门店经营管理办法

1、+前言本手册为SVEN特许加盟连锁运营体系的经销商门店经营治理指导手册,其核心目的在于三方面：为经销商提供门店规范经营的指导，通过规范经营提高门店经营的成效;为经销商提供门店业绩提升的考虑方向和方法指导，从而提高单店的业绩贡献;为经销商提供进展和治理区域市场的一些重要工作的指导，关心经销商进一步的做大做强。本手册共分五章来讲述,包括:第一章门店选址,提供了门店地址评估的方法,给出了好位置的参考特点。第二章 筹备与开张,系统性的讲述了开业筹备工作,同时明确了经销商与代理商和总部的衔接。第三章 日常运营,以货品为主线,讲述门店的日常运营工作，同时为经销商提供了门店治理的要紧制度和规范。第四章业绩提

2、升,提供了门店业绩提升的要紧决定因素和指导方法。第五章多店治理，讲述了区域进展的重点和治理重心。本手册的内容是从SVEN经销商的角度动身，以门店日常运营、门店业绩提升和多店治理为核心,提供给经销商门店经营治理方面的指导。本手册与店长手册、导购手册、促销手册、顾客治理手册、陈列手册配套使用,共同构成了SEN特许加盟连锁运营体系中的经销商指导系列手册。本手册的撰写深度和内容是基于SEVEN经销商普遍经营状况的,要让本手册能够充分发挥效用,还有赖于各位经销商的用心和努力！目 录综述微笑经营EN特许加盟经营理念经营SEVEN的利益门店经营治理的核心第一章门店选址选址考虑因素好位置的特点选址的误区第二章

3、 筹备与开张开业打算做好开业事项打算策划开业促销和宣传门店装修提供原始设计依据接收货架道具选择装修商办理施工手续装修门店验收装修效果申请货架报销物品预备配置物品安装OS系统首次订货下订单处理到货商品人员招募及培训招募门店职员职员岗前培训门店首次陈列货品陈列助销品布置橱窗陈列开张营业开业庆典首日营业第三章 门店日常运营进货订货会订货接收货品入库销货上架陈列产品培训人员配置与排班导购销售收银登记顾客资料填写日报表日常销售分析退货（销售退回)处理顾客投诉退换货存货统计“进销存”盘点提交信息报表库存分析库存处理第四章 提升单店业绩明确提升方向-分析门店业绩因素门店的业绩构成门店业绩提升的因素建立业绩基

4、础-累积顾客猎取顾客资料使用顾客资料制造业绩可能-增加到客数调整位置区域推广改善门店形象运用促销提高销售效率-提高成交率打造强有力的导购运用促销提升成交率组织针对性商品改善空间环境扩大销售成果-提高客单价提升客单价的有力销售运用促销提升客单价组合商品改善陈列第五章 进展和治理多家门店增设新店扩大生意赚更多的钞票增设新店的好处增设新店的方法让多店顺利运转-实现1+2日常治理手段业绩是盯出来的提升整体绩效-让资源集中附一:“携手共赢”经验共享打算“携手共嬴”-经验共享打算附二:门店制度与规范参考考勤制度卫生制度收银治理规范店员行为规范仪容仪表规范工作交接规范纪律与处罚条例会议制度信息传递制度财产保

5、全制度门店仓库治理制度综述微笑经营经营SEVE将得到什么？要想获得利益，该从哪些方面入手？SEVEN特许加盟经营理念构筑三方联盟的连锁加盟运营体系，实现总公司、代理商、经销商的和谐共存！经营SEVE的利益经销商经营VEN加盟店，不是为EVEN，而是为自己。经营EVN，经销商可获得现实利益、长期利益,同时提高获利的能力。现金收益掌握优质顾客资源品牌运作能力提升掌握区域市场通路经营治理技能提升现实利益长期利益获利能力经销商获得的利益图1 经销商利益门店经营治理的核心经销商门店经营治理的核心工作包括:选择好的门店位置;建立好的门店形象;保障稳定的日常运营；努力提升单店业绩；进展和治理多店。我们能够把

6、经销商门店经营归纳为“微笑经营”。图2 微笑经营第一章 门店选址选择一个门店的位置要考虑哪些因素?好的门店位置都有哪些特点?选址考虑因素评价一个门店的位置好坏,必须全面考虑以下因素：目标顾客覆盖消费行为半径门店所处的商圈是否能够聚拢你的顾客多远的顾客情愿到你要开设的门店来购买消费成本顾客消费必定会考虑花费的时刻和交通费用假如可能，你的门店应尽量开在顾客方便购买的地点客流量人流通过的人员构成、年龄、消费特征是否符合你的顾客特征具备顾客特征的人流量是否能够支撑你80以上的业绩门店是否处在人流方向的右手边聚拢设施门店前或附近是否有公交站台或其它工交节点附近是否有能够聚拢大量顾客的公共场所定向客源门店

7、附近是否有政府事业单位门店附近是否有写字楼门店附近是否有大型的公司门店附近是否有跟门店定位相同的大型住宅小区竞争品牌竞争品牌的门店能够为你聚拢顾客，缩短重新建立顾客圈的时刻竞争品牌的门店同时会分掉一部分顾客，但绝不是现有顾客的平均分配竞争品牌现在的经营状况能够作为你的门店业绩的参考之一有时后，竞争品牌的销售趋势也是该商圈的重要指示牌互补品牌互补品牌(如化妆品、珠宝首饰、女士服饰、皮具等)能够为你聚拢顾客百货商场也是一个专门重要的互补“品牌”只有当其它品牌的定位跟SEN处于同一档次，才能够发挥互补效应场地朝向是否座北朝南不要在单行道形状是否规则临街面宽是否大于六米面积是否在60平米以上（商场专厅

