【广告策划-】汽车美容店店经理管理培训教材

1、汽车美容服务店店经理培训 2006. 03店经理必须做到下述八个工作(一) 1.做好代表人的工作 -以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、客户、同行业关系者接触，培养双方良好的关系。 2.做情报收集者的工作 -在本地区竞争对手、自己的客户等目标中，收集对本店有用的情报. -在问题发生时，以店经理的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。店经理必须做到下述八个工作(二) 将公司上层的 方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。 -教育且指导店面的日常工作 -管理店内的营运活动并达成营运指标 店经理必须做到下述八个工作(三) -保全店内如装饰、设备、商品工具等资产和店内人员的健康安全.

2、8. 做活动者的工作 -自己也身为一位销售,技术,接待指导员 店长要注意的几个重要指标: 客户单价(平均每一客户的消费额)是构成营业额的第二要素.合理处理客户单价,营业额,客户数目三者之间的关系. 合理和处理客户满意,员工满意,营业额,利润额之间的关系.调查客户消费单价的方法 营业额目标（每日的及累计的） 营业实际业绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） 进店车数（去年车数、今年每日车数及累计车数） 营业额达成率(月达成率,季度达成率,年度达成率) 比较目标/实际业绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计 。 店经理成功的第一步为提高营业额 希望提高营业额是每一家店的本能，提高营业额时必须

3、获取适当的整体毛利。提高营业额很重要，但是必须以客户需要为考虑之前提.提高营业额的前提是拉动更多的客户驱车上门.让客户驱车上门的前提是良好的消费者口碑良好的消费者口碑是靠店内的每一位员工创造出来的店经理对部属指导,教育,训练事项 4.顾客优先，商品有关事项6.营业中与业务有关的事项7.营业结束流程店经理对部属指导,教育,训练事项(1) 1、 基础事项 -公司概要、经营方针、升职规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等。店经理对部属指导,教育,训练事项(2) 2、 销售业务的相关事项 销售活动的意义店面、服务的流程、销售的过程、客户需要的制造、

4、客户满足的提供。 销售员的方式和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。 销售技巧询问销售、有所接触的销售 店经理对部属指导,教育,训练事项(3) 3. 有关处理业务方法的事项 收集报告及报表的方法报告的方法，报表的书写方式及流程、数字的书写方法 收集工具资产的方法各工具的名称、收集方法4、顾客优先，商品,施工项目有关事项A 存货的商品内容商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌 种类等。B 厂商和商品主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。C 顾客和商品主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系。 D.车辆和施工项目-适合车和车主的施工项目 店经理

5、对部属指导,教育,训练事项(4) 5、 开始营业施工准备 店内的清扫零售商场、施工车间、客户休息室,洽谈室, 仓库、洗手间、办公室等。 产品配置及补充确认畅销品、替代商品、重点推广产品 的区位分配、货品的补给。 陈列的方法POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的 变更、海报等摆设。 值班者和交换确认值班者，如有缺席者时的调配。 前台准备品的盘点零钱、发票、包装纸、袋子、其他准备 品数量的确认及补充。店经理对部属指导,教育,训练事项(5) 6、 营业中与业务有关的事项A. 待客销售技巧接受的方法、购买心理、产品施工 项目提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。B. 产品和施工项目的说明产品,商品特

6、征、使用方法 使用好处,品质、组合方法等。C. 货款收受与包装拿钱时的方法、确认的方法、找 钱方式、包装方法等。D. 销售事项客户资料卡的整理,建立比较完善的客户 资料库,为回返客户做准备.店经理对部属指导,教育,训练事项(6) 7、 门店结业业务 门店结业工具、备品的整理、门的关锁 计算业务现金出纳的合计、现金的确认、做 成当日买卖的计算报表。8、 其他相关的业务 店经理人员管理的要点 1、 主管的6个基本职能 2、 如何防止员工流失 3、 如何激励员工-除了他们对工作本身感兴趣 4、 经常阻碍工作进展员工的典型特征 5、 何种情况导致经常出差错 6、 管理运作中，充分利用发号施令的程序 7

