采购谈判技巧的培训课件

1、关键职责内容：供应商的评估与选择. 2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。 4、采购成本分析与操纵。5、供应商ROHS环保物料的推行。 6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.报告的整理及汇报。 8、采购谈判技巧的培训和利用 。9、各种单据、文件的制定和签发。10、ERP系统的操作与培训。11、供应商品质沟通与检讨。 12、内部职工的薪酬制定和绩效考核。13、采购员和文员的上岗培训。 一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步骤：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。1.1.2 识不关键的供应商来源要求：公司内部对质量、交期、成本、技术、服务性、设计的需求进行确定

2、，采购目标是什么？ 1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求： 首先要制定采购课的差不多目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、中意的服务。针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常生产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。 1.1.4 查找潜在的供应来源： 供应商分为三类供应商（现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商）关于现有供应商我们需要淘汰没有达到劲胜差不多标准的供应商，并对剩下合格的供应商建立合格供应商名册;关于新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，能够提供类似

3、物品与服务，有充足的规模来配合劲胜的需求;关于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商销售类似产品的其它供应商. 1.1.5有限的候选供应商名单： 首先从潜在的供应商当中收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。1.1.6供应商的评估方法： 依照供应商提供的信息，进行供应商现场调查，通过供应商现场调查的表现分数，进行综合。选出优秀的供应商。1.1.7供应商的选择决策： 通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。关于同类产品进行竞价（货比三家）。关于一般产品的采购，选择竞价当中最有优势的供应商。给予供应商采购订单。关于专门非生

4、产性物料。需要按以上原则进行，可不做供应商现场考核。1.2供应商的评估要紧是针对生产性物料的供应商进行评估.1.2.1采购课依照候选的供应商名单,统一发出,请供应商如实填写后返回本公司由评定小组对其评定.(评定小组人数不限,由采购、项目、品管等部门派员参加)如是省内要紧原材料供应商则评定小组应对该供应商进行现场考察，并填写重点供应商考核表，如是省内非要紧原材料供应商可依据新供应商资料表、样品测试报告或样板承认书对供应商进行评定并填写一般供应商考核表，总分达60分以上者才能登录于合格供应商名册。 1.2.2 关于全球知名牌企业、省外不方便做现场考核的供应商可让其如实填写新供应资料表后经品管或项目

5、确认纳入合格供应商名册后经副总经理以上批准后方可生效；贸易性质的供应商，也需让其填写新供应商资料表，并提供有效的代理证书，有必要时需对其仓库 条件和运输条件进行考查。 1.2.3 关于客人指定供应商，由项目部写书面联络单，经项目经理确认，总经理核准同意方可纳入 合格供应商名册。但此供应商也需如实填写新供应商资料表。 1.2.4 关于文具、日常办公用品及后勤部门用品、机械及配件、治具类以及辅助材料供应商可不纳 入合格供应商评选之列。1.2.5关于供应商能力审核作业要紧从以下七个方面：经营评估、制造环境评估、技术能力评估、生产治理评估、质量治理评估、材料治理评估、产销配合能力进行综合评估。二供应商

6、质量与交货期监控2.1供应商质量监控:2.1.1产品工程师提供所需采购物资的样板、技术标准、图纸及质量要求。采购按产品工程师的要 求找合格供应商打样(要求货比三家),给产品工程确认.经确认的样品承认书分不在供应商、 采购、工程、IQC处留样。以备验证品质。2.1.2要求所有供应商每批送货时,附上出货检验报告,对经IQC检验不合格的原物料.由IQC发出给供应商.采购及时知会供应商立即改善.关于异常的问题经供应商和劲胜 双方达成共识后由仓库将不合格品退还供应商.在生产急需且其不合格项非重大不良,由生 控课提出特采申请,经品管、项目、采购、生产部门会签，副总经理以上级最后批准方可使 用.必要时,进行