8、须大于4平米)面积不小于相邻的竞争品牌门店面积商业成本进入成本是否有转让费和押金,具体的金额和支付方式如何百货商场专厅进场费金额，现金支付依旧帐扣，以及支付时刻租金专卖店租金具体金额和支付方式百货商场专厅的扣率是多少，以及广告费和治理费等费用是多少商圈调整选中的商圈是否有新的动向都市新规划对本商圈的阻碍预期销售业绩相邻的竞争品牌目前的销售业绩是多少同等档次的互补品牌的销售业绩是多少EN专卖店在同等条件下的销售业绩是多少好位置的特点实践证明,一些好的门店位置往往具有以下的特点:门店在人流的右手边门店门面距离人行道不超过2米位于两条街道的交叉处(含十字路口和三叉路口）有高一个档次的男装品牌作为邻居

9、有相同档次的互补品牌作为邻居周边有同类竞争品牌装修档次不低于同类竞争品牌面积不明显低于同类竞争品牌百货专厅为边柜或拐角,俗称“金边银角”在百货商场里,按人流到达的先后来看,位于前三位的位置选址的误区一定要选商业中心关于商业中心,你必须明确:商业中心带来的不仅是客流,还有高昂的商业成本独立门店假如接近目标顾客，则往往有不错的业绩现在不是商业中心的地点并不表示以后不是商业中心关于只有一个商业中心的县城,在商业中心的边缘也是不错的选择开一家百货商场就要进柜在进一家新的百货商场前，你必须明确:商场讲你能够赚钞票，并不表示确实能赚钞票商场告诉你打算引进“大”品牌,并不表示“大”品牌就会进驻当商场没有能够

10、聚拢顾客的多数品牌的时候，EEN也会缺乏业绩支撑选址必须考虑：目标顾客覆盖、客流量、场地、商业成本、商圈调整、预期销售业绩。好的位置有些共性，能够多研究一下好业绩的店铺。门店不一定要开在商业中心，也不是所有的商场都适合开店。第二章 筹备与开张一个门店开张到底要筹备哪些事项？如何样顺利的完成新店筹备?新店开业筹备过程中代理商和总部都会做些什么?你和代理商以及总部如何来衔接？开张营业要注意什么?开业打算做好开业事项打算作业要求时刻:在开业前3天必须做好门店开业各种事项打算。内容:责任人工作内容经销商1.制定新门店开业进程操纵表2.按照操纵表逐一落实和检查事项代理商分公司1.指导经销商制定开业事项操

11、纵表作业要点建议开业时机订货会之后每年的8月底月初开张日选择假日前1天或假日开始的第天制定开业事项操纵表的方法成功开业是经销商长久成功经营SEVEN的重要因素之一，因此经销商一定要重视开业的各项情况。假设开业的时刻为T，则经销商、代理商及总部应该在以下时刻完成相关的事项(以专卖店为例）,才能确保门店开业的顺利。筹备项目具体内容负责部门/岗位最迟完成时刻法令程序申请与开业有关的各类准证：工商、税务等经销商T-0通信设备申请并安装电话及网络经销商-7银行在方便可靠的银行开户经销商T-10若打算同意信用卡或银行卡付款,与有关银行接洽,安排信用卡设施的装置等事宜经销商T装修向总部申请装修设计,提供设计

12、原始依据经销商T-0设计图纸渠道支持部/空间设计师-25审核图纸品牌治理部品牌企划经理T-4图纸确认经销商代理商-21装修招标，与装修商签订装修合同经销商T-19门店装修工作经销商3货架道具配置;物料配置渠道支持部/跟单员T-20货架道具制作渠道支持部/跟单员道具供应商-13货品道具运抵门店物流部或道具供应商-2物料运抵门店物流部-货架安装渠道支持部跟单员道具供应商T-2货架、物料验收经销商-货品下订货单经销商-21配货客户服务部/订单处理专员物流部成品仓库或代理商T13货品运抵门店物流部或代理商-2货品验收经销商T-PS系统设备配置发送信息治理中心/信息文员T-PS系统安装、调试、培训信息治

13、理中心/系统安装员T促销推广策划开业促销推广方案渠道支持部/促销文案渠道支持部/形象支持专员T-20策划开业庆典方案渠道支持部/促销文案经销商-20联络庆典嘉宾经销商-15人员与总部接洽,安排职员培训经销商-3招募店长、店员、收银经销商T-15职员培训渠道支持部/培训师代理商T-3陈列门店陈列渠道支持部培训师经销商T1在实际的开店活动中，经销商需要依照实际的开业时刻将以上表格转变成进程操纵表格,哪怕是手绘的表格也能够的,然而一定需要，这是一种有效的工作操纵的方法和技巧。以装修为例，假设打算在200年的9月30日开业，则我们能够得到一张简单的进程操纵表:项目内容责任人1552728装修向总部申请

14、装修设计确定并收到装修图纸装修招标,与装修商签订装修合同店铺装修工作物品配置,并到达店铺货架组装操作工具新门店开业进程操纵表经验提示事事要人做,事事有人做。假如可能,请尽量预留改进的时刻。不要期待你的大脑能够记住宅有的情况，把重要的情况写下来。进程表只有在你不断地检查的时候才能真正发挥作用。策划开业促销和宣传作业要求时刻:在开业前20天制定完成促销及宣传方案,并在开业前5天开始执行宣传打算，持续到门店开业。内容:责任人工作内容经销商1提供广告公布的时刻、位置、尺寸等相关资料2.参与制定开业促销方案和宣传打算2.执行宣传和促销代理商/分公司/渠道支持部1.提供经销商认可的门店开业促销方案和助销物

15、品2.提供广告宣传的内容、设计稿和制作物3.协助经销商制定宣传打算4.协助广告合同谈判和广告执行作业要点特价商品促销选择部分商品进行低折扣的促销，如此能够保证开业期间的销售业绩和人气。满*送*券购物满一定金额的顾客能够获得一定价值的赠券,促进顾客现场购买。赠券能够在规定的时刻使用，促进顾客再次购买。试穿送礼品凡是在开业期间的顾客试穿EEN的衣服即可获得免费礼品。假如店铺面积能够承受，能够同时进行该项活动,增加顾客体验。免费办理VIP卡开业期间免费办理VIP卡，为以后的顾客营销打基础。公布“软”广告从侧面让目标顾客认识SEN以隐蔽的手法向目标顾客呈现购买或穿着SEN的利益点公布“硬”广告直接表述