7、、掌握好 培训的定律 店经理人员管理的要点(1) 1、 主管的6个基本职能 A、 分配工作B、 检查工作C、 业绩评估D、 奖惩下属E、 聘辞员工 F. 与上层和其它部门协调店经理人员管理的要点(2) 2、 如何防止员工流失1）选人的标准-“疑人不用，用人不疑” 和 “疑人也用，用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲2）工作互调：定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题。如一个月3-5天3）设置保障薪：1-3个月，转正后结合日常业绩考核。4）人事代理：在各岗位推行职务代理人(第二人选制)，以备不时之需，如人员请假、出差或离职等异常因素！ 5) 同一岗位有3“代” 人 : “少,中,老”,以防止“老人

8、”有“特权”店经理人员管理的要点(3) 3.如何激励员工-除了他们对工作本身感兴趣A、 金 钱-工 资B、 地位（职务-如拿破伦给军官授勋）C、 被同级别的人尊重和接受D、 优越的工作条件（衣,食,住,行和工作环境等）E、 奖励-物质性F、 升级、晋升机会G、 对出色工作的认可H、 额外利益-培训、集体活动I. 其它.(生日礼品,家庭支持等) 店经理人员管理的要点(4) 4、 经常阻碍工作进展员工的典型特征A、 往往为一点点小问题就工作脱节B、 没有受过足够的培训C、 决断能力较底D、 忽略生意效益的要求 E、 没有团队概念F、 工作不安心G、 特别怕出错H、 与同事不相容，导致工作缺乏配合

9、I. 前台接待和技术施工工人矛盾店经理人员管理的要点(5) 5、 何种情况导致经常出差错1） 工作培训的不足2） 有限的书面指示3） 太多的下属向同一位主管报告工作(最多7个)4） 中层的主管太少 5） 呆板沉静的工作环境6） 员工不喜欢他们所从事的工作7） 没有人去研究差错出现的原因8） 新员工的比率过高 9 ) 中层管理人员与技术主管配合不力店经理人员管理的要点(6) 6、 商业运作中，关于发号施令的程序：1)总经理老板不能绕过主管直接向主管的 下属布置工作； 2)总经理也不能直接卷进有关下属的奖罚和 业绩评估的事务中店经理人员管理的要点(7) 7、 培训的定律-培训者能掌握 A） 所读过

10、知识的10%（简章、手册） B） 所听知识的20%（解释给他们听） C） 所看到知识的30%（通过演示） D） 所读、所听、所看到的50% E） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释过知识的70% F） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释，且自己已经实践过知识的90%汽车服务店面的规划布局(1) 1) 接待台,客户谈判台的规划 2）零售卖场面积布局的规划 3）通道整体的规划4）车间,客户休息厅的规划 汽车服务店面的规划布局(2) 营业厅内商品的规划 1 ) 合作厂家指定商品 2） 阶段性主打商品 3） 辅助商品- 4） 附属商品- 5） 高利润商品- 6） 促销商品-7） 滞销商

11、品 8 ) 样品 9 ) 免费使用,带走产品汽车服务店面的规划布局(3)营业厅,施工车间,办公处,仓库的规划1)洗车位远离营业厅2)贴膜车间紧临客户休息厅或营业厅3)轮胎,机油,电瓶和底盘装甲车间设在易与排风和降噪的位置4)汽车音响,防盗器等电子产品的安装车间远离洗车位5)洗车位隔璧是汽车美容或通道6)经理或店长办公室,客户接待室设在营业厅最偏僻之处 7)仓库设在车辆难以进入的车间地带汽车美容服务店整体部门类别 1 .A财务,B采购 ,C人事,D仓储部门 2 .店经理(管理零售人员,前台接待,车间施工主管) 3 .业务开发部(与4S合作,机关企事业单位,车友会等) 4 .市场部(广告,促销,市

12、场推广,代客户买保险,审车等) 5 .总经理办,董事会 问 & 答 谢 谢! 预祝各位带领自己的店面稳步前进!美格移动DVD上市公关策划项 目 背 景项 目 目 的市 场 分 析传 播 策 略公 关 活 动时 间 安 排活 动 报 价目 录移动是影碟机领域的高端产品，其外型仅有普通的，对于追求最新时尚，张扬自我个性与独特品味的人士充满难以形容的吸引力。移动的诞生已经有五六年的时间，由于移动的科技含量高，开发和生产难度非常大，产品价格一直居高不下，市场启动极其缓慢。目前，白领人士、商务人士、大学生、有车族、時尚青年构成了购买移动DVD的主力军。这部分消费群体的特点是极其追求个人的生活质量，重视个

