住宅项目整体定位与发展战略-109课件

1、晶海地产汉中（住宅）项目整体定位与发展战略Location & Development引言 通过多次对项目地的考察、调研分析，这次我们的营销策划思路是针对本项目地域、产品、价格、户型、客户等进行定位，解决项目中存在的问题，建立良好稳定的买家市场，从而保证高速高效高质地完成本项目的销售与服务工作。Preface目录定位依据 定位目标 项目解析1、项目主要因素2、项目开发条件3、汉中宏观经济4、汉中商品房销售趋势5、制约因素与对策6、汉中房地产宏观经济7、2009汉中GDP8、汉中房地产总体市场9、汉中房地产区域10、项目深度分析11、周边竞争对手分析产品定位1、区域产品需求2、项目产品特性3、物

2、业类型定位4、户型设计定位5、户型面积定位6、产品设计元素建议7、住宅部分特色定位规划定位1、总体布局定位2、开发策略定位3、入口及中庭布局4、用地平衡表5、项目经济技术指标6、社区功能定位7、景观定位（中庭、绿化、夜景、停车场）客户群定位1、客户来源分析2、购房者分析3、客户调查（年龄、收入、意见需求、信息渠道、其他）销售定位1、价格定位原则2、销售价格定位3、销售价格策略4、整盘销售周期5、销售具体指标营销定位1、整体形象定位2、传播策略定位3、总体核心定位4、口号形象定位5、包装定位经济成本核算我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向定位依据本项目的定位是基于：1）项目地

3、块之地产因素决定的地块适宜建造的建筑功能；2）城市总体规划限制；3）市场调研反映的具有有效需求的市场空间；4）对当地地产市场发展的前瞻性分析。Basis创建晶海地产在汉中的地产品牌价值实现合理的利润回报控制项目经济成本定位目标准确的产品定位建设高性价比的创新产品Target项目解析重要因素项目地处于处于汉中市海虹轴承厂规划用地面积约31000平方米初步规划后，总建筑面积约14万平方米 其中：住宅面积约9万平方米 酒店、办公、超市面积约35000平方米(按照商业前景决定后期开发是否增加商业面积）2010年年中旬完成规划设计等前期工作、2010年年底报建、2011年初推出第一期、整个项目3年完工

4、所在区域市场供给匮乏地块由三块土地构成总开发周期3年Factors项目背景与约束条件认知程度较高的地产版块，区域整体档次较高政府大量出让土地，2005年市场供应量显著增加，导致市场供大于求。规划的配套设施有待于政府的持续投入新政策的推出对市场的冲击比较大，交易量明显下划。Conditions全市国民经济在2009快速增长的基础上，呈现出“增速继续加快、产业更加优化、效益不断提高、收入明显增加”的良好态势，实现了全市经济社会发展受季开门红。2008年一季度全市完成生产总值64.73亿元，增长13.9%，创历年首季增速新高。第一产业完成增加值10.66亿元，增长6.1%；第二产业完成增加值25.9

5、8亿元，增长17.1%；第三产业完成增加值28.09亿元，增长13.3%。 汉中市宏观经济2009年一季度各县区生产总值评估结果单位：亿元，% 生产总量（GDP） 总量 增速 名次 汉台区 14.666 15.3 3 南郑县 9.548 13.3 6 城固县 8.388 12.4 7 洋 县 6.427 16.5 2 西乡县 3.908 12.3 8 勉 县 7.913 11.6 10 宁强县 4.403 17.4 1 略阳县 4.827 12.2 9 镇巴县 3.630 15.0 4 留坝县 0.682 13.8 5 佛坪县 0.315 11.1 11 汉中市宏观经济2009年一季度各县区生

6、产总值评估结果单位：亿元，% 第一产业 第二产业 第三产业 总量 增速总量 增速 总量 增速 汉台区 0.7995.5 5.982 15.2 7.885 16.3 南郑县 1.006 7.3 5.44417.7 3.098 6.6 城固县 2.109 6.2 2.464 14.9 3.815 13.5 洋 县 1.722 6.1 2.202 30.42.503 9.5 西乡县 0.840 6.8 0.94911.92.119 14.0 勉 县 1.086 5.6 4.795 11.5 2.032 14.0 宁强县1.338 5.1 1.17312.9 1.892 26.8 略阳县 0.476