16、SVEN的核心价值直接讲明开业的时刻和地址直接传达开业的促销信息社区公关职员穿着印有SEVELO的制服参加社区公益活动,以制造新闻点。卖场造势假如卖场位置同意,能够在开业当天进行动态服装秀,从而达到造势的目的。操作工具开业促销企划案（参见具体方案)经验提示促销活动和宣传必须和宣传相互结合。在开业促销执行往常必须让顾客明白促销的内容。店铺内必须清晰的告知顾客促销内容。假如店铺是百货商场的专柜,则和商场联合促销是不错的选择。软文的公布必须密集,建议连续公布一周以上。各种宣传方式进行组合才能发挥更好的效果。宣传媒体的选择必须是在目标顾客中有高的覆盖度。宣传打算能够依照具体的开店时机进行调整。门店装修

17、提供原始设计依据作业要求时刻：在开业前30天完整提报代理商关于店铺设计的原始依据。内容：责任人工作内容经销商.提供店铺的照片2.提供店铺的相关图纸3.提供百货商场的特不要求(百货专柜或店中店适用)客户经理代理商/分公司.指导经销商提报照片相关图纸百货商场要求.审核并提报公司总部作业要点门店相关照片 门面照片,必须有门头的特写照片店内照片，必须包含天花板、墙壁、地面等 需专门讲明位置的照片(柱子、台阶、窗户、消防栓、紧急通道等）假如是百货专柜，须提供前后左右相临专柜的照片门店相关图纸 平面图 立面图电路图(至少要提供总电源的位置)图纸应包含店铺所有重要参数,如：高度、各边边长、柱子的长宽高、台阶

18、高度和阶数、墙壁、柱子及横梁的承重情况、插头位置、最大电量负荷。图纸必须标明人流方向。门头图必须有尺寸,没有尺寸要求也须讲明。百货商场专厅的特不讲明最高电量中岛和背柜的限高要求防火的要求灯具和电线的要求地面是否同意走明线有无空调回风口有无消防卷闸门有无消防栓有无独立仓库天花是否同意安装招牌灯箱天花是否同意安装导轨射灯经销商拿到的门店图纸包括:平面图效果图电路图照明图立面图门头图施工图操作工具门店空间设计申请表经验提示原始数据和要求的提供完备性能够保障设计的效果和效率。数据提供务必准确，不可想因此，不可马虎了事。假如经销商无法自己提供相关的图纸,那务必请专业人员协助完成或申请代理商协助。电子文件

19、比一般实物在发送上有优势,会专门大的提高工作效率。假如现有店铺内有装修物体，则必须去除原有的装修物体再进行尺寸测量。接收货架道具作业要求时刻：在开始组装货架之前必须同意到全部全部货架道具。内容：责任人工作内容经销商1.确认道具配置清单2敦促公司总部配发道具，并接收 渠道支持部1.配发货架、灯具、标准材料等道具作业要点公司总部统一配置的道具有：货架及标准装修材料标准OGO模特灯具 请在货架配发/验收单上签字确认，以保障经销商自己的利益。操作工具货架配发/验收单经验提示开店道具的统一配置有利于店铺的形象统一,并最终为店铺销售提升发挥作用。关于百货商场专柜,一定要注意道具到达时刻和进场的时刻衔接上，

20、因为百货商场的装修时刻是有严格限制的。选择装修商作业要求时刻：在开业前19天完成装修商的评估和谈判,并签订装修合同。内容：责任人工作内容经销商.店铺装修项目的招标2.装修商的评估.装修商的谈判与合同签订渠道支持部1.协助经销商评估装修商2协助经销商在装修前与装修商的沟通作业要点装修项目招标：依照设计图纸，列出装修要求,必须包括材料的要求。选择-5家当地的装修商，让其提供资质评估表和报价。装修商的评估要点: 具备国家规定的法定资质能够进行公司单店的所有装修项目使用公司规定之装修材料及工艺能够满足店铺的日常维修要求能够同意经销商提出的价格和付款条件有10人以上的固定装修队伍曾经且现在正在为其他同类

21、品牌进行店铺装修服务无条件同意装修承包合同操作工具装修合同，要紧条款包含：装修项目讲明装修期限装修队伍人数要求装修价格付款条件验收条款后期维修条款违约条款经验提示装修商现在服务的品牌店铺的装修效果最能反应其装修质量。装修商口头或书面的东西并不总是可靠,最好能够去实地考察一下。当装修商服务的客户过多的时候则有可能会耽搁你的进度，因此请事先约定完成期限和违约责任。办理施工手续作业要求时刻：在装修前天办理好施工手续。内容:责任人工作内容经销商1.办理施工及进场手续（百货商场专柜或店中店）作业要点办理施工手续的资料:盖有公司图章的施工或进场申请单施工人员的身份证复印件预备施工押金其他要求请事先询问百货

22、商场的采购人员百货商场的一般施工要求:施工人员在商场晚上营业结束以后凭施工证进场。施工的完成时刻有一定的要求，比如在第二天早上7点必须完成。接电的限制，可能会有商场电工在现场。施工垃圾必须清理。操作工具施工或进场申请单（具体要求参考百货商场的实际表格）经验提示有些百货商场规定每周的某几天办理施工手续，请务必事前确认办理时刻。关于街边专卖店,假如涉及对房屋结构的一些重大改动,请务必事前征得相关人员和专管机构同意。装修门店作业要求时刻：在开业前11天进行店铺施工，确保有足够的施工时刻,并至少要在开业前2天完成施工。内容:责任人工作内容装修商1.依据装修合同，完成店铺装修。经销商1.现场施工监督和工

23、作协调.与百货商场人员进行沟通（百货商场专柜或店中店）渠道支持部1.装修指导2.货架和标准材料配发3.专门情况下提供装修监理作业要点装修质量操纵：关于场外装修部分,经销商必须定期去制作工厂现场检查,包括使用的材料和制作工艺。关于场内装修部分，经销商必须安排固定的人员在现场监督施工。装修进度操纵：在合同条款中签订装修的日期安排，假如可能，请将装修项目完成日期具体到每天。在装修期间定期检查装修项目完成的情况。关于装修过程中不能按期完成的部分,要确定弥补措施。货架组装:按照总部提供的组装示意图进行有步骤、有方法的组装(一般总部会安排人员安装）。当组装过程中出现问题,应该立即和公司总部联络以尽快解决问

