“一点一策”经营策略课件

1、潘庄“一点一策”经营策略 潘庄邮政所第1页，共31页。目 录网点基本情况1八到位问题分析及解决方案2网点SWOT分析3产能抓手来源和金融需求4可落地实施方案5第2页，共31页。 一、网点基本情况第3页，共31页。 网点基本情况分析1、网点人员：共计8人，支局长1名，综柜1名，综合经理1名,大堂经理1名，金融柜员2名，营业员1名，投递员1名，（储蓄台席数量2个，汇兑台席数量1个）2、重点业务数据(4月底)：余额规模4662万元，活期741万元,定期3134万元。3、网点客户数：分户管户总户数3090户，其中白金级客户10户，金卡级客户256户，普通级2824户。4、网点营业时间：8:30-17：

2、30（高峰期：上午：10:0011:30 下午15:30-16:30）。网点日均业务量120，无自助设备。第4页，共31页。 一、网点基本情况分析潘庄网点位于嘉峰镇中心潘庄村，在沁河以东，总面积55平方公里。全镇辖11个行政村，60个村民小组，70个自然村，1.2万口人，10100亩 耕地，是全县粮、棉、油、菜主产区及工业区。第5页，共31页。一、网点基本情况分析种养殖户客群资金分析主要资金来源农作物养殖物出售回款资产、投资收入、打工收入主要资金流向购置化肥、农药、种子等农资产品 购置拖拉机等农具产品资产投资（储蓄）家庭年支出资金流特点 周期性（春季流出、年底回流）第6页，共31页。网网点网短

3、板点网点金融资源分析类别数量客户数我行存量有效户数占比整体金融需求分析网点周边村庄11个村庄3502户1085户30.98%存取款，办理保险，基金，理财，国债，其他为邮务类需求（邮寄东西，报刊订阅，代收费）周边企事业单位6个事业 12个企业事业212户企业1285户158户10.55%对公、转账业务、代发网点周边 商铺26家商户26户14户53.85%存取款，烟草款，兑换零钞，理财知识，POS，反假币、反诈骗、ETC广告宣传、邮商联盟、知识网点周边 学校3所学校102109.8%储蓄、绿卡、网上银行、手机银行、杂志、报刊、少儿活动需求第7页，共31页。竞争对手分析一、网点基本情况分析对手名称金

4、融资产总量每日客流量客户对其满意度市场占有率开展活动SWOT分析信用联社1.2亿150较好55% 无 S优势：老百姓认可度高，POS业务起步早。W劣势：代理粮食直补，用户多，办理业务慢O机会：提高员工服务意识，加快办理速度，搞好厅堂环境。T危机：可对公存、贷业务。因地理位置及交通都比较方便，农村信用社在距离我行大约200米处。第8页，共31页。二、八到位问题分析及解决方案第9页，共31页。八到位存在问题改进方式网点定位基础客户但是联系方式不完善日常收集氛围营造产品展示不明显，重点销售产品不突出，团队竞争氛围不激烈利用夕会，增进团队竞争力功能分区无网银体验区，无VIP贵宾区无法达到差异化服务，贵

5、宾客户体验度差后期对厅堂的功能分区陆续进行改造完善人员配置理财经理专业能力有待提升需要加强理财专业知识培训二、八到位问题分析及解决方案第10页，共31页。二、八到位问题分析及解决方案八到位存在问题改进方式岗位朕动岗位分工不明确，一岗多职，全员单兵作战。加大转介指标的考核力度，培养员工的转介习惯和员工之间的默契配合客户管理客管系统更新维护不及时；网点所需数据不能及时提取。加大员工明日准备环节的检查日常管理支局长管理不到位以后把工作落到实处，盯人、盯事、盯过程、盯结果绩效考核严格按照市公司下发的绩效考核办法进行员工积极性的调动，以确保员工在一个公平公正公开的团队竞争氛围中不断进步。第11页，共31

6、页。 三、产能提升来源和金融需求第12页，共31页。产能提升策略1.针对周边商铺，进行入户走访，向用户推荐代收和POS机业务，将商铺的流动资金转换为我行的定期或短期理财产品。 2.外拓方面，结合走千访万，入社区，进农村，组织各种宣传活动。3.提高员工的服务意识，加快办理业务速度，搞好厅堂环境，用良好的厅堂环境和优质的服务获取用户的信任和满意，提高用户的回头率。三、产能提升来源和金融需求第13页，共31页。三、产能提升来源和金融需求产能提升策略 4.通过外拓宣传和厅堂服务相结合，提升中低端客户数，利用网点活动吸引用户。对资产达5万元的用户，发放贵宾卡，让用户体验贵宾身份，门槛低，服务品质高。 5

7、.高端客户维护时，要对其进行情感维护、关怀维护、产品叠加、客户收益提升及提供人性化、差异化服务等措施增加客户对网点的忠诚度和依赖度。 第14页，共31页。种养殖客群金融需求抗风险能力高中低回报期望高中低流动性期望高中低服务便利业务速度专业水平服务水平产品需求低风险+保本：理财、保险、国债等三、产能提升来源和金融需求 种养殖户金融需求第15页，共31页。三、产能提升来源和金融需求 种养殖户非金融需求种养殖客群非金融需求分析厅堂服务（优先性、差异化、现场体验）1.专窗2.专属理财产品3.自助设备补登折短期回馈（礼品兑换）1.种养殖书籍、报纸2.农资工具（镰刀、锄头等）3.日常生活用品生活实惠1.建