7、5.4 2.16315.4 2.188 9.9 镇巴县 1.051 5.4 0.38510.8 2.194 19.8 留坝县 0.183 5.5 0.0978.0 0.402 18.4 佛坪县 0.048 6.3 0.058 6.1 0.209 13.6 汉中市宏观经济 房地产业的发展，既直接关系到老百姓的生活，又作为拉动经济发展的增长，受到社会各界的关注，成为社会热点问题。 房地产业的快速增长，有效地促进了经济增长，成为支持汉台区经济增长的重要因素。今年18月汉台区房地产开发投资同比增长42.9%，已成为影响汉台区经济增长的重要力量。 今年，房地产市场再次迎来了调控年。三季度，受房地产新政、

8、基建材料价格上涨和市场需求拉动因素影响，汉中城区商品房销售保持比较旺盛的势头，销售价格稳步上涨，但涨幅有所回落，房价一路走高趋势有所改变。调查显示，三季度汉中城区商品房销售价格同比上涨4.7%，价格涨幅较二季度回落0.2个百分点，较一季度回落0.8个百分点，房屋销售价格走势平稳。汉中市商品房销售趋势一、从房屋分类看价格上涨从房屋分类看，住宅类新房销售价格上涨5.5%。住宅中，经济适用房价格同比上涨7.4%，多层住宅价格同比上涨5.3%，高层住宅价格同比上涨4.9%。由于住宅占商品房比较大，而且是商品房销售的主体，因而成为拉动商品房价格上涨的主要因素。非住宅类房屋由于市场需求偏淡，销售价格同比仅

9、上涨0.8%。二手房受调整住房营业税及房贷利率上调等新政的因素影响，需求上升，交易量增加，价格同比上涨7.8%，其中住宅价格同比上涨5.7%，非住宅价格同比上涨11.5%。由于国家对房地产市场的调控力度加大，加之买卖双方怕再出新政的心理较浓，使一些中低收入无能力购买新房户只得购买二手房，导致二手房交易量较二季度增长8.6%，较同期增长1.79倍。汉中市商品房销售趋势二、房屋租赁价格持平、物业管理价格上涨 三季度，房屋租赁价格同比持平。物业管理价格总水平上涨11.9%，其中普通住宅价格同比上涨21.7%。三季度，物业管理价格受市场价格变动的影响，物业管理公司将优惠价格上调至正常收费标准，使物业管

10、理价格同比上涨。汉中市商品房销售趋势三、土地交易价格继续走高 三季度，土地交易价格继续走高，价格总水平同比上涨1.4%，其中居住用地价格上涨0.1%，工业仓储用地价格上涨0.5%，商业、旅游、娱乐用地价格上涨0.3%，其它用地价格上涨11.0%。 随着汉中城市的快速发展，旧城改造步伐加快、城市品位的提升和率先突破发展，汉中房地产市场将更加活跃，但结构调整，优胜劣汰是市场经济发展的必然，房地产开发将逐渐向高资质、实力强、规模大的房地产开发企业集中。因此，面对激烈的市场竞争，房地产企业要强化自身素质，改革内部机制，创新经营理念，提高管理水平。要树立理性的营销观念，坚持诚信服务，进行“阳光”操作，提

11、高市 场竞争力。 由于土地价格和建筑材料价格继续平稳上涨的趋势，预计四季度汉中城区房价平均涨幅仍会保持在4%6%之间。汉中市商品房销售趋势制约因素与对策体量适中，承受力有限加强临街部分的规划力度，吸引更多商户的进驻，完善社区自身配套。 分两期开发，以时间换空间，并且两期之间对进行产品再细分，适当拉开档次（价格）增大市场的覆盖面。加强各功能空间、道路组织规划设计，通过包装成为“私家花园环境及地域性，认知较高地块方正Countermeasures汉中房地产经过发展周期的低谷及复苏期，现正步入稳定发展期 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 04000年份房价汉中房