13、人的价值，時尚化、个性化，同时又具有相当强的购买力。 项目背景宣传美格跨足家电战略从品牌延伸刺激品牌忠诚度宣传新品上市计划 项目目的低兴趣高兴趣度低成熟 高成熟度 DVD移动DVD笔记本电脑VCD电子记事本市场分析优势:外观时尚机身纤小、净重公斤、柔和蓝色的机身色调给人以尖端时尚的视觉冲击。显示清晰MAG是显示器领中域的佼佼者，其机器性能稳定、价格适中产品价格在众多品牌比较之中，性价比较高，并容易让消费者接受市场分析市场分析弱势:缺乏知名度产品处于市场导入期，媒体宣传不完善，品牌知名度不高。产品述求不明确市场卖点不突出，产品开发系列不延续。市场分析机会:移動DVD市場正处于成长期, 消費者消费

14、意识尚未形成，容易被市场宣传行为影响。针对产品，竞争对手没有大肆进行广告宣传，未对消费者形成固有而稳定的品牌消费意识，从而有利于我们先入为主，展开市场局面。市场分析威胁:竞争品牌市场形象优越，产品系列日趋完善，有突出的功能优势。市场尚未成熟，所以作为这一领域的先驱者，必须引导教育消费者，承担市场被大品牌或专业品牌瓜分的危险。传播策略“金九银十”计划传播策略何谓“金九银十”？“金九银十”的市场高潮：购物高潮送礼高潮旅游高潮文化高潮 传播策略 美 格公关活动媒体宣传新 品 发 布 会 产 品 路 演 展 览 活 动 财经科技传播 生活选购传播 时尚流行传播新品上市发布会目的：配合媒体宣传，制造亮点

15、进行品牌沟通，借以推广产品建议内容：管理层致辞/演讲独特新颖产品展示方式安排创意性表演，如多媒体情景剧互动游戏抽奖新品上市发布会目的：配合媒体宣传，制造亮点进行品牌沟通，借以推广产品建议内容：管理层致辞/演讲传播策略财经/科技传播MAG时尚/流行传播生活/选购传播传播策略流行时尚传播时尚产品、个性突出、以魅力前沿的展示去吸引消费群体的关注。生活选购传播选购常识、专家咨询、社会热点等引导新生活方式的到来。财经科技传播新闻报道、综述分析类文章、事件策划、完整品牌故事。流行时尚传播角度新时尚潮流趋势个性/品味主要信息传播方向时尚产品： 传播要点：主要通过亮眼的软文标题去吸引目标消费群体，从而增加文章

16、的阅读率，借以进行品牌沟通，建立自身品牌的美誉。个性突出： 传播要点：主要陈述一种客观存在的魅力前沿风范，多角度调动消费者去尝试，并且拥有产品的兴趣。新闻角度移动时尚生活迎接移动音像传播时代时尚配件新纪元建议媒体-生活时尚周末画报申江服务导报 上海一周上海星期三生活周刊白领周刊完全生活手册38万30万 30万20万10万10万10万生活选购传播角度新生活新品质产品述求美格品牌主要信息传播方向家电常识 传播要点：主要介绍新产品的使用及购买常识，活跃消费者的消费积极性和消费欲望。读者来信 传播要点：多种传播手段实现消费者与消费者、消费者与企业的互动，对消费者进行正确引导。从而增加各界人士对美格品牌

17、的忠诚度。新闻角度美格家电你我他如何选购适合自己的移动DVD出门在外，靠美格！建议媒体-大众消费新民晚报 新闻晨报新闻晚报上海商报东方周末计算机世界上海证券报140万 70万30万10万10万20万40万财经科技传播方向企业战略技术开发市场动作主要信息传播角度综述分析传播要点：在于引起消费者的关注和兴趣，正面了解家电信息化时代的来临，从而倡导新生活的开始。新闻专访传播要点：通过与媒体面对面的沟通，提升品牌形象，丰富品牌内涵，从而得到消费者的认同。新闻角度中国DVD市场的又一次浪潮信息家电“新议员”感受美格面对面建议媒体-财经科技21世纪经济报道 中国经营报国际金融报上海经济报上海科技报30万

