贯彻得比较好。或许有人不明白为什么如今进展分公司经理的招聘？主要是由于他们今年面临两种新的情势：环境和情势的变化对分公司经理队伍的综合素质提出了更高的要求，这是他们进展这次竞聘的重要缘由。第一、市场竞争新情势：市场晋级、消费转型是主旋律其实“市场晋级、消费转型趋势早在年就曾经开场显现，只是当时他们对这种趋势认识不明晰，如今认识明晰了，也就催生了新的任务思绪。这种新情势的详细市场意义是

2、什么呢？简单说就是消费需求由低档向中高档转移，由高温向中低温转移。为什么会出现市场晋级与消费转型呢？改革开放多年来，中国社会、经济均得到了快速开展，居民购买力明显提高。对乡村消费者而言，在新一届政府惠农政策的影响下，老百姓的负担减轻了，农民在逐渐走向富有和小康，以上这些变化作为内在动力推进了新市场的构成。“市场晋级、消费转型后，普通肠销量出现了下滑，一部分普通肠的市场份额被非清真鸡肉肠所替代，也有一部分被高温中高档产品、中低温产品所替代。今年前个月，全国市场销售构造也阐明了这一点。例如华南本部，非鸡肠在销量基数非常大的根底下，仍实现了%的高幅增长，由去年的月均多吨增长到今年的月均多吨。豫皖地域

3、王中王较去年同期上升近%。东北地域中低温实现了翻番。这些大区适时顺应了市场开展的大趋势，所以获得了很大的提高。新产品方面，华南本部顺势而为，润口系列产品销量稳步增长，本月估计能到达吨，市场呈良性开展态势；而西南本部润口系列在四、五月份的高增长后，、月份直线下降，目前推行愈加困难。因此在今后的市场运作中，他们一定要顺势而为，不要人为阻挠这种趋势。在大势面前，华南抓住了这种趋势，销量和市场同步开展，而西南由于一步走错，导致步步落后。新的市场情势下，他们要坚持清醒的头脑和正确的认识。金锣在半年报上对外公布高温下降.%，低温增长.%，由此可见，金锣的开展速度放慢了。为什么同是行业巨头，他们可以继续坚持

4、快速增长呢？主要是由于他们看到了这种趋势，并紧紧地抓住了这种趋势，所以产生了好的结果。今后这种变化趋势会更加明显，他们必需自动积极的去迎合这种变化趋势，并为顺应这种变化趋势做好人员、管理等各个方面的预备，这就是他们面临的新的市场情势。第二、管理新情势：企业管理逐渐规范化企业管理日趋规范，这一点大家都觉得到了，在管理上发生了很大的变化：过去以为是正确的事情，如今能够是错误的；过去以为不重要的事情，如今重要了；过去没有的问题，如今出现了。比如备货，由于备货备多了，构成部分不良库存，在过去看来这并不算什么，但是如今不行了，要坚决杜绝；各种费用控制过去是定下规范，年底统算后就过去了，如今不但要定规范，

5、每月都要跟踪，超标的必需阐明缘由，及时整改；过去高温没有退货，如今有了；食品平安过去没有提过，如今不但提出来了，而且非常重要；原来外聘人员的招聘，都是分公司经理说了算，但是如今不行了，必需按他们的规定办。这些都是随着企业管理逐渐规范而产生的。销售部门虽然是集团公司比较重要的一个部门，但不能够由于重要就没有规矩了。随着社会的提高和企业的开展，只靠人治很显然是不能顺应企业快速开展的需求，这就需求用制度来管理。为规范企业管理，万总提出了六项管理：其中之一是目的管理，月初或年初制定明确的目的，日跟踪、日分析、日总结、日落实，月底进展考核，完不成义务就是没有做好，就是过程没有控制好。另外一个是规范化管理

6、：企业大了，企业的一切运营行为都要用一致的规范确定下来。我记得一位著名的企业家说过：“要把企业管理做成汽车，就是说管理制度要像汽车的各种零部件一样精细、全面、系统、适用，使管理企业就像开车一样，张三走了，李四过来照样可以开。新的管理情势，对各级指点干部提出了更高的要求。一些同志，包括部分分公司经理、办事处主任，对如今的管理觉得很不顺应，这些人要么洗心革面，顺应变化的新情势，要么就要被企业淘汰。面对新的市场情势和管理情势，作为分公司经理，一定要努力提高本人，以快速顺应这种新的情势，指点分公司人员共同把市场做好。作为分公司经理，到一个分公司后首先应该干些什么呢？我大致总结点。一、排查产品销售构造经

7、过排查，寻觅主导产品产品是市场的载体，同时也是完成义务的载体，排查的目的是为了完成义务，扩展市场，不仅要完成当月义务，还要完成下半年甚至明年的义务。只需销量而没有主导产品的市场是非常脆弱的，是经不起市场动摇和竞争考验的，只需培育好几个结实的主导产品，才干使市场固假设金汤、才干真正做到“进可攻、退可守。排查产品销售构造另外的一个目的，是确立分公司的产品战略，产品战略确定以后，高温培育什么产品，低温培育什么产品，心里就非常清楚了。什么是竞争？对他们来说，竞争就是降服消费者，谁能把消费者降服，答案自然是产品降服消费者。还有一种情况就是，谁可以击垮竞争对手的网络，也能成为竞争的胜利者。击垮对手网络的有