12、地产市场已经过一个周期的发展：97、98年开始复苏01、02年开始平步发展到04年进入稳步上升阶段；07、08年受到宏观调控以及汶川地震影响，价格出现下滑。08年底09年随着开发量的攀升，汉中房地产市场再次进入上升发展时期目前汉中市城区楼市住宅类均价突破3000元/平方米汉中房地产市场发展趋势图300020001000宏观经济Economic由上述分析得出对汉中宏观经济及房地产市场判断汉中经济正在步入稳定发展期。汉中本地长住居民消费力有限，对于房地产市场的需求主要表现为生存需求特征。汉中独特的地理位置和自然资源决定了其房地产市场是面向全国的，我们不能被本地的消费力所迷惑。2006年来，汉中房地

13、产市场逐渐进入稳步上升期：开发商加大投资力度；消费者需求旺盛，市场信心增强。宏观经济Economic一季度完成地区生产总值71.38亿元 （列全省第七位），增长12（列全省第四位），其中第一、二、三产业增加值为10.39亿元、26.71亿元和34.28亿元，分别增长6.3、6和19.2。全市居民消费价格上涨1.1，涨幅同比回落8.8个百分点，比上年回落6.1个百分点，城镇单位从业人员劳动报酬12.29亿元，增长22.5，城镇居民人均可支配收入3508元，农民人均现金收入998元。 当前，我市经济运行中存在的主要困难和问题：一是工业品产品销售价格下降和销售市场收窄，加剧了有色冶金工业和装备制造工

14、业生产下滑；二是房地产市场低迷，观望等待消费的现象仍然存在；三是农业生产资料价格涨幅偏高，农业生产成本加大。汉中2009年一季度GDP 汉中作为三级城市，地产市场发展较晚，但近两年来，受旅游行业、经济发展的影响，汉中的房地产也得到了迅猛发展。特别是外地开发商、策划公司的介入，使汉中房地产市场的品质得到了快速提升，优秀的物业也相继出现。项目区域地产市场总体Market项目区域地产市场1、项目地域分析 汉中历经依山傍水，文化底蕴深厚。本项目地处汉中市区西部，行政区隶属汉台区，毗邻汉中市体育场，是今后汉中生态居住及经济的主要组成地域。 2、人口及消费分析 项目区域汉中市汉台区人口总数约为30多万，文

15、化程度中上，消费主体稳定，周边长住人群多为企事业职工另有部分当地郊县村民，居民可支配消费收入中档，消费能力相对汉中其他区域偏上。住宅等大宗耐用消费需求属成长型，上升速度明显。Regional项目区域地产市场3、开发业态分析 a.原住“情结”较重，随着城市规划的发展，其他区域扩展加速，人们选择城区居住的趋势明显增强。 b.项目区域待开发和以开发项目众多，必将形成新的住宅、休闲中心并辐射带动周边配套资源跟进的实际问题。4、价格趋势分析 未来3-5年内整体保持“稳中有升”的趋势。目前项目区域在汉中房价名列前茅，2009年均价保持2500-3000元/平米的水平。随着大盘的不断开发，配套资源的跟进以及

16、住宅品质的提升，未来该区域房价上升空间将积具潜力。 5、开发商水准及住宅品质 周边项目相对开发正本高，开发投入大，因此售价较高，这不仅带动了项目区域房地产的整体价格，同样成为本项目利用价格优势的突破点和机会点。Regional项目深度分析整体市场状况1、住宅分布集中于市中心，中心区饱和度极高，汉中这个依托旅游业的重点城市急需发展周边新兴住宅区与提升传统社区形象。2.市民购房观念已经逐渐发生变化，完善的住宅小区模式给汉中人民带来了生活和消费观念的变革，追求舒适的居住环境和全新居住体验逐渐成为汉中人的购房趋势。Item项目深度分析3、政府对城市建设布局的规划，促进住宅市场的进一步发展，且向周边区域