8、议结合专业联动，存款送化肥券2.与农资供应商联系，购物享优惠(种子、农药、农具等)活动参与1.农技、养殖等知识讲座情感关怀1.子女教育求学2,健康沙龙讲座3.生日祝福第16页，共31页。种养殖客群服务策略项目1-5万5-20万20万以上厅堂享尊贵厅堂专享专属饮品 专属窗口服务 专属理财经理专刊专报专座 专属体验区 网点体验设施血压计 第17页，共31页。种养殖客群服务策略项目1-5万5-20万20万以上积分享好礼 礼品建议 农资工具包参与活动换取参与活动换取参与活动换取鸡蛋（5个）新增存款换取日均存款积分参与活动换取抽奖券新增存款换取日均存款积分参与活动换取活动参与券新增存款换取日均存款积分日

9、均存款积分食用油达标换取（定期）新增存款（定期）日均存款积分大米达标换取（定期）新增存款（定期）日均存款积分农资优惠卷达标换取（定期）新增存款（定期）日均存款积分养殖书籍达标换取日均存款积分电商平台第18页，共31页。种养殖客群服务策略项目1-5万5-20万20万以上购物享优惠购物类型药品 农资物品农具物品 日用品网点货架打折购买 食用油、日用品、农资、农具用品9折8折7折商家整合建议药店95折85折8折商超满100换5满100换10满100换15农资用品店满30减3满30减5满30减7第19页，共31页。种养殖客群服务策略项目1-5万5-20万20万以上尊享活动 年度主题活动 农技讲座临界体

10、验义诊惠农信息讲座临界体验基础金融下乡厅堂体验活动 抓鸡蛋/抽奖产品讲说会微沙龙社区共建活动 种养殖户经验交流会体验全家福、电影下乡、便民服务站体验生活享品质义诊临界体验体检临界体验第20页，共31页。四、可落地实施方案第21页，共31页。片区开发客户分析网点存量客户分析客户分层个人资产（万元）客户数（户）户均资产（万元）户数占比（%）资产占比（%）15万元150054510万元1000361020万元256920万元以上101合计2766100第22页，共31页。 二季度 目标分解 单位：万元种类 特色养殖社区客户 送百岁送净水机有车一族保险到期客户它行策反 电费 户数项目客户数新增余额客户

11、数新增余额客户数新增余额客户数新增余额客户数新增余额客户数新增余额客户数新增余额客户数新增余额豆软强1010552261122152王芳1010552261122152王亚芳1010552261122152李 娅1010552261122152刘沁娜1010552261122152张英娥1010552261122152李小霞55552261122152张守应55552261122152合计704014164016第23页，共31页。实施方案一四、可落地实施方案活动主题：月月抽奖活动活动时间：4月12日至16日活动目标：增加网点定期余额活动方式：活动期间网点办理定期20000元以上存款业务的客户

12、，均可享受积分以外的“幸运扎气球”活动。目标客户群：5000-10000临界提升客户 第24页，共31页。实施方案二四、可落地实施方案活动主题：相约邮政，情系你我活动时间：4月上、中、下旬三次活动目标：加大外地用户的用邮率，针对资产较 多的外地用户，介绍定期和理财业务活动内容：针对外地用户，每旬定期宣传我行网点多，遍布广，手机银行，网上银行转账快，资费低。第25页，共31页。实施方案三四、可落地实施方案活动主题：魅力女人节 情系邮政活动时间：5月8日活动目标：五月客管到期用户和前期入户宣传用户（主要以女性为主）活动内容：介绍本月网点重点活动内容，并详细介绍“净水机”、“活到一百岁”、“幸福宝”

13、的具体内容。依次按照号码抽奖，本次活动共产生一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，纪念奖若干名。第26页，共31页。实施方案四四、可落地实施方案活动主题：百年邮政 活过一百岁活动时间：5月1日-6月30日活动目标：中端老年客户提升，增加客户粘合度活动内容：对新增一年期定期存款1万元的客户，送净水机，对新增一年期定期存款3万元的客户，网点即赠送价值48元半年“活过一百岁”杂志一份。对新增一年期存款5万元（含）及以上的客户，网点即赠送价值96元全年“活过一百岁”杂志一份。第27页，共31页。四、可落地实施方案实施方案五活动主题：端午粽香 惠民活动活动时间：6月1日-6月10日活动预期效果：收集信息30户，新增存款15万活动内容：活动期间进门送五彩手线，亲自为每一位客户带到手腕上。现场办理新增定期存款一万元 ，可参加“幸运扎气球”一次。新增定期存款三万元以上，可参加“砸金蛋”一次。第28页，共31页。四、可落地实施方案实施方案六活动主题：策反他行代发工资活动时间：工作