角美店健身俱乐部会籍培训手册

1、 厦门博思迈健身俱乐部将载着你开启生活，事业的新篇章PAGE PAGE 6李学荣第 PAGE 6 页 DATE 7/9/15厦门博思迈健身俱乐部会籍顾问培训手册 首先恭喜大家成为厦门博思迈健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。公司简介：厦门博思迈健身会所创建于2014年6月，海沧总店至今已经成功吸收会员量1700多人，今年3月在浙江台州成功新开一家大型健身俱乐部，我们的环境逾3000平米国际标准专业健身、娱乐、休息、美容、养身一体化区域。领先拥有与国际健身行业同步的健身管理系统逾350个储物柜，配套可供选择的设施有幼

2、儿教育及托管、美容SPA馆、带有理疗功能的纳米汗蒸、VIP休闲梦幻厅、3D运动仪，搏击拳台、高端私教区豪华舒适的休闲水吧，周到体贴、亲切热情的服务员我们的设施逾60多台国内顶级健身器械，电脑编程商用跑台、风阻式划船器、新型功率自行车有氧器械，数据化多功能综合健身训练器、身体各部门单功能负重训练器械，符合人体工程学的设计与先进的工艺制造，使您的训练效果得到最佳保证。各项配套设施齐全，一条龙的服务满足的人们对高品位生活质量的综合需要，在锻炼中得到身心的全方位的满足。我们的服务采用进口高科技身体测试仪器，进行体能评估测试，根据个人特定的身体条件及体能水平，制定不同的运动处方。建立会员健身档案，并跟踪

3、会员的运动状况。更迅速，更有效使您达到康体目的。不仅仅是您的教练，也将是您的健康知己。提供个性化健身服务，科学、安全、有效。健身业类似于酒店，宾馆，商场，洗浴中心一样，历属于服务行业。恒祥国际健身俱乐部所提供的服务就是健身锻炼。与服务业相区别的行业是工业生产，制造业。制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而服务业的成功与否则在于有多少顾客接受或使用服务业提供的服务。服务业是如何向顾客进行服务的。在恒祥国际健身俱乐部，我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环境是一样重要的。你在俱乐部中的角色：做为博思迈健身会所的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因

4、为他们想增进他们的健康或改进外貌，而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标。当你向会员提供了非常令人满意的服务后，他们就会宣传恒祥，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。当他们达到了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，及熟人介绍给你，令你增加收入。当你以博思迈会籍顾问的身份出现时，会员期望在你这里得到的是：PROFESSIONALISM，即职业感！在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。做为博思迈的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部的形象。无论你是在打电话，在销售的过程

5、中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。恒祥在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务。当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。我们期望博思迈健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到：当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时，要做到：打招乎，微笑，目光交流。尽量记住所有你帮助入会的会员的名字。在销售的每一个环节中做到礼貌待客。在你处理会员，顾客或其它同事的顾虑时，要表示理

6、解和关心。清楚地向新会员讲解会籍的各方面。对新会员进行电话跟进服务。了角会员常问的问题，如遇到疑难问题，向其它同事请教。尊重在电话销售过程中所遇到的所有顾客的要求。进力协助，帮助所有其它俱乐部员工把工作做好。把自己视做俱乐部的中心人物。10在俱乐部中或外面与会员或其它员工交往要注意职业感。销售与服务的联系健身业是一项口碑相传的行业，这就是说，博思迈的成功在于我们的服务质量。你会因为别人卖给你一张健身卡，就把你的朋友们介绍到这家俱乐部，还是会因为有人帮助你减掉5斤的脂肪而把他们介绍到这家俱乐部？答案是显而易见的。顶级会籍顾问都清楚：销售工作就是提供服务。虽然销售与服务之间存在着相当大的差异，但两

7、者之间亦存在着必然联系。提供优质服务是会籍顾问推销自己，及俱乐部的关健。要想成为一个成功的销售人员，你要做到乐于与人打交道，乐于帮助人达到其健身目标。成功的销售人员必需做到：时刻准备好支帮助人；真正做到关心会员；时刻鼓励会员努力达到其健身目标，当会员达到其目标时与其分享快乐；4鼓励会员将其朋友，亲属带俱乐部中来。只有创造一个以服务为导向型的环境，才能让会员感到舒服。这也是恒祥国际健身俱乐部最大的优势，特点。在这样的环境下，会员将摆脱掉日常生活中的压力及烦脑。你的工作态度，自信心是成功的关健。博思迈健身会所的会籍顾问的职业感来源于：外貌：A做到整体外貌整洁，干静。特别要注意头发，指甲，服装要得体