17、发展。汉中市政府一江两岸的重点规划，以市中心为原点，以天汉大道为中轴心，尤其是对老街道的改造及重新定位，提高居住辐射力，从而带动周边区域住宅的发展。4、依托旅游业，政府加大投入力度，打造全新的汉中郡。汉中的汉中发展方向也会朝着现时的发展状况继续深化发展。，Item项目卡斯迪亚文心世家汉水名城御景名都仁和春天竹园华府汉江新城帝景府国际社区水韵江南九龙壁蜀汉美郡十元定律周边项目特征表现1、多层住宅为主，建筑结构基本都带有柴房；2、新开项目较少，竞争较弱；3、多层建筑依然受到众多购房者青睐；4、户型面积以80-120平方米销售量最高；5、新的规划理念及营销思路介入，新开项目逐步走入创新阶段；6、建筑

18、结构以欧式风格及现代简约风格为主；周边项目分析产品定位未来主流市场划分及产品体系 客户 土地 产品 结构商品房市场出租市场保障市场最低收入家庭（廉租房）低收入家庭（经济适用房）最高收入家庭高收入家庭中等收入家庭夹心家庭19.5%20.3%49%8.1%3.1%主流市场支付能力TOP市场价值观驱动生命周期驱动支付能力驱动2万4万15万30万生命周期驱动的主流市场青年之家（单身，立足）青年之家（单身，立业）青年之家（丁克，成家）青年持家（父母同住）小太阳（小孩出生）孩子三代（双向照顾）后小太阳（小孩长大）青年三代（变老）中年之家（长大）老年二代（变老）活跃空巢22-24岁25-29岁30-34岁3

19、5-50岁45-55岁55岁以上购房换房1换房2换房3换房1：增加家庭核心，如小孩出生、父母需要同住带来家庭结构变化换房2：增加家庭核心，如父母需要同住、孩子长大需要独立空间带来家庭结构变化换房3：减少家庭核心，生活方式改变带来的换房需求单亲（夫妻离异）首次置业首次改善再次改善安享晚年产品体系规划： 客户产品单核心双核心 多核心多房二房一房1A1B1C2A2B3A3BD产品体系规划： 土地首次改善主流市场首次置业再次改善活跃空巢细分土地客户产品G3/T1 G3/T1G2/CG2/C/T2空巢1A、1B、1C2A、2B3A、3BD产品体系规划：跟品类对应关系22-2425-2930-3435-5

20、045-5555以上青年之家1青年之家1小太阳丁克青年持家后小太阳孩子三代中年之家青年三代活跃空巢TOP市场支付 能力低中高TOP年龄G3T1CG2T21A1B1C2A2B3A3BD区域产品需求物业产品高层产品逐渐受到市场认可，随着房地产发展，目前小高层、高层也逐步被市场所接受，在区域内出现了小高层、高层等产品。汉中区域项目竞争激烈已是事实，众多开发商已经认识到此问题，在产品内部景观以及微观细节方面是下足了功夫。户型产品随着汉中房地产发展，房价不断上扬，在缺少客户群外力支持的情况下，汉中本地需求成为主导力量，在经历过长时间地产发展高峰期，目前经济型总价相对较低的户型热销也在情理之中，也符合目前

21、三线区域房地产发展特点。西区属于中央生活区，更多的产品是符合大众消费需求的物业类型，而中高端物业类型花园洋房在汉中受到了消费者的认同，所以建议项目在将花园洋房的产品概念引入的高层户型设计中，进一步拉高项目产品品质。Requirements项目特性：产品房型规划必须有一定新意，它可以成为重点出击的卖点之一。以高层、POLO公寓、沿街商业的综合体打造西城新商业核心区本案一期担负着快速去化、积累人气、树立品牌、扩大知名度的重任，80110的主力户型将完全占领市场Products项目产品定位 物业类型建议Property项目产品定位 户型设计建议 户型的优劣直接影响客户的购买决定，在户型设计上，讲究简

22、洁、实用、 功能分区合理、科学，因此必须遵循以下几点原则： 1）户型要求实用，减少室内不必要的交通面积，室内布局科学，不显局促。 2）按三个空间理念设计户型 第一空间：建筑面积层高 第二空间：景观空间 第三空间：智慧、信息空间，注入高科技。 3）室内各功能分区的明显合理，要求动静分开，工作与生活空间分开，公 共与私密空间分开。 4）功能配置合理完善。带卫生间的主卧室、玄关、工作阳台、书房、儿童 房、衣帽间等空间配置需要同户型面积和目标客户的需要紧密联系起来。 5）户型设计更贴近人性化。充分考虑汉中消费者特征，避免北向房，尽可能将全部卧室 设计朝阳。Unit项目产品定位 户型面积建议目前汉中房价