24、题。坚决幸免在组装过程中损坏货架。总部的装修监理：经销商在认为必要的时候能够向公司总部申请现场施工监理。公司总部批准以后，监理人员会在施工一开始就参与进来。保持环境卫生:不要卫生问题阻碍路人、居民、周边品牌，这也是建立良好公共关系的一个方面。在店铺现场装修的时候要随时清理产生的装修垃圾。装修完毕后必须要求装修商清理垃圾,这点在百货商场中尤其重要。货架组装完毕后要进行货架的卫生工作,如此不仅利于店铺的卫生，更能够幸免弄脏衣物。百货专柜的特不讲明:绝大多数百货专柜只需要进行货架的组装，因此百货商场只提供1个晚上的施工时刻(包括专柜陈列的时刻)。操作工具门店设计图纸(参见具体的系列图纸)经验提示要确

25、保施工人员读明白全部设计图纸,并让施工人员把重点的地点重复一遍。装修商在合同中承诺的装修完工时刻并不表示一定能够真正按时完成，请务必进行过程检查。宁可在装修还没有完成的时候发觉问题,也不要在装修完毕再发觉问题。验收装修效果作业要求时刻:在装修完毕的当天就必须要求相关人员进行验收，以保证店铺的顺利开业。内容:责任人工作内容装修商1配合验收工作的进行经销商1.自行验收装修商的装修成果和公司配发的货架.向总部提交店铺装修效果相关资料敦促百货商场工程部人员进行店铺验收（百货商场专柜或店中店)代理商分公司/加盟治理部1.实地验收店铺装修渠道支持部1参与验收店铺的装修2.建立店铺装修档案作业要点经销商自行

26、验收由于经销商在装修过程中差不多进行了质量的操纵，因此装修完毕后要紧的验收内容有：货架种类、数量、位置的核对装修材料和工艺的复核开关和照明的工作是否正常仓库、收银台、抽屉、大门等的锁具使用是否顺畅百货商场验收百货商场方面验收的重点是:整体是否符合设计图纸电路是否符合规范是否符合防火要求提报总部验收假如公司总部监理在场,则能够进行现场验收。假如公司总部没有人在场,则经销商需提交总部相关照片:整体照片（内外）、门头照片、橱窗照片、背柜照片、中岛照片、收银台照片、仓库照片、顾客休息区照片等。建立店铺装修档案公司总部的渠道支持部会依照经销商装修完成的照片建立店铺档案,为以后的店铺气氛布置等事宜建立基础

27、数据,店铺档案要紧包括：店铺名店铺地址各种货架的名称、数量写真海报的具体类不、数量、尺寸店铺设计图店铺装修照片操作工具门店设计图纸(参见具体图纸）经验提示百货商场验收完毕后请取回装修押金,为确保经销商的利益,最好是装修押金由装修商支付。申请货架报销作业要求时刻：在装修完毕即可向代理商提交申请。内容:责任人工作内容经销商提交货架报销申请和相关证据客户经理/代理商/分公司1.审核货架报销申请渠道支持部1装修结果确认加盟治理部1审核报销申请,并报公司高层审批作业要点申请货架报销的经销商须提供:货架返还申请表有公司总部签字的门店平面设计图经销商已签过字的货架配发/验收单门店装修后的照片务必如实申报,总

28、部将会在以后的时刻实地核实。操作工具货架返还申请表经验提示为了能够尽早的报销，经销商务必把资料预备齐全。物品预备配置物品作业要求时刻:在开业前3天必须把物品全部配置齐全,包括总部统一配置和自行配置的各种物品。内容:责任人工作内容经销商1.办公用品的配置和购买2.敦促公司总部配发电脑系统、物料及广告用品，并验收 渠道支持部.配发衣架、印刷品等助销物料及广告品信息治理中心配发电脑系统作业要点公司总部统一配发的各种物品:电脑系统:电脑、打印机、钞票柜、扫描仪专用物料：衣架、裤架、连接带、包装物、手提袋、台卡等专用表单：客户配货单、销售小票、信息周报表、信息月报表、销货日报表、进销存表、盘点表顾客治理

29、用品:VIP卡、店铺名片、信封、信签美工制品:写真喷绘、主题PP、形象画册、产品目录等店员制服、胸牌其他陈列小道具经销商自行配置购买的物品：发票传真机视听设备:电视、DV、音响立式熨斗打价机及标签文具:纸、笔、橡皮、直尺、剪刀、文件夹、计算器、帐本、皮尺银行刷卡设备（依照银行的具体要求购买)操作工具助销物料配发验收单经验提示开店的物品配置是一项烦琐的工作，请务必列好清单,耐心细致。经销商的任何配发要求能够与代理商或分公司沟通。安装PS系统作业要求时刻：在开业前1天必须系统安装到位,且调试好。内容：责任人工作内容经销商1.配合电脑系统的安装2.组织店员（收银员）同意电脑系统的培训 信息治理中心1

30、.安装PS系统并测试.培训店铺相关人员作业要点POS系统安装公司总部会依照经销商的开业时刻来安排店铺的POS系统安装。安排完毕后，公司人员会进行系统的调试。请组织店员同意关于POS系统的培训工作,并进行现场的试用，确保正确使用。操作工具OS系统操作手册经验提示安装POS系统将关心经销商更好的治理店铺。店铺PS系统的正常使用有助于公司总部向经销商提供经营建议。经销商自己也必须学会使用O系统,并能够处理常见的系统问题。首次订货下订单作业要求时刻:在开业前21天下达首次订货单，且保证货品能够在开业前2天到达。内容：责任人工作内容经销商1.按照公司统一格式向代理商或分公司下达订单2支付货款.跟进订单的