8、效方法，一是让他的客户不赚钱；二是让客户卖双汇的产品比卖竞品更赚钱；三是即使卖他们的产品和卖竞品赚取同样多的钱，也要让他觉得到和他们协作更长久，而这一切的前提条件就是产品形状及企业开展远景。二、排查渠道、网络开发情况就渠道、网络概念问题，有人搞不清楚是先有渠道还是先有网络？其实，渠道和网络是一个问题的两个方面，犹如手心与手背。目前他们的网络方式主要有三种，一是一个联盟商，下面设立多个渠道经销商；二是按照渠道分别设立渠道联盟商，或渠道经销商；三是复合型渠道网络，既有渠道联盟商，又有渠道经销商，设立学校渠道联盟商，其它渠道设立成经销商。排查渠道、网络开发情况的目的，是看还有哪些渠道处于空白或者比较

9、薄弱，还需求开发哪些渠道联盟商或渠道经销商？总部的渠道开发战略是这样的：学校要做成垄断型渠道：大家可以算一笔账，全国共有.亿名学生，除掉遥远山区的万，还有亿人的市场，按人均月消费元计算，一个月个亿，一年亿，换算成产品，最少有万吨。学校渠道的宏大潜力在全国各地都有很多鲜活的例子，我在山东看市场时，青岛有一个叫任亚轮的客户，卖掉房子筹措资金做学校渠道，是任亚轮“疯了吗？不是！只能阐明学校渠道潜力太大了，利润太高了。青岛海洋大学，原来一个月只销售箱王中王，分公司从月份开场专业运作，一个月做了元，我给商店老板说未来要做到万、万元，老板以为不可思议，其实即使销到万元，人均月消费也只需元，这个目的并不是高

10、不可攀。商超要做成强势渠道：目前金锣根本上还没有做商超渠道，就是如今开场做，应该也曾经很被动了。雨润商超运作比较早，但雨润的高温在超市没有优势，在低温方面的优势也在逐渐变小。因此，他们把商超打呵斥强势渠道有很好的根底。零售要做成根底渠道：零售是他们传统的销售渠道，今后要继续稳定。经过零售渠道的辐射功能，来补充那些如今还没有精神专业运作的渠道。同时，要适时开发一些新兴渠道，如餐饮渠道、网吧渠道、烧烤渠道等，逐渐提高他们渠道运作的专业化程度。关于渠道的运作，我曾打过比喻：学校是空军，要将学校渠道做成垄断型市场；商超是炮兵，要将商超做成绝对优势型市场；零售是陆军，要把它做成决战型市场，在这个市场上他

11、们也要寸土不让。海、陆、空三结合，他们就能战无不胜！三、人员队伍管理作为分公司经理，不在是以前的“孤胆英雄，要学会指点他人怎样做业务。目前，分公司经理从管理角度而言，有这么几种景象：一是“老大式管理，搞一言堂，这样太武断，应该矫正；二是“放羊式管理，也不行；第三种是独管，对本人要求很严，但对下属管理非常松散，这也不行；第四种是哥们式管理。这些管理方式都是行不通的，也不能够完成目的义务。真正有效的分公司管理要做到严而不酷、张弛有度、以身做那么、健全制度。另外分公司经理要有团结精神，尽能够调动大家的积极性，大家团结起来，构成一股合力，共同把分公司的业务任务做好，把市场做好。四、“进、销、存、退管理

12、当前条件下，产品新颖度也是竞争力。要坚持产品的新颖度，就要做好进销存管理任务。报货时分公司经理或者主管要担任，按照市场需求报货，不要让其他人员乱报一气，呵斥“方案流于方式。产品到货后按照合理的价钱体系将产品及时销售到各个渠道。库存的管理，要严厉按照总部的要求进展，合理、分类进展产品码放，产品出库要先进先出，同时做好产品的防鼠、防潮、防火和防盗任务，确保公司财富不受损失。另外，分公司要做好退货的管理任务，分公司退货要及时、数量要准确无误。同时，市场上应该退的产品也要及时退回。一方面是躲避食品平安的需求，另外一方面，及时退货也可以减少财务任务的烦琐性。总之，“进、销、存、退管理看起来是小事，但假设管不好，出了问题就是大事，有些甚至是天大的事。最近他们对长沙库存做了严峻处置，希望大家引以为戒。五、费用的控制做分公司经理一定要有系统管理认识，不能顾头不顾尾。同时，也要有责任心，没有责任心，分公司任务是做不好的，这样的人也是没有未来、没有出路的。有人只顾完成义务，对费用控制毫不关怀，这是不行的。如今各