8、。B不要带太多的饰品。C如果有纹身不弁许暴露在衣服外面。体态：A在办公室时坐着时，要求身体挺直，打电话时也要求这样做。B不弁许把脚放在办公家俱或器械上。C当与顾客行走时要与之并肩行走，并且尽可能正视你的顾客。3，行动：A主动为顾客或会员开门。B当遇到会员或顾客询问时，指引并陪同其来到目的地，或帮助其找到要找的人。C当向顾客传递文件时，要求手心向上。D当向顾客讲解合同条款时，要求语调要平稳，不可以着急。E当顾客离开时，要将其送至门口，保持职业感。尤其是当顾客未做购买决定时，要注意一定要给对方留下一个好的印象。4了解产品：销售中的职业感来源于，你要通过学习，健身运动，开始一个健康的生活方式，来增加

9、你对健身事业的了解。这样才能培养职业感。没有人天生就是一个成功的销售人士。成功的销售人员发现，他们必需通过以下三方面来提高自己的销售技能。不段通过学习新的知识及技能。给自己设立一个目标，并努力实现它。向自己的顾客提供优质服务，以此来开拓外部市场。最好的销售人员，往往是通过他们自己打造出来的，他们深知，只有通过不段的努力学习新的知识及技能，再加上奉献精神才是能通往成功的钥匙。顶级会籍顾问必备11项条件：成功的销售人员在个性上是千差万别的，但他们也拥有一些共有特性。以下我们将讲述这些共有特性。查看这些特性，看你在多大程度上具备这些特性。以便在以后的销售过程中好好利用它们。如果你不具备这些特性，与你

10、的组长，主管或者是同事们讨论一下如何来提高这些特性。自信心：相信自己，无论面前有多少困难，都会通过自己的努力来达到目标。也就是说拥有一颗必胜的信心。积极的态度：拥有乐观的态度，当你遇到挫折时，很快可以回愎到平静的心情。并从中汲取教训，卷土重来。即使事情没做好，也要保持乐观的心态，不要让不良情绪影响自己对待他人的态度。乐于去结识陌生人：喜欢去结识不同人，可以很快的与新朋友打成一片。倾听技巧：乐于倾听别人讲话，尽力去了解不同人的喜好，个性以及生活方式。喜欢听别人讲话，此时，不要随意打断别人的讲话，更不要试图主载谈话的话题。乐于助人的态度：喜欢帮助人，达到他们的健身目标，愿意帮助人们去解答疑问，真切

11、的希望别人可以成功的达到个人健身目标。虚心：虚心接受别人不同的观点，当别人的观点比自己的好时，要虚心接受。不要存在偏见：避免去品评或拿别人的宗教信仰，背景，性别，或外貌来开玩笑。承认自己存在偏见，并不要让这种偏见去影响你如何去对待其它人。充沛的精力：热情地去处理事务，可以长期保持精力充沛。精于说服：善于表达自己的思想，让别人理解自己的意愿；拥有超强的说服人的技能，但切忌掌握一个度。10，毅力：不要轻意放弃自己的目标，经过数次尝试，仍不能达到目标时，要尝试用新的方法来达到目标。11相信自己的产品：坚信自己的产品，它能为购买者带来非常重要的益处。相信自己的产品，意味着相信通过健身锻炼，合理饮食，坚

12、持这种健康的生活方式能为你的顾客带来益处。在恒祥国际健身俱乐部，这是非常容易达到的，因为，你们卖的是一种服务，而这种服务洽洽能为我们的会员带来重大利益。例如：增进健康，改善生活质量，增强自信心，自尊心等等。销售中的障碍新的销售人员在开始时，往往表现出极大的热情；然而，他们很快就意识到销售工作是一项很有挑战性的工作，甚至是一项坚难的工作。当他们有这种意识时，往往开始动摇信心，或者是开始产生恐慌。以下是几项影响销售人员行为的因素：害怕遭到拒绝；害怕失败；丧失热情；缺少自信；5没能够把个人的事情放在家中。所有这些障碍都有来自你自己，每个人都有疑惑，恐慌心理，都有个人的私事。成功的销售人员俱有正视恐慌