7、工艺验证,工艺验证合格后入库.(当环保产品之含量不合格时不能够特采).2.1.4关于供应商长期品质异常较多的,要召集供应商到劲胜会同品管、生产、项目一起开检讨会。 找出品质异常的全然原国,要求供应商进行完全分析.并做好纠正措施.和永久改善对策.2.1.5 每月由SQE统计较容易出现品质异常的原物料供应商的品质追踪图.月底依照此表通知供应商进 行相应的应对措施. 三、供应商的定期稽核和辅导 3.1.1关于合格供应商,为了进一步提高供应商的综合服务水平,需要对供应商进行定期的稽核和辅导导,具体时刻依照生产的实际情况来定,要紧是针对供应商制造作业标准化、机械设备数量、机械使用和维护的状况良否、工具的

8、治理状况、职员的教育训练有无及向心力，人力资源状况。开发新产品的能力、应付设计变更的能力、技术人力资源状况表、有无生产讨论会议、生产问题的处理与反映、生产人员能力优异否、库存材料是否能确实把握。品管人员能力、检查规范设立否、检查记录之整理、可靠性试验有否、质量保证流程及政策方针、原材料购入采购规范、原材料的在库治理、包装治理等从供应商各个角度进行考核和辅导，使其能够更好的配合我司整个供应链的健康进展。四、采购成本分析与操纵 4.1.1采购价格的比较,通过分解成本的因素,将成本要素进行横向比较,从而确定优选供应商. 4.1.2 供应商成本通常指直接材料成本、直接人工成本、间接费用、采购数量。首先

9、建立报价系统，找出决定价格的要紧因素。然后选择几家生产同类型产品的供应商并向对方提出对需要产品的质量要求，然后要求其报价，最少货比三家。从这比较当中找出最优秀的供应商。 4.1.3要求各采购员不定期的对市场进行调查,市场随时都在变动,需要及时的掌控市场行情的变化.五、供应商ROHS环保物料的推行 5.1.1首先依照我司客户关于ROHS环保的要求,制定出劲胜关于供应商的ROHS有害物质的限量标准. 5.1.2 关于新供应商进行环境调查.考查新供应商关于环保方面的执行情况,同时假如客户有要求环保的机型,相应所提供该机型的所有供应商,都要与劲胜签订ROHS保证书,同时还需填写要求材质申报表内要注明生

10、产提供给劲胜原物料的原材料,以及该原材料的SGS报告和报告日期,同时提供相应的第三方具有法律效力的测试报告. 5.1.3 除此之外,还要求供应商在提供环保产品时,送货至劲胜的所有产品的内.外包装上都要注明”ROHS”环保标签.关于无标识的,不能够特采,作退货处理. 5.1.4 当所有的保证书.材质申报表.以及相应报告提供完全以后,由采购文员将所有的原物料作统计计,列出环保材料的清单,同时抄送一份给IQC,以便IQC作来料检验时用. 5.1.5 所有SGS报告的有效期是一年,需要各采购员及时更新. 5.1.6 为了能进一步确保供应商所提供的原物料ROHS符合的有效性,还需对供应商的生产现场进行考

11、查,考查供应商从进料.生产.出货整个过程是否有对ROHS的严格操纵系统,在生产过程中是否有再次污染.考查后并做好相关记录,关于供应商还不完善的地点,要求限期整改.六、采购程序的制定以及监督执行 6.1.1依照公司ISO9000、ISO14000、GPMS等体系进行编写采购操纵程序，关于采购的整个操作过程的实际内容进行编写，并严格监督采购部各位人职员作的执行情况。当实际工作中发觉采购控制程序有不完善的地点，需要写更改程序的申请单至文控中心，总经理签字后重新修订版本。 6.1.2 所有外审单位或者客户验厂时关于采购体系的审查,协助外审单位和客户进行审查,关于客户或外审单位在审核中发觉的问题,给予及