23、逐渐透支，消费者在总价承受力相对有限的情况下，市场上经济户型出现了脱销，但大面积却在滞销，两级分化非常明显，针对目前周边楼盘剩余面积过大的特点，以经济型80-110平方米为主力户型上市的本案，将会引起市场的关注。Area【户型设计亮点元素建议】错层挑空入户花园、露台室内外相互渗透，为住宅提供私密的、亲近自然的机会。提供的多用途空间可以使生活方式更为闲适，家庭活动更加多样化，亲情更为融洽。在一定的面积限制中大大扩展了活动视野。户型空间展示【项目设计元素建议】转角飘窗270度转角飘窗无疑将增大住户的视野范围以及采光，并能有效提升建筑外形品质【项目设计元素建议】合理巧偷面积随着“90/70”政策的出

24、台，户型创新已经成为小户型营销的一个关键，89平方米的户型通过“赠送面积”实际可以得到105-110 平方米，不仅可以满足业主居住需要，更能抓住市民“得实惠”的心理，“买房送面积”、“一房变两房”，不足90平方米的户型更能减少消费者的购房成本。从销售角度看，“赠送面积”的确促进了销售。 门厅的格调感觉空中花园的体验【项目设计元素建议】【户型产品解析】趣味玄关系统充足储藏空间气度非凡的客厅温馨就餐区创意家政空间大尺度观景阳台客房+健身中心带转角飘窗的主人房视线开阔的书房干湿分区的公卫符合人体工学的厨房系统功用齐全的生活阳台尺度周正的次卧趣味玄关系统室内外过渡空间，有效保持室内空间的清洁储藏间与玄

25、关在空间上结合，并充分尊重老人的收纳习惯入户玄关+储藏空间系统玄关整体效果实例图片老人房部分客房+健身中心考虑到客房对主人房私密性的影响，在空间上与其他卧室进行分离4.2m的大进深空间，既考虑满足客房基本布置需求，同时也为主人创造了独立的日常健身空间多功能空间效果示例图片客厅部分气度非凡的客厅5mX5.8m的客厅，尽显主人的气度和不凡客厅效果示例图片餐厅部分温馨就餐区餐厅3.4mX3.6m的宜人尺度，适合家庭六口共同进餐设置1.5m的餐边柜，为就餐空间营造生动和乐趣，并使之成为入户的对景，展现主人的个性品味走道空间融入客餐厅，空间利用充分合理餐厅整体效果实例图片厨房部分符合人体工学的厨房系统一

26、字形橱柜布置，最大限度的挖掘空间的利用率洗、切、炒，放操作动线的合理布置，为家庭主妇创造烹饪乐趣厨房的开间尺寸达2m，为宽大的操作台面设计提供可能厨房示例图片家政空间创意家政空间我们关注都市人向“家庭传统”的回归，引入家政空间的设计理念，也称“洄游空间”家庭空间的生活动线主要集中在主卧、餐厅和客厅之间，我们在三者空间的动线交汇处创新设计出了人性化的家庭洄游空间，使家庭内部平时不固定的交流和聚会上升到一种固定的“大家庭”层面，体现出人文关怀家庭成员依靠洄游来寻找生活在某个特定时期所需要的“爱与被爱、关怀与被关怀”的和谐环境，这正是我们这个设计的出发点和落脚点台面的机洗、放置和收纳空间的有机统一，

27、为家政生活创造便利创意家政空间效果示例图片公卫部分干湿分区的公卫卫生间的“干湿分区” ，提升生活品质“三件套”紧凑的空间布置，将实用主义贯彻到底卫生间整体效果图片 主人房带转角飘窗的主人房主人房独享转角凸窗的舒适感充裕的衣柜收纳空间，满足主人四季着装的品味追求4.2mX4m的主卧空间，尽显大气和舒适主卫马桶位置设计更隐蔽，马桶处空间更大，使您如厕更舒适主卧室效果示例图片书房部分视线开阔的书房书房内开阔的视线，为伏案创作增添思维的灵动三面采光，自然光线相当充足书房和生活阳台紧密相连，使空间显得更加开敞次卧室效果示例图片次卧部分尺度周正的次卧周正的尺度布置（3.6mX3.3m），为该卧室的家具灵活