13、的能力，他们能够把个人私事放在家中，绝不会让个人的事情影响到自己的工作。克服障碍：你有两种方法可以克服自己的恐慌心理。一种是，迎面正视恐慌。例如，当你觉得第一次与陌生人打交道很难时，你就主动与陌生人接处，多多沟通，慢慢的你就会觉得这其实很容易，你的自信心自然就增加了。第二种方法是，把你的精力集中在自己的目标上和你为之努力的动机上；这样就会激发你勇于面对困难的力量了。是什么在激历你工作？赚钱，成功的感觉，拥有更多的朋友还是其它的什么？你是在攒钱买车还是买房？用一分钟时间来考虑一下，然后把它写出来。想一想你的未来，一年以后是什么样的情景？五年，十年，二十年以后，你将是什么样的：以下的几点提示，可以

14、帮助你打开思路：你住在哪里？你做什么？你的年薪是多少？你拥有什么？你看起来如何？你的社交圈子是什么样的？目标与动机我们探讨一下成功销售的一些原则，以下几点是成功销售的一些策略：设法让顾客对产品或服务兴奋起来；让顾客对价格产生兴奋；向顾客施压，促使其购买。要强调的是，在恒祥国际健身俱乐部，我们会向大家讲述如何利用第一，二种策略，来帮助大家更好的开展销售工作，我们不赞同用第三种策略向顾客高血压，促使其购买。你在恒祥的职责就是，让人们对开始健身的益处产生兴奋感。因此你需知你的顾客的两点，在你与顾客沟通的过程中这两点是最重要的：顾客的目标顾客的动机目标：让顾客知道健身能够帮助他们的第一步就是，找出顾客

15、的健身目标。目标就是人们通过做一件事，所或得的东西。人们来到恒祥就是为了达到他们的健身目标。你们将听到，人们用不同的方式，来表达他们的健身目标。例如，顾客会这样表达自己：“我需要减肥。”“医生说，我需要降血压。”“我想看起来更好一些。”当人们表达他们的目标时，这并不意味着，他们决心采取措施来达到他们的目标。例如：一位女士来到我们俱乐部，说她需要减掉10斤脂肪。然而，如果她一直这么说了几年却一直没有采取行动，是因为她还没有找到，促使她采取行动的情感因素。情感是促使人们采取行动，来解决问题或是满足一项需求的直接原因。例如，当那位想减肥的女士，这次走进俱乐部，是因为她正计划和丈夫去海边度假，并想在海

16、滩上看起来更迷人时，此时她已经拥有了一个支持她减肥的情感因素。她将采取措施。动机：做为一名销售人员，应该找出的第二件事是，顾客要完成目标的原因。这个原因就是动机。动机机往往带有感情色彩。找出顾客的情感是很重要的，因为情感可以带来约定与承诺。人们往往购买一件商品是由于情感原因，而不是客观需要原因。例如，你决定买一辆车是由于你需要交通工具，这是一个客观事实。但你如果，是想买一两敞棚，红色跑车，这则是一种情感在促使你决定。以下是一些人们常有的动机：成功；金钱；地位；外貌；安全；健康；自尊。仔细倾听你的顾客，找出他们的目标与动机。并指出两者的区别，以下对话表达了顾客的目标和动机。目标：“我需要减肥。”

17、目标与动机：“我需要减肥，以便我能为我的新客户留下一个好印象。”目标：“医生说我一定要降低我的血压。”目标与动机：“我一定要做引些事来改善我的健康，因为我不想象我的一个朋友那样，在不久前犯了心脏病。目标：“我想看起来更好一些。”目标与动机：“我想看起来更好一些，以便我可以和我的朋友们抗衡，因为他们太吸引姑娘们的眼球了。下表列出例子指出：顾客目标；顾客动机；以及顾客目标与动机后的情感。目标动机情感我需要减肥，我以前很瘦的。我总觉得精力不够用。我想锻炼我的上肢我大学时的朋友要来看我，我不能让她看到我长了这么多的脂肪。我女朋友总想出去玩，可我总觉得太累了。所以她就和她的朋友们一起出去，而把我独自一个人留在家中。我刚找了一个消防员的工作，我需要提高力量以便我能