18、30万20万15万10万市场推广活动新品上市发布会目的：配合媒体宣传，制造亮点进行品牌沟通，借以推广产品建议内容：管理层致辞/演讲独特新颖产品展示方式安排创意性表演，如多媒体情景剧互动游戏抽奖其他活动产品展示以展示产品为目的，增加消费者了解产品的机会可配合促销机制公关活动除了单纯产品展示，加上简单可操作的互动游戏，加强在消费终端的品牌沟通联合促销与校园活动结合与音像连锁店合作联合推广其他活动机场环境宣传机场大巴： 制作宣传画册，配合售票员派发。侯机厅的美格移动DVD路演： 借助美格机场专卖店的地理优势，加强店内宣传，吸引侯机者的关注。 其他活动与旅行社合作 借后非典时代，寻求第一报道，在解除旅

19、游禁令的第一时间内组织一批特殊团体出国旅游事件，并免费试用美格移动DVD产品。其他活动2003上海国际电子工业展览会具体时间：7/97/11日2003亚洲国际信息及通信技术展览会具体时间：9/18-9/21路演路 演与消费者接触、品牌沟通、刺激购买地点：电脑城、家电城主题：产品展示主题营销校园营销活动内容：“美格时尚大使”评选单页派发海报张贴路演配合时间表6 7 8 9 10方案确定媒体联系稿件撰写软文投放1产品信息产品技术市场行为高层专访企业战略技术开发软文投放2销售佳绩用户使用心得生活选购专栏线下活动预 算谢 谢 小产权房”并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的

20、称谓。目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房产。所以，“小产权”其实就是“乡产权”，它并不构成真正法律意义上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的“商品房”。前的“小产权房”、“乡产权房”有两种：一种是在集体建设用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只属于该农村的集体所有者，连外村农民都不能够买；另一种是在集体企业用地或者占用耕地违法建设的。一般意义上的商品房相比，“小产权房”没有土地出让金概念，也没有开发商疯狂的利润攫取，所以，“小产权房”的价格，

21、一般仅是同地区商品房价格的1/3甚至更低。这是大量城镇居民顶着产权风险购买“小产权房”的根本原因。法律属性乡产权房的法律属性如何，其究竟是否合法、能否购买或转让？首先应当明确的是乡产权房只要依法办理了相关审批手续，其就是合法建筑，法律是允许乡村集体在集体土地上建造住宅的。因此，并非只要是乡产权房就是非法建筑，其只是因销售环节存在的一些问题和现行法律法规发生冲突，才让人误认为是非法建筑。既然是合法的，那么乡产权房是否可以购买和转让呢？根据中华人民共和国土地管理法的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设。而农村宅基地属集体所有，村民对宅基地也只有享有使用权，农民将房屋

22、卖给城市居民的买卖行为不能受到的法律认可与保护，也就不能办理土地使用证、房产证、契税证等合法手续。由此可见，乡产权房是不能向非本集体成员的第三人转让或出售的。但这并不是说乡产权房就不能转让，而是说其转让或销售的对象是有限制的，只能在集体成员内部是可以转让、置换。小产权和大产权1、全部产权（大产权）国务院关于继续积极稳妥地进行城镇住房制度改革的通知中规定：凡按市场价购买的公房，购房者能够拥有全部产权。市场价也就是住宅市场的行市价格或牌价价格。国家和地方政府不予压低和抬高，随行就市，任由买卖双方商定，只要双方能接受，即可成交。按照市场价购得住宅的房主，也就拥有了住宅的各项支配权利，也就是拥有了房屋、住宅的占有权、使用权、收益权和处分权。在这里，房屋的全部产权与房屋的所有权是等同的，只不过是二者的提法有所不同。相对于“部分产权”而言，“全部产权”才有存在的意义。2、部分产权。（小产权）根据国务院关于继续积极稳妥地进行城镇住宅制度改革的通知，职工购买公有住宅，在国家规定的住房面积内，可以按标准价出售。职工购房后另外拥有部分产权，可以继承和出售，但出售要在购买5年以后才能进行，原售房的