12、时修正,并写出临时改善对策和永久纠正措施.并对内部人员进行宣导.杜绝再次发生.七、报表.报告的整理及汇报 7.1.1每月4号之前要求采购课内部人员将上月工作报告交上来汇总,并于每月6号之前关于采购课上月的工作进行整理并向副理、协理、副总、总经理汇报。将将上月存在的问题积极找出缘故。寻求相应部门协助解决。 7.1.2 每月26日之前监督采购文员将上月采购课所有的应付帐款制作完,并与财务会计核对.核对无 误后,全部打印出来,确认后交副理审核转至财务部.关于本厂内部或与供应商存在争议的地点 进行跟进并协助解决。 7.1.3 每月4号之前,监督采购文员将上月采购课所有的采购金额统计出来,然后以柱状和饼

13、状图形表示出来.向副理、协理、副总、总经理汇报. 7.1.4 每个月要求各采购员将负责采购的项目当中,降价和未降价的全部统计出来.在每个季度末统计一份降价和未降价的明细表.关于未降价的明细表,要求讲明未降价的缘故.并及时向上级领导汇报. 7.1.5每年底统计整年度采购课的采购金额总表,和明细表,标明具体采购项目占总采购金额的百分比.可对新的一年采购策略,采购重点进行分析和打算.八、采购谈判技巧的培训和利用 8.1.1原则性谈判法:人:把人与问题分开.对人要软,对问题要硬.利益:着眼于利益,而不是立场.不要在要求上讨价还价,而要从全然利益上看问题.选择:决策往常先考虑各种可能的情形.标准:坚持以

14、客观标准为基础.不能靠欺骗、弄虚作假来达到谈判获利的目的。 8.1.2谈判前的预备:作好价格及成本分析认清谈判地位的优点和缺点了解供应商的情况 8.1.3 采购谈判的规划预测尽早由供应商处得到协助,要求供应商给予技术、治理、财务等方面的协助收集过去使用量的资料，作为以后订购量的参考。同时有了过去及以后的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣注意价格趋势，过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）比较供应商的谷格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多） 8.1.4 采购谈判的规划分析建立报价系弘如何比价.成本分析找出决定价格的要紧因素,是人工、原料、或外包？可作为

15、谈判的依据价格上涨如何阻碍供应商的边际利润实际与合理的价格是多少？应付价格上涨的最好决策，重要的是方法与时机的掌握。九.各种单据、文件的制定和签发 9.1.1关于采购课内部所有程序文件,表单格式的设计.制定.同时关于日常工作中监督内部采购员和采购文员关于采购课程序的执行状况.并对各种单据和内部.外部的文件的确认.十、ERP系统的操作与培训 10.1.1关于采购课新进人员以及在职人员ERP系统的操作和培训,采购课要紧涉及的是供应商资料的建立、采购订单.发票的生成、各供应商发票的结算、托外抽粒的核销，在系统中订单的跟进、入库、退库等一系列菜单的操作。执行关于ERP系统操作中困扰的地点，及时找ERP

16、专员协助。 10.1.2 同时关于系统中供应商的治理.将所有采购员供应商建立的权限锁定.必须经采购课长确认OK 的供应商方可登录.十一、供应商品质沟通与检讨 11.1.1 依照供应商每月的,假如连续2个月被评为B级的供应商,要求供应商到我司会同我司品管、生产、采购、工程人员一起开检讨会（如是省外不方便到现场开检讨会的供应商能够写相应的改善报告） 11.1.2 有必要时,我司采购、工程、品管、生产人员会一同到供应商现场进行沟通、检讨，有针对性的进行检讨和分析。找出缘故立即改善. 11.1.3关于生产过程中出现反复出现异常没有得到改善的状况,需要及时与供应商沟通,并进行相应的检讨.分析缘故.找到改善对策和永久改善措施.十二、内部职工的薪酬制定和绩效考核12.1.1 为了有效的激励采购课职员的工作积极性,有制定相应的绩效考核,其考核是每月一次,包含的项目有采购物料交期、品质的