31、处理进度客户经理/代理商/分公司.协助经销商订货作业要点填写货品订单依照实际商品填写客户配货单。发送订单经销商把订单交给代理商分公司分管销售人员的时候必须自己留一份底单。支付货款按照代理商/分公司的规定支付首次订单的金额。跟进订单处理经销商须跟进订单的处理的进程,以确保订单按期按质实现。操作工具客户配货单经验提示为保证订单的顺利实现,填写的订单务必完整准确。为幸免意外的发生,必须跟进开业首批货品订单处理的进度。处理到货商品作业要求时刻：在开业前天到货商品处理完毕。内容:责任人工作内容经销商1.组织店员收货验货2.填写收货确认作业要点到货验收在物流公司的送货人在场的情况下清点箱数和检查箱子外观。

32、箱子如有破损，必须当面清点，由送货人签字确认。两人以上在场的情况下拆箱清点货品。初步检查货品外观，是否残次污脏。差错处理填写验收单，同时标明污脏和残次的货号、颜色、尺码、数量,并回传给分公司/代理商。依照公司反馈意见再做进一步的处理。信息录入将进货信息录入/下载到电脑系统或登记进销存帐。入库堆码仓库堆码必须按照类不、尺码、颜色放置。梭织上衣尽量挂装。针织须叠装。 商品上架假如能够开始陈列商品则将需要陈列的商品上架，依照具体需要打价格标签。操作工具客户发货单装箱验收单经验提示收货时发觉有差错必须在当天处理。仓库有条理的放置商品能够有效的缩短找货的时刻,从而减少顾客等待的时刻。有污脏或残次的地点请

33、贴上箭头标签,如此能够加速公司处理速度。人员招募及培训招募门店职员作业要求时刻：在店铺开业前15天必须完成店铺职员的招募工作。内容：责任人工作内容经销商1.招募店铺职员,包括店长、收银员、导购作业要点常见的招募方法通过熟人推举：通过信赖的熟人介绍能够比较快的找到合适的人。“挖”人:去其他品牌的店铺内把合适的人员“挖”过来。广告招聘:比较正式的招聘形式,能够接触大量的应聘者,但需要耗费大量的时刻，同时有存在错选的风险。一般招募程序经销商公布招聘信息经销商收集应聘信件或信息经销商通知应聘者面试时刻经销商目测应聘者应聘者填写履历表(有简历者可不另行填写，无简历者可用职员登记表代替)应聘者自我介绍经销

34、商进行发问(过往历程和技能测试）经销商做出决定职员的任职要求为快速上手,首次招募的职员必须要有同等工作经历年以上。年龄为20岁岁形象上要求：面容较好;女职员身高10cm15c；男职员身高18m17cm。学历要求高中以上。完美导购的素养能快速掌握产品和销售技巧明朗积极忍耐性不屈的精神平复自信做事的干劲充沛的体力参与的热忱责任感上进心敏捷洞察力勤勉制造性老实良好经历力具有爱心谦虚易于亲近操作工具职员登记表经验提示经销商要有心理预备,店铺职员通过试用后有可能不合适,那就应该当机立断,尽快解决。假如你认为熟人或熟人介绍的职员不能达到职务要求，请尽早直接告诉对方，幸免以后苦恼出现。假如经销商确定去“挖”

35、人，就应该现场观看目标2天以上。职员岗前培训作业要求时刻：在门店开业前天向代理商/分公司申请培训;在门店开业前3天完成职员的岗前培训工作，最晚在店铺陈列往常完成。内容：责任人工作内容经销商1.召集店铺职员同意岗前培训,并提供培训场地和部分设备同意公司总部的店铺经营的培训课程.进行部分的培训内容,如工资福利、考核等渠道支持部.对终端进行培训，包括经销商、店铺职员客户经理/代理商/分公司1提供店铺治理系列手册2.协调终端店铺的培训工作或开张部分培训工作作业要点常见的店员培训方法教授培训法。这种培训方法是由专门的培训老师通过理论教学,让店员掌握专业理论知识，如消费心理、销售技巧、职业道德、品牌文化、

36、商品知识、服务规范、店务治理等。经销商能够向公司申请终端培训老师支援。相互学习提高法。这种培训方法要求店员在日常工作中，能相互学习与交流,扬长避短，提高店员的整体服务水平，从而提高零售业绩。这种培训工作须由经销商定期组织，在日常工作中进行。一些组织技巧能够向终端培训老师学习。实例分析法。这种培训方法通常是利用拍摄手段,将店员一天的工作记录下来,然后通过店员观看，发觉不足的地点，并提出改善的措施。这种方法能让受训人员主动考虑，查找问题及答案，从而有效提高受训者发觉问题及解决问题的能力。拍摄前最好不要告之店员,以免店员紧张而刻意改变自己的正常行为。日常会议法。这是经销商培训店员的一种常规技巧，店长

37、也能够利用一些日常销售会议及团体活动等对店员进行培训，这种培训方法比较经济,也有利于培养团队精神。新进职员须同意的培训时期:集中培训门店实习新进店铺职员需同意的培训内容：企业背景及品牌文化店铺经营背景店铺规章制度店铺服务规范店务工作流程电脑系统操作顾客治理岗位职责产品知识销售技巧相关的工资及福利考核标准操作工具门店制度与规范（见附二)培训申请表培训确认表培训效果评估表陈列手册店长手册导购手册POS系统操作手册经验提示培训是一个长期的工作，经销商要运用各种方法，不断的对店员进行培训。经销商自己也要有不断学习的意识。由于经销商直接治理店铺，因此自己必须对店铺销售和治理做到了如指掌。门店首次陈列货品

38、陈列作业要求时刻:在开业前天完成。内容:责任人工作内容经销商1.组织店员进行货品陈列代理商/分公司/渠道支持部1.指导陈列2.参与陈列作业要点货品分区定位面对一个空空的店铺,首先是划分店铺的触客点、黄金区域、阴阳面,然后按照系列、品类来进行货品的分区定位,做到货品陈列位置心中有数。初步挂上衣物将全部衣物挂上衣架,放于相应的区域。（记住：现在没有必要认真调整每件衣物。)调整衣物位置观看全局，对衣物进行适当的位置调整，必要的时候能够调整挂杆。整理熨烫衣物对陈列出来的衣物进行熨烫，然后重新挂上衣架并整理。操作工具陈列手册经验提示在货品陈列定位完成往常先不要急于调整每件衣服的细节。助销品布置作业要求时