28、布置创造条件该房间能够满足家庭成员不同生命周期阶段的布置需求书房效果示例图片观景阳台+生活阳台大尺度观景阳台功用齐全的生活阳台宽大的观景阳台，给予家庭更多的阳光和空气放置燃气热水器，就近为公卫淋浴间提供舒适的热水，并保证了用气安全紧邻书房设置转角阳台，使视野更加开阔，并使其私密性大大增强观景阳台实例图片生活阳台示例图片一个好的产品，包含了很多因素。地段、景观、户型、配套、物管等等，但核心还是户型，一个优秀的户型必须反复推敲、分析。汉中市场目前的热销点在滨江路，怎么能够将汉中销售市场的眼球抓住，树立晶海地产品牌，达到热销，产品将起到决定性的作用。规划定位功能定位以中高档高层住宅为主的多功能居住社

29、区。其中包括：1）中高档高层住宅居住、通讯2）景观花园休闲、观赏、游乐3）健康中心健身，娱乐，交流 4）休闲中心娱乐，会友5）停车道路和地面停车系统6）物管服务 小区维护，保安，维修，清洁，代收费用 Function打造汉中西城新商业核心区景观、园林、绿化景观小区景观考虑有集中又相对分散的原则，以中庭为主景观，前后入口、组团间设副景观，设计中注意点、线、面结合。副景观中穿插文化色彩小品，拱桥，廊柱、路灯等；景观设计要精致且突出本项目的特色。并考虑充分利用自然条件，降低建造成本。Landscape【景观建议】 设计理念：一半是海水、一半是火焰。 通过强烈与柔和两种方式烘托社区人文、 国际、突破、

30、健康、和谐的特色。Landscape【景观建议】破碎后重组的解构景观设计手法。建议整体环境由多个宅前院后的 空间组合起来，前后双院双景设 计，自如选择别样心情。Landscape【景观建议】建筑围合形成9个色彩情感型庭院空间。Landscape【景观建议】纯洁之庭白Landscape【景观建议】冷傲之庭青Landscape【景观建议】宁静之庭蓝Landscape【景观建议】沉寂之庭黑Landscape【景观建议】神秘之庭紫Landscape【景观建议】朴实之庭橙Landscape【景观建议】希望之庭绿Landscape【景观建议】阳光之庭黄Landscape【景观建议】奔放之庭红【入口广场景观

31、建议】【中心景观建议】【廊桥景观建议】【露天泳池景观建议】【下沉式阳光私属庭院景观建议】【景观细节处理建议】特色入楼、入户廊桥中庭花园 在视觉中心地带构成一块生态中庭花园，为小区营造出情调丰富、功能多样、景观层叠的公共活动空间 。花园有四季花草，喷泉，林荫小径，幼儿游乐设施，座椅，凉亭等。喷泉使用小功率循环水流系统，水深不超过0.6米，避免小孩戏水失足。在小区公共空间，可设置扬声器，白天播放小区背景轻音乐。区内公用设施应相对集中在人流量较大的区内主干道旁，以聚人气，帮助区内住户彼此接触交流，创造和谐的生活氛围。Fa Yuen绿化楼与楼之间的间距至少在15米以上，并以绿化景观穿插其中；间距较小处

32、采用高大乔木遮挡，缓和视线的局促感觉。底层带花园的住宅可设有独立的门廊，直接由花园进出家门。私人绿地与公共绿化可以相互衔接，统一用绿化的栅栏式围墙进行分隔，围墙高度不超过1.5米。乔、灌木和藤蔓植物搭配合理，并考虑驱蚊驱虫类植物。植物选择以美观、实用为主，名贵植物在最显眼的区域进行点缀。Green【公共空间建议】现代、高档、景观化、个性化的精细空间设计入户廊桥、入户景观墙、阳光花厅观景电梯、独有立体绿化空间。【公共空间建议】三大堂均经国际化酒店大堂设计，室内外美好转换， 表达美好生活追求与感受。车库直入地下大堂，私密交通流线， 通过玄关阻隔不洁净的空气进入大堂空间。【环保节能建议】生态型透水地