39、刻：在开业前天完成。内容：责任人工作内容经销商1学习助销品布置2.组织店员协助助销品布置代理商分公司/渠道支持部进行助销品布置2.向经销商和店员讲解助销品布置的技巧和方法作业要点要紧的助销品有:主题PO促销海报辅助小道具操作工具陈列手册经验提示陈列布置辅助的美工制作物和小道具,如此整个货品陈列就有生气了。橱窗陈列作业要求时刻：在开业前天完成。内容：责任人工作内容经销商1.学习橱窗陈列.组织店员协助橱窗陈列代理商/分公司/渠道支持部1进行橱窗陈列2.向经销商和店员讲解橱窗陈列的技巧和方法作业要点橱窗陈列要紧包括：模特陈列橱窗道具陈列橱窗助销物陈列操作工具陈列手册经验提示全部店铺陈列完成以后，再一

40、次从不同角度，不同距离观看陈列,不中意地点进行调整，直到中意为止；检查陈列是否符合规范,并调整到规范为止。开张营业开业庆典作业要求时刻：开业当天。内容:责任人工作内容经销商1.联络与落实庆典人员2庆典物品预备和现场布置客户经理/渠道支持部分公司/代理商1.参加庆典活动2.现场协助作业要点现场布置及物品:签到台、签到本红地毯音响 、 麦克风条幅、巨幅、拱门花篮落实人员：剪彩嘉宾总部代表迎宾乐队迎宾小姐保安人员操作工具开业庆典安排表经验提示开业庆典最好能够结合服装动态秀。尽量联络新闻记者,安排新闻公布。首日营业作业要求时刻：开业当天。内容：责任人工作内容经销商.带领店员做好第一天的营业工作客户经理

41、/渠道支持部/分公司/代理商1.现场店员培训2现场销售协助作业要点首日营业中可能会不到位的地点,经销商必须注意，尽量提早解决：店员对产品不熟悉，不明白该如何向顾客介绍,语言比较匮乏。店员对产品存放在仓库的位置不熟悉，找衣服的速度不够快。收银、包装可能因为顾客多和工作人员不熟练而出现紊乱。POS使用不熟练导致效率低。店员或其他协助工作人员关于促销活动不熟悉,不能迅速准确的向顾客宣讲。顾客过多的时候,可能会出现商品遗失。顾客试穿完的衣物直接放置在试衣间而不挂回货架。操作工具开业动员会内容清单经验提示建议在正式营业之前进行一次内部演练。开业当天必须进行店员早会。门店顺利开张必须做好六大块内容：装修、

42、货品、POS系统、促销推广、人员、陈列。门店开张筹备必须按照打算进行，并进行过程的时刻掌控。代理商/分公司/SEVEN总部会全力协助经销商门店的开张筹备。首日开张对门店的形象和以后的业绩至关重要。第三章门店日常运营你该如何进货和销货？如何样保管你的商品？如何处理库存？如何进行日常的分析？进货订货会订货作业要点以历史销售数据为参考，按照代理商/分公司下达的品类指标下订单,并依照下列流程进行订货：把各品类指标分成两个时段（春夏或者秋冬）的订货金额;依据品类的平均单价,把订货金额转成订货件数；确定该品类每个时段(每个系列)每个价格带的件数、款数以及颜色数；按照该规划进行看样配货，明确到尺码;依照各品

43、类的总指标和实际货品适当调整每个品类的款式、颜色、数量;整理、填写订单；提交订单给客户服务人员。操作工具客户配货单订货合同（具体参见每次订货会期间总公司提供的订货合同)经验提示在参见订货会前，请向代理商分公司索要参会宝典，如此你就明白会议期间的安排和一些要求了。订货会之前请分析你的销售及库存数据,明确你的货品需求。接收货品作业要点到货验收在物流公司的送货人在场的情况下清点箱数和检查箱子外观。箱子如有破损,必须当面清点，由送货人签字确认。两人以上在场的情况下拆箱清点货品。初步检查货品外观，是否残次污脏。差错处理填写验收单，同时标明污脏和残次的货号、颜色、尺码、数量,并回传给分公司代理商。依照公司

44、反馈意见再做进一步的处理。操作工具客户发货单装箱/验收单经验提示即使到货数量专门多，也须在当日把货品点清晰。不管是否有差错,务必在第一时刻反馈，这是一种专业表现，也是保证自己利益的良好适应。入库作业要点入库堆码仓库堆码必须按照类不、尺码、颜色放置。假如空间同意,梭织上衣尽量挂装,特不是西装类。针织须叠装。信息录入将进货信息录入下载到电脑系统或登记进销存帐。操作工具门店仓库治理制度（见附二)经验提示假如你不想以后取货苦恼，在堆码之前请考虑“我如此放置是否方便”。入库商品须当天入帐。销货上架陈列作业要点缩小老品的陈列面积,将新到商品陈列在阳面。把撤下来的库存少或断色断码商品集中一处。假如可能,将新

45、到商品正挂或穿在模特身上。上架的衣物须整理熨烫。依照店铺的实际需要,为新到衣物摆上价格标签。检查现有的P是否和产品或店铺主题对应,如有新主题P,请更换。把新品中的主题产品陈列在橱窗中。操作工具参见陈列手册经验提示新品的到来必将要占用一些老品的陈列面，因此要敢于“舍弃”一些老品,必要的时候提早处理。产品培训作业要点掌握FAB信息提炼商品的“FB”,确实是商品特点（F）、消费需求特征（A)、商品给消费者带来的利益即卖点()。把提炼的“FAB”进行集中培训。“B”集中培训后进行现场测试。让导购在实际销售过程中熟悉产品知识。通过日常的会议、销售现场讲解来强化巩固产品知识。掌握关联信息某件商品的替代产品

46、。某件产品的组合搭配产品。某件产品的库存,包括样面和仓库里的颜色、尺码、件数。产品在仓库的存放位置与方式（因此讲正确规范的堆码专门重要)。操作工具商品FA卡经验提示商品“FAB”提炼需要让你的店长和优秀导购参与，如此有利益提炼内容，同时让导购更易同意“FAB”的内容。导购掌握库存及替代品情况，将幸免顾客流失。导购掌握商品的组合搭配将有效提高关联销售。人员配置与排班作业要点人员配置门店营业的任何时刻必须保证有收银人员。门店营业的任何时刻须至少保证有两个店员。当门店只有一层的时候,假如面积在20以下，每班导购人数至少为每40-5配备一人;假如面积在120及以上,每班导购人数至少为每60-70配备一

47、人；当客流量专门大的时候需适当增加人手。每家门店须有一人充当店长的角色。排班要点不管如何,必须保证高峰时段的人员销售力。分析门店的时段业绩，包括交易笔数和客单价,把强销售力的导购安排在最有业绩空间的时段。尽量把新人安排在非高峰班。绝对不能够出现某一班全部是新人的状况。一班店员不可固定上某时段的班。每周在非旺日安排店员休息一天。规定专人作为收银员休息时的代理人,比如店长或组长。操作工具门店排班表门店时段业绩分析把门店一周的销售业绩按照时段（如下表）列出来,再对比当班的店员,你就明白排班的问题出在哪了。经验提示经销商应该事先明白门店每天的排班情况。店员的排班须依照时段业绩进行适当调整。导购销售作业

48、要点遵循导购九步骤开展销售:售前预备接待顾客了解需求推举与建议鼓舞试穿达成交易引导付款信息收集送客提高销售的成交率专门重要，但提高每位成交顾客的购买金额是销售的重心。操作工具参见导购手册经验提示以顾问式的方式开展销售将更易建立顾客的信任感和制造轻松气氛，从而利于达成交易和建立顾客关系。任何时候要达成交易，必须用利益打动顾客。在销售过程中,须进行需求的探询，如此才能明白打动顾客的利益所在。当无法明白顾客的需求时,请把所有利益提到,哪怕是顾客差不多明白的利益,比如促销优惠。鼓舞顾客试穿,让顾客现场体验或者联想到利益。收银作业要点业前要预备：现金/帐目交接核对、设备检查等。营业收银:唱收唱付、确认/

49、再确认。业后整备:帐款核对、营业款解行。操作工具收银治理规范(参见附二)经验提示确保收银安全须做到“三”有：收付有凭证、交接有记录、现金有操纵。幸免顾客抱怨须做到：快速、收款确认和找零确认。登记顾客资料作业要点询问没有VP卡的顾客是否填写顾客资料卡。告诉顾客填写顾客资料卡的好处,比如纪念日礼物、活动通知、累计购买一定金额可获得IP折扣等,鼓舞顾客填写资料卡。检查顾客填写的资料卡,核对内容,并诚恳要求顾客填写完整。把顾客资料按照姓名排序归类。操作工具顾客资料卡经验提示不管是IP依旧首次填写顾客资料的顾客，店员须把当次的购买记录填写在顾客资料卡的“购买记录”栏。顾客填完资料卡以后,必须核对填写内容

50、。如有电脑的门店，可将顾客资料录入电脑,如此方便顾客购买记录的治理。填写日报表作业要点配备PS机的门店只需要填写门店信息日报表。不配备电脑的门店需要填写销货日报表和门店信息日报表。操作工具销货日报表门店信息日报表经验提示门店不是每天光光记录“流水帐”的，也不是光光明白卖了多少钞票就能够的，你还需要明白卖了些什么、是如何卖的、货品动态如何等等。日常销售分析作业要点门店日常销售分析的差不多内容包括：销售目标的达成状况时段业绩、成交笔数及客单价的分析品类的销售分析畅销款的贡献分析尺码的分析折扣比例的占比日常销售分析的差不多时刻段:日分析周分析月分析操作工具门店信息日报表门店信息周报表门店信息月报表经

51、验提示销售分析的基础是建立在坚持不懈地记录销售数据上的。“件数”、“金额”以及“占比”这三项是绝大部分销售分析内容的必备项目，能够扩展到其它你需要进行的销售数据分析上,比如风格系列分析和颜色分析等。退货(销售退回)处理顾客现场投诉作业要点将投诉的顾客请至偏僻位置或会客室，以免阻碍其他的顾客。 不可在处理过程中中途离开,让顾客独自等候。 填写顾客投诉记录表,关于表内的各项记载,尤其是姓名、住址、联络电话以及投诉内容复述一次,请对方确认。 当面承诺顾客处理的期限。 在承诺期限之前答复处理结果。 由消费者协会移转的投诉事件,在处理结束之后要与消费者协会联系,以便让对方知晓整个事件的处理过程。关于涉及

52、法律的投诉事件，例如寄放柜台的物品遗失等，应与当地的派出所取得联系。在处理完成以后的一段时刻(0天-20天)内对顾客进行书面感谢。操作工具顾客投诉记录表经验提示在接待投诉顾客的过程中，由于专门缘故需要让顾客独自等候,必须关心顾客打发等待的时刻,比如提供杂志、隔一段时刻向顾客打一下招呼等。掌握机会适时地结束,以免因拖延时刻过长，既无法得到解决的方案,又白费双方的时刻。慎重使用各项应对的措辞,幸免导致顾客再次不满。当承诺处理的时刻超过天，则需要在处理的过程中与顾客联系，通报处理进程。假如你承诺在5天之内解决,请争取在4天内解决。认识每一位提出投诉的顾客，当顾客再次来店时,应以热诚的态度主动向对方打

53、招呼。假如可能，请尽量在当天现场解决投诉。退换货作业要点做好事前功夫,减少退换可能 在宣传介绍商品时，要实事求是,保证顾客购买到真正适合自己需要的商品。 告诉顾客洗涤与保养的知识，幸免错误洗涤与保养引起的抱怨。 关于按规定不得退换的商品，要向顾客加以必要的详细讲明和提示,幸免事后不必要的磨擦。 妥善地处理商品退换，幸免现场纠纷 一般的商品，未剪吊牌,只要不残、不脏、不走样或未曾使用过、没有超过规定的期限、不阻碍再次售出的,均可退换。 对经顾客穿着或水洗后,非质量问题货品不予退换。得体地接待顾客 ,幸免激怒顾客关于提出退换要求的顾客,要热情地接待,并妥善处理其具体问题。 任何时候都不能推诿、赖账

54、,或对顾客讽刺、挖苦。 在必要时，要向顾客表示歉意,并耐心地听取顾客的意见。 操作工具参见公司“退换货政策”经验提示退换的商品须要求顾客提供购买小票和吊牌。给予换货以后须在小票上注明换货日期和换货款号，假如可能，请尽量收回小票。存货统计“进销存”作业要点坚持每天记录货品的进出。货品的进销存需要明确到款号、颜色、尺码。顾客销售退回的商品也需要记录。操作工具进销存表（手工记录适用）经验提示总部为门店配备的POS系统能够专门好的实现进销存的统计,如此大大节约工作时刻,同时强化货品信息治理。“进销存”是货品治理的数据基础。盘点作业要点依照进销存，结出帐面库存数。检查是否有借出、调入商品未登记入帐，调整

55、帐面库存数。盘点门店仓库和样面货品。实际盘点数与帐面结存数核对,对不正确的商品进行复点。操作工具盘点表经验提示至少要保证每月月底进行一次全面实物盘点。盘点须在营业结束后进行。提交信息报表作业要点配备PS系统的门店须每日传送销售数据。全部门店须传真或发送电子邮件传递信息周报和月报至代理商或分公司。每家门店的信息周报在每周一12：00前提交。每家门店的信息月报在每月2日18:0前提交。操作工具门店信息周报表门店信息月报表经验提示门店信息报表的正确、及时提供有利于代理商及总部为各经销商提供服务和经营参考。库存分析作业要点按照品类计算每月的库存占比和库存比率，分不计算金额和件数。库存大的品类须特不查看

56、货品明细（款号、颜色、尺码）。参照月度分析的方法进行年度的分析。操作工具进销存月度库存分析表经验提示把当月的库存分析的结果(库存占比和库存比率)与上个月以及上年的当月进行比较，就能够明白你在库存方面的变化了。库存处理作业要点库存的事前操纵在订货的时候须参照历史销售数据来配备款式和尺码。在新产品滞销的时候，你需要及早制定活动等来促进销售。库存的事后处理差不多形成库存的商品须积极查找合适的促销方式和促销场地进行库存的消化。库存的处理须保证品牌形象不受损失，比如建立专门的特卖场、每年不超过两次的集中特卖、VIP内卖会等。操作工具部分方法可参见促销手册经验提示库存低价销售损失了短期的利润,但重要的是能

57、够加速资金的流转。对某些库存产品能够制定专门的店员激励措施来促进店员的销售动力。要保证门店日常的正常运营，必须能够专门好的掌控“进销存”的整个过程。除了日常的卖货以外，还必须进行必要的销售、库存的分析工作。关注卖货的人-导购，善待、约束、激励她们（他们）。第四章 提升单店业绩门店的业绩到底是如何样来的?你该如何样提升门店的业绩？明确提升方向-分析门店业绩因素门店的业绩构成想提升单店的销售业绩，经销商首先要明确的一件事确实是:门店的业绩是如何来得？我们能够用下面的数学公式来表示门店业绩的构成：“到客数”、“成交率”、“平均客单价”。单店业绩=购买人数*平均客单价=(到客数成交率)*平均客单价门店

58、业绩提升的因素一个门店的业绩既然是由“到客数”、“成交率”、“平均客单价”构成,那要提升销售业绩，则必须从能够改变这三个方面的各种因素入手。决定业绩的各种因素我们能够清晰从图3看出。其中的“品牌魅力”和“商品魅力”对我们经销商来讲，能够发挥的作用是专门有限，且该项基础工作由SEEN总部投入了大量的资金和人力。作为门店的业主,想提高门店的业绩必须从下面四个方面入手:累积你的顾客,这是建立门店业绩基础的核心工作；增加到客数,要让销售产生,必须让顾客到你的门店；提高成交率，每个来到门店的顾客差不多上专门宝贵，他差不多上门店业绩贡献的一份子；提高客单价，门店真正的销售额是体现在“金额”上,那就应该让成

59、交的顾客发挥更大的贡献。平均客单价到客数成交率店员销售力品牌魅力商品魅力业绩基础业绩提升商品组合商品陈列促销活动商品组合店员销售力促销活动门店形象门店位置促销活动单店业绩顾客空间环境区域推广图3 门店业绩因素建立业绩基础-累积顾客不要看到“累计顾客”就“跳进”你的“IP”，经销商首先必须明确,需要累积的“顾客”不只是你的“VIP”,他包括所有潜在的顾客和你目前的所有顾客。顾客资料的累积有助于开展顾客营销,同时节约推广费用，经销商首先要解决的是如何猎取顾客资料,然后是好好的利用这些顾客资料。猎取顾客资料门店收集努力让每个购买的顾客留下顾客资料。尽量让有意向购买的顾客留下资料。顾客资料至少要包含姓

60、名、地址、电话；有购买过产品的必须有购买记录。顾客填写的资料必须当场检查,如有看不清晰请即刻询问更正。在门店进行促销活动的时候,是最好收集顾客资料的时候。为鼓舞顾客留下资料和表示感谢,能够适当给顾客一些利益,如一些小礼物。把收集顾客资料的情况作为门店日常目标,假如达成目标请给店员鼓舞（包括物资和精神上的）。跨界互换顾客资料不要局限于你自己门店的顾客，相关联且对等的品牌或其它行业的顾客也是有用的资料开业前期一定要取得一些顾客的资料，比如政府机构、百货商场的VI名单,哪怕不能取得，但一定要利用。选择当地成熟的关联品牌或行业,开展联合活动，快速扩大你的顾客资料库。与其它品牌建立联系,进行顾客资料的长