33、面，雨水回渗利用系统LOW-E中空（加惰性气体）遮阳玻璃【环保节能建议】高舒适度节能型集中热水地板辐射采暖系统 绿色能源利用：太阳能庭院灯、小 型风力发电路灯【环保节能建议】浮筑楼板技术有效降低楼板撞击声声压客群定位区域客户来源及演变分析在中心配套资源复制性强的特点下，本项目如何完善配套资源本项目外围定位的重要因素交通到达性消费者来源的可能性针对周边配套设施稀缺的特点，解决公交配套尤为关键消费习惯消费者潜在需求挖掘从市场调研可以发现当前市场购房客户来源基本区域周边的，对城市中心吸引较弱，形成明显的区域分化，如何吸引城区客户，解决其心中疑虑。客户演变预测当前的立意必须为未来的客户演变做好准备目前

34、周边楼盘的本区客户均占到了60%以上，随着新城区配套的跟进和人气的形成，主城区客户的比例必将有所提升。Source消费者分析 “客户就是上帝”，产品销售的快慢、销售量的多少往往取决于“上帝”的需求，因此迎合消费者的特定需求和潜在欲望，灵活掌握供给与需求的相对关系是前期工作的重中之重。在卖方市场，生产者起主导地位，但当社会发展到买方市场，消费者才是市场的主导，目前的汉中房地产市场正在经历这种转变，所以，为了赢得消费者的青睐，我们必须详细研究它们的消费心理和消费需求。Analysis我们对整个区域的目标客户进行了客户征询，深入了解整个区域消费者购买意向与购买能力，从而为确定该开发项目的市场空间与定

35、位提供了比较科学的依据。客户年龄 从上表可以看出我们的主要客户年龄段应该2640岁之间，这为我们了解目标客户的消费习惯和消费心理提供了依据，也使将来的推广宣传等工作更有针对性。Age家庭收入 从表格中显示的数据表明，我们的目标客户的收入水平依然不高，家庭收入大多集中在4500元/月以下，所以价格仍将是一个最重要的因素。Revenue对项目所在区域的看法 从结果看，一多半的人对项目所在区域的前景还是比较乐观的，这主要是因为生活便利因素，但持中间立场的也有相当一部分人，所以，在推广和销售中要注意客户心理的引导，坚定他们项目的信心。View客户需求房源情况 客户更多的选择多层建筑，这与传统地方城市的

36、购房特征有着密切关系，随着城市化进程年轻的客户群正逐步接受舒适度更到的小高层，与建筑结构更好的高层。Requirements客户最信赖的信息渠道 此问题为多项选择，意在了解客户的媒体接触习惯，从结果看，在区域市场，客户消费还是比较相信亲戚朋友的介绍，这就提示我们，在本区域市场上人际传播具有举足轻重的作用，所以，在未来的推广中一定要注意人际传播的开发，利用重口碑这一点有针对性地制定推广策略。Information客户关心的其它问题1、对本区域的住宅，最关心、最担心的问题是什么？ 分别是价格、户型、质量、交房标准、配套等。2、主要建议：建筑质量要好；环境要好；要有相关设施，例如柴房等。这些问题也是我们的机会点，在做推广时有意识，有针对性地进行加强，为客户提供他们需要的产品，也为将来的行销奠定坚实的基础，实现开发企业与市场和消费者的共赢。Issue销售定位价格定位原则（一）晶海集团项目价格定位原则提要（1）市场供需原则（2）预期利润率、销售总额、市场份额等销售目标合理均衡原则（3）价格相对稳定原则价格定位受诸多因素影响，其应当遵循开发节奏及市场动态的普遍规律及原则。（二）价格定位目标提要（1）最大利润目标（2）销售目标（市场占有份额、销售进度）（3）市场竞争目标（4）项目